Библиотека svitk.ru - саморазвитие, эзотерика, оккультизм, магия, мистика, религия, философия, экзотерика, непознанное – Всё эти книги можно читать, скачать бесплатно
Главная Книги список категорий
Ссылки Обмен ссылками Новости сайта Поиск

|| Объединенный список (А-Я) || А || Б || В || Г || Д || Е || Ж || З || И || Й || К || Л || М || Н || О || П || Р || С || Т || У || Ф || Х || Ц || Ч || Ш || Щ || Ы || Э || Ю || Я ||

Лечтэр Шэрон., Роберт Кийосаки

Богатый папа, бедный папа


            Готовит ли школа детей для жизни в реальном мире? "Учись, как следует, получай хорошие знания, и ты найдешь высокооплачиваемую работу с хорошим доходом" - говаривали мои родители. Их цель в жизни была дать высшее образование моей старшей сестре и мне, чтобы мы имели весомый шанс для успеха в жизни. Когда я, наконец, в 1976 году заработала свой диплом, закончив с отличием, будучи одной из лучших в классе по отчетности Флоридского Госуниверситета - мои родители реализовали свою цель. Это было венчальной короной их жизней, венчающим достижением. Я была нанята в фирму "Big 8" и с нетерпением ждала, как пойдет моя карьера.

            Мой муж Майкл шел подобной дорожкой. Мы оба вышли из работящих семей, со скромным достатком и добросовестным отношением к труду. Майкл тоже получил диплом с отличием, даже два: первый диплом инженера, а второй диплом - юриста. Он быстро получил престижную работу в известной юридической фирме в Вашингтоне, которая специализировалась на патентах, и его будущее казалось великолепным, карьера - предсказуемой, а хорошая пенсия за небольшую выслугу лет гарантированной.

            Хотя карьеры наши продвигались успешно, они не приносили нам ожидаемого результата. Наше служебное положение менялось, но беззаботной пенсией не пахло. У нас с Майклом замечательная семья, трое детей. В то время, когда я это пишу, двое учатся в колледже, один начал учиться в средней школе. Мы делали все, чтобы наши дети получили возможное наилучшее образование.

            Однажды в 1996 году один из моих детей пришел домой со школы разочарованным. Ему наскучила учеба, он устал от нее. "Почему я должен вкладывать свое время в изучение предметов, которые никогда не пригодятся мне в реальной жизни?" - протестовал он. Не подумав, я ответила: "Потому, что если у тебя не будет хороших знаний, ты не попадешь в колледж". "Меня не особенно волнует, пойду ли я в колледж, я собираюсь быть богатым" - сказал он. "Если ты не закончишь колледж, ты не получишь хорошей работы" - возразила я с оттенком паники и материнской озабоченности, - "А если у тебя не будет хорошей работы, как ты планируешь разбогатеть?" Мой сын ухмыльнулся и медленно покачал головой с выражением скуки на лице. Подобный разговор происходил у нас не в первый раз. Он наклонил голову и закатил глаза. Слова материнской мудрости снова упали на мертвую почву. Будучи сообразительным и волевым, мой сын всегда был вежливым и воспитанным молодым человеком.

            "Мам" - начал он. Теперь была моя очередь прослушать лекцию "Ты отстала от времени! Оглянись; богатые разбогатели не из-за своего образования. Посмотри на Майкла Джордана и Мадонну. Даже Билл Гейтс, выкинутый из Гарварда по собственному желанию, основал Майкрософт; он сейчас самый богатый человек в Америке, а ему 40 лет. А бейсбольный пинчер, зарабатывающий 4000000$ в год, хотя ему и прилепили ярлык "умственно отсталый"?"

            Воцарилась долгая тишина. До меня дошло, что я давала своему сыну тот же совет, который давали мне мои родители. Мир вокруг нас изменился, а совет - нет. Сегодня получение хорошего образования и знаний не обеспечивает более успеха, но, кроме наших детей, этого как будто никто не замечает.

            "Мам" - продолжал он - "Я не хочу вкалывать, как ты и отец. Вы располагает кучей денег, мы живем в огромном доме с кучей всякой всячины. Если я последую твоему совету, то буду замотанный, как вы, буду вкалывать и вкалывать для того, чтобы платить больше налогов, да разбираться с долгами. Нет сегодня работы, гарантирующей безопасность. Я знаю, что выпускники колледжей сегодня зарабатывают меньше, чем зарабатывали вы после колледжа. Посмотри на врачей. Они и близко не располагают такими заработками, которые имели когда то. Я знаю, что не могу рассчитывать на социальную защиту и нормальную пенсию, после ухода с работы. Мне нужны новые ответы".

            Он был прав. Ему были нужны новые ответы. Советы моих родителей могли работать на людей, рожденных до 1945 года, но они же могли быть катастрофическими для тех, кто родился в этот быстро меняющийся мир после. Я уже не могла легко говорить со своими детьми: "Иди в школу, получай хорошее образование и ищи работу, дающую безопасность и обеспеченность". Я знала, что мне следовало искать новые пути, чтобы руководить образованием своих детей. Как мать, а так же как бухгалтер эксперт, я была озабочена прорехами в финансовом образовании наших детей, проистекавшими из школы. Много современной молодежи имеет кредитные карточки, не закончив и средней школы, но никто из них не учился обращаться с деньгами, инвестировать их, ценя лишь ту работу, где в перспективе маячат те же кредитные карточки. Примитивно нацеленные, без финансовой грамотности и знаний как работают деньги, молодые люди не готовы встретиться лицом к лицу с ожидающими их миром, миром, где расходы превышают сбережения. Когда мой старший сын безнадежно погряз в долгах со своими кредитными карточками, будучи первокурсником в колледже, я не только помогла ему разобраться с долгами, но и стала искать путь, который помог бы мне натаскать детей в финансовых вопросах.

            И вот однажды мне из своего офиса позвонил муж: "У меня сидит человек, с которым, я думаю, ты должна встретиться" - сказал он. "Его зовут Роберт Киосаки. Он бизнесмен и инвестор, ему нужен патент на один учебно образовательный продукт. Я думаю, это то, что ты так долго искала".

            Именно то, что я так долго искала.

            Мой муж Майк был под таким впечатлением от CASHELOW - денежный поток - нового образовательного продукта, созданного Робертом Киосаки, что договорился о том, чтобы мы оба приняли участие в тесте прототипа. Так как это была образовательная игра, я также спросила свою 19 летнюю дочь, бывшую первокурсницей в местном университете, не хотела бы она принять участие в тесте, и дочь согласилась. В тесте приняли участие 15 человек, разбитые на три группы, Майк был прав. Это был тот учебно образовательный продукт, который я столько искала. Что представляла собой игра? Она напоминала цветную Монополию, имела такую же доску с гигантской, хорошо наряженной крысой в середине. В игре были два трека: внутренний и внешний. Объект игры должен был выбраться из внутреннего трека - то, что Роберт называл "крысиными гонками" - и достичь внешнего трека или "скоростного трека". Как представлял себе Роберт "скоростной трек" изображал то, как богатые люди играют в реальной жизни. Роберт пояснил нам, чем представляет себе "крысиные гонки".

            "Если вы посмотрите на жизнь средне образованных, много работающих людей, то увидите, что каждый человек идет одинаковой дорогой. Ребенок рождается, идет в школу. Гордые родители счастливы, потому что их ребенок прекрасно учиться, имеет несомненные шансы на хорошее образование, и его принимают на учёбу в колледж. По окончании, может быть получает научную степень, затем действует как запрограммированный: ищет гарантированно безопасную работу или карьеру. Работая, имея деньги, общается с другими людьми, находит себе пару, затем следуют свидания, а иногда и женитьба. Жизнь женившихся прекрасна, так как оба работают. Есть два дохода. Они чувствую себя успешными людьми, их ждет яркое будущее, и они решают купить дом, машину, телевизор, ездить на отдых, завести детей. Наступает счастливое время. Растет потребность в средствах. Счастливая пара решает, что их карьеры жизненно важны, начинают сильнее вкалывать, ища продвижения по службе и подъема доходов. Рождаются дети, и появляется потребность в большом доме. Люди работают все больше, становятся хорошими работниками, пользуются признанием. Они (снова) учатся, чтобы получить больше специализированных знаний и зарабатывать больше денег. Возможно, берутся за вторую работу. Их доходы идут вверх, но увеличиваются налоги, которые они платят, растет сумма налогов за новый большой дом, налоги на социальное обеспечение и другие налоги. Люди удивляются, вроде получают нормально, а деньги, как в песок уходят. Они покупают какие то государственные облигации, товары на свою кредитную карточку. И вот детям 5-6 лет, и нужда экономить на колледж растет, а параллельно необходимость откладывать деньги на старость. И, таким образом, счастливая пара, которой по 35 лет, теперь попадает в капкан "крысиных гонок" до конца своих рабочих дней. Люди работают на владельца своей компании, на правительственные налоги, на выплаты банку по закладной, а затем они советуют своим собственным детям упорно учиться, получать хорошие знания, искать безопасную работу и карьеру. Люди не понимают, что такое деньги, зато это прекрасно понимают те, кто живет их наивностью, а люди вкалывают и вкалывают всю свою жизнь. Процесс копируется следующим, много работающим поколением. Это и есть "крысиные гонки". Единственный путь выбраться из "крысиных гонок" - приобрести умение в учете средств и инвестировании". Как опытный коммерческий работник, который когда то работал на "Big 8", я была поражена, что Роберт умудрился сделать изучение этих двух предметов веселым и непринужденным. Этот процесс был так хорошо замаскирован, что мы, пока усердно работали над тем, как выбраться из "крысиных гонок", зарабатывали и в это же время учились.

            Во время теста мы с дочерью заигрались до полудня, говоря о вещах, о которых никогда прежде не разговаривали. Как бухгалтеру эксперту, мне было легко играть в эту игру, где требовался отчет о доходах, баланс. У меня было время помочь своей дочери и другим игрокам за столом с теми принципами, которые они не понимали. Я была первым и единственным человеком во всей тест группе, которому удалось выбраться в тот день из "крысиных гонок". Я сделала это за 50 минут, хотя игра продолжалась почти 3 часа. За моим столиком были банкир, владелец бизнеса и компьютерный программист. Меня очень изумило, как мало эти люди знали об учете средств и инвестировании, предметах столь важных в их жизни. Мне было любопытно, как же они справлялись с собственными финансовыми делами в реальной жизни. Я еще могла понять, что моя 19 летняя дочь не разбиралась в этом, но эти то были большие дяди, в два раза старше дочери, по меньшей мере. После того, как я выбралась из "крысиных гонок", следующие два часа я наблюдала, как моя дочь и эти образованные, богатые взрослые бросают кубик и двигают фишки. Хотя я была рада, что все учились в игре, но и была обеспокоена, как много не знали взрослые об основах простого учета и инвестирования. Они испытывали трудности, устанавливая связь между отчетом о доходах и балансом. Они покупали и продавали всякое имущество, забывая, что каждая сделка могла изменить их ежемесячный денежный поток. Я думала: сколько миллионов людей за пределами этой комнаты, в реальном мире сражаются на финансовом фронте только из-за того, что их никто и никогда не учил этому. Те, что находились за столиком, веселились, горя желанием выиграть.

            Когда игра закончилась, Роберт дал нам 15 минут подискутировать, покритиковать игру вместе с игравшими. Владелец бизнеса за моим столом не был счастлив. Ему игра не понравилась. "Мне не нужно знать все это" - сказал он громко - "Я нанимаю бухгалтеров, банкиров и адвокатов, чтобы они вводили меня в курс дела". На что Роберт возразил: "А вы когда нибудь замечали, что богатых бухгалтеров не столь много? А банкиры, адвокаты, биржевые брокеры, брокеры по недвижимости? Они много знают, и большей частью сообразительные люди, но большинство из них не богаты. Т.к. у нас в школах не учат людей тому, что знают богатые, мы пользуемся советами (богатых) этих людей. Но однажды вы едете по дороге, застреваете в пробке, пытаетесь что-то сделать, смотрите направо и видите там вашего бухгалтера, застрявшего в том же самом дорожном месиве. Вы смотрите налево и видите там вашего банкира. Это ведь о чем то говорит?"

            Компьютерный программист тоже не был в восторге от игры: "Я могу купить программу, которая научит меня этому". Высказался и банкир: "Я изучал вроде бы это, но никогда не знал, как все делается в реальной жизни. Теперь знаю. Мне надо выбраться из "крысиных гонок". Но более всех высказываний меня тронуло сказанное дочерью: "Я с удовольствием училась тому, что дает эта игра, я много узнала о том, как реально работают деньги и как инвестировать". И добавила: "Теперь я знаю, что могу выбрать профессию не из соображений безопасности в жизни, выгод и заработков. Если я научусь тому, чему учит эта игра, я свободна делать и изучать то, что хочет мое сердце, а не зависеть от рабочих навыков, которые требуются для какого то бизнеса. Если я научусь этому, мне не нужно будет беспокоиться о работе, дающей безопасность в жизни, о социальном обеспечении и гарантиях, чем заняты сегодня большинство моих одноклассников".

            Я была не в состоянии оставаться и разговаривать с Робертом после игры, и мы договорились встретиться позже, чтобы обсудить его проект. Я знаю, что он хотел использовать свою игру, чтобы помочь другим стать более финансово защищенными, и я очень надеялась услышать больше о его планах. Мы пригласили Роберта с женой на обед и, хотя это была наша первая подобная встреча, нам казалось, что мы знаем друг друга 100 лет. Мы обнаружили, что у нас много общего. Мы говорили о спорте и пьесах, о ресторанах и общественно экономических изданиях. Мы говорили о том, как изменить мир. У нас масса времени ушла на обсуждение того, как мало большинство американцев имеют сбережений к пенсии. Нас беспокоило бедственное положение с социальным обеспечением и медобслуживанием, нас интересовало, понимают ли люди, как рискованна зависимость от пенсии. Роберта волновала растущая пропасть между имущими и неимущими, в Америке и во всем мире. Выучившись самостоятельно, обязанный всем себе самому, имеющий собственное коммерческое предприятие, колесивший по миру, занимаясь инвестициями, Роберт ушел с работы в 47 лет. Он знает, что мир изменился, но образование не изменилось вместе с ним. По Роберту дети впустую тратят годы в устаревшей образовательной системе, изучая предметы, которые никогда не воспользуются, готовясь к жизни в мире, который больше не существует.

            "Сегодня самый опасный совет, который вы можете дать своему ребенку - иди в школу, получай образование, ищи безопасную, обеспеченную работу" - любил он говорить. "Устаревший совет, плохой совет. Если бы вы могли видеть, что происходит в Азии, Европе, Южной Америке, то были бы также озабочены, как и я". Роберт считает, что если "вы хотите, чтобы ваш ребенок имел финансово обеспеченное будущее, не играйте по старым правилам. Это слишком рискованно". Я спросила его, что подразумевается под "старыми правилами"?

            "Люди, подобные мне, играют иным набор правил, чем остальные" - сказал он. "Что происходит, когда корпорация объявляет сокращение?"

            "Людей выбрасывают, семьи страдают, безработица ползет вверх" - сказала я.

            "А что происходит с компанией на бирже?" "Цена акций обычно идет вверх, когда объявлено сокращение" - сказала я. - "Рынок любит, когда компания сокращает затраты на труд, или через автоматизацию или через консолидацию рабочей силы".

            "Правильно" - сказал Роберт - "А когда цена акций идет вверх люди типа меня, акционеры - богатеют. Вот, что я имею ввиду под иным набором правил. Работники проигрывают, а владельцы и инвесторы выигрывают".

            Роберт описывал не только разницу между работником и работодателем, но и разницу между контролем своей собственной судьбы и отдачей этого контроля кому то еще.

            "Но большинству людей трудно понять, почему так происходит" - сказала я, - "Они только считают, что это не справедливо".

            "Вот почему глупо просто говорить ребенку - получай хорошее образование - сказал Роберт. - Глупо допускать, что образование, школьная система обеспечивают подготовку ваших детей к жизни в мире, с которым им предстоит столкнуться. Каждый ребенок нуждается в большем образовании, разном образовании. Детям нужно знать правила, разные наборы правил. Существуют правила денег, по которым играют богатые, и есть правила, по которым играют остальные 95% населения" - сказал Роберт, - "А эти 95% населения изучают свои правила в школе и дома. Вот почему опасно сегодня просто говорить ребенку - больше учись, ищи работу. Ребенку сегодня требуется более сложное образование, а современная система не выполняет взятые на себя обязательства. Мне плевать, сколько компьютеров ставят в классе и сколько денег тратят школы. Как может образовательная система научить предмету, который не знает сама?" "А как может родитель научить своих детей тому, чему не учит детей школа? Как вы научите ребенка считать, что бы ему было не скучно? А как вы научите инвестированию, когда вы, родитель, сами этого не умеете делать? Вместо того чтобы учить своих детей играть в безопасность, я решил, что полезнее научить их играть в сообразительность".

            "Ну и как бы вы стали учить ребенка тому, что такое деньги и всему тому, о чем мы говорили?" - спросила я Роберта. - "Как сделать нетрудным для родителей это дело, когда они сами не понимают, что к чему?"

            "Я написал книгу по данному предмету" - сказал Роберт.

            "Где же она?" - спросила я.

            "В моем компьютере. Книга в нем уже довольно долго, но как бы в разобранном виде, в виде кусочков. Я делаю в нее добавления, но еще не скомпоновал все, как следует. Я начал писать ее после того, как моя другая книга стала бестселлером, но окончательного варианта пока нет. Есть кусочки".

            Да, книга была в кусочках. После прочтения этих отдельных частей, я решила, что книга имеет достоинства, а я могла бы принять участие в ее написании, особенно в эти изменчивые времена. Мы с Робертом согласились на соавторство. Я спросила его - сколько финансовой информации, по его разумению, было бы нужно ребенку. Он сказал, что это будет зависеть от конкретного ребенка. Роберт еще в юном возрасте знал, что хотел быть богатым, и был очень счастлив иметь отцовскую фигуру и отца, который был богат, и желал направлять Роберта. "Образование - основа успеха" - говорил Роберт. - "Но как школьные знания жизненно важны, так и финансовые и коммуникативные также".

            И вот появляется книга о двух отцах Роберта, богатом и бедном, рассказывающая о знаниях, которые он углубляет всю жизнь. Контраст между двумя отцами предполагает важную перспективу. Книга поддержана, отредактирована и смонтирована мной. Если среди читающих эту книгу есть люди, занимающиеся бухгалтерской работой, отложите ваши академические книжные знания, откройте ваш разум теориям, представляемым Робертом. Хотя многие из них бросают вызов основам общепринятых учетных принципов, они дают ценное понимание путей, посредством которых настоящие инвесторы анализируют свои инвестиционные решения. Когда мы, как родители, советуем нашим детям "идти в школу, учиться изо всех сил и получить хорошую работу" - мы часто делаем это по сложившейся привычке. Так ведь всегда надо было поступать. Когда я встретила Роберта, его идеи с самого начала изумили меня. Воспитанный двумя отцами, он от них имел две разных цели: один отец учил его людей, что любой может достичь процветания, если это их выбор. Если сегодня вы садовник или уборщик, или даже безработный, у вас есть возможность научиться самому и учить тех, кого вы любите позаботиться о своем финансовом положении.

            Помните, что финансовая смекалка - ментальный процесс, через который мы решаем свои финансовые проблемы. Сегодня мы наблюдаем глобальные технологические перемены, которых прежде не было. Ни у кого нет хрустального шара, но одно понятно всем - перемены, что произойдут, будут еще фантастичнее. Кто знает, что принесет будущее? Но чтобы там ни было, у нас есть два фундаментальных выбора: играть в безопасность или играть в сообразительность, готовя, образовывая, будя свой собственный финансовый гений и финансовый гений своих детей.

        УРОКИ

          ГЛАВА 1

          УРОК 1. БОГАТЫЙ ПАПА, БЕДНЫЙ ПАПА

            У меня было два отца: богатый и бедный. Один был высокообразованный и интеллигентный, был доктором философии; за 2 года прошел четырех летний курс обучения в колледже. Затем отправился в университет Стэнфорда, университет Чикаго и Северо-западный университет совершенствовать знания, всегда получал стипендию. Другой отец имел куда меньший уровень образования.

            Оба отца преуспевали в своих карьерах, много работали всю свою жизнь. Оба имели существенные заработки. Однако один всю жизнь вел финансовые баталии. Другой стал одним из богатейших людей на Гавайях. Один умер, оставив своей семье десятки миллионов долларов, благотворительные учреждения и свою церковь. Другой оставил счета для оплаты.

            Оба отца были сильные, созидательные и влиятельные. Оба давали мне советы, но разные. Оба сильно верили в образование, но рекомендовали разный курс обучения. Если бы у меня был только один отец, мне бы нужно было бы принять или отвергнуть его совет. Имея 2 х отцов, советовавших мне, я стоял перед выбором контрастирующих точек зрения: одной точки зрения богатого человека и другой - бедного. Вместо того чтобы просто принять или отвергнуть одну или другую точку зрения, я обнаружил, что больше думаю, сравниваю эти точки зрения и лишь затем делаю выбор.

            Проблема была в том, что богатый человек еще не был богатым, а бедный - бедным. Оба только начинали свои карьеры, решали проблемы денег и семей. Но на предмет денег их точки зрения были диаметрально противоположны. Так, один отец мог сказать: "Любовь к деньгам - корень всех зол". А другой: "Недостаток денег - корень всех зол". Как молодому парню, имевшему 2 х сильных отцов, оказывающих на меня влияние, мне приходилось трудно. Я хотел быть хорошим, послушным сыном, но отцы говорили мне разные вещи. Преимущественно различие их точек зрения касалось денег, и оно было столь разительным, что я постоянно был заинтригованным, проявляя большое любопытство к тому, что слышал. Я стал надолго задумываться над тем, о чем говорил мне каждый. Много своего свободного времени я проводил, спрашивая себя: "Почему он это говорит?" или "А почему другой вот так говорит?". Было бы куда проще сказать просто: "Да, он прав. Я согласен с этим", и ли просто отвергнуть какую то точку зрения, говоря: "Старик не знает, о чем говорит". Вместо этого, наличие 2 х отцов, которых я любил, заставляло меня думать и конкретно выбирать способ мышления для себя. Процесс постоянного выбора, в конце концов, дал мне больше полезного, нежели заурядное принятие или отрицание какой то одной точки зрения.

            Одна из причин, почему богатые богатеют, бедные беднеют, а средний класс в долгах как в шелках - та, что предмету Денег учат дома, а не в школе. Большинство людей узнают о Деньгах от своих родителей. А что может бедный родитель поведать своему ребенку о деньгах. Он просто говорит: "Оставайся в школе и учись изо всех сил". Ребенок может прекрасно окончить школу, но в плане финансов, его умственный багаж будет бедным, а время не наверстать.

            Тема денег не поднимается в школе. Школы фокусируются на школьных и профессиональных знаниях. Это объясняет, как умные банкиры, врачи и бухгалтера с их высокими школьными познаниями сражаются на финансовом фронте всю свою жизнь. Наш ошеломляющий государственный долг в значительной степени "заслуга", высокообразованных политиков и правительственных чиновников, принимающих финансовые решения с малым или отсутствующим представлением на предмет денег.

            Я часто размышляю о новом тысячелетии и мне любопытно, что случится, когда у нас будут миллионы людей, которые будут нуждаться в материальной и медицинской помощи. Они будут зависеть от своих семей или правительства, нуждаясь в финансовой поддержке. Что произойдет, когда медобслуживание и социальное обеспечение истощат свой запас денег? Как выживет нация? Если детей тому, что касается денег, продолжают учить их родители - большинство из которых будут или уже бедные? Так как у меня было два отца, оказывающих на меня влияние, я учился у обоих. Мне приходилось думать о совете каждого отца, а, поступая так, я приобретал бесценное внутреннее понимание того, как чьи то мысли мощно и эффективно влияют на чью то жизнь. Например, один отец имел привычку говорить: "Я не могу себе этого позволить". А другой отец запрещал пользоваться, употреблять такие слова. Он настаивал, чтобы я выражался так: "Как я могу себе это позволить?". Имеем утверждение и вопрос. Оно позволяет болтаться на крючке. Мой отец, который вскоре должен был разбогатеть, объяснял это, автоматически проговаривая слова: "Я не могу себе этого позволить", человек останавливает работу своего мозга. Задавая вопрос: "Как я могу себе это позволить?", вы настраиваете свой мозг на работу. Будущий богатый отец не подразумевал получать все, что хотелось. Он был фанатом в плане тренировки своего мозга, мощнейшего компьютера в мире. "Мой мозг крепчает изо дня в день, потому что я его тренирую. Чем сильнее мой мозг, тем больше денег я могу заработать". Он был убежден, что автоматически говоря: "Я не могу себе этого позволить", человек демонстрирует умственную лень.

            Хотя оба отца много работали, я заметил, что мозг одного впадал в спячку, как только дело доходило до денежных вопросов, тогда как мозг другого регулярно тренировался в этой ситуации. Стратегическим результатом стало то, что положение одного отца финансово укреплялось, а другого - становилось слабее. Это напоминает ситуацию, когда один идет в гимнастический зал тренироваться, делая это регулярно, а другой, сидя на диване, смотрит телевизор. Подходящее физическое упражнение увеличивает шансы на хорошее здоровье, а подходящее умственное упражнение увеличивает ваши шансы на богатство. Лень снижает шансы и для здоровья и для богатства, два моих отца абсолютно по разному думали о чем то одном, о налогах, например, один отец считал, что богатые должны платить больше налогов, чтобы заботиться о менее удачливых. А другой говорил: "Налоги наказывают тех, кто производит и вознаграждает тех, кто не производит". Один отец рекомендовал: "Больше учись, чтобы найти хорошую компанию, на которую будешь работать". Другой отец рекомендовал: "Больше учись, чтобы смог найти хорошую компанию и купить ее". Один отец говорил: "Причина, почему я не богат в том, что у меня есть вы - дети". Другой говорил: "Причина, по которой я должен быть богатым в том - что у меня есть вы". Один поощрял разговоры о деньгах и бизнесе за обеденным столом, другой запрещал обсуждать за едой денежную тему.

            Один говорил: "Когда дойдет до денег - действую наверняка, не рискуй". А другой говорил: "Учись рисковать". Один думал: "Наш дом - наше самое крупное вложение и наш самый крупный актив". А другой думал: "Мой дом - пассив; а если ваш дом - ваше самое крупное вложение - вы в беде". Оба отца платили по счетам вовремя, но один платил по счетам первым, а другой последним. Один отец верил, что компания или правительство позаботятся о человеке, о его нуждах Его всегда заботили рост выплат, планы на увольнение, медицинская страховка, отпуск по болезни, просто отпуск и т.д. Он восхищался двумя своими дядями, вступившими в армию и заработавшими пенсию и льготы после 20 лет активной службы. Ему нравилась идея медицинских страховых пособий, и нравились привилегии, даваемые армией увольняющимся. Ему нравилась система получения должности в университете на длительный срок. Идея важности работы для жизни, выгод рабочего места, временами казалась более важной, чем сама работа. Он часто говорил: "Я много работал на правительство и имею права на льготы".

            Другой отец верил в полную финансовую самостоятельность. Он выступал против менталитета "льгот", видя, что это явление порождало слабых и финансово зависимых людей. Он был решительным сторонником финансовой компетентности. Один отец боролся за экономию нескольких долларов. Другой просто создавал инвестиции. Один отец учил меня, как писать впечатляющие резюме, чтоб я смог найти хорошую работу. Другой учил меня писать сильные бизнес планы, финансовые планы, чтобы я мог создавать рабочие места.

            Наличие двух сильных отцов давало мне драгоценную возможность наблюдать за эффектом, который проистекал из различных мыслей, оказывая влияние на мою жизнь. Я заметил, что люди реально формируют свою жизнь через свои мысли. Так, мой бедный отец всегда говорил: "Я никогда не буду богатым" и это пророчество стало реальностью. С другой стороны, мой богатый отец всегда относился к себе как к богатому. Он говорил фразы типа: "Я - богатый человек", говорил, что богатые люди, никогда не скажут' "Я не буду никогда богатым". Даже когда он был вконец разоренным, после большого финансового регресса, он продолжал относиться к себе, как к богатому человеку. Он прикрывал себя, говоря: "Есть разница между понятиями быть бедным и быть разоренным. Разорение - явление временное, а бедность - явление постоянное". Мой бедный отец всегда говорил: "Деньги меня не интересуют", или "Деньги не имеют значения". А мой богатый отец всегда говорил: "Деньги - это власть" Сила наших мыслей - не всегда измеряется и оценивается как нужно, но для меня, молодого парня стало очевидным, что с мыслями надо быть осторожным, надо осознавать их, контролировать себя. Я заметил, что мой бедный отец был бедным не потому, что зарабатывал мало, а потому, что его бедность была результатом его мыслей и действии. Молодой парень, имеющий двух отцов, я остро ощущал, что следует быть осторожным в выборе мыслей, за которыми следовать. Кого должен был я слушать - богатого отца или бедного отца?

            Хотя оба отца с огромным уважением относились к образованию и учености, они расходились во мнении по вопросу, а что же изучать? Один хотел, чтобы я учился изо всех сил, заработал ученую степень, получил хорошую работу, работал на деньги или за деньги. Хотел, чтобы я, выучившись, стал профессионалом поверенным, бухгалтером экспертом, коммерсантом. Другой вдохновлял меня учиться, как быть богатым, понимать, как работают деньги, учиться тому, как заставить деньги работать на себя. Он тысячу раз повторял: "Я не работаю на деньги! Деньги работают на меня". С 9 лет я решил слушать и учиться у моего богатого отца тому, что он говорил касательно денег. Поступив так, я решил не слушать своего бедного отца, хотя у него и были ученые степени.

           

            Урок Роберта Фроста

            Роберт Фрост - мой любимый поэт (конец XIX - начало и середина XX вв.). Мне нравятся многие его стихи, но любимый "Нехоженая дорога". Уроком этого стиха я пользуюсь ежедневно.

            Две дороги плутали в осеннем лесу,

            К несчастью, нельзя идти сразу двумя

            И, будучи странником я одиноким, долго стоял,

            Смотря на одну из них, настолько далеко, насколько мог,

            Как она петляет, исчезая в перелеске.

            Но выбрал я другую, нехоженую почти,

            Полагая, что она приведет меня к цели,

            Дорога была покрыта травой, которая была почти не примята,

            Но стоило бы там не раз пройти,

            И по этой дороге пошли бы другие.

            Две дороги лежали предо мной в то утро

            Ни одного свежего отпечатка ног не было ни на одной.

            Первую дорогу я решил отложить на следующий раз!

            Хотя и видел, куда она ведет,

            Я сомневался, не нужно ли мне будет возвращаться.

            Я говорю об этом со вздохом, говорю сквозь проносящиеся века.

            Две дороги расходились в лесу,

            Я выбрал ту, по которой почти не ходили.

            И в этом была вся разница

            Вот в чем была разница. Многие годы я обращался к этому стихотворению Роберта Фроста. Мой выбор не слушать моего высокообразованного отца с его советами относительно денег, с его отношением к деньгам - был болезненным решением, но это было решение, наложившее отпечаток на всю мою последующую жизнь. Как только я решил, кого слушать, мое денежное образование и началось. Мой богатый отец учил меня тридцать лет, т.е. пока мне не исполнилось 39, он остановился лишь тогда, когда увидел, что я полностью осознал то, что он столько лет вдалбливает в мою тупую голову. Деньги одна из форм власти, силы. Но что еще более могущественное - это финансовое образование. Деньги приходят и уходят, но если вы знаете, как работают деньги, вы получаете власть над ними и можете начинать строить богатство. Причина, почему само по себе позитивное мышление не срабатывает - то, что большинство людей, придя в школу, никогда не учились там понимать, не изучали, как работают деньги, и тратили свою жизнь, работая на деньги.

            В 9 лет, когда я стал познавать законы, по которым работают деньги, вникая в то, чему учил меня богатый отец, его уроки были просты. А когда все было сказано и сделано - остались 6 уроков, повторяющихся более 30 лет. Моя книга о тех 6 уроках, изложенных так же просто, как богатый отец дал их мне. Уроки эти - не ответы на все вопросы, а столбики с указателем пути, которые помогут вам и вашим детям стать богаче, вне зависимости оттого, что происходит в этом мире растущих перемен и неуверенности.

        ГЛАВА 2

          УРОК 1. БОГАТЫЕ НЕ РАБОТАЮТ НА ДЕНЬГИ

            "Пап, ты можешь мне сказать, как стать богатым?". Отец положил вечернюю газету. "Почему ты хочешь стать богатым, сынок?" "Потому, что сегодня мама Джимми приехала в своем новом Кадиллаке, и они поехали в свой дом на побережье, на уик энд. Джимми взял троих своих друзей, а меня и Майка не пригласил. Нам сказали, что не приглашают потому, что мы "бедные дети". "Так и сказали?" - спросил недоверчиво отец. "Да, так и скачали" - ответил я болезненным тоном. Отец тихо покачал головой, надвинул очки на переносицу и вернулся к чтению газеты. А я стоял, ожидая ответа.

            Шел 1956 год. Мне было 9 лет. По иронии судьбы я ходил в туже государственную школу, в которую и богатые люди отсылали своих детей. Мы были городом сахарных плантаций. Управляющие плантациями и другие богатые люди города - врачи, владельцы бизнеса, банкиры - отправляли своих детей в эту школу, где они учились 6 классов. После 6 го класса детей богачей отсылали в приватные школы. Моя семья жила на той же стороне улицы, где и богатые, поэтому я пошел в эту школу. Жил бы я на другой стороне улицы, я бы пошел в другую школу, где учились дети из семей, похожих на мою. Частных школ для таких детей и для меня не существовало.

            Наконец, отец положил газету. Можно было сказать, что он в глубоких размышлениях. "Ну, сынок" - начал он медленно. "Если ты хочешь быть богатым, ты должен научиться зарабатывать деньги". "А как мне зарабатывать деньги?" - спросил я. "Ну, пользуйся своей головой, сынок" - улыбаясь, сказал он, что в действительности означало "это все что я собираюсь тебе сказать" или "я не знаю ответ на твой вопрос, поэтому не приставай ко мне".

            Возникновение партнерства

            На следующее утро я рассказал моему лучшему другу Майку, что сказал мой отец. Мы с Майком были единственные бедные дети в этой школе. Майк ходил в ту же школу по той же иронии судьбы, что и я. Мы не были реально бедными, но ощущали себя таковыми, потому что все остальные мальчики имели новые бейсбольные перчатки, новые велосипеды, все новое. Мама и папа обеспечивали нас всем необходимым: пищей, кровом, одеждой. И все. Мой отец обычно говаривал: "Если ты чего-то хочешь, работай ради этого". Нам много чего хотелось, но для 9 летних ребят работы было не много.

            "Что же нам сделать, что бы деньги то заработать?" - спросил Майк как то. "Не знаю - сказал я, - а ты хочешь быть моим партнером?". Он согласился и в то субботнее утро Майк стал моим первым партнером по бизнесу. Все утро мы размышляли, как же заработать деньги. Изредка мы говорили обо всех этих крутых ребятах, веселившихся в пляжном доме Джимми. Это было немного больно, но от этой боли была польза, так как боль заставляла нас думать о том, как заработать деньги. И вот в полдень нас осенило. Это была идея, которую когда то прочитал в книжке Майк. Возбужденно мы жали друг другу руки, и партнерство стало теперь общим бизнесом.

            Следующие несколько недель мы с Майком бегал по нашим соседям, стуча в двери и, спрашивая, не могли ли они сохранять для нас тюбики из под зубной пасты. Большинство взрослых соглашались с недоумением во взгляде и улыбкой. Некоторые спрашивали, что это такое мы делаем. На что мы отвечали: "Мы не можем вам сказать. Это деловой секрет".

            Мы выбрали местечко рядом с маминой стиральной машиной, где можно было бы складывать наше сырье. В коричневой картонной коробке, где одно время находились лишь бутылки из под кетчупа, наш маленький склад использованных тюбиков из под зубной пасты начал расти, и тут вмешалась мама. Зрелище соседских грязных, измятых тюбиков из под зубной пасты достало ее. "Что вы тут делаете, ребята?" - спросила она. "Я больше не хочу слушать о ваших деловых секретах. Сделайте что нибудь с этой свалкой или я все выкину".

            Мы с Майком просили, умоляли, объясняли, что скоро у нас будет достаточно этого добра, и мы запустим его в дело. Сказали, что осталась еще пара соседей, чтобы закончить с тюбиками. Они используют зубную пасту, мы заберем тюбики и все. Мама подарила нам недельную отсрочку.

            Дата начала бизнеса приближалась. Росло давление на нас. Мое первое партнерство находилось под угрозой. Мама могла разогнать нашу контору, а склад отправить на помойку. Майк стал забивать баки соседям, чтобы они быстрее использовали свою зубную пасту, говоря им, что дантист рекомендует чистить зубы почаще. Я стал собирать линию по выпуску продукции.

            Как-то подкатил отец с дружком, чтобы посмотреть, как шуруют два девятилетних бизнесмена, как работает их линия по выпуску продукции на полную катушку. Повсюду лежал слой отличной белой пудры, белого порошка. На длинном столе громоздились картонки из под молока со школы, а наш семейный гриль раскалился докрасна. Мы расположились на подъездной дорожке, и поэтому отец поставил машину подальше от нас. Проехать к площадке для машин он все равно не мог, так как мы стояли на пути со своей производственной линией. Когда отец с другом приблизились к нам, то увидели металлический горшок, в котором мы расплавляли тюбики из под пасты. В те дни зубная паста была не в пластмассовых тюбиках. Тюбики делались из свинца. Мы сначала выжигали краску на тюбиках, а затем они бросались в металлический горшок, где и плавились до жидкого состояния. Потом мы наливали свинец через маленькое отверстие наверху молочных картонок в них. Молочные картонки были наполнены алебастром. Белый порошок повсюду был гипсом, пока мы не смешивали его с водой. В спешке я перевернул пакет с гипсом и поэтому, вся территория вокруг нас напоминала место, где пронеслась снежная буря. Молочные картонки были внешним контейнером для алебастровых форм. Мой отец и его друг наблюдали, как мы осторожно разливаем расплавленный свинец.

            "Осторожней" - сказал отец. Я кивнул, не поднимая головы. Наконец разливка была закончена, я поставил металлический горшок на землю и улыбнулся отцу. "Что вы делаете, ребята?" - спросил он с осторожной улыбкой. "Делаем то, что ты мне сказал делать. Мы желаем разбогатеть" - ответил я. "Да" - сказал Майк. "Мы - партнеры". "А что в этих алебастровых формах?" - спросил отец. "Смотри" - сказал я. "Сейчас кое что увидишь". Маленьким молоточком я постучал по перемычке, разделявшей картонку на половины. Осторожно я вынул верхнюю половину алебастровой формы и никель, бывший в свинцово никелевом сплаве, вынул наружу.

            "О, мой Бог!" - воскликнул отец. "Вы извлекаете никель из свинца". "Правильно" - сказал Майк. "Мы делаем то, что вы советовали. Мы зарабатываем деньги". Друг моего отца развернулся и расхохотался. Отец улыбнулся и покачал головой. Раскрасневшиеся, с коробкой использованных тюбиков из под зубной пасты перед ними стояли два мальчугана, обсыпанные с ног до головы белым порошком с улыбкой до ушей. Отец попросил нас поставить коробку на землю и присесть на крыльцо. С улыбкой он мягко объяснил, что обозначало слово "подделывание". Нашим мечтам пришел конец. "Вы думаете, что это незаконно" - спросил Майк, с дрожью в голосе. "Отпусти их" - сказал друг отца. "Может быть, у них талант настоящий прорезался". Отец пристально посмотрел на него. "Да, это нелегально" - сказал мягко мой отец. "Но вы ребята продемонстрировали большую изобретательность и оригинальность мысли. Так держать. Я действительно горжусь вами".

            Разочарованные мы с Майком сидел молча минут 20, прежде чем начали разгребать нашу свалку. Бизнес умер в тот же день, когда начался. Подметая порошок, я посмотрел на Майка и сказал: "Думаю Джимми прав со своими друзьями. Бедные мы". Мой отец уже уходил от нас, когда я это сказал. "Ребята, - сказал он, - вы бедные только тогда, когда сдаетесь. Самое важное, что вы что-то сделали. Большинство людей только говорят и мечтают разбогатеть, а вы кое-что сделали. Я обоими вами горжусь и повторяю вам снова. Так держать. Не сдавайтесь". Майк и я стояли и молчали. Слова то были хорошие, но все еще мы не знали, что делать.

            "Почему ты не богатый, пап?" - спросил я. "Потому, что я выбрал профессию школьного учителя. Школьные учителя не думают о том, чтобы быть богатыми. Нам просто нравится учить. Жаль, что не могу помочь вам, но я действительно не знаю, как зарабатывать деньги". Майк и я продолжали убирать. "Знаете что" - сказал отец. "Если вы, ребята, хотите научиться, как быть богатыми, вы не меня спрашивайте. Поговори со своим отцом, Майк". "Моим отцом?" - переспросил Майк с исказившимся лицом. "Да, твоим отцом" - повторил отец с улыбкой. "У нас с твоим отцом один и тот же банкир, который в восторге от твоего отца. Он мне не раз говорил, что твой отец великолепен, когда дело доходит до зарабатывания денег". "Мой отец?" - снова спросил Майк с недоверием. "А чего же у нас нет хорошей машины, красивого дома, как у богатых детей в школе?". "Хорошая машина и красивый дом не обязательно означают, что ты богат или знаешь, как зарабатывать деньги" - ответил отец. "Отец Джимми работает на сахарной плантации. Он не намного отличается от меня. Он работает на компанию, а я работаю на правительство. Компания покупает машину для него. У сахарной компании сейчас финансовые неприятности и отец Джимми может скоро потерять все. А твой отец, Майк, совершенно другой. Он, вероятно, строит империю, и я подозреваю, что через несколько лет он станет очень богатым человеком".

            Сообщенное отцом снова вызвало прилив энергии у нас с Майком. С новыми силами мы стали вычищать грязь, появившуюся в результате первого не сработавшего дела. Убирая, мы строили планы, как и где переговорить с отцом Майка. Проблема была в том, что он много работал, часто возвращаясь домой очень поздно. Отец Майка владел складами, строительной компанией, несколькими магазинами и тремя ресторанами. Поздно он и приходил из-за ресторанов.

            После окончания уборки, Майк поехал на автобусе домой. Он собирался поговорить с отцом, когда он вернется вечером домой, и спросить его, не мог бы он научить нас как стать богатыми. Майк пообещал перезвонить сразу после разговора с отцом, даже если будет поздно.

            Телефон зазвонил в 20:30. "Ну?" - сказал я. "В следующую субботу" - он положил трубку. Отец Майка согласился встретиться с нами. В 7:30 утра в субботу я сел на автобус, шедший в бедный городской район.

            Уроки начинаются: "Я заплачу тебе 10 центов за час"

            Даже по денежным стандартам 1956 года, 10 центов за час было мало. Майк и я встретились с его отцом в то утро. В 8:00 он уже был занят, работал больше часа, т.е. начал около семи. Строительный прораб отца Майка отъезжал на пикапе от дома Майка, когда я подходил к этому простенькому маленькому опрятному дому. Майк встретил меня в дверях. "Отец говорит по телефону и просит подождать его" - сказал Майк, открывая дверь.

            Порог старого дома скрипел у меня под ногами. У двери лежал дешевый коврик, скрывая вытоптанный добела пол. Пол был чистый, но его надо было перестилать. Мне стало не по себе, когда я вошел в узкую жилую комнату, в которой была устаревшая, забитая всякой всячиной мебель, больше похожая на предмет интереса какого нибудь коллекционера. На кушетке сидели две женщины чуть старше моей матери. Напротив них сидел мужчина в рабочей одежде. На нем были слаксы и рубашка цвета хаки, аккуратно выглаженная, без крахмала, начищенные рабочие ботинки. Он был где то на 10 лет старше моего отца. Ему было лет 45. Они улыбались, когда мы с Майком проходили мимо них, направляясь в кухню, ведущую к выходу во внутренний дворик.

            "Кто те люди?" - спросил я. "А, они работают на отца. Мужчина занимается складами, а женщины - управляющие ресторанами. А еще ты видел строительного прораба, что работает над дорожным проектом в 50 милях отсюда. Еще один прораб на строительстве домов уехал до твоего приезда".

            "И что, вот так все время?" - спросил я. "Не всегда, но довольно часто" - сказал Майк, садясь на принесенном стуле рядом со мной. "Я отца спросил, будет ли он учить нас зарабатывать деньги" - произнес Майк. "Ух, ты, и что он сказал?" - спросил я с осторожным любопытством. "Ну, сначала у него появилось веселое выражение на лице, а затем он сказал, что кое что для нас имеет". "О." - сказал я, качнувшись на стуле. "А ты знаешь, что у него за предложение для нас?" - спросил я. "Нет, но скоро узнаем". Внезапно отец Майка ворвался в дом с заднего входа, через колыхавшуюся с натянутой против насекомых сеткой, дверь. Мы вскочили на ноги, не из-за уважения, а потому что были напуганы. "Готовы, ребята?" - спросил отец Майка, подтягивая стул, чтобы сесть рядом с нами. Мы кивнули головами и подтащили стулья так, чтобы сесть перед ним. Отец Майка был здоровым мужиком, ростом больше 1 м 80 см, весом в 90 кг. Мой отец был выше ростом, весил столько же, но на 5 лет старше, чем отец Майка. Они были похожи друг на друга чем то, хотя этнические расхождения присутствовали. Может быть, их энергия была схожа.

            "Майк говорит, что вы хотите научиться зарабатывать деньги? Так, Роберт? "Я быстро кивнул головой, но как то запугано. В словах и улыбке отца Майка жила какая то сила. "Хорошо, вот что я предлагаю. Я буду вас учить, но не так как это делается в школе. Вы будете работать на меня, я буду вас учить. Не будете работать на меня, учить вас не стану. Я могу научить вас быстрее, если вы работаете, а если вы будете только сидеть, и слушать, я впустую потеряю время, так как в школе - не будет. Вот мое предложение. Или вы его принимаете или нет". "А…могу я спросить сначала?" - начал я. "Нет. Принимайте мое предложение или не принимаете. У меня навалом работы, терять время понапрасну я не намерен. Если вы не можете принять решение, значит, вы никогда не научитесь зарабатывать деньги. Возможности приходят и уходят, надо уметь принимать быстрые решения, это весьма важно. Вам представляется возможность, которую вы ищете. Даю 10 секунд на размышление" - сказал отец Майка с дразнящей улыбкой. "Согласен" - сказал я, "Согласен" - сказал Майк. "Хорошо" - сказал отец Майка. "Через 10 минут придет миссис Мартин. Когда я закончу с ней, езжайте с ней в мой магазин и приступайте к работе. Я буду платить 10 центов в час, а вы будете работать по 3 часа каждую субботу". "А у меня сегодня бейсбол" - сказал я. Отец Майка суровым низким голосом сказал: "Да или нет". "Ладно" - произнес я, предпочтя работу и обучение игре в бейсбол.

            30 центов

            К 9 часам утра, в субботу, Майк и я работали на миссис Мартин. Она была добрая и терпеливая женщина. Она всегда говорила, что Майк и я напоминали ей о двух сыновьях, которые выросли и ушли от нее. Она была добрая, но считала, что работать надо много, что мы и делали. Она давала нам работу. Мы, тратили три часа, забирая консервы с полок, стирая мягкой тряпкой пыль с них, а затем снова аккуратно расставляя консервы на полках пирамидками. Это было мучительно скучной работой. Отец Майка, которого я называю мой богатый отец, владел девятью такими маленькими магазинчиками с большими по размеру автостоянками перед ними. Они были ранней версией ныне удобных магазинов, работающих с 7 до 11. Небольшие бакалейно гастрономические магазины, располагавшиеся недалеко друг от друга, где люди покупали молоко, хлеб, масло, сигареты. Проблема была в том, что это были Гавайи до эры кондиционеров и магазины из-за жары стояли с открытыми дверями. С обеих сторон магазинов двери должны были быть широко распахнутыми: к дороге и к автостоянке. Каждый раз, когда машина проезжала мимо такого магазина и въезжала на стоянку, поднималось облако пыли, проникавшей в магазин. Вот в таких условиях, без кондиционеров, нам и приходилось работать. В течение трех недель мы докладывали миссис Мартин о проделанной работе и отрабатывали свои три часа. С полудня наша работа кончалась и в наши ладошки сыпались по три дайма (dime - монета в 10 центов) каждому. 30 центов в середине пятидесятых годов даже в 9 лет не вызывали особого восторга. Комиксы стоили по 10 центов, на них я обычно и тратил деньги, возвращаясь домой. К среде четвертой недели я был готов уволиться. Я ведь согласился работать только потому, что хотел научиться, как зарабатывать деньги, у отца Майка, а теперь я был рабом за 10 центов в час. Ко всему тому, я не видел отца Майка с той первой субботы.

            "Я ухожу" - сказал я Майку во время ленча. Школьный ленч был скудным. Мне и так было тоскливо в школе, а теперь еще и эти субботы, которых я уже не ждал с нетерпением, как раньше. И все из-за каких то тридцати центов. Майк рассмеялся. "Над чем это ты ржешь?" - гневно спросил я с долей расстройства. "Отец сказал, что это случится. Он сказал, чтобы ты встретился с ним, когда будешь готов бросить работу". "Чего?" - сказал я с негодованием. "Он ждал, пока я всем этим буду, сыт по горло". "Что-то типа этого" - сказал Майк. "Отец добр по-своему. Он учит иначе, чем твой отец. Твои предки много говорят. Мой старик немногословный человек. Ты только дождись субботы. А я ему скажу, что ты собрался уходить". "Ты хочешь сказать, что все это было подстроено для меня?" "Нет. Не совсем, но все может быть. Отец все объяснит в субботу".

            Субботняя встреча

            Я был готов встретиться с ним, готовился к этому. Мой настоящий отец был сердит на него. Мой настоящий отец, тот, которого я называю бедный отец, считал, что мой богатый отец грубо нарушал законы о детском труде, и что надо провести расследование. Мой образованный отец говорил мне, чтобы я потребовал то, что заслужил. Хотя бы 25 центов в час. Мой бедный отец говорил мне. Что если я не получу прибавку к жалованию, мне следовало немедленно уволиться. "Тебе не нужна эта чертова работа" - с негодованием сказал отец. В 8 утра, в субботу я подошел "с заднего" входа к дому Майка. Когда я вошел, отец Майка сказал: "Садись и жди".

            А сам развернулся и исчез в своем крошечном офисе, рядом со спальней. Я осмотрелся и нигде не увидел Майка. Чувствуя себя неловко, я осторожно присел рядом с теми же самыми двумя женщинами, что были здесь 4 недели назад. Они улыбнулись и подвинулись, чтобы я сел удобнее. Прошло 45 минут, а я все торчал здесь. Две женщины, встретившись с отцом Майка, ушли полчаса назад. Был пожилой джентльмен, и тот ушел 20 минут назад. Дом был пуст, а я просиживал время в этой темной жилой комнате с устаревшей мебелью, а на дворе был прекрасный солнечный гавайский день. Я торчал здесь, ожидая разговора с этим типом, эксплуатирующим детей. Я слышал, как он шуршит в своем офисе, говорит по телефону, игнорируя меня. Я был готов убраться отсюда, но что-то меня останавливало. Прошло еще 15 минут, и вот, ровно в 9 из своего офиса вышел богатый отец. Ничего не сказал, а махнул мне рукой, приглашая в свой потрепанный офис.

            "Я так понимаю - ты хочешь повышения жалования, в противном случае - уволишься" - сказал богатый отец и крутанулся на офисном стуле. "Ну, вы же не соблюдаете со своей стороны нашу договоренность" - выпалил я, чуть не плача. Было страшновато для девятилетнего мальчишки выяснять отношения с взрослыми. "Вы сказали, что станете учить меня, если я буду работать на вас. Я работал на вас, много работал. Я бросил бейсбол ради этого. А вы не держите свое слово. Вы ничему меня не научили. Вы обманщик. Все так в городе считают. Вы - жадный. Вы загребаете все деньги и вам плевать на ваших работников. Вы заставили меня ждать, не проявив ко мне никакого уважения. А лишь маленький мальчик, и я заслужил, чтобы со мной обращались лучше".

            Богатый отец откинулся на спинку своего вращающегося стула. Подняв руки к подбородку, и чего-то уставился на меня. Казалось, он изучает меня. "Не плохо" - сказал он. "Меньше чем за месяц ты стал говорить, как большинство моих работников". "Чего?" - спросил я. Не понимая, что он подразумевает, я продолжал с обидой: "Я считал, что вы сдержите со своей стороны нашу договоренность и станете меня учить. А вместо этого вы хотите мучить меня? Это жестоко. Это очень жестоко".

            "А я учу тебя" - тихо произнес богатый отец. "Чему вы меня учите? Чему научили? Ничему!" - сердито сказал я. "Вы даже ни разу не разговаривали со мной, с того времени, как я согласился работать за гроши. 10 центов в час. Я должен сообщить о вас куда следует. У нас есть законы о детском труде. Мой отец работает на правительство, он все расскажет кому нужно". "Ух, ты!" - тихо сказал богатый отец. "А теперь ты говоришь, как и большинство людей, которые работают на меня. Люди, которых я уволил или они сами ушли".

            "Так что вы теперь скажете?" - требовательно сказал я, маленько осмелев для своего возраста. "Вы лгали мне. Я на вас работал, а вы не сдержали своего слова. Вы ничему меня не научили". "Откуда ты знаешь, что я тебя ничему не научил?" - тепло спросил богатый отец. "Ну, вы ни разу не говорили со мной. Я работал три недели, а вы меня ничему не научили" - сказал я надувшись. "А обучение означает разговоры и лекции?" - спросил богатый отец. "Ну, да" - ответил я.

            "Вот так и учат в школе" - сказал он улыбаясь. "Но это не то, чему учит жизнь, а я бы сказал, что жизнь наилучший учитель. Большую часть времени жизнь не говорит с тобой. Школа жизни - это что-то типа толчков, которые ты ощущаешь со всех сторон. Каждый толчок - слово жизни: "Проснись. Я хочу тебя кое-чему научить". "О чем это он говорит" - спрашивал я себя молча. "Жизнь, толкающая меня со всех сторон - так говорит со мной?". Теперь я точно знал, что должен уйти. Я разговаривал с человеком, по которому психушка плачет.

            "Если ты усвоишь уроки жизни, ты только выиграешь. Если нет. Жизнь будет продолжать расталкивать тебя. Люди делают две вещи. Некоторые просто позволяют жизни пинать себя. Другие сердятся и отвечают толчками на толчок. Но они отвечают толчками на толчок своему боссу, работе, мужу или жене. Они не знают, что это жизнь толкает их". Я совершенно не врубался, о чем он говорит. "Жизнь толкает нас со всех сторон. Некоторые поднимают лапки кверху. Другие ведут борьбу. Мало кто усваивает урок и движется вперед. Те, кто начинает что-то понимать, приветствуют жизнь, толкающую их со всех сторон. Для этих немногих людей это означает, что им что-то нужно, и они хотят чему то научиться. Они учатся, и они двигаются вперед. А большинство сдается, и мало сражаются так, как ты. Если ты усвоишь этот урок, ты вырастешь мудрым, богатым и счастливым человеком. Если нет, ты потратишь свою жизнь, обвиняя в своих бедах работу, низкую зарплату или своего босса. Ты проживешь жизнь, надеясь на чудо, которое решит все твои денежные проблемы".

            Богатый отец посмотрел на меня, чтобы убедиться, что я его слушаю. Наши взгляды встретились. Мы уставились друг на друга. Между нами протянулась нить связи, проходившая через наши глаза. До меня дошло, что он сказал. Я знал, что он был прав. Я обвинял его, и я же просил, чтобы меня чему-то научили. Так я сражался.

            Богатый отец продолжал. "Если ты из тех, кого мы называем слабаками, ты каждый раз сдаешься, когда жизнь толкает тебя. Если ты из тех, кто всю свою жизнь действует лишь наверняка, делает все правильно, оберегая себя от неприятностей и, ожидая чуда, которое никогда не произойдет - значит - ты слабак. Тогда ты помрешь надоедливым старичком. У тебя будет море друзей, которые будут искренне любить тебя за то, что ты хороший работящий мужик. Всю жизнь ты будешь действовать наверняка, все делая верно. Но, правда в том, что ты позволишь жизни загнать себя в капкан покорности. Тебе страшно от одной мысли о риске. Тебе бы хотелось побеждать, но страх проигрыша больше радости победы. В глубине души ты и только ты будешь знать, что никогда не стремился к победе. Ты выбрал действовать наверняка".

            Наши глаза встретились снова. Секунд 10 мы смотрели друг на друга, ведя бессловесный диалог. "Так это вы так меня расталкивали?" - спросил я. "Можно сказать и так" - улыбнулся богатый отец. "Я бы сказал, что просто дал тебе почувствовать вкус жизни". "Какой вкус жизни?" - спросил я, все еще сердито, но с любопытством, и даже готовый учиться. "Вы, ребята - первые люди, которые попросили меня научить их зарабатывать деньги. У меня больше 150 работников, и ни один из них не спрашивал меня, что я знаю о деньгах. Они спрашивали меня о работе, да об оплате, но не спрашивали о деньгах, о том, как их зарабатывать. Большинство их потратит лучшие годы своей жизни, работая на деньги, не совсем понимая, на что же они работают".

            Я сидел, внимательно слушая. "Когда Майк сказал мне о вашем желании научиться, как зарабатывать деньги, я решил создать для вас условия, близкие к реальной жизни. Я мог бы вам все рассказывать до полного посинения. Но вы бы абсолютно ничего не уразумели бы. И я решил позволить жизни потолкать вас немного, чтобы вы смогли понять меня лучше. Вот поэтому я и платил вам всего 10 центов". "И какой же урок я прошел, работая всего за 10 центов в час?" - спросил я. "Что вы плохой и эксплуатируете своих работников?"

            Богатый отец громко, от всего сердца рассмеялся, а, закончив смеяться, сказал: "Лучше бы тебе было поменять свою точку зрения. Хватит обвинять меня, полагая, что дело во мне. Если ты думаешь, что я всему виной, тогда ты должен изменить меня. Если ты понимаешь, что дело в тебе, ты можешь изменить себя, научиться чему-нибудь, стать мудрее. Большинство людей в мире хотят менять, что и кого угодно, только не себя. Позволь мне сказать тебе, что проще изменить себя, чем кого-то другого". "Я не понимаю" - произнес я.

            "Не обвиняй меня за свои собственные проблемы" - сказал богатый отец, становясь нетерпеливым. "Но вы же платите мне всего лишь 10 центов". "И какие твои выводы?" - спросил, улыбаясь, богатый отец. "Вы - плохой" - сказал я с хитрой ухмылкой.

            "Видишь, ты думаешь, что дело во мне" - сказал он. "Так оно и есть". "Ну что ж продолжай так думать и дальше и ты ничему не научишься. Видя проблему во мне, как ты поступишь?" "Ну, если вы не станете платить мне больше, и не проявите ко мне больше уважения, и не будете учить меня - я уволюсь".

            "Сильно сказано" - сказал богатый отец. "А это именно то, что делает большинство людей. Они увольняются и идут искать другую работу, с лучшими возможностями, большей оплатой, искренне полагая, что новая работа и более высокая оплата решат их проблемы. В большинстве случаев этого не происходит".

            "А что же решит проблему" - спросил я. "Довольствоваться жалкими десятью центами в час и улыбаться?" Теперь заулыбался богатый отец: "Но ведь люди так и делают. Они довольствуются низкой платой, зная, что их семьям придется тяжело с деньгами. И это все, что делают люди, ну еще ждут прибавки к жалованию, полагая, что чуть большее количество денег решит их проблемы. Большинство принимает такое положение, кто-то берется за вторую работу, где тоже низкая плата". Я сидел, уставившись в пол, начиная понимать урок, который дал мне богатый отец. До меня доходило, какова была жизнь на вкус. Наконец я посмотрел на него и повторил вопрос: "Так что же решит проблему?"

            "Вот это" - сказал он, мягко постучав меня по голове. "То, что находится между ушей у тебя". Сказав это, богатый отец обозначил ту кардинально иную точку зрения, что отделяло его от его работников, и моего бедного отца и позволило ему, в конце концов, стать одним из богатейших людей на Гавайях, в то время как мой высокообразованный, но бедный отец испытывал нужду всю свою жизнь. В этой точке зрения богатого отца и было решение проблем. Эту точку зрения он повторял тысячу раз, это и стало Уроком №1 для меня.

            Бедные работают ради денег, богатые заставляют деньги работать на себя

            В то яркое субботнее утро, я узнал совершенно иную точку зрения, которая расходилась с тем, чему учил меня отец. В девять лет я начал осознавать, что оба отца хотели меня учить, но учить разным вещам. Мой высокообразованный отец рекомендовал мне делать то, что делал он. "Сынок, я хочу, чтобы ты много учился, получил хорошие знания, что помогут найти надежную, безопасную работу в большой компании. Ты убедишься, что это очень выгодно". Мой богатый отец хотел, чтобы я узнал, как работают деньги, чтобы я мог заставить их работать на себя. Именно это вело меня всю жизнь, а не школьные знания.

            Мой богатый отец продолжил мой первый урок: "Я рад, что ты рассердился, работая за 10 центов в час. Если бы ты не рассердился и довольствовался бы тем, что имеешь, я бы должен был тебе сказать, что не могу учить тебя. Понимаешь, настоящее учение требует энергии, страсти, неуемного желания. Гнев - значительная часть этой формулы, гнев и любовь объединяются в страсть. Когда доходит до денег большинство людей желает действовать наверняка, быть в безопасности. Страсть не направляет их. Это делает страх".

            "Это поэтому они довольствуются низкой зарплатой?" - спросил я. "Да" - ответил богатый отец. "Некоторые люди утверждают, что я эксплуатирую своих работников, потому что не плачу им столько же, сколько платят на сахарной плантации, или платит правительство. Я же говорю - люди сами себя эксплуатируют, их страх висит над ними". "Но разве вы не понимаете, что должны им платить больше?" "Ничего я не должен. И, кроме того, большее количество денег проблем не решает. Посмотри на своего отца. Он зарабатывает много денег, а все не может оплатить свои счета. Большинство людей если им дать больше денег только глубже залезают в долги".

            "Вот почему 10 центов в час" - сказал я, улыбаясь. "Это часть моего урока". "Абсолютно правильно" - засмеялся богатый отец. "Понимаешь, твой отец учился и получил отличное образование, поэтому смог найти высокооплачиваемую работу. Ну и что? А проблемы денежные сохраняются, потому что он ничего не знал о деньгах в школе. В довершение всего, он верит в то, что надо работать на деньги, ради денег". "А вы - нет?" - спросил я. "Ну, не совсем" - сказал богатый отец. "Если ты хочешь научиться работать на деньги, тогда оставайся в школе. Это замечательное место, чтобы научиться это делать. Но, если ты хочешь научиться, как заставить деньги работать на тебя, тогда я научу тебя этому, если ты сам хочешь этому научиться",

            "А разве другие не хотели бы этому научиться?" - спросил я. "Нет" - сказал богатый отец. "Просто потому, что легче учиться работать на деньги, особенно если страх преобладает в тебе, когда речь идет о деньгах". "Я не понимаю" - сказал я, нахмурясь. "Не беспокойся об этом сейчас. Просто знай, что это страх привязывает людей к работе. Страх, что не оплатят свои счета, страх быть уволенным. Страх неимения достаточного количества денег. Страх, что надо будет начинать сначала. Страх заставляет их лучше овладевать профессией, а затем работать на деньги, стремиться к деньгам. Большинство людей становятся рабами денег, а затем злятся на своего босса". "Научиться, как заставить деньги работать на себя, и есть совершенно другой курс в обучении?" - спросил я. "Безусловно" - ответил богатый отец. "Безусловно".

            Мы сидели в тишине в то прекрасное, гавайское субботнее утро. Мои друзья вот-вот должны были начать игру в бейсбол. Но по какой то причине я испытывал благодарность к отцу Майка, я был доволен, что согласился работать за 10 центов в час. Я чувствовал, что скоро начну понимать то, чему никогда не будут учиться в школе мои друзья.

            "Готов учиться?" - спросил богатый отец. "Безусловно" - сказал я с ухмылкой. "Я держу свое обещание. Я начал обучать тебя издалека. В 9 лет ты уже попробовал, что означает работать на деньги, работать ради них. Помножь свой последний месяц на 50 лет, и ты поймешь, чем всю свою жизнь занимаются многие люди". "Я не понимаю" - сказал я. "Как ты чувствовал себя, сидя и ожидая, пока я к тебе выйду? Каково оно просить надбавки?" "Ужасно" - сказал я.

            "Если ты выбираешь работу "а деньги, простое стремление к деньгам - это значит, ты выбираешь ту жизнь, которой живут много людей" - сказал богатый отец. "А что ты испытывал, когда миссис Мартин давала тебе 30 центов за 3 часа работы?" "Я чувствовал, что этого недостаточно. Словно я работал бесплатно. Я был разочарован" - сказал я. "Те же самые чувства испытывает большинство работников, глядя на свои деньги. Особенно после уплаты всех налогов, после разных вычетов. Ты, по крайней мере, получил 100 %".

            "Вы имеете ввиду, что большинство работников получают не все?" - с изумлением спросил я. "Конечно!" - сказал богатый отец. "Правительство всегда (первым) забирает свою долю сначала". "Как они это делают?" - спросил я. "Налоги" - сказал богатый отец. "Когда ты зарабатываешь, тебя облагают налогами. Тебя облагают налогами, когда ты тратишь деньги. Тебя облагают налогами, когда ты держишь деньги в банке. И помереть тебе без налогов не дадут". "А почему люди позволяют правительству проделывать такое с ними?" "Богатые не позволяют" - сказал с улыбкой богатый отец. "Бедные и средний класс - да. Бьюсь об заклад, что зарабатываю больше твоего отца, а он платит больше налогов".

            "Как такое может быть?" - спросил я. Для меня, в мои девять лет, это звучит неправдоподобно. "Почему бы это люди позволяли правительству такое с ними проделывать?" Богатый отец замолчал. Наверное, он хотел, чтобы я слушал, а не лез со своей болтовней. Наконец, я успокоился. Мне не понравилось то, что я услышал. Я знал, что мой отец все время жаловался на непомерно большие налоги, но ничего с этим не мог поделать. Может быть, жизнь его расталкивала так?

            Богатый отец тихо и медленно качнулся на своем стуле, глядя на меня. "Готов учиться?" - спросил он. Я медленно кивнул головой. "Как я уже сказал, тебе надо многое узнать. Научиться, как заставить деньги работать на тебя, а этому учатся всю жизнь. Большинство людей идут в колледж на 4 года, и на этом образование кончается. Я уже знаю. Что моя учеба, касательно денег, продлится всю мою жизнь, т.к. чем больше я узнаю, тем больше мне требуется узнавать. Большинство людей никогда не изучают предмет денег. Они ходят на работу, получают деньги, балансируют со своими чековыми книжками и все. В довершение всего они удивляются - откуда же берутся денежные проблемы. Они считают, что большее количество денег решит их проблему. Мало кто осознает, что их проблема - это брешь в финансовом образовании".

            "Т.е. мой отец имеет проблемы с налогами потому, что не понимает, что такое деньги?" - смущенно спросил я. "Послушай" - сказал богатый отец. "Налоги - это лишь маленькая часть того, что надо знать, чтобы научиться заставлять деньги работать на себя. Сегодня я только хотел выяснить, не исчезло ли твое острое желание узнать все, что касается денег. Большинству людей это не нужно. Они хотят ходить в школу, обучаться профессии, получать какое то удовольствие от работы, зарабатывать побольше. Однажды они просыпаются с большими денежными проблемами, теперь они, тем более, не могут прекратить работать. Вот она цена того, как только лишь уметь работать на деньги, вместо того, чтобы научиться, как заставить деньги работать на себя - Ну, не перегорело еще желание учиться?" - спросил богатый отец. Я дал понять, что не перегорело, кивнув головой.

            "Хорошо" - сказал богатый отец. "Теперь приступай к работе. На этот раз я тебе ничего не заплачу". "Чего?" - спросил я удивленно. "Ты слышал меня. Ничего. Ты будешь работать те же 3 часа каждую субботу, но на этот раз тебе не заплатят 10 центов в час. Ты сказал, что хотел бы научиться, как не работать на деньги, вот я и не буду тебе ничего платить". Я не верил своим ушам. "Я уже имел подобный разговор с Майком. Он уже работает. Протирает и расставляет консервы бесплатно. Тебе лучше поторопиться и вернуться к работе". "Это не справедливо" - заорал я. "Вы должны что-то заплатить".

            "Ты сказал, что хочешь учиться. Если ты не научишься этому сейчас, ты станешь таким же, как те две женщины и мужчина, которых ты видел, работающих на деньги, и надеющихся, что я их не уволю. Или вырастешь и станешь, как твой отец, будешь много зарабатывать, только ради того, чтобы быть по уши в долгах, надеясь, что большее количество денег решит твои проблемы. Если ты этого хочешь, давай вернемся к нашей оригинальной договоренности о работе за 10 центов в час. А можешь сделать то, до чего докатывается большинство людей. Жалуйся, что тебе мало платят, увольняйся и иди искать другую работу".

            "А что мне делать?" - спросил я. Богатый отец тихонько постучал меня по голове. "Воспользуйся этим" - сказал он. "Если сделаешь это хорошо, вскоре будешь благодарить меня за предоставленную возможность и станешь богатым человеком". Я замер, не веря в то, что мне предлагается такая нечестная сделка. Я пришел сюда просить повышения жалования, а теперь мне предлагают вообще бесплатно работать. Богатый отец снова тихонько постучал меня по голове и сказал: "Воспользуйся этим. А теперь выметайся отсюда и приступай к работе".

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

            Я не рассказал своему бедному отцу. Что мне не платят. Он бы этого не понял, а я не желал стараться что-то объяснять, в чем и сам не разбирался еще. Три недели Майк и я работали по 3 часа каждую субботу, за бесплатно. Работа мне не надоедала, с рутиной стало справляться легче. Пропущенные бейсбольные игры и отсутствие возможности покупать комиксы - все, что я потерял.

            На 3 ей неделе, в полдень, у магазина остановился на грузовике богатый отец. Мы слышали, как он заезжал на парковку, как затих двигатель. Богатый отец зашел в магазин, поздоровался с миссис Мартин, обняв ее. Узнав, как идут дела в магазине, он извлек из морозилки две порции мороженного, заплатил за них и подозвал нас с Майком к себе.

            "Пойдем, пройдемся, ребята".

            Мы перешли дорогу, увернувшись от нескольких машин, направившись к большому травяному полю, где несколько взрослых играли в софтбол. Сев за отдаленный столик у кромки поля, мы с Май ком получили по мороженному.

            "Ну, как дела, ребята?" - спросил он.

            "Нормально" - ответил Майк. Я кивнул, поддержав его. "Будем еще чему то учиться?" - спросил богатый отец. Майк и я посмотрели друг на друга, пожали плечами и кивнули головой.

            Как избежать одну из самых больших ловушек в жизни.

            "Что ж, вам ребята, лучше начинать думать. Перед вами один из самых больших жизненных уроков. Если вы усвоите урок, вас ждет в жизни свобода и безопасность. Если не усвоите урок. Кончите, как миссис Мартин и большинство людей, играющих в софтбол в парке. Они очень усердно работают за маленькие деньги, держась за иллюзию безопасности, даваемой будто бы работой, с нетерпением ожидают 3 х недельного отпуска каждый год и плывут к скудной пенсии после 45 лет работы. Если это приводит вас в возбуждение, я повышу вам жалование до 25 центов в час".

            "Но это же хорошие, работящие люди. Вы смеетесь над ними?" - спросил я.

            На лице богатого отца появилась улыбка, "Миссис Мартин мне как мать. Я бы никогда не был к ней так жесток. Может быть, мои слова жестоко звучат, потому что я делаю все, что могу, чтобы что-то разъяснить вам обоим. Я хочу расширить вашу точку зрения, чтобы вы смогли что-то увидеть. Что-то, чего большинство людей не видит потому, что их мировоззрение слишком узкое. Большинство людей не видят ловушки, в которой находятся".

            Майк и я сидели, неуверенные в том, что понимаем его. Он говорил жестоко, но мы чувствовали, что он отчаянно хочет, чтобы мы что-то знали. С улыбкой богатый отец сказал: "А что, разве 25 центов в час плохо? Не заставляет ли это биться ваше сердце немного быстрее". Я покачал головой "нет", хотя он был прав. 25 центов в час были большими деньгами для меня.

            "Ладно, я буду платить вам доллар в час" - сказал богатый отец с лукавой ухмылкой.

            Вот теперь мое сердце выпрыгнуло из груди. Мой мозг вопил:

            "Возьми! Возьми!". Я не мог поверить в то, что слышу, а все же я промолчал.

            "Ладно, 2 доллара в час". Мой маленький девятилетний мозг и сердце чуть не взорвались. Это же был 1956 год, а плата в 2 доллара в час превратила бы меня в самого богатого ребенка в мире. Я не мог себе представить, что можно столько зарабатывать. Я хотел сказать "Да". Я готов был ударить по рукам. Мне представлялись новый велосипед, новые бейсбольные перчатки, поклонение моих друзей, которые увидели бы столько денег в моих руках. Да и Джимми со своими богатенькими друзьями никогда не смог бы снова назвать меня бедным. Но все таки мой рот оставался закрытым.

            Может быть, мой мозг перегрелся и задул бикфордов шнур. Я молчал, хотя мне в глубине души страшно хотелось получить 2 доллара в час.

            Мороженное растаяло, и стекало по моей руке. Палочка из под мороженого была пуста, а подо мной была липкая ванильно шоколадная лужа, от которой муравьи были в восторге. Богатый отец смотрел на двух мальчишек, уставившихся на него, с широко раскрытыми глазами и опустошенными мозгами. Он знал, что испытывает, искушает нас, знал, что часть нашего естества рвется заключить сделку. Он знал, что каждое человеческое существо имеет слабину в душе, через которую человека можно купить. И он знал, что каждое человеческое существо имело силу в своей душе, участочек в ней, где таится мужество, которое нельзя было купить ни за какие деньги. Вопрос был в том, что возьмет верх: "Слабина или сила?" Тысячи душ прошли через этот вопрос. Этот вопрос проверял души на крепость, когда речь шла о работе.

            "Ладно, 5 долларов в час" - сказал богатый отец.

            Внезапно я ощутил гулкую пустоту внутри, что-то изменилось. Предложение было слишком щедрым и звучало нелепо. Не слишком много взрослых в 1956 году зарабатывали более 5 долларов в час. Соблазн исчез и воцарился покой. Медленно я повернулся налево, чтобы посмотреть на Майка. Он глазел на меня в свою очередь. Часть моей души, где притаилась слабина, безмолвствовала. Сила в моей душе взяла верх, взяла верх та часть души, которая не продавалась. Теперь я чувствовал себя спокойно и уверенно. Я знал, что и Майк тоже.

            "Хорошо" - мягко сказал богатый отец. "У многих людей есть своя цена. Есть потому, что в них (в этих людях) живут страх и жадность. Сначала страх остаться без денег мотивирует нас усердно трудиться, но однажды, получив деньги, мы попадаем в сети жадности и желания, которые заставляют нас думать обо всех тех великолепных вещах, которые можно купить за деньги. Возникает жизненный шаблон".

            "Какой шаблон?" - спросил я.

            "Шаблон - встать, пойти на работу, оплатить счета, встать, пойти на работу, оплатить счета. Жизни людей с этим шаблоном пожизненно управляются страхом и жадностью. Предложи им больше денег, и они продолжат свой цикл, лишь увеличив расходы. Это то, что я называю крысиными бегами".

            "А есть ли другой путь" - спросил Майк.

            "Есть" - медленно сказал богатый отец. "Но очень немногие находят его".

            "И что ж это за путь?" - спросил Майк.

            "Тот, который я надеюсь, ребята, вы узнаете, если станете работать и учиться у меня. Вот почему я отбросил всякую оплату".

            "Может быть, хоть намекнешь?" - спросил Майк. "Мы несколько подустали вкалывать за бесплатно".

            "Ну. Первый шаг - это говорить правду" - сказал богатый отец. "А мы и не врем" - сказал я. "Я и не говорил, что вы врете. Я сказал говорить правду".

            "Правду о чем" - спросил я. "О том, что вы чувствуете" - сказал он. "Вы не должны говорить об этом кому то еще. Только себе".

            "Вы хотите сказать, что люди в этом парке, люди. Которые работают на вас, миссис Мартин - они не делают этого" - спросил я.

            "Я сомневаюсь, что делают" - сказал богатый отец. "Вместо этого, они ощущают страх, что у них не будет денег. Вместо борьбы со страхом они поддаются ему, эмоции у них перевешивают мышление. Эмоции заменяют им пользование головой" - сказал богатый отец, постукивая нам по головам. "Люди получают несколько баксов в руки и эмоции радости, желания и жадности берут верх над разумным мышлением".

            "То есть их эмоции формируют их неразумное мышление?" - спросил Майк.

            "Совершенно верно" - сказал богатый отец. "Вместо того чтобы сказать себе правду, что же они чувствуют на самом деле, они уступают эмоциям и способности думать. Они ощущают страх, они идут на работу, надеясь, что деньги приглушат их страх, но нет. Этот старый страх преследует их, и они снова возвращаются на работу, снова надеясь, что деньги разгонят их страх и снова ничего не происходит. Страх держит людей в этом капкане работы, зарабатывания денег; в надежде, что страх пройдет, люди снова идут работать и зарабатывать деньги. Но каждый день встают они, и вместе с ними просыпается старый страх. Миллионы людей этот старинный страх часто держит в напряженном состоянии всю ночь, и ночь оборачивается волнениями и хаосом в мыслях. И люди поднимаются, и идут на работу, надеясь, что денежный чек убьет этот страх, терзающий их души. Деньги управляют их жизнями, а люди отказываются признаться себе в этом. Деньги контролируют их эмоции, желания, а значит и их души".

            Богатый отец сидел тихо. Давая своим словам впитаться в наш разум. Майк и я слышали, что он сказал, но не полностью поняли, о чем он говорил. Я только знал, что часто мне было любопытно, почему взрослые так поспешно отправлялись на работу. Это не было особенно смешно, они никогда не выглядели при этом счастливыми, но что-то заставляло их спешить на работу,

            Поняв, что мы вобрали столько, сколько смогли из сказанного им, богатый отец сказал: "Я хочу, ребята, чтоб вы избежали этой ловушки. Вот чему действительно я хочу вас научить, а не научить, как просто быть богатым, так как быть богатым - не решает проблемы".

            "Не решает?" - удивленно спросил я.

            "Нет, не решает. Давайте разберемся с тем, что такое желание. Некоторые называют желание зарабатывать жадностью, я так не думаю. Совершенно нормально желать чего-то лучшего, более красивого, более веселого или возбуждающего. И так люди, чтобы удовлетворять свои желания, идут зарабатывать деньги. Они желают иметь деньги ради той радости, которую на них можно купить. Но радость, приносимая деньгами, часто мала, и людям нужно еще больше денег для большей радости, больших удовольствий, большего комфорта, большей безопасности. И люди работают и работают, считая, что деньги успокоят их души, терзаемые и разрываемые страхом и желанием. Но деньги не могут сделать этого".

            "Даже у богатых людей?" - спросил Майк. "Включая богатых людей", - сказал богатый отец. "На самом деле, причина, почему богатые - богаты не в желании, а в страхе. Богатые действительно думают, что деньги могут стереть страх неимения денег, страх быть бедным, они накапливают тонны денег, но только для того, чтобы обнаружить, что страх усиливается. Богатые боятся потерять все. У меня есть друзья, которые продолжают работать, хотя денег у них куры не клюют. Я знаю людей, у которых миллионы, и которые сейчас боятся больше, чем тогда, когда были бедны. Им страшно потерять все свои деньги. Страхи, приведшие их к богатству, лишь усилились. Слабая, нуждающаяся часть их души теперь вопит еще громче. Они не хотят терять свои большие дома, машины, состоятельную жизнь, т.е. то, что принесли им деньги. Их беспокоит, а что скажут их друзья, если они потеряют все свои деньги. Многие из богатых находятся на грани эмоционального отчаяния и нервного срыва, хотя внешне все в порядке и денег хватает".

            "Что же бедный человек счастливее?" - спросил я.

            "Нет, я так не думаю" - ответил богатый отец. "Недостаток денег нервирует так же, как и переизбыток".

            В это время местный бомж прошел мимо нашего стола, остановился у большого мусорного ящика и стал в нем рыться. Мы, все трое, наблюдали за ним с большим интересом, тогда когда раньше просто проигнорировали бы его. Богатый отец вытянул из бумажника доллар и жестом позвал бомжа. Увидев деньги, тот немедленно подошел, взял банкноту, горячо поблагодарил богатого отца и радостный, довольный удачей умчался прочь.

            "Он немногим отличается от большинства моих работников" - сказал богатый отец. "Я встречал так много людей, говоривших: "О, деньги меня не интересуют". А все же они будут работать по 8 часов в день, тем самым, отрицая мнимое равнодушие к деньгам. Если деньги им безразличны, зачем тогда они работают".

            Когда я сидел там, слушая своего богатого отца, в памяти всплывало, как бесконечное число раз мой собственный отец говорил:

            "Деньги меня не интересуют". Он часто это говорил. "Я работаю, потому что люблю свою работу" - говорил он.

            "Что же им делать" - спросил я. "Работать бесплатно, пока все следы страха и жадности не исчезнут?"

            "Нет, это было бы напрасной тратой времени" - сказал богатый отец. "Эмоции делают человека человеком. Делают нас теми, кто мы есть. Слово "эмоция" означает энергию в действии, побуждающую энергию. Будь правдивым со своими эмоциями, используй свой разум и эмоции в свою пользу, а не против себя". "Ух, ты!" - сказал Майк.

            "Не беспокойтесь о том, что я только что сказал. С годами все станет на свои места. Наблюдайте, но не противодействуйте своим эмоциям. Большинство людей не знают, что именно их эмоции формируют их мышление. Ваши эмоции - это ваши эмоции. Но вы должны научиться формировать собственное мышление".

            "А вы можете привести мне пример?" - спросил я.

            "Конечно" - ответил богатый отец. "Когда человек говорит - Мне нужно найти работу - вероятнее всего эмоция управляет его мышлением. Страх неимения денег генерирует эту мысль".

            "Но ведь людям действительно нужны деньги, если они должны платить по счетам" - сказал я.

            "Конечно нужны" - улыбнулся богатый отец. "Все, что хочу сказать, это то, что именно страх очень часто формирует мышление человека".

            "Я не понимаю" - сказал Майк.

            "Ну, например" - сказал богатый отец. "Если возникает страх неимения достаточного количества денег, вместо того, чтобы немедленно мчаться искать работу и смочь заработать несколько баксов, будто бы убивающих страх, люди могли бы спросить себя:

            "А будет ли работа наилучшим решением, чтобы преодолеть страх, в конце концов?" Я считаю, что ответ здесь - "нет". Особенно, если прокрутить всю жизнь человека. Работа, чаще всего, кратковременное решение долговременной проблемы".

            "Но мой отец всегда говорит: "Учись в школе, получай хорошие знания и тогда сможешь найти надежную безопасную работу" - выговорил я немного смущенно.

            "Да, я понимаю, почему он это говорит" - сказал богатый отец. "Большинство людей советуют это, такая идея устраивает их. Но дают такие рекомендации люди преимущественно из-за страха".

            "Вы хотите сказать, что мой отец говорит это, потому что боится?"

            "Да" - сказал богатый отец. "Ему страшно, что ты не сможешь зарабатывать деньги и не впишешься в общество. Не пойми меня превратно. Он любит тебя и желает тебе лучшего. Я понимаю его страх. Образование и работа важней. Но они не побеждают страх. Понимаешь, тот же страх, что - заставляет его подниматься утром, чтобы заработать несколько баксов, и вызывает тот фанатизм с которым он хочет, дабы ты учился".

            "А что вы посоветуете?" - спросил

            "Я хочу научить тебя, как овладеть силой денег. Не бояться этого. Но в школе этому не учат. Если ты этому не научишься, то станешь рабом денег".

            В том, что говорил богатый отец, был смысл, в конце концов. Он действительно хотел расширить наши взгляды. Чтобы мы увидели то, чего не видит миссис Мартин, чего не могли видеть его работники или мой отец. Приводимые им примеры звучали несколько жестоко, но я их никогда не забывал. В тот день мое восприятие расширилось, и я смог начать видеть ту ловушку, что лежала перед большинством людей.

            "Помните, так или иначе, все мы работники. Мы только работаем на разных уровнях" - сказал мой богатый отец. "Я просто хочу, чтобы вы, ребята, имели шанс избежать ловушки. А ловушка то эта вызывается двумя эмоциями: страхом и желанием. Используйте эти эмоции в свою пользу, а не против себя. Вот чему я хочу вас научить. Я не заинтересован лишь в том, чтобы вы просто зарабатывали кучу денег. Этим не одержишь верх над страхом и желанием. Если вы не справитесь сначала со страхом и желанием разбогатеть, вы всего лишь станете высокооплачиваемым рабом".

            "Так как же нам не угодить в ловушку" - спросил я. "Главная причина бедности и финансовой борьбы в страхе и невежестве; экономика, правительство или богатые не играют ведущей роли. Люди навязывают себе страх и невежество, что и держит их в ловушке - Вы, ребята, учитесь в школе, идете в колледж за знаниями. Я же научу вас, как не попасть в ловушку".

            Вот так и проявились фрагменты головоломки. Мой высокообразованный отец имел отличное образование, прекрасную карьеру. Но школа никогда не рассказывала ему, как обходиться с деньгами или со своими страхами. Стало ясно, что я мог научиться разным и важным вещам у своих 2 х отцов.

            "Ты говорил о страхе неимения денег. А как желание денег влияет на наше мышление?" - спросил Майк.

            "Как вы себя чувствовали, когда я искушал вас повышением жалования?" - спросил богатый отец. "Вы заметили, как стали расти ваши желания?"

            Мы кивнули головой.

            "Но, не поддавшись своим эмоциям, вы смогли придержать свои реакции и мышления. Это чрезвычайно важно. У нас всегда будут такие эмоции, как страх и жадность. Вам надо, и это очень важно, использовать эти эмоции в свою пользу на длительный срок, а не позволить вашим эмоциям управлять вами. Контролируя ваше мышление. Большинство людей использует страх и жадность против самих себя. С этого начинается невежество. Большинство людей проживают свои жизни, гоняясь за денежными чеками, повышением жалования и поиском надежной работы, понукаемые страхом и желанием, не особо задаваясь вопросом, а куда, собственно, (эти) мысли, управляемые этими эмоциями (страхом и желанием) ведут их. Ситуация напоминает картинку с ослом, тащащим тележку, и с возницей, который соблазняет осла морковкой, болтающейся на веревочке, перед его носом. Владелец ослика, может быть, направляется туда, куда хочет, но ослик гоняется за иллюзией. А завтра для ослика будет еще одна морковка".

            "Вы хотите сказать, что-тогда, когда я в своем воображении стал рисовать новые бейсбольные перчатки, конфеты и игрушки, это стало для меня тем же, чем морковка для осла?" - спросил я.

            "Да" - сказал богатый отец. "А будешь расти, твои игрушки станут более дорогими. Новая машина, лодка, большой дом, чтобы произвести впечатление на своих друзей. Страх станет гнать тебя, желание овладеет тобой. Они понесут тебя на скалы. Вот она ловушка".

            "Невежество подкармливает страх и желание. Вот почему и богатые люди с кучей денег часто подвержены тем большему страху, чем богаче она становятся. Деньги - морковка, иллюзия. Если бы осел мог видеть всю картинку, он бы мог передумать гоняться за морковкой".

            Богатый отец продолжал объяснять, что человеческая жизнь - это борьба между невежеством и просвещенностью просветлением. Он разъяснил, что как только человек прекращает искать информацию и знания для себя, то попадает в сети невежества. В этой борьбе человеком принимается важнейшее решение: научиться ли он открывать или закрывать свое сознание?

            "Слушайте, учеба очень, очень важна. Вы идете в школу получать знания, навыки профессии - дабы стать полезным членом общества. Каждое общество нуждается в учителях, врачах, механиках, художниках, поварах, бизнесменах, пожарных, солдатах. Специальные учреждения воспитывают их, благодаря чему наша культура может преуспевать и расцветать" - сказал богатый отец. "К сожалению, для многих людей, школа, учеба - это конец, а не начало".

            Воцарилась долгая тишина. Богатый отец улыбался. Я не понял всего, что он сказал в этот день.

            Но, как и все великие учителя, чьи слова учат сквозь годы, учат тогда, когда самих учителей давно нет, мой богатый отец, его слова живут во мне, учат меня по сей день.

            "Я был немного жесток сегодня" - сказал богатый отец. "Для этого есть причина. Я хочу, чтобы вы навсегда запомнили этот разговор. Я хочу, чтобы пример миссис Мартин всегда стоял у вас перед глазами. Я хочу, чтобы вы всегда помнили об осле. Никогда не забывайте об этом, так как две ваши эмоции - страх и желание, могут завлечь вас в самую крупную жизненную ловушку, если вы позволите им контролировать ваше мышление. Очень мучительно потратить вашу жизнь, живя в страхе, не найдя своей мечты. Усердно трудится на деньги, полагая, что деньги дадут тебе вещи, которые сделают тебя счастливым - так же жестоко, мучительно. Просыпаться среди ночи в страхе, что надо платить по счетам - просто ужасно, отвратительно. Прожить жизнь, которую будет диктовать размер денежного чека, значить не жить вовсе. Думать, что работа даст тебе чувство безопасности - врать самому себе. Это все очень мучительно, и я не хочу, если это возможно, чтобы вы избежали этой ловушки. Я видел, что делают деньги с человеческими жизнями, управляя ими. Не дайте этому произойти с вами. Пожалуйста, не позвольте деньгам управлять вашей жизнью".

           

            [Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!]

           

            Софтбольный мяч закатился под стол. Богатый отец поднял его и бросил обратно.

            "А как невежество связано с жадностью и страхом в жизни?" - спросил я.

            "Невежественное отношение к деньгам порождает жадность и большой страх" - сказал богатый отец. "Позвольте мне привести вам некоторые примеры. Врач, желающий иметь больше денег, чтобы лучше обеспечивать свою семью, поднимает свои расценки. А это делает заботу о своем здоровье более дорогостоящим для каждого. Сегодня из-за этого больше всего страдают бедные люди, а, значит, бедные люди имеют худшее здоровье, чем те, кто имеет деньги. Раз врачи поднимают плату за свои услуги, то и адвокаты это делают. А раз адвокаты повысили свое вознаграждение, то и учителя хотят повышения зарплаты. Клубок растет, а с ним увеличиваются и наши налоги. И возникает такая страшная пропасть между богатыми и бедными, что может разразиться хаос, и еще одна великая цивилизация может развалиться. Все великие цивилизации так исчезали, когда пропасть между имущими и неимущими была слишком глубокая. Америка движется в том же направлении, доказывая, что история повторяется, потому что мы у истории ничему не учимся. Мы только зазубриваем исторические даты, имена, но не урок".

            "А разве не предполагается, что цены будут расти?" - спросил я.

            "Только не в образованном обществе, с толковым правительством. Цены должны падать в действительности. Конечно, часто это остается теорией. Цены идут вверх из-за жадности и страха, вызванными невежеством. Если бы в школах людей учили разбираться в предмете денег, у всех было бы больше денег, а цены были бы ниже, но школы фокусируются лишь на обучении людей работать на деньги, ради денег, а не на то, как управлять силой денег".

            "А разве у нас нет бизнес школ?" - спросил Майк. "Разве ты сам не советуешь мне идти туда, чтобы получить знания?"

            "Да" - сказал богатый отец. "Но уж слишком часто бизнес школы воспитывают работников, напоминающих усложненные счетчики бобов. Разве могут они заниматься бизнесом? Все, что делают такие специалисты - это смотрят на цифры, увольняют людей и убивают бизнес. Я знаю, что говорю, так как нанимаю таких. Все, о чем они думают - это, как урезать себестоимость и поднять цены, от чего, собственно, бывает много проблем. Считать, что к чему, важно. Люди должны уметь считать, но этого мало" - сердито добавил богатый отец.

            "В этом вся суть?" - спросил Майк.

            "Да" - сказал богатый отец. "Учитесь использовать ваши эмоции

            чтобы думать, а не думать с эмоциями. Когда вы, ребята, обуздали свои эмоции, согласившись работать бесплатно, я знал, что появилась надежда - Когда вы сопротивлялись своим эмоциям в том случае, когда я искушал вас большим заработком, вы снова учились думать, не давая эмоциям выплеснуться наружу. Это - первый шаг".

            "А почему этот первый шаг так важен?" - спросил я.

            "Вот это вам и предстоит узнать. Если хотите учиться, я поведу вас тернистой дорогой. Дорогой, которую всякий избегает. Дорогой, по которой большинство людей боятся идти. Если вы последуете за мной, вы расстанетесь с мыслью работать на деньги и научитесь, как заставить деньги работать на себя".

            "Если мы пойдем с вами, что мы получим? Если мы согласимся учиться у вас, что мы от этого выиграем?" - спросил я.

            "Выиграете то же, что и тот кролик, которого братец лис швырнул в колючие кусты" - сказал богатый отец. "Вы выиграете свободу от жилетки, вымазанной дегтем".

            "Это и есть тернистая дорога?" - спросил я.

            "Да - сказал богатый отец. "Тернистая дорога или колючие кусты на нашем пути - это наши страх и жадность. Надо пройти через колючие кусты страха, сражаясь с нашей жадностью, с нашими слабостями, с нашей беспомощностью - в этом выход. А здесь не обойтись без разума, без отбора наших мыслей".

            "Отбор наших мыслей?" - спросил озадаченный Майк.

            "Да. Надо разумно мыслить, а не реагировать на эмоции. Вместо того чтобы просто подниматься и топать на работу решать свои проблемы, из-за страха, что не будет денег для оплаты счетов, страха, довлеющего над вами. Размышления потребуют времени, чтобы задать себе вопрос. Вопрос типа: "Является ли усердная работа наилучшим решением моей проблемы". Большинство людей опасаются говорить себе правду, страх нависает над ними, они не способны думать, вместо этого они бегут на работу. Жилетка, перемазанная дегтем, висит на них, контролируя их мысли. Поэтому я и говорю об отборе наших мыслей, тех мыслей, чей эффект будет реальным".

            "А как же нам этого добиться?" - спросил Майк.

            "Этому я и буду вас учить. Я буду учить вас. На какие мысли делать ставку, в первую очередь, а не стану учить вас коленному рефлексу на удар молоточком - типа заглатывания утреннего кофе и выбегания из дверей. Помните, что я раньше говорил: Работа - лишь кратковременное решение долговременной проблемы. У большинства людей в голове одна проблема, кратковременная. Это счета в конце месяца, жилетка вымазанная дегтем. В этом случае деньги управляют их жизнями, или я мог бы сказать: страх и невежество в денежном вопросе. Люди поступают так же, как делали их родители, встают ежедневно и идут работать на деньги. Как бы не имея времени спросить себя: "А если иной выход?" В этом случае эмоции контролируют их мышление, а головы отключены".

            "Ты можешь рассказать о разнице между эмоциональным мышлением и мышлением головой?" - спросил Майк.

            "О, да. Я все время слышу эту разницу" - сказал богатый отец. Я слышу вещи типа: "Ну, каждый должен работать" или: "Все богатые - жулики", или: "Я иду на повышение. Я заслуживаю этого", или: "Мне нравиться эта работа, так как она надежная". Нет, чтобы сказать:

            "Может быть, я что-то теряю здесь?" - т. е. высказать мысль, ломающую эмоциональность, дающую время основательно обо всем подумать".

            Я должен признать, этот урок богатого отца необходимо было постигнуть. Надо было учиться определять, когда человек говорит под воздействием эмоций, а когда с ясной головой. Этот урок всю жизнь служил мне верой и правдой. Особенно, когда сам я говорил о чем то под воздействием эмоций, а не с ясной головой. Когда мы направлялись обратно к магазину, богатый отец объяснял, что богатые в прямом смысле слова делали деньги. Они не работали на деньги. Богатый отец говорил, что когда мы с Майком занимались переплавкой тюбиков из под зубной пасты, полагая, что делаем деньги, мы были близки к мышлению действительно богатых людей. Проблема была в том, что мы все делали незаконно. Это было легально для правительства и банка, но не для мальчишек. Он объяснил, что существуют легальные пути делать деньги и нелегальные. Богатый отец объяснял то, что богатые знают, что деньги - иллюзия, совершенно как морковка для осла. Только из-за страха и жадности иллюзия денег обретает реальную плоть, обретает потому, что миллиарды людей полагают, что деньги реальны, а не иллюзорны. Деньги действительно делаются. Лишь благодаря иллюзии уверенности и невежеству масс, карточный домик еще стоит. "На самом деле - сказал богатый отец - во многих случаях ослиная морковка была более ценной, чем деньги".

            Он говорил о стандарте Америки, о том. Что каждая долларовая банкнота была, в действительности, серебряным сертификатом. Его беспокоили слухи, что мы когда нибудь отойдем от золотого стандарта, и наши доллары не будут больше серебряными сертификатами. "Когда это произойдет, ребята, вся чертовщина вырвется на свободу. Бедные, средний класс, все подверженные невежеству, окажутся в ситуации, когда их жизнь станет разваливаться только потому, что они будут продолжать верить, что деньги - реальны, и что компания, на которую они работают, или правительство позаботятся о них".

            Мы понимали далеко не все, о чем богатый отец говорил в тот день, но с годами сказанное все больше и больше становилось ясным для нас.

           

            Увидеть то, что не видят другие

           

            Когда богатый отец забирался в кабину пикапа, стоявшего рядом с магазином, он сказал: "Продолжайте работать, ребята, но чем скорее вы забудете о нуждаемости в денежном чеке, тем легче будет ваша взрослая жизнь. Используйте свои мозги, работайте бесплатно, и скоро ваш разум покажет вам пути зарабатывания денег куда больших, чем я когда нибудь мог заплатить вам. Вы увидите вещи, которых не видят другие люди; ведь возможности прямо перед их носами. Большинство людей никогда не видят эти возможности потому, что ищут деньги и безопасность, и это все, что они получают. В тот момент, когда вы увидите одну возможность, вы станете видеть и другие до конца своей жизни. Когда это произойдет, я стану учить вас чему то еще. Поймите что к чему, и вы сумеете избежать одну из самых больших ловушек в жизни. Вы никогда в жизни не прикоснетесь к жилетке, перемазанной дегтем".

            Майк и я забрали свои вещи из магазина, попрощались с миссис Мартин и пошли обратно, туда же, где сидели, еще несколько часов разговаривали и размышляли.

            Следующая неделя в школе прошла также в разговорах и размышлениях. Еще 2 недели мы продолжали думать, говорить и работать бесплатно.

            В конце второй субботы я, попрощавшись с миссис Мартин, подошел к витрине с комиксами, и долго их рассматривал. Мне было тяжело на душе, так как, не получая субботних 30 центов, я не мог покупать комиксы. Внезапно я заметил, как миссис Мартин делает то, чего я за ней не наблюдал никогда. Может быть, я и видел это прежде, но не уделял внимания ее действиям.

            Миссис Мартин разрезала напополам заглавный лист комикса. Исковерканная книжица выбрасывалась в большой картонный ящик. Когда я спросил ее, что она делает с комиксами, она ответила: "Я их выбрасываю. А верхнюю половину заглавного листа отдаю дистрибьютору комиксов в качестве кредита, когда он приносит новые комиксы. Он придет через час".

            Мы с Майком ждали час. Вскоре приехал дистрибьютор, я спросил его, могли ли мы взять комиксы, что выбрасывала миссис Мартин. На что ответ был таким: "Можете взять комиксы, если вы работаете в этом магазине и не станете их перепродавать".

            Наше с Майком партнерство возродилось. У мамы Майка была свободная комната в подвальном этаже, которой никто не пользовался. Мы навели там порядок и начали складировать здесь сотни комиксов. Вскоре наша библиотека комиксов открылась для посетителей. Мы наняли младшую сестру Майка, которая обожала учиться, и захотела быть главным библиотекарем. Она выписывала каждому ребенку допуск за 10 центов в библиотеку, которая была открыта с 14 до 16 ежедневно, после школы. Клиенты, дети по соседству, могли читать столько комиксов, сколько могли прочесть за 2 часа. Для них это было выгодно, так как комикс стоил 10 центов, а они за 2 часа могли прочесть 5 6 штук. Сестра Майка проверяла уходивших детей, чтобы убедиться, что никто не выносит с собой комикса. Она же следила за состоянием книг, вела записи о количестве детей, приходивших каждый день, записывала, кто они, записывала пожелания детей. В течении 3 месяцев мы с Майком зарабатывали в среднем 9,50 $ в неделю. Мы платили сестре доллар в неделю и позволяли ей читать комиксы бесплатно, что она делала редко.

            Мы с Майком поддерживали наше деловое соглашение, работая в магазине каждую субботу и собирая все комиксы из разных магазинов. Мы не продавали комиксы, как и обещали дистрибьютору. Мы сжигали комиксы, если они зачитывались до дыр. Мы попробовали открыть филиал, но не смогли найти никого столь же преданного, как сестра Майка, которой мы могли доверять.

            Уже в раннем возрасте мы узнали, как тяжело было найти хороших сотрудников.

            Три месяца спустя, после открытия библиотеки, в ней произошла драка. Несколько грубиянов, не живших с нами по соседству, ворвались в библиотеку и завязали драку. Отец Майка предложил нам прикрыть бизнес. Наш бизнес с комиксами накрылся, и мы прекратили работать по субботам в магазине. Так или иначе, а богатый отец был доволен, потому что имел новые идеи, которым хотел нас обучить. Он был счастлив, так как мы усвоили первый урок очень хорошо. Мы научились заставлять деньги работать на нас. Не получая зарплаты в магазине, мы были вынуждены использовать все свое воображение, чтобы найти возможность зарабатывать деньги. Начав свой собственный бизнес, открыв библиотеку комиксов, мы смогли сами контролировать свои финансы, не завися от работодателя. А наилучшим было то, что бизнес этот приносил нам деньги, когда самих нас в библиотеке не было. Наши деньги работали на нас.

            Вместо того чтобы платить нам деньги, богатый отец дал нам гораздо больше.

           

            Глава III

            Урок 2

           

           

            ЗАЧЕМ ОБУЧАТЬСЯ ФИНАНСОВОЙ ГРАМОТНОСТИ?

           

            В 1990 году мой лучший друг Майк встал у руля империи отца и дела у него пошли еще лучше. Мы видимся друг с другом раз или два в год на тренинге по гольфу. Он и его жена богаче, чем вы можете себе представить. Империя богатого отца в надежных руках, а Майк уже натаскивает своего сына, чтобы он в скором времени занял ею место, как это когда то делал с нами его отец.

            В 1994 году, в возрасте 48 лет, я отошел от дел. Моей жене было 37: ее зовут Ким. Уход от дел не означал безделье. Для меня и Ким обозначились невероятные, гигантские переменны, выраженные в том, что работаем мы или нет, а наше богатство увеличивалось автоматически, будучи неподвластным инфляции. Это была свобода. Активы были столь велики, что росли без нашего вмешательства. Этот процесс я бы сравнил с посадкой дерева. Вы годами поливаете его, и в один прекрасный день потребность в поливке отпадает. Корни дерева ушли достаточно глубоко в землю. Теперь дерево дает вам тень, в которой можно отдохнуть, наслаждаясь покоем.

            Майк выбрал управление империей. Я выбрал отход от дел.

            Когда бы я не общался с людьми, меня часто спрашивали, чтобы я порекомендовал им сделать? Их интересует: "Как им начинать?" "Какую хорошую книгу я мог бы порекомендовать?", "К чему надо готовить своих детей и как?", "Каков секрет успеха?", "Как я зарабатываю свои миллионы?" И мне всегда вспоминается статья, которую мне дали однажды. О ней речь пойдет ниже.

           

            Самые богатые бизнесмены

           

            В 1923 году группа наших величайших лидеров и богатейших бизнесменов проводила встречу в Чикаго, в отеле "Еджуотер Бич". Среди присутствующих были Чарльз Шваб - глава независимой крупнейшей сталелитейной компании, Семюэль Инсел - президент крупнейшей в мире компании коммунальных услуг Говард Хопсон - глава крупнейшей компании производящей бензин; Айвер Крюгер - президент одной из крупнейших в мире компаний по производству спичек; Леон Фрейзер - президент банка международных расчетов; Ричард Уитни - президент нью йоркской фондовой биржи; Артур Кота и Джес Ливермор - два крупнейших биржевых спекулянта; и Альберт Фол - представитель администрации президента Хардинга. 25 лет спустя 9 вышеназванных особ закончили так: Шваб умер нищим, прожив свои последние пять лет, на деньги, взятые в долг. Инсел умер разоренным за границей, Крюгер и Котн также скончались разоренными. Хопсон сошел с ума. Уитни и Альберт фол отсидели в тюрьме. Фрейзер и Ливермор покончили жизнь самоубийством

            Я сомневаюсь, чтобы кто то рассказал, что же в действительности случилось с этими людьми. Если вы посмотрите на дату -1923 год, это было накануне рыночного обвала 1929 года, накануне Великой Депрессии, т.е. событий, которые, как я подозреваю, здорово повлияли на жизни перечисленных людей. К чему это я. Сегодня мы живем во времена более крупных и более скорых перемен, чем те времена, в которые жили те 9 человек. Я опасаюсь, что и в наши времена, в последующие 25 лет, будет много сенсационных банкротств, напоминающих неприятности, с которыми столкнулись вышеперечисленные люди. Меня беспокоит то, что слишком много людей слишком зациклены на деньгах, а не на самом главном своем богатстве - образовании. Если люди готовы проявлять гибкость, трезво оценивать происходящее и учиться, они будут становиться богаче, через перемены в себе. Но если они полагают, что деньги решат их проблемы, их ждут серьезные испытания. Мудрость решает проблемы и приносит деньги. Деньги без финансовой разумности - это те деньги, что вскоре пропадут.

            Большинство людей не понимает этого всю жизнь, не понимают, что их судьба не зависит от количества заработанных денег. У всех на слуху истории лотерейных игроков, которые были бедными, затем внезапно разбогатели, а затем снова стали бедными. Эти люди выигрывали миллионы, да вновь возвращались к разбитому корыту. А разве не известны истории профессиональных спортсменов. Которые в 24 года, допустим, зарабатывали миллионы долларов в год, а к 34 годам спали под мостом. В то утро, когда я пишу это, передо мной лежит газета, а в ней история молодого баскетболиста, у которого еще год назад были миллионы. Сегодня он клянет своих друзей, своего адвоката и бухгалтера, разворовавших его деньги, и за копейки работает на машинной мойке. Ему всего 29. Его уволили с машинной мойки за то, что он отказался снять с себя чемпионскую медаль во время протирания машин. Эту историю и подхватила газета. Бывший спортсмен проклинает свою нужду, дискриминацию, он не хочет быть уничтоженным, медаль - все, что у него осталось, говорит он. И если с него сорвут медаль, он погибнет.

            В 1997 году, я знаю, появилось море скороиспеченных миллионеров, как когда то в буйные 20 е годы.

            В то время как я радуюсь за тех, кто становится богаче, я понимаю, что дело не в том, сколько заработано, лежит в банке и сколько поколений можно содержать на заработанные деньги,

            И когда меня спрашивают: "С чего начинать?". "Как быстро разбогатеть?", то часто спрашивающие бывают здорово разочарованы моим ответом. Я им просто говорю то, что говорил мне мой богатый отец, когда я был маленьким мальчиком: "Если вы хотите быть богатым, вам нужно стать финансово грамотным". Эта идея вдалбливалась мне в голову каждый раз, когда мы были вместе. Мой образованный отец выделял важность чтения книг, в то время как мой богатый отец подчеркивал необходимость овладеть финансовой грамотностью.

            Если вы собираетесь построить "Эмпайр Стейт Билдинг" (небоскреб в 102 этажа), первое, что вам следует сделать вырыть глубокий котлован и заложить крепкий фундамент. Если вы собираетесь построить дом где то на окраине, все что вам нужно сделать - залить 15 ти сантиметровую бетонную основу.

            Наша школьная система, созданная в аграрные времена все еще верит в дома без фундамента. Грязные полы еще не потеряли своей привлекательности. Дети, оканчивая школу, не получают в ней финансового образования. И однажды, потерявшие сон, по уши в долгах, живы где то в трущобах, но не расставшиеся с Американской Мечтой, они решают, что ответ на их финансовые проблемы в том, чтобы найти возможность быстро разбогатеть. И они начинают возводить небоскреб. Строительство идет быстро, но вскоре вместо "Эмпайр Стейт Билдинг" на свет появляется башня, которая вот вот может завалиться. Бессонные ночи возвращаются.

            Для меня и Майка в наши взрослые годы оба выбора, сделанные нами, были возможны, потому что нас научили создавать крепкий финансовый фундамент, когда мы были еще детьми.

            Сегодня проведение финансовых расчетов привлекает не многих. В этом вопросе и беспорядка больше всего. Но если вы хотите быть богатым и надолго, к этому надо относиться с предельной серьезностью. Вопрос в том, как важность проведения финансовых расчетов вы преподнесете своим детям, как станете учить их важности этого процесса. Ответ один надо сделать это как можно проще, используйте картинки.

            Мой богатый отец залил крепкий финансовый фундамент для меня и Майка. Когда мы были еще детьми, он создал простой способ, чтобы учить нас. Годами он только рисовал картинки и использовал слова. Майк и я понимали простые рисунки, вникали в несколько непонятный язык, в движение денег, а затем, позже, богатый отец начал добавлять цифры. Сегодня Майк вышел на более сложный уровень ведения расчетов, ему пришлось это сделать. Ему надо управлять миллиардной империей. У меня все не так сложно, потому что моя империя скромнее, но фундамент то у нас с Майком один и тот же. На последующих страницах, я предлагаю вам те же простые рисунки, которые создал, нарисовал для нас отец Майка. Но хотя и простые, эти рисунки помогли двум мальчишкам заработать состояние, опираясь на нерушимый глубокий фундамент.

            Правило № 1.  Вы должны знать разницу между активом и пассивом и приобретать активы. Если вы хотите быть богаты, это все. Что вам следует знать. Это правило № 1. Это - единственное правило. Это может звучать до безобразия просто, но большинство людей ведут финансовую борьбу, потому что они не знают разницу между активом и пассивом.

            "Богатые люди приобретают активы. Бедные и средний класс приобретают пассив, который считают активом".

            Когда богатый отец объяснял это мне и Майку, мы думали, что он шутит. Мы сидели, слушали, почти подростки, ждали раскрытия секрета, как разбогатеть, а ответ был вот каким. Ответ был столь прост, что нам пришлось надолго о нем задуматься.

            "А что такое актив?" - спросил Майк.

            "Пусть тебя это не особо беспокоит сейчас" - сказал богатый отец. "Пусть идея впитается в ваш мозг. Если вы сможете понять эту простоту, в вашей жизни будет план, и жизнь ваша будет финансово легкой. Это стало просто, вот почему суть этой идеи и упускается".

            "Вы хотите сказать, что всем нам следует знать лишь то, что такое актив, приобретать его, и мы станем богатыми?" - спросил я.

            Богатый отец кивнул головой: "Именно так".

            "Если это так просто, чего ж не все богаты?" - спросил я. Богатый отец улыбнулся и сказал: "Потому, что люди не знают разницу между активом и пассивом".

            Помню, я спросил тогда: "Как же взрослые могут быть так глупы? Если это так просто, если это так важно, почему бы им всем не захотеть выяснить, что к чему?"

            Нашему богатому отцу потребовалось лишь несколько минут, чтобы объяснить нам, что являлось активом, а что - пассивом.

            Как взрослому, мне трудно объяснить это другим взрослым. Почему? Потому, что взрослые - умные. В большинстве случаев, простота идеи не доходит до большинства взрослых, потому, что они получили разную образовательную подготовку. Их обучали разные образованные профессионалы: банкиры, бухгалтера эксперты, агенты по торговле недвижимостью, специалисты по финансовому планированию, и т.д. трудность заключается в том, что надо просить взрослых отложить свою премудрость, представить, что они снова дети, а это упрощение часто задевает их достоинство.

            Богатый отец верил в такой принцип. Объясни все так, чтобы и дураку все стало ясно. И он нам с Майком и объяснял все предельно просто, но простые объяснения дали нам мощный финансовый фундамент.

            А что же вызывало и вызывает такую путаницу в понятиях актива и пассива? Как же могло простое быть так перекручено? Как так происходило, что некто приобретал актив, который в действительности был пассивом. Ответ лежит в базовом образовании. Школьное образование фокусируется на слове "грамотность", а не на словосочетании "финансовая грамотность". Обычные слова не определяют, что фактически является активом, а что пассивом. Хотите запутаться - посмотрите слова "актив" и "пассив" в словаре. Словарное образование устроит опытного бухгалтера эксперта, но не среднестатистического гражданина.

            Богатый отец говорил нам: "Актив не определяется в словах, он определяется в цифрах. Если вы не можете читать цифры, то ответ на вопрос, что есть актив, из под земли вы не достанете".

            "Финансовые расчеты - говорил богатый отец - не просто цифры, а то, что эти цифры вам говорят. Цифры здесь словно слова. Да не просто слова, а рассказ, переданный вам цифрами - словами",

            Многие люди читают, но не всё понимают из прочитанного. Это называется читательским восприятием. У нас у всех разные способности, когда дело доходит до этого. Например, недавно я купил новый видеомагнитофон. При нем была инструкция, как его программировать. Все, что я хотел сделать - это записать любимое телевизионное шоу в пятницу вечером. Я чуть не обезумел, постаравшись прочесть указания по эксплуатации. По моему, самое сложное в этом мире научиться программировать видеомагнитофон. Я мог читать слова. Но абсолютно ничего не понимал. Т.е. одно дело читать, другое - воспринимать. Та же ситуация с финансовыми вопросами для большинства людей.

            "Если хочешь быть богатым, ты должен читать и понимать цифры". Я слышал это тысячи раз от моего богатого отца. И еще я слышал: "Богатые приобретают актив, бедные и средний класс - пассив". Ниже пойдет рассказ о разнице между пассивом и активом. Многие бухгалтера эксперты и финансовые профи не согласятся с определениями, что я дам, с рисунками. Но эти простые рисунки были началом финансового будущего для двух мальчишек.

            Уча нас девятилетних, богатый отец делал все просто: больше рисунков, и меньше слов и никаких цифр пока. На долгие годы.

           

            "Образец денежного течения актива"

             

            Рисунок выше отражает состояние дохода, т.е. как обстоит дело с прибылью и убылью. Речь идет о доходах и расходах, приходе и оттоке денег. Внизу дана диаграмма баланса, предполагающая сопоставление актива по отношению к пассиву. Многие финансовые новички не знают связи между состоянием дохода и балансом. А связь эту нужно знать. Первоначальная причина финансовой борьбы обыкновенное незнание разницы между активом и пассивом. Причина путаницы обнаруживается в определении этих двух слов. Хотите урок путаницы просто посмотрите в словаре слова "актив" и "пассив". Опытный финансист разберется, но обычный человек будет смотреть на эти слова, как на китайские иероглифы. То есть можно читать определение этих слов, не совсем его понимая.

           

            "Образец денежного течения пассива"

             

            Как я говорил ранее, богатый отец просто говорил нам с Майком, что "актив кладет деньги в ваш карман". Хорошо, просто, удобно.

            Вот так актив и пассив выглядят в рисунках. Думаю, еще проще определение этих понятий выражается словами

            Актив то, что кладет деньги в ваш карман.

            Пассив - то, что вынимает деньги из вашего кармана.

            Это все, что вам действительно нужно знать. Если вы хотите быть богатым, просто потратьте свою жизнь. Хотите быть бедным или средним классом, потратьте свою жизнь, приобретая пассив. Незнание разницы между активом и пассивом порождает финансовую борьбу в реальном мире.

            Неграмотность, как в словах, так и в цифрах имеет следствием финансовую борьбу. Если у людей есть финансовые проблемы, значит, они не могут читать или цифры или слова. Что-то не понять. Богатые потому и богаты, что более грамотны в различных вопросах. Чем люди, которые ведут финансовую борьбу. Если хотите быть богатым и наращивать свое богатство, важно быть финансово грамотным и понимать и слова и цифры.

            Стрелки в диаграммах показывают течение денег. Цифры сами по себе в действительности значат мало. Как и слова, сами по себе, значат мало. Нужна цельная картинка. В финансовом отчете чтение цифр выводит положение дел. Сразу ясно, как перемещаются деньги. Во многих семьях история с финансами - это история усердной работы с желанием вырваться из-заколдованного круга. Деньги то люди зарабатывают, но всю жизнь приобретают пассив вместо актива.

            Например, вот вам образец денежного течения бедного человека:

             

            А вот образец денежного течения у представителя среднего класса:

             

           

             

            А вот образец денежного течения у богатого человека:

             

           

             

            Все представленные диаграммы несколько упрощены. Каждый имеет бытовые расходы, потребность в пище, жилье, одежде.

            Диаграмма показывает течение денег через жизнь бедных, среднего класса, богатых. Каждое денежное течение - рассказ о том, как человек управляется со своими деньгами, что происходит с деньгами, после того как они попадают в чьи то руки.

            Причина, по которой я начал главу с рассказа о самых богатых людях Америки в 20 е годы в том, что мне хотелось проиллюстрировать недостаток в мышлении многих людей. Недостаток, заключающийся в том, что люди полагают, будто деньги решают все проблемы. И поэтому мне становится страшновато, когда я слышу от людей вопросы о том, как быстрее разбогатеть, с чего начать. Я часто слышу: "У меня долги, поэтому мне нужно зарабатывать больше денег".

            Но большее количество денег часто не решает проблему. На самом деле это может выступить катализатором проблемы. Деньги часто обнажают наши трагические упущения. Деньги направляют прожектор на наше невежество. Вот почему, слишком часто, человек, на которого неожиданно сваливается счастье - скажем, наследство, лотерейный выигрыш, вскоре возвращается к тому состоянию, в котором был до получения денег или падает еще ниже. Человек не всегда может разумно распорядиться деньгами. Если он хочет все потратить, деньги, вероятнее всего вылетят в трубу. Если это случится, человек подтвердит пословицу: "Дурак и его деньги одного поля ягоды".

            Я говорил множество раз, что мы идем учиться, чтобы получить школьные, профессиональные знания. Без знаний нельзя. Мы учимся зарабатывать деньги с помощью своих профессиональных знаний. В 60 х годах, когда я учился в средней школе, если кто то успешно осваивал школьные дисциплины, люди, почти немедленно предполагали, что данный блестящий ученик выберет карьеру врача. Это словно само собой разумелось. Это была профессия, обещавшая самые высокие доходы.

            Сегодня врачи сталкиваются с финансовыми проблемами, которые я не пожелал бы и своему худшему врагу: страховые компании, забирая контроль над бизнесом, управляют здравоохранением, правительство вмешивается в вопросы здравоохранения, имеет место нарушение законов здравоохранения и т.д. Сегодня дети хотят быть баскетбольными звездами, игроками в гольф типа Тайгера Вудза, компьютерными гениями, кинозвездами, рок звездами, трейдерами с Уолл Стрит. А все потому, что здесь есть слава, деньги, престиж. По этой причине так тяжело чем то заинтересовать детей в школе. Они знают, что профессиональный успех уже не так связан с уровнем знаний, как это было прежде.

            Поскольку ученики уходят из школ без финансовых навыков, миллионы образованных людей, даже чего-то добиваясь в своей профессии, рано или поздно оказываются в эпицентре финансовых сражений. Они работают еще усерднее, но не могут продвинуться ни на шаг в финансовом плане. Из их образования выпадает не только то, как зарабатывать деньги, но и как их тратить, что делать с деньгами после того, как они заработаны. Надо учиться тому, как распорядиться с заработанными деньгами, как не позволить кому то обобрать себя, как разумно и постепенно тратить деньги, как сделать так. Чтобы деньги стали работать на тебя. Большинство людей не могут сказать, почему имеют финансовые проблемы, не могут по той причине, что не понимают денежного течения. Человек может быть высокообразованным, успешным в своей профессии и финансово безграмотным. Такие люди часто работают еще усерднее и усерднее, потому что они научились вкалывать, но не научились тому, как заставить свои деньги работать на них.

           

            Рассказ о том, как погоня за финансовой мечтой оборачивается финансовым кошмаром.

           

            История усердно работающих людей имеет определенный шаблон. Недавно поженившаяся, счастливая, высокообразованная молодая пара поселяется в тесноватой арендованной квартире. Они сразу осознают, что экономят деньги, так как двое могут жить за те же деньги в этой квартире, что и один жилец. Одна проблема - они решают экономить деньги, чтобы приобрести дом своей мечты, где могут завести детей. У них есть два дохода, и они начинают фокусироваться на своих карьерах. Их доходы начинают расти.

            А так как их доходы идут вверх:

             

            То их расходы идут вверх с таким же успехом.

             

            Расходы №. 1 для большинства людей налоги. Многие считают, что подоходный налог - их основной расход. Но для большинства американцев их самый высокий налог связан с социальным обеспечением. Особенно указанный налог бьет по карману работника в том случае, когда этот налог на социальное обеспечение комбинируется с налогом на медицинское обслуживание, урезая доход работника на 15 %. В сущности, это те деньги, которые работодатель не может заплатить работнику. Ко всему этому, работник все еще должен платить подоходный налог на сумму, удержанную из его зарплаты в качестве налога на социальное обеспечение, т.е. доход, который работник никогда не получает, потому что он идет прямиком в сферу социального обеспечения через удержание.

            Вот так пассив идет вверх.

             

            Диаграмма лучше всего демонстрируется возвращением к молодой паре. Т.к. их доходы идут вверх, они решают купить дом своей мечты. Вместе с домом всплывает новый налог - налог на имущество. Затем молодые покупают новую машину, новую мебель, разные приспособления, чтобы обустроить свой дом. Однажды они просыпаются, а в графе пассив - долги по закладной и кредитным карточкам.

            Теперь они угодили в ловушку крысиных гонок. Появляется ребенок. Они трудятся еще усерднее. Процесс идет по кругу. Больше денег - выше налоги. По почте приходит кредитная карточка. Молодые используют ее. Она постепенно исчерпывается. Звонит ссудная компания и говорит, что их самое большое имущество, их дом отныне стоит дороже. Компания предлагает консолидирующую молодым ссуду, чтобы им легче было расплатиться за дом, говорит молодым, что у них очень хорошая репутация и предлагает молодой паре разумный выход - отделаться от высоких процентов потребительского долга, рассчитавшись своей кредитной карточкой, говорит о налоговой скидке. Молодые идут на это, облегченно вздыхают. Складывается ситуация когда кредитные карточки вроде как покрывают долги за дом. Потребительский долг перелит в закладную на дом. Выплаты молодых снижаются, т.к. выплата долга растягивается на 30 лет. Очень разумно.

            Звонит сосед, приглашает их на распродажу в честь Дня Памяти павших в Гражданской войне (1861 1865 гг.). Шанс сэкономить деньги. Молодые говорят себе: "Мы не будем ничего покупать, лишь пойдем, посмотрим".

            Молодая пара, о которой я рассказал, существует в действительности. Я поддерживаю с ними отношения все время. Когда мы встречаемся, они спрашивают меня: "Вы можете рассказать нам, как заработать большие деньги?". Привычка тратить заставляет их искать больший доход.

            Они даже не представляют, что реально их проблема в том, как они поступают с имеющимися деньгами, в этом причина их финансовой борьбы. Их проблема в том, что они финансово неграмотны и не понимают разницу между активом и пассивом.

            Большое количество денег редко решает чьи то денежные проблемы. Мудрость решает проблемы. Один мой друг говорит всем, кто в долгах, одно и то же постоянно: "Если вы видите, что закопали себя в долгах - не копайте больше".

            Когда я был маленьким, мой отец часто рассказывал, что японцы верили в три силы: "Силу меча, богатства и зеркала". Меч символизирует силу оружия. Америка потратила триллионы долларов на вооружение и лидирует в плане своего военного присутствия во всем мире. Богатство символизирует сумму денег. Есть определенная правда в пословице; "Запомните золотое правило. Тот, кто имеет золото - устанавливает правила". Зеркало символизирует силу самопознания. Самопознание, по японской легенде, наиболее ценная сила из трех названых.

            Бедный и средний класс очень часто позволяют силе денег контролировать себя. Просто вставая, усердно трудясь, не удосужившись задать себе вопрос, есть ли смысл в том, что они делают, люди работают против себя. Не ясно представляя себе, что такое деньги, громадное большинство людей позволяет вызывающей трепет силе денег контролировать их жизни. Сила денег используется против людей.

            Если бы они воспользовались силой зеркала, они бы спросили себя: "Есть ли в этом смысл?" Но слишком часто, вместо того, чтобы довериться внутренней мудрости, этому гению внутри себя, большинство людей смешивается с толпой. Они делают что-то потому, что все делают это. Им проще подчиняться общим правилам, нежели ставить вопросы. Часто люди бездумно повторяют проделанное другими. Какую идею выберут такие люди: инвестировать деньги во что-то или "мой дом - мой актив"? Они выберут "мой дом - мой актив", "мой дом - самое мое крупное вложение". Они выберут незначительное облегчение налогового бремени, чтобы залезть глубже в долги. "Ищи безопасную работу". "Не допускай ошибок", "Не рискуй".

            Страх того "что люди скажут?", для многих ужаснее страха перед смертью. Психологи говорят, что этот страх вызывается боязнью остракизма, боязнью выделяться на общем фоне, боязнью критики, насмешек, боязнью стать изгнанником. Страх быть не таким, как все мешает многим искать новые пути решения своих проблем.

            Вот почему мой образованный отец говорил мне, что японцы больше всего ценили силу зеркала, т.к. лишь тогда, когда люди смотрят в зеркало (т.е. познают себя), они находят правду. Главная причина того, что большинство людей говорят: "Действуй наверняка" - страх. А страх ни к чему хорошему не приводит, будь то в спорте, взаимоотношениях, карьере, деньгах.

            Страх остракизма толкает людей на конформизм, на подчинение общественному мнению: "твой дом - твой актив". "Бери ссуду и выберешься из долгов". "Трудись усерднее". "Это - повышение". "Когда нибудь я стану вице президентом". "Экономь деньги". "Когда мне повысят жалование, я куплю дом побольше". "Государственные процентные бумаги - надежнее".

            Много больших финансовых проблем вызваны тем, что люди стремятся поступать, как все. Но хотя бы изредка, всем нам нужно посмотреть в зеркало, чтобы справедливо отнестись к своей внутренней мудрости, а не руководствоваться страхами.

            К тому времени, как нам с Майком стукнуло 16, у нас в школе начались проблемы. Мы не были плохими ребятами. Мы просто начали отделяться от толпы. Мы работали на отца Майка после школы и по выходным. Часто Майк и я проводили долгие часы после работы, сидя за столом с его отцом, когда он проводил встречи со своими банкирами, адвокатами, бухгалтерами экспертами, брокерами, инвесторами, менеджерами, работниками. Человек, который оставил школу в 13 лет. Теперь управлял, инструктировал, приказывал, задавал вопросы. Все это проделывалось с образованными людьми. Они являлись по его распоряжению и вызову и, съежившись от страха, когда отец Майка не одобрял их действия.

            Этот человек не последовал за мнением толпы. Он сформировал собственное мышление, отвергнув слова: "Мы должны сделать это так, потому что так делают все". Он также ненавидел слово "не могу". Если бы вы захотели, чтобы он что-то сделал, надо было бы ему сказать просто: "Я не думаю, что вы можете это сделать".

            Майк и я научились больше, сидя на его встречах, чем за все годы в школе и колледже. Отец Майка не имел глубоких школьных знаний, зато он был финансово образованным и, как результат, успешным бизнесменом. Он неоднократно говорил нам: "Умный человек понимает людей, которые еще более умны, чем он сам". Вот мы с Майком и использовали с выгодой для себя долгие часы, слушая умных людей и учась у них.

            Из-за этого мы с Майком уже не вписывались в стандартные догмы, проповедуемые нашими учителями. Это и вызывало проблемы. Стоило лишь учителю сказать: "Если вы не получите хороших знаний, вам не сладко придется в будущей жизни", наши с Майком брови ползли вверх. Когда нам говорили, чтобы мы следовали установленным правилам, не уклонялись от них, мы могли наблюдать, как школьный процесс отбивает творческое мышление. Мы начали понимать, почему наш богатый отец говорил нам, что школы были предназначены выпускать хороших работников, а не работодателей.

            Изредка Майк и я спрашивали наших учителей, как можно было применить в жизни выученное в школе, или спрашивали, почему мы никогда не изучали деньги, и как они работают. На последний вопрос нам часто отвечали, что деньги не так уж важны, что если мы будем учиться отлично, деньги к нам придут сами.

            Чем больше мы узнавали о силе денег, тем большей становилась дистанция между нами и нашими учителями, да и одноклассниками. Мой высокообразованный отец никогда не требовал от меня необыкновенных знаний. Часто меня разбирало любопытство - почему? Зато, лишь только заходил разговор с ним о деньгах, сразу начинались споры. К 16, я был лучше подкован в понимании денег, чем мои родители. Я умел считать, я слушал бухгалтеров экспертов, поверенных, банкиров, брокеров по недвижимости, инвесторов и т.д. Мой отец общался лишь с учителями.

            Однажды мой отец рассказывал мне, почему наш дом был самым крупным нашим вложением. Я же предоставил ему не очень приятный аргумент в пользу того, что я не считал дом хорошим вложением.

            Последующая диаграмма иллюстрирует разницу в восприятии между моим богатым отцом и моим бедным отцом, что до домов. Один отец считал свой дом активом, а другой - пассивом.

             

            Я помню, что нарисовал отцу следующую ниже диаграмму, показывающую ему направление денежного потока. Я также показал отцу сопутствующие расходы, вытекающие из владения домом. Большой дом означал большие расходы, и денежный поток двигался наружу через колонку "расходы".

             

            Я и сейчас полагаю, что дом не является активом. И я знаю, что для многих людей, это их мечта, так же, как и их самое большое инвестирование. Владеть собственным домом лучше, чем ничем. Я лишь предлагаю альтернативный путь подхода к этой общепринятой догме. Если бы мне и моей жене пришлось покупать большой, поновее дом, мы бы осознавали, что дом не стал бы для нас активом, а стал бы пассивом, т.к. дом стал бы выкачивать деньги из нашего кармана. Собственно говоря, в этой книге я и выдвигаю этот аргумент. Я, в действительности, не ожидаю, что большинство людей с ним согласятся, потому что хороший дом - приятная вещь, эмоциональная вещь. Когда же доходит до денег, восторженные эмоции поднимают финансовую мудрость. Из личного опыта я знаю, что деньги имеют тенденцию оказывать эмоциональное воздействие на всякие решения людей.

            1. Когда доходит до домов, и я подчеркиваю это, большинство людей работают всю свою жизнь, платя за дом, которым никогда не владеют. Другими словами, большинство людей, покупая новый дом, каждый раз на долгие годы взваливают на себя новую 30 летнюю ссуду, которой расплачиваются за предыдущий дом.

            2. Даже хотя люди получают снижение налоговых выплат, благодаря процентам по закладным выплатам, они расплачиваются за все свои остальные расходы посленалоговыми долларами. Даже после того, как расплатятся по закладной.

            3. Поимущественные налоги. Родители моей жены были шокированы, когда поимущественные налоги на их дом дошли до 1000 $ в месяц. Это произошло после их выхода на пенсию, и рост налогов пробил брешь в их пенсионном бюджете. Они были вынуждены поменять место жительства.

            4. Дома не всегда растут в цене. В 1997 г. я все еще имел друзей, которые были должны миллион долларов за дом, который сегодня они бы продали лишь за 700 тысяч $.

            5. Огромные потери из-за выплат за дом можно приравнять к упущенным возможностям. Если все ваши деньги завязаны на вашем доме, вы, может быть, будете вынуждены работать усерднее, т.к. ваши деньги будут раздувать колонку "расходы", вместо того, чтобы вливаться в колонку "актив", так постоянно происходит со средним классом. Если молодая пара вложила бы больше денег в колонку "актив", - да пораньше это сделала бы, позже им пришлось бы легче, особенно, если бы они готовились послать своих детей в колледж. Их актив к нужному сроку так бы вырос, что смог бы покрыть все расходы на колледж. Очень часто, дом служит лишь трамплином для взваливания на себя обременительной ссуды, покрывающей растущие расходы.

            Как результат, если принимается человеком решение владеть домом, что слишком накладно, вместо того, чтобы начать инвестировать в портфолио, т.е. ценные бумаги, да как можно раньше, мы имеем 3 момента:

            1. Потеря времени, в течении которого другие активы могли бы подрасти в стоимости.

            2. Потеря дополнительного капитала, который мог бы быть инвестирован, а не ушел бы на высокие расходы, связанные с домом.

            3. Потеря образования.

            Очень часто люди считают свой дом, сбережения, пенсию составными колонки "актив". Т.к. люди не имеют денег для инвестирования, они и не инвестируют. Это стоит им опыта инвестирования. Большинство так никогда и не становятся так называемыми "искушенными инвесторами". Я не говорю - не покупайте дом! Я говорю: поймите разницу между активом и пассивом. Когда я хочу большой дом, я сначала приобретаю активы, которые станут генерировать денежный поток, чтобы расплачиваться за дом. Финансовое положение моего образования отца лучше всего демонстрирует жизнь того, кто участвует в крысиных гонках. Его расходы всегда шли параллельно доходу, не позволяя инвестировать в капитал. Как результат, его пассив, в который входят закладная и долги по кредитным карточкам, превышает ею активы. Смотрите ниже:

             

            С другой стороны, финансовое положение моего богатого отца отражает результаты жизни, посвященной инвестированию и уменьшению пассива:

             

            Посмотрите на этот рисунок, и вы поймете, почему богатые богатеют. Графа "актив" генерирует более чем достаточно дохода, покрывающего расходы.

            Графа "актив" продолжает расти, а значит, растет и доход. Результат один: богатые богатеют!

             

            Средний класс находится в вечном состоянии финансовой борьбы. Первоначальный доход среднего класса - зарплата, а когда зарплата растет, то и налоги тоже. Доходная часть сокращается, т.к. расходы имеют тенденцию расти с ростом зарплаты. Дело идет к крысиным гонкам. Средний класс видит в своем доме первостепенный актив, не инвестируя в активы, продуцирующие доход.

             

            Образец восприятия дома, как инвестирование и философия, будто рост жалования позволяет купить больший дом, тратить больше, это фундамент общества сегодняшнего дня, завязшего в долгах. Процесс увеличения трат бросает семьи в еще большие долги, порождая финансовую неопределенность, даже если люди продвигаются по службе регулярно и регулярно имеют прибавку к жалованию. Низкое финансовое образование подвергает жизнь среднего класса большему риску.

            Массовая потеря работы в 90 х годах - развал бизнеса в фирмах средней руки - высветил тот факт, сколь шатким является финансовое положение среднего класса. Начались и продолжаются проблемы с пенсиями. Социальное обеспечение в плачевном состоянии, люди пенсионного возраста не могут на него полагаться. Паника поселилась в среднем классе. Хорошо хотя бы то, что многие из представителей среднего класса видят существенные проблемы и начали покупать в инвестиционных фондах открытого типа процентные бумаги. Рост инвестирования среднего класса вызвал ответную реакцию рынка акций, оживление на биржевом рынке. Сегодня для среднего класса, дабы удовлетворить его запросы, создается больше и больше инвестиционных фондов открытого типа. Эти фонды популярны т.к. гарантируют безопасность финансов. Те, кто покупает в них процентные бумаги, изо всех сил работают, чтобы платить налоги, закладную, откладывать детям на колледж, покрыть кредитные карточки. У них нет времени учиться, как инвестировать, и они полагаются на опыт менеджера фонда, связанного с ценными бумагами. Т.к. инвестированные фонды открытого типа бывают различными по типам инвестирования, средний класс полагает, что их деньги в большей безопасности, т.к. вложены в разные предприятия. Средний класс, сплошь образованный, веря в эту догму с ценными бумагами, играет на руку брокерам этих фондов и специалистам финансового планирования. Лейтмотив прежний: действуй наверняка. Избегай риска.

            Настоящая трагедия заключается в том, что отсутствие раннего финансового образования и есть фактор, порождающий риск, с которым тесно сталкивается средний класс. Причина, почему средний класс должен действовать наверняка лежит в том, что его финансовые позиции хиленькие. Нет баланса доходов и расходов, актива и пассива. Средний класс перегружен пассивом, не имея реальных активов, генерирующих доход. Типична ситуация, когда единственный источник дохода среднего класса, его представителя - денежный чек. Люди из среднего класса, их уровень жизни в значительной степени зависит от работодателя. И даже когда у человека из среднего класса есть шанс провернуть сделку всей своей жизни, он не может извлечь предоставляющихся выгод из возникшей возможности. Он должен действовать наверняка, не забывая о налогах, которые надо платить, о долгах.

            Как я уже говорил в начале главы, очень важно знать разницу между активом и пассивом. Как только поймете эту разницу, сконцентрируйте свои усилия на приобретении лишь тех активов, которые станут генерировать доход. Это наилучший способ, как вступить на тропу к богатству. Делайте это, и ваша графа "актив" будет расти. Сосредоточьтесь на снижении пассива и расходов, так вы сможете больше денег направить в графу "актив". И вскоре фундамент вашего актива будет столь глубок, что вы сможете себе позволить примеряться к более выгодным инвестированиям, тем, которые, может быть, принесут 100 % прибыли. А может быть, инвестиции в 5 тысяч долларов вскоре превратятся в 1 миллион долларов и более. Это те инвестиции, которые средний класс называет слишком рискованными. Инвестирование - не рискованное мероприятие. А вот отсутствие финансовой разумности, начинающейся с финансовой грамотности, и порождает рискованность в инвестировании.

            Если вы станете делать то, что делают все, вы получите следующую картинку:

             

            Как работник, который еще и домовладелец, вы направляете свои трудовые усилия на следующее:

            1. Вы работаете на кого то. Большинство людей работающих за денежный чек, делают богаче владельца предприятия, где работают, и те, чьи акции покупают. Ваши усилия и ваш успех помогают обеспечить успех владельца, дают отличную пенсию.

            2. Вы работаете на правительство. Правительство забирает свою долю из вашего денежного чека, прежде чем вы чек получаете. Работая усерднее, вы просто увеличиваете сумму налогов, забираемых правительством - большинство людей работают с Января по Май исключительно на правительство.

            3. Вы работаете на банк. После налогов, ваши последующие крупнейшие расходы - это обычно ваша закладная и долг по кредитным карточкам.

            Проблема с просто усердным вкалыванием в том, что каждый из 3 х пунктов отбирает значительную долю ваших возросших усилий. Вам надо научиться тому, как свои трудовые усилия направлять в свою пользу, на благо семьи.

            Если вы решили нацелиться на обдумывание своего собственного бизнеса, какие приоритеты вы установите для себя? Для большинства людей они будут следующие: обязательно держаться за свою профессию, рассчитывать на зарплату, которая пойдет на приобретение актива. А если актив станет расти, как оценить размер успеха?

            Когда человек понимает, что богат, имеет богатство? Имея собственные определения для актива и пассива, я также имею собственное определение для богатства. Честно говоря, я позаимствовал определение у человека по имени Бакминстер Фуллер. Некоторые называют его шарлатаном, другие настоящим гением. 40 лет назад он заставил шуметь всех архитекторов, так как решил в 1961 году запатентовать нечто под названием "геодезический купол". Но в заявке Фуллер говорил также и о богатстве. Сначала никто ничего не мог понять, о чем это он, но после неоднократного прочтения смысл в формуле богатства прояснился: Богатство - это способность человека оставаться на плаву как можно дольше… или если бы я прекратил работать сегодня, как долго я бы мог продолжать существовать?

            В отличие от собственного капитала, где разница между пассивом и активом часто заполнена чьими то дорогостоящими товарами и мнениями, почему они столько стоят - определение Фуллера создает возможность для создания точной системы мер, критерия для оценки чьего то финансового положения, своего положения. Сегодня я мог бы реально оценить, чего добился на финансовом фронте.

            В собственном капитале мы встречаемся с активом, не продуцирующим денег, т.е. всякой величиной, купленной и сваленной в гараже, тогда как богатство оценивается тем, сколько денег приносят ваши деньги, следовательно, ваши финансовые возможности.

            Богатство это критерий оценки денежного потока в графе "актив" в сравнении с графой расход (с денежным потоком из графы "расход").

            Возьмем пример. Скажем, я имею денежный поток из графы "актив" - 1 000 $ в месяц. И я имею месячные расходы в 2 000 $ в месяц. Ну и что, я богач?

            Вернемся к определению Банкминстера Фуллера. Используя его определение - на какой срок наперёд я мог себя обеспечить так, чтобы выжить? Возьмем месяц, т.е. тридцать дней. По определению Фуллера, у меня достаточно денег лишь на полмесяца, 15 дней.

            Вот когда мой месячный денежный поток будет равняться 2000$, из графы "актив", тогда я буду богатым. Нет, я еще не богат буквально, но я - состоятельный человек. Я сейчас имею доход, генерируемый из актива каждый месяц, который полностью покрывает месячные расходы. Если я хочу увеличить расходы, я сначала должен увеличить мой денежный поток из актива, чтобы поддержать уровень своей состоятельности. При правильном раскладе я перестаю зависеть от своей зарплаты. Моя нацеленность и успех в строительстве графы "актив" делают меня финансово независимым. Если я сегодня оставлю свою работу, я буду в состоянии покрыть свои месячные расходы денежным потоком из моего актива.

            Моей следующей целью стало бы добиться того, чтобы больше денег попадало в графу "актив", чтобы графа "актив" росла. Чем больше вырос бы мой актив, тем больше стал бы мой денежный поток. А как только мои расходы станут меньше, чем денежный поток из актива, я начну богатеть, получая доход все больше и больше из источников иного характера, чем мой физический труд. Я бы сделал все для того, чтобы процесс реинвестирования денег из актива в колонку "актив" не прекращался - это стало бы дорогой к богатству. Я не думал бы о том, что можно стать слишком богатым.

           

            Помните лишь следующие положения:

           

            Богатые приобретают актив

            Бедные лишь несут расходы

            Средний класс приобретает пассив, который считают активом.

            Итак, как начать планировать собственный бизнес? Каков ответ на этот вопрос? Послушайте основателя МакДональдс.

           

            Глава IV

            Урок 3

           

           

            ДУМАЙТЕ О СВОЁМ СОБСТВЕННОМ БИЗНЕСЕ

           

            В 1974 г. Рей Крок - основатель МакДональдс был приглашен в университет Техаса в Остине выступить перед студентами. Мой близкий друг Кит Канингем был среди тех студентов. После мощного, вдохновляющего разговора, в конце встречи, студенты спросили Рея, не присоединится ли он к ним, чтобы пропустить пару бутылочек пива в известной студенческой забегаловке. Рей с благодарностью принял приглашение.

            "В каком я бизнесе?" - спросил Рей студентов, когда все они взяли по бутылке пива.

            "Все засмеялись" - рассказывал Кит. "Большинство студентов посчитали, что Рей просто дурачит их".

            Все промолчали, а Рей ещё раз задал вопрос: "Как вы думаете, в каком я бизнесе?" студенты снова засмеялись, но, наконец, один смельчак выкрикнул: "Рей, кто ж не знает, что вы в гамбургеровом бизнесе".

            Рей хихикнул. "Я так и думал, что вы это скажете". Выдержав паузу, он быстро сказал: "Дамы и господа, я не в гамбургеровом бизнесе. Мой бизнес - недвижимость".

            Кит рассказал, что Рей весьма долго объяснял свою точку зрения. В бизнес плане. Рей этого не отрицал, первоначальная нацеленность бизнеса была на продажу гамбургеровых франчайзов, но что Рей никогда не упускал из вида - это участок под каждый франчайзинг. Он знал, что недвижимость и ее местоположение крепко связаны между собой, что местоположение недвижимости - наиболее важный фактор в успехе каждого франчайза. В сущности, человек, который покупал франчайз, также платил за землю под франчаизом организации Рея Крока.

            МакДональдс сегодня крупнейший в мире владелец недвижимости, № 1, и недвижимость МакДональдс больше по размерам, чем общая недвижимость католической церкви. Сегодня МакДональдс владеет одними из наиболее ценных точек пересечения улиц, владеет углами улиц наиболее выгодными в Америке, равно как и в других частях мира.

            Кит сказал, это был один из самых важных уроков его жизни. Сегодня Кит владеет машинными мойками, но его бизнес недвижимость, земля под этими машинными мойками.

            Предыдущая глава закончилась диаграммами, иллюстрирующими то, что большинство людей работает не на себя, а не кого то еще. Сначала люди работают на владельцев своей компании, затем на правительство через налоги, и, наконец, на банк, который владеет их закладной.

            Когда я был мальчиком, в детстве, рядом с нами не было МакДональдс. Но мой богатый отец дал нам с Майком тот же урок, что и Рей Крок студентам техасского университета. Это секрет богатых № 3.

            Секрет следующий: "Думайте о своём собственном бизнесе". Финансовая борьба часто является результатом того, что люди всю свою жизнь работают на кого то ещё. Многие люди к пенсии ничего не будут иметь, по этой причине.

            Внизу рисунок, стоящий тысячи слов. Данная диаграмма лучше всего описывает совет Рея Крока, представляя оптимальное состояние дохода и баланса:

             

            Наша текущая образовательная система фокусируется на подготовке современной молодёжи к получению хорошей работы через овладение школьными знаниями. Их жизнь, жизнь молодых будет зависеть от зарплаты. Их дохода. После школы молодёжь идёт получать профессиональные знания. Они учатся, чтобы стать инженерами, учёными, поварами, полицейскими, художниками, писателями и т.д. Полученные профессиональные знания позволяют им стать рабочей силой и работать на деньги.

            А ведь есть большая разница между вашей профессией и вашим бизнесом. Часто я спрашиваю людей: "Что у вас за бизнес?" Они, допустим, отвечают: "О, я - банкир". Я спрашиваю их тогда, владеют ли они банком? Они обычно отвечают: "Нет, я работаю там".

            Этот пример показывает, как люди путают понятия "моя профессия" и "мой бизнес". Их профессия может быть банкир, но они всё ещё нуждаются в своём собственном бизнесе. Рей Крок понимал разницу между своей профессией и своим бизнесом. Его профессия была и оставалась той же самой. Он был торговец. Одно время он продавал миксеры, затем продавал гамбургеровые франчайзы. Но в то время как его профессия была связана с продажей гамбургеровых франчайзов, его бизнес был - аккумуляция недвижимости, продуцирующей доход.

            Проблема со знаниями в том, что часто вы сталкиваетесь лишь с тем, на кого вас учили. Если вы изучаете приготовление пищи. Вы будете шеф поваром. Если вы изучаете закон, станете юристом. Если изучаете автомеханику, будете механиком. Ошибка, когда речь идёт о том, что человек становится тем специалистом, на которого учился, заключается в следующем: слишком много людей забывают подумать о своём собственном бизнесе. Люди тратят свою жизнь, обогащая кого то другого, думая о чьём то ещё бизнесе.

            Чтобы стать финансово независимым, человек должен думать о своём собственном бизнесе. Как указывалось прежде, правило № 1 - знать разницу между активом и пассивом и приобретать актив. Богатые фокусируются на своих графах "актив", тогда как кто то другой фокусируется на графе "доход".

            Вот почему мы так часто слышим: "Мне нужно повышение жалования", "Если б только я получил повышение", "Я собираюсь еще подучиться, чтобы заиметь работу получше", "Я собираюсь работать сверхурочно", "Может быть мне взяться за вторую работу", "Я увольняюсь через две недели. Я нашёл работу, где платят больше".

            В некоторых кругах такие идеи живучи. Человек не помнит о том, что можно иметь собственный бизнес. Такие идеи фокусируются на графе "доход" и могут помочь человеку обрести финансовую безопасность, только лишь тогда, когда дополнительные деньги идут на то, чтобы покупать актив, генерирующий доход.

            Первоначальная причина, почему большая часть бедного и среднего класса финансово консервативна, выражается фразой: "Я не позволяю себе рисковать", т.е. у них не заложен финансовый фундамент. А раз у них нет финансового фундамента, им и приходится цепляться за свою работу, действовать наверняка.

            Когда начались массовые сокращения рабочих мест в 90 х гг., начался упадок в бизнесе, миллионы работников обнаружили, что их крупнейший, так называемый актив, их дом, сжирал их живьём. Их актив, под названием дом, стоил им больших денег каждый месяц.

            Их машина, ещё один актив, сжирала их живьём. Клюшки для гольфа в их гараже, стоившие 1000 $, уже столько не стоили. Не поддерживаемые своей работой, люди были прижаты к стене. Во время финансового кризиса, то, что люди считали своим активом, не могло помочь им выживать.

            Я допускаю, что многие из нас заполняли бланк с просьбой о кредите для банкира, чтобы купить дом или машину. Всегда интересно смотреть на пункт в этом документе под названием "Собственный капитал". Интересно, что именно банк позволит человеку заложить под кредит?

            Однажды мне надо было получить ссуду, но моё финансовое положение выглядело не слишком хорошо. И я добавил к активу мои новые клюшки для гольфа, коллекцию произведений искусства, книги, стереоаппаратуру, телевизор, костюмы от Армани, наручные часы, обувь и другие личные пожитки, чтобы поднять стоимость имущества в колонке "Актив".

            Но мне отказали в ссуде, потому что я имел солидные капиталовложения в недвижимость. Ссудному комитету банка не понравилось, что я много зарабатывал, вкладывая деньги в многоквартирные дома. Комитет хотел знать, почему у меня не было нормальной работы с зарплатой. Они в комитете не спрашивали меня о костюмах Армани, клюшках для гольфа или коллекции произведений искусства. Жизнь иногда бывает трудной, когда ты не подходишь под стандарт.

            Мне бывает не по себе каждый раз, когда я слышу, что кто то говорит мне, что его "собственный капитал" равняется миллиону долларов, 100000 $ и т.д. Одна из главных причин, почему "собственный капитал" не легко обозначить точно, в том, что в тот момент, когда вы начинаете продавать свой актив, вас облагают налогом на прибыль.

            Так много людей сами себя толкнули в большие финансовые проблемы, когда у них возникли сложности с доходом. И сегодня делают это постоянно. Чтобы увеличить доход люди продавали и продают актив, имущество. Их личное имущество продается лишь за часть той суммы, которую они за это имущество выложили. Если продажа приносит доходы, они облагаются налогом. Правительство снова имеет возможность урвать своё, таким образом, сокращая сумму, способную помочь людям рассчитаться с долгами. Вот почему я говорю, что чей то "собственный капитал" стоит меньше, чем люди полагают.

            Начинайте думать о своём собственном бизнесе. Сохраните вашу основную работу, но начните приобретать настоящий актив, а не пассив, или личные пожитки, теряющие свою стоимость, когда оказываются у вас дома. Новая машина теряет почти 25 % своей цены, которую вы же выложили за нее, в тот момент, когда вы выезжаете на этой новой машине с места продажи. Разве это настоящий актив? Моя новая длинная клюшка для гольфа, ценой в 400 $, из титана, стала стоить 150 $ после первого же удара ею.

            Господа взрослые, уменьшайте свои расходы, сокращайте свой пассив, и старательно стройте фундамент твёрдого актива. Господа родители, если ваши дети подросли и живут ещё с вами, научите их понимать разницу между активом и пассивом. Пусть они начинают строить прочную колонку "актив" прежде, чем уйдут из дома, вступят в брак, купят дом, заведут детей, окажутся в тяжёлом финансовом положении, цепляясь за работу и покупая всё в кредит. Я вижу так много молодых пар, которые женятся, и загоняют себя в такой капкан, который не позволит им вылезти из долгов долгие рабочие годы. Бывает и такая ситуация, когда сами же родители, когда их последний ребёнок оставляет дом, понимают, осознают, что не готовы должным образом к жизни на пенсии и начинают драчку, чтобы отложить хоть какие то деньги на старость. Затем родители взрослых, ушедших из дома детей, начинают болеть, и на молодых людей взваливаются новые обязанности.

            Так какой же актив я предлагаю приобретать вам и вашим детям. В моём мире настоящий актив разделяется на следующие категории:

            1. Бизнесы, не требующие моего присутствия. Я владею ими, но они управляются другими людьми. Если я должен работать там, это уже не бизнес. Это становится моей работой.

            2. Акции.

            3. Облигации.

            4. Инвестиционные фонды открытого типа.

            5. Недвижимость, генерирующая доход.

            6. Долговые расписки.

            7. Авторские гонорары от интеллектуальной собственности: музыка, рукописи, патенты.

            8. И другое, что имеет стоимость, продуцирует доход, высоко ценится, выгодно сбывается.

            Когда я был мальчиком, мой образованный отец вдохновлял меня искать надёжную работу. Мой богатый отец, с другой стороны, вдохновлял меня начинать приобретать актив, что мне нравилось больше. Он говорил мне: "Если ты не полюбишь это дело, ты ничего не сможешь сделать". Я коллекционирую недвижимость просто потому, что люблю здания, землю. Мне нравится их покупать. Я могу смотреть на свою недвижимость день напролёт. Когда возникают проблемы, они для меня не настолько непоправимы, чтобы я потерял любовь к недвижимости. Если люди ненавидят недвижимость, лучше им её не покупать.

            Я люблю акции маленьких компаний, особенно начинающих. По той причине, что я предприниматель, а не корпоративное лицо.

            Когда то я работал в больших организациях, таких как: "Стандарт Ойл оф Калифорния", "10.С. Марин Корпс", "Ксерокс корпорейшн". Я не жалею о проведённом в них времени, у меня о них хорошие воспоминания, но в глубине души я знаю - я не человек из компании. Я люблю создавать компании, а не управлять ими. Я обычно покупаю акции маленьких компаний, иногда запускаю компанию. Мне нравится игра с покупкою новых акций, способных принести фортуну. Многие люди боятся маленьких компаний, считают, что они в зоне риска, так оно и бывает. Но риск во вкладывании денег в ту же маленькую компанию можно свести на нет, если любить инвестировать, понимать, что есть инвестирование, знать правила игры. С маленькими компаниями моя инвестиционная стратегия такова: я избавляюсь от акций маленьких компаний через год. Моя стратегия с недвижимостью, с другой стороны, это начинать с малого, развивать производственную деятельность, наращивать имущество, а за счет постепенности этого процесса замедлять, откладывать выплату налогов на прибыль. Это позволяет здорово вырасти цене недвижимости. Как правило, я владею недвижимостью до 7 лет.

            Все годы, что я работал в больших организациях, я делал то, что мне рекомендовал мой богатый отец. Я держался на своей основной работе, но размышлял о собственном бизнесе. Я работал над своим активом. Я торговал недвижимостью, акциями маленьких компаний. Богатый отец всегда акцентировал важность финансовой грамотности. Чем лучше я понимал, как считать деньги и распоряжаться ими, тем лучше начинал разбираться в инвестировании и, в конце концов, основал и построил свою собственную компанию.

            Я никогда бы не стал вдохновлять кого то на создание компании, пока люди сами не захотели бы этого. Зная то, что знаю я об управлении компанией, я не стал бы взваливать эту задачу на кого то поспешно. Бывают времена, когда люди не могут нащупать сферу, в которой создание компаний стало бы решением их проблем. Да и шансов на успех мало бывает. 9 из 10 компаний проваливаются через 5 лет. Из тех же, кто выживает первые 5 лет, снова 9 из 10, в конце концов, как правило, разваливаются. Только при условии, что вы действительно желаете владеть своей собственной компанией, я бы рекомендовал создание компании. В ином случае, держитесь на своей постоянной работе и думайте о своём собственном бизнесе.

            Когда я говорю - думайте о своём собственном бизнесе - я имею в виду строительство и укрепление графы "актив". Даже если один доллар попадает в эту графу, не дайте ему выйти впустую. Думайте таким образом: раз доллар попадает в вашу графу "актив" он становится вашим работником. Самое замечательное в том, что касается денег, что они работают 24 часа в сутки и могут работать на многие поколения. Сохраните свою основную работу, будьте усердным работником, но стройте графу "актив".

            Когда ваш денежный поток станет расти, вы можете купить какие нибудь предметы роскоши. Важно отметить то, что богатые люди покупают их в последнюю очередь, в то время, как бедные и средний класс стремятся приобретать предметы роскоши в первую очередь. Бедные и средний класс часто покупают предметы роскоши:

            большие дома, бриллианты, шубы, драгоценности, катера потому, что хотят выглядеть богатыми. Они и выглядят богатыми, тогда как, на самом деле, лишь глубже погружаются в долги по кредитам. Люди, давно имеющие деньги, являющиеся богатыми долгое время, сначала строили свой актив. А затем, доход, генерируемый из графы "актив" приносил им предметы роскоши. Бедные и средний класс покупают предметы роскоши потом, кровью, их дети поступают также.

            Настоящая роскошь - это вознаграждение за инвестирование, создание реального актива. Например, когда у меня и моей жены появился излишек денег, пришедший из наших многоквартирных домов, она пошла и купила "Мерседес". С её стороны не потребовались сверхработа или риск, потому, что многоквартирный дом купил машину. Жене пришлось подождать 4 года, пока инвестиционный вклад в недвижимость фактически подрос в цене и начал выдавать деньги сверх вложенных, позволившие купить машину. Но эта роскошь, "Мерседес", стала вознаграждением для жены, потому что она доказала, что знала, как наращивать актив. Машина эта означает сегодня для нее больше, чем какая то другая. "Мерседес" означает, что она воспользовалась своей финансовой мудростью, чтобы купить эту роскошь.

            Большинство людей действуют импульсивно, идут и покупают новую машину, иную роскошь в кредит. Им скучно, и они хотят новую игрушку. Покупая роскошь в кредит, люди рано или поздно начинают негодовать на роскошь, т.к. долг за неё превращается в непосильную финансовую ношу.

            Лишь разумно используя время, сделав инвестиции, построив свой собственный бизнес, вы готовы к прикосновению самого большого секрета богатых. Этот секрет прокладывает богатым дорогу впереди остальных. Этот секрет несёт вознаграждение в конце дороги для разумно используюших время и подумавших о своём собственном бизнесе.

           

            Глава V

            Урок 4

           

           

            ИСТОРИЯ НАЛОГОВ И СИЛА КОРПОРАЦИЙ

           

            Помню, в школе нам рассказывали историю Робин Гуда и его весёлой братии. Мой школьный учитель считал, что речь идет о романтическом герое, типа Кевина Костнера, кто грабил богатых, а отнятое у них раздавал бедным. Мой богатый отец не видел в Робин Гуде героя. Он называл Робин Гуда мошенником.

            Робин Гуд давно умер, но его последователи и сегодня живут. Я часто слышу, как люди говорят: "Почему богачи не платят за это?" или "Богачи должны платить больше налогов, деньги от которых пойдут на бедных".

            Именно идея Робин Гуда, т.е. забрать у богатых и отдать бедным, причиняет столько боли бедным и среднему классу. Идею Робин Гуда сегодня воплощает в жизнь именно средний класс, наиболее тяжело обложенный налогами. Реалии то в том, что богатые не так обложены налогами, как средний класс. Это средний класс платит за бедных, особенно образованный средний класс, с высокими доходами.

            Чтобы полностью понять, что же происходит, нам следует взглянуть на историю налогов. Хотя мой высокообразованный отец был специалистом в истории образования, мой богатый отец считал себя экспертом в истории налогов.

            Богатый отец объяснял Майку и мне, что сначала в Англии и в Америке налогов не было. Изредка вводились временные налоги, чтобы было, чем платить за войны. Король или президент бросали клич выкладывать денежки. Налоги были введены в Британии, чтобы наскрести на борьбу против Наполеона в 1800 1816 гг., и в Америке - чтобы оплатить расходы на Гражданскую войну 1861 1865 гг.

            В 1874 г. Англия ввела постоянный подоходный налог на своих граждан. В 1913 г. подоходный налог стал постоянным в Америке с принятием 16 ой поправки к Конституции. Было и такое, что американцы боролись с налогами. Имеется ввиду знаменитое "Бостонское чаепитие", вызванное налогом на прибыль с продажи чая- Данный инцидент помог разжечь революционную войну американцев против владычества Англии. До 50 лет потребовалось приблизительно и в Англии и в Америке, чтобы ввести в жизнь идею постоянного подоходного налога.

            Когда тот же подоходный налог вводился в Америке, это преподносилось так, будто цель его потрясти богачей. Богатый отец хотел, чтобы мы с Майком это понимали. Он объяснил, что народ потому и не очень возражал против введения налогов разных вообще, ибо бедным и среднему классу регулярно вдалбливали в голову, что налоги создавались именно для того, чтобы наказать богачей. Массы проголосовали за закон о налогах, и налоги стали конституционно легальными. Сказки о том, что налоги накажут богачей, обернулись тем, что они - налоги ударили по тем самым массам, поддержавшим закон о налогах, по бедному и среднему классам.

            "Однажды правительство ощутило вкус денег, и его аппетиты стали расти", - говорил богатый отец. "Твой отец и я - совершенно разные люди. Он - правительственный чиновник, а я - капиталист. В мире денег мы ведём себя по разному. Твоему отцу платят за то, что он расходует деньги, нанимая людей. Чем больше людей нанято, тем больше денег расходуется, и тем больше становится организация, где работает твой отец. В правительстве, чем больше какая то организация, тем больше уважают ее руководителя. С другой стороны, в моей организации, чем меньше людей я нанимаю, и чем меньше денег я расходую, тем больше меня уважают мои инвесторы. Вот почему я не люблю правительственных людей. Их цели расходятся с целями большинства деловых людей. Когда же правительство растёт, требуется всё больше и больше налогов для поддержки чиновничьего аппарата".

            Мой образованный отец искренне верил, что правительство должно помогать людям. Он любил Джона Ф. Кеннеди, а особенно любил идею Корпуса Мира. Мой родной отец был так влюблён в идею Корпуса Мира, что увлёк ею и мать, и они оба работали на Корпус Мира, обучая волонтёров, отправлявшихся в Малайзию, Таиланд, на Филиппины. Отец всегда добивался дополнительных гарантов и вливаний в бюджет Корпуса мира, чтобы можно было нанять больше людей в эту организацию. Он искал средства и для расширения штатов сотрудников в Департаменте образования. Это была его работа.

            С 9 лет я слышал от своего богатого отца, что правительственные чиновники являлись шайкой ленивых воров, а от своего бедного отца я слышал, что богачи - жадные мошенники, которых надо заставлять платить больше налогов. Обе стороны влияли на меня. Было трудно ходить работать на одного из самых крупных капиталистов в городе и возвращаться домой к отцу, бывшему видным правительственным деятелем. Трудно было разобраться - кому верить.

            Хорошо, когда вы изучаете историю налогов, выясняются интересные вещи. Как я говорил, дело с налогами выгорело лишь потому. Что массы поверили в модель экономики Робин Гуда: забери у богачей и отдай кому нибудь ещё. Проблема в том, что аппетит правительства, что до денежек, был столь огромен, что налоги, первоначально задевшие богатых, были взвалены и на средний класс и пошло поехало, деньги потекли из среднего класса.

            Богатые, между тем, изыскали возможность ослабить бремя налогов на себя, придумали свои правила игры. Богатые уже знали, что такое корпорации, которые стали популярны еще в дни парусных кораблей. Богатые создали корпорацию, как средство ограничить свой риск относительно актива в каждом плавании. Богатые вложили свои деньги в корпорацию, чтобы финансировать мореплавание. Корпорация нанимала экипаж, чтобы плыть в Новый мир искать сокровища. Если корабль пропадал, экипаж расставался со своими жизнями, но потери богатых ограничивались лишь деньгами, инвестированными в конкретный морской поход. Последующая диаграмма показывает, как корпоративная структура проявляет себя по отношению к вашему счёту о прибылях и убытках, к балансу:

             

            Знание силы легальной структуры корпорации даёт богатым невероятное преимущество над бедным и средним классом. Имея двух обучавших меня отцов, одного - социалиста, другого - капиталиста, я быстро начал осознавать, что философия капиталиста была более значимой для меня в финансовом плане. Мне казалось, что социалисты сами себя, в конечном счёте, ставили в невыгодное положение из-за бреши в своем финансовом образовании. Толпа под лозунгом "Заберём у богатых" поднимала волну, но богатые всегда находили способ оказаться над толпой, быть умнее. Вот так налоги, в конце концов, обрушились всей своей массой на средний класс. Богатые обскакали интеллектуалов исключительно потому, что поняли силу, власть денег, предмета, не изучаемого в школах.

            Как богатые перехитрили интеллектуалов? Как только был введён налог под лозунгом "Заберем у богатых", деньги потекли в правительственную казну. Деньги шли на правительственных работников в форме работ и пенсий. Деньги шли к богатым, через их заводы, получавшие правительственные контракты. Правительство превратилось в большой резервуар денег, но была и проблема, заключавшаяся в том, что с этими деньгами делали. Не было рециркуляции денег. Другими словами, правительственная политика сводилась к тому, чтобы избегать наличия излишка денег, что касалось правительственных чиновников. Если вы чиновник и не израсходовали выделенные вам бюджетные ассигнования, то в следующем бюджете вам вообще могли нечего не выделить, и рассматривали вас, как неквалифицированного работника. Люди бизнеса, с другой стороны. Всегда вознаграждались и вознаграждаются за наличие излишка денег, и за излишек денег их считали и считают компетентными людьми.

            Так как цикл растущих правительственных трат продолжал иметь место, спрос на деньги рос и идея "Налоги для богатых" стала переделываться под категории населения с более низким доходом, под тех, кто голосовал за "Закон о налогах", под бедный и средний класс.

            Настоящие капиталисты использовали своё финансовое знание, чтобы укрепить свои позиции. Они направили свои усилия на защиту корпорации. Корпорация защищает богатых. Но чего не знают многие люди, не создававшие корпорацию, так это то, что корпорация - штука не простая. Корпорация - это свод документов, легальных документов, лежащих в офисе адвоката, зарегистрированных государственным правительственным учреждением. Корпорация - это не большое здание с названием корпорации на фронтоне. Это не завод, или группа людей. Корпорация - это просто легальный документ, что создаёт легальное тело без души. Богатство богатых здесь защищено раз и навсегда. Итак, использование корпораций стало популярным тогда, когда появились законы о постоянном доходе. Стало популярным потому, что размер подоходного налога корпорации был меньше, чем индивидуальные размеры подоходного налога. Кроме того, ряд расходов корпорации оплачивался предналоговыми долларами.

            Война между имущими и неимущими длится сотни лет. Это война толпы "Заберём у богатых" против богатых. Сражение обостряется, как только появляются новые законы. Сражение будет продолжаться. Но проблема то в том, что те, кто сражение проигрывают, не понимают - почему проигрывают. А это ведь те, кто встаёт каждый день, идет на работу, платит налоги. Если бы они только уразумели способы, которые применяют в своей игре богатые, и они бы смогли играть в ту же игру. Вот тогда бы они вышли на дорогу, ведущую к их собственной финансовой независимости. Мне каждый раз становится не по себе, когда я слышу, как какой то родитель советует своему ребёнку идти в школу, чтобы смочь найти надёжную, безопасную работу. Я знаю, что работник с надёжной, безопасной работой, без финансовой разумности, едва ли избежит финансовых проблем.

            Среднестатистические американцы сегодня работают от 5 до 6 месяцев на правительство, пока не заработают достаточно, чтобы покрыть свои налоги. По моему мнению - это длинный отрезок времени. Чем усерднее ты трудишься, тем больше ты платишь правительству. Вот почему я уверен, что идея "Заберём у богатых" бьет по тем, кто её поддерживает

            Каждый раз, когда люди стараются наказать богатых, богатые не уступают просто так, они реагируют. У них есть деньги, власть, и намерение менять ситуацию в свою пользу. Богатые не сидят на одном месте, платя добровольно больше налогов. Они ищут пути сокращения налоговых расходов. Они нанимают умных адвокатов, бухгалтеров экспертов и вынуждают политиков менять законы или создавать легальные лазейки. Богатые располагают ресурсами влиять на положение вещей.

            Налоговый кодекс США также позволяет разными путями экономить на налогах. Каждый может воспользоваться предоставляемыми возможностями, но именно богатые изыскивают их. Т.к. они думают о своем собственном бизнесе. Так раздел (03) "Кодекса о внутренних доходах от не основной деятельности", позволяет продавцу задержать выплату налогов на часть недвижимости, проданной для получения доходов (полученных в результате роста рыночной стоимости активов) через обмен на более дорогую часть недвижимости. Недвижимость - имеет инвестиционный механизм, дающий значительные налоговые преимущества. Пока вы торгуете недвижимостью с выгодой для себя, вас не облагают налогом на прибыль, позволяя выгодно продать какую то недвижимость. Люди, которые не пользуются преимуществом таких налоговых сбережений, совершенно легальных, упускают огромную возможность строить свою графу "актив".

            Бедные и средний класс не имеют подобных ресурсов. Они сидят и позволяют правительству выжимать из них деньги. Сегодня меня шокирует количество людей, которые платят больше налогов, довольствуются незначительными снижениями налогов, просто потому, что боятся правительства. Я точно знаю, какой испуг может нагнать на людей правительственный налоговый агент. У меня есть друзья, свернувшие свой бизнес, друзья, чей бизнес развалился, и в этом было замешано правительство. Я всё это осознаю. Но слишком это высокая цена работать на правительство с января по май, только из-за боязни по отношению к правительству. Хотя бедный мой отец этому никогда не сопротивлялся, да и богатый тоже. Правда, богатый отец играл в это игру ловчее, делая это через корпорации - самый большой секрет богатых.

            Вы можете вспомнить первый урок, которому я научился у своего отца. Я - маленький 9 ти летний мальчик, который должен был сидеть и ждать. Пока отец Майка соизволит поговорить со мной. Я часто сидел в его офисе, ожидая, пока до меня снизойдут. Богатый отец умышленно игнорировал меня. Он хотел, чтобы я осознал его власть, силу и хотел, чтобы и я однажды овладел подобной властью и силой. Долгие годы я учился у богатого отца, а он всегда напоминал мне, что знание - это власть. С деньгами же приходит огромная власть, требующая правильных знаний, чтобы удержать деньги и приумножить их. Не будет знаний, и мир будет толкать со всех сторон. Богатый отец постоянно напоминал нам с Майком. что больше всего хлопот людям доставляет не босс или управляющий, а налоговый служащий. И этот налоговый специалист всегда возьмёт больше, если ему это позволить.

            Первый урок - как заставить деньги работать на себя, а не работать на деньги - целиком касался понятия "власть". Если вы работаете на деньги, вы отдаёте власть своему работодателю. Если ваши деньги работают на вас, вы имеете власть и контроль над ней.

            Когда мы вкусили, что такое знание власти денег, работавших на нас, богатый отец захотел, чтобы мы всё время умнели в финансовом плане и не позволяли кому то доставлять нам хлопоты. Он говорил, что надо знать законы денег и как вся система работает, говорил, что больше всего шишек достаётся невежественным людям, говорил, что лишь зная, что говоришь и делаешь, имеешь шанс преодолеть проблемы. Он много платил умным бухгалтерам экспертам и адвокатам. Было дешевле платить им, чем правительству. Самый лучший урок богатого отца для меня, которым я пользуюсь почти всю жизнь: "Будь умным и никто не возьмёт верх над тобой". Он знал юриспруденцию и был законопослушным гражданином. Он знал, что незнание правил игры дорого обходится. "Если ты знаешь, что прав, ты не боишься отстаивать свои интересы".

            Мой высокообразованный отец всегда вдохновлял меня искать хорошую работу в сильной корпорации. Говорил, как это прекрасно забираться вверх по служебной лестнице в корпорации. Он не понимал, что, полагаясь лишь на денежный чек от корпоративного работодателя, я уподобляюсь послушной корове, готовой для дойки.

            Когда я рассказывал богатому отцу о советах своего отца, он только хихикал "А почему бы не владеть собственной лестницей?" - говаривал он. Мальчишкой я не понимал, что подразумевал мой богатый отец под владением собственной корпорацией. Это была идея, казавшаяся невозможной и пугающей. В принципе идея мне правилась, правда мой юный возраст не позволял мне представить вероятность того, что взрослые когда нибудь станут работать на компанию, которой я буду владеть.

            Я знаю, что если бы не мой богатый отец, я бы вероятно последовал советам моего образованного отца. Благодаря богатому отцу я сжился с идеей когда нибудь владеть собственной корпорацией и вышел на дорогу, на которой нахожусь и сегодня. К 16 ти годам я знал, что не последую рекомендациям моего образованного отца. Я ещё не знал, что из этого выйдет, но был твердо намерен не следовать в том же направлении, что и мои одноклассники. Это решение изменило мою жизнь.

            Пока мне не стукнуло 25, смысл советов богатого отца был не во всём мне ясен. Я только что уволился из ВМФ и работал в корпорации "Ксерокс". Я много зарабатывал, но каждый раз, глядя на свой денежный чек, испытывал разочарование. Вычеты были такими большими. И чем больше я работал, тем больше становились вычеты. Я успешно справлялся со своими обязанностями, мои боссы говорили, что я заслуживаю продвижения по служебной лестнице и повышения жалования. Мне это льстило, но в моих ушах звучали вопросы моего богатого отца: "На кого ты работаешь?", "Кого ты делаешь богатым?".

            В 1974 г., ещё будучи работником "Ксерокса", я сформировал свою первую корпорацию и начал продумывать свой собственный бизнес. Было уже несколько активов в моей графе "Актив", и теперь я размышлял над тем, как увеличить свой актив. Денежные чеки со своими вычетами прояснили смысл советов моего богатого отца.

            Многие работодатели считают, что если советовать своим работникам думать о своём собственном бизнесе, это плохо скажется на их, работодателей, бизнесе. Уверен, что такое вполне вероятно иногда. Но вот я, фокусируюсь на своём собственном бизнесе, создавая актив, стал, как работник, лучше. У меня была цель. Я рано стал строить свой бизнес, но я работал прилежно, скапливая как можно больше денег, которые бы я мог начать инвестировать в недвижимость. Гавайи становились всё более известными, а значит, имелись хорошие перспективы чего нибудь добиться в бизнесе. Чем больше я понимал, что на Гавайях вот вот разразится экономический бум, тем больше я продавал аппаратов "Ксерокс". Чем больше я "ксероксов" продавал, тем больше зарабатывал, а чем больше зарабатывал, тем больше становились вычеты из моего жалования. Я крутился как мог, я очень старался выбраться из ловушки работника, работал усерднее. К 1978 г. я входил в пятёрку лучших продавцов "ксероксов". Часто был № I. и я отчётливо понимал, что очень хочу выбраться из крысиных гонок.

            Менее чем через 3 года я зарабатывал больше в моей собственной маленькой корпорации, являющейся холдинг компанией и компанией, занимавшейся операциями с недвижимостью, чем я зарабатывал в "Ксероксе". А деньги, которые зарабатывал в своей графе "актив", в своей собственной корпорации, работали на меня, а не на того, кто барабанил в двери, продавая "ксероксы". Теперь я лучше разумел советы богатого отца. Вскоре денежный поток из моего актива стал столь силён, что я купил себе 1 ый "Порше". Мои сотрудники по "Ксероксу" думали, что я купил машину на свои комиссионные. Нет. Я вложил свои комиссионные в актив.

            Мои деньги усердно работали, чтобы заработать ещё больше денег. Каждый доллар в графе актив был большим работником, усердно трудясь, создавая ещё больше работников. Доллары работники купили мне новый "Порше" на деньги до удержания налогов. Я начал усерднее работать на "ксероксе". Мой план срабатывал, а "Порше" был тому доказательством.

            Воспользовавшись уроками, полученными от богатого отца, я смог выбраться из "крысиных гонок" в раннем возрасте. Я не был уже работником в ловушке. Это стало возможным, благодаря крепким финансовым знаниям, которые я усвоил через уроки богатого отца. Без этих финансовых знаний, которые я называю финансовым коэффициентом интеллекта, моя дорога к финансовой независимости была бы куда сложнее. Сегодня я учу других на финансовых семинарах в надежде, что смогу поделится моими знаниями с ними. Когда я разговариваю с людьми, я напоминаю им, что финансовый коэффициент интеллекта состоит из знаний в 4 х сферах:

            № 1 - бухгалтерский учет , это то, что я называю финансовой грамотностью. Жизненно важно уметь считать, если вы хотите построить империю. Чем больше количество денег, за которые вы отвечаете, тем больше требуется аккуратности, точности, или бизнес рухнет. Финансовая грамотность - это умение читать и понимать финансовые отчёты. Это умение позволит вам определять силу и слабость в любом бизнесе.

            № 2 - инвестирование . Это то, что я называю наукой о деньгах, зарабатывающих деньги. Инвестирование включает в себя стратегии и рецепты. Это созидательная сторона бизнеса.

            № 3 - понимание рынка . Это наука о предложении и спросе. Есть потребность знать "технические" аспекты рынка, что нужно рынку. Надо понимать, есть ли в конкретном инвестировании экономический смысл, в чём сейчас нуждается рынок. Надо понимать эмоции рынка.

            Многие люди думают, что концепции инвестирования и понимания рынка слишком сложны для детей. Родители не видят, что дети интуитивно знают данные предметы. Вспомните Рождество 1996 г. Дети поголовно хотели куклу ЕLМО, которую широко разрекламировали, но которую невозможно было купить. Возникла целая паника, т.к. спрос на куклу был огромен, а предложение было нулевым. Спекулянты здорово нагрели руки на горе отчаявшихся родителей. Те родители, которым не посчастливилось найти куклу ЕLМО, были вынуждены покупать на Рождество другую игрушку Невероятная популярность куклы ЕLМО кажется мне бессмысленной, но это отличный пример того, что такое спрос и предложение на рынке, в экономике. Аналогичные ситуации. Как и с куклой ЕLМО, можно наблюдать касательно акций, облигаций, недвижимости и бейсбольных карточек.

            № 4 - знание экономических законов, юриспруденции . Мы уже говорили о корпорациях. Так вот если в корпорации хорошо поставлено дело с бухгалтерским учётом, инвестированием, знанием рынка - ее ждёт невероятный рост, а если человек знает о налоговых преимуществах корпораций и защите, обеспечиваемой корпорацией, он может разбогатеть значительно быстрее, чем какой то работник или мелкий предприниматель. Человеку нужно знание законов, регулирующих экономику. Человек, знающий законы экономики, словно летает, тогда, как незнающий человек ходит по земле.

            1. Выгоды, обеспечиваемые корпорациям существующей системой налогового обложения.

            Корпорация может делать многое, чего не может один человек. Например - оплачивать расходы, прежде чем заплатит налоги. Корпорация - потрясающая штука, но, не имея подходящего актива или бизнеса, вряд ли получится заняться корпоративной работой.

            Работники зарабатывают, платят налоги, и стараются жить на то, что остаётся после уплаты налогов. Корпорация зарабатывает столько, сколько может, или нужно, и облагается налогами на то, что осталось. Это одна из самых больших легальных налоговых лазеек, которой пользуются богатые. Лазейки вообще создаются без особого труда, обходятся недорого, если вы владеете инвестициями, продуцирующими хороший денежный поток. Если вы владеете собственной корпорацией, то заседания правления на Гавайях превращаются в отдых. Корпорация несет расходы за выплаты на машины, страховку машин, ремонт машин, оплачивают тренажёрный зал, частично оплачивает рестораны. И так далее и тому подобное, но всё делается легально, до налоговыми долларами.

            2. Защита от судебных процессов.

            Мы живём в сутяжническом обществе. Все от тебя чего-то хотят. Богатые прячут значительную часть своего богатства посредством корпораций и трастов, т.е. защищая свои активы от кредиторов. Когда кто то преследует в судебном порядке богача, то часто наталкивается на слои легальной защиты, и частенько обнаруживает, что богач то практически ничем не владеет. Богачи контролируют всё, но ничем не владеют. Бедные и средний класс стараются владеть всем, но уступают правительству; кто то из них сутяжничает по какому то поводу с богатыми, это те, кто идёт за Робином: "Бери у богатых, отдавай бедным". Цель этой книги несколько иная, чем вдаваться в специфику владения корпорацией. Хотя скажу, что если вы владеете каким то легитимным активом, я бы советовал вам узнать больше о преимуществах и защите, предлагаемых корпорацией и как можно быстрее. Есть много книг об этом, где всё детализированно, где говорится о шагах, требующихся для основания корпорации. В частности книга "Создай корпорацию и стань богатым" хорошо рассказывает о силе собственных корпораций.

            Финансовый коэффициент интеллекта - это сумма многих знаний и талантов, комбинация 4 х вышеозначенных сфер - составляющих финансовой разумности. Если вас влечет большое богатство, указанные выше четыре фактора, их знание, в сумме здорово помогут вам, т.е. если вы овладеете этими факторами, вас ждет большое финансовое будущее.

            В итоге:

            Богатые с корпорациями

            Зарабатывают

            Тратят

            Платят налоги

            Люди работающие на корпорацию

            Зарабатывают

            Платят налоги

            Тратят

            Как часть вашей всеохватывающей финансовой стратегии, мы настоятельно рекомендуем вам владение собственной корпорацией, завязанной на ваших активах.

           

            Глава VI

            Урок 5

           

           

            БОГАТЫЕ ИЗОБРЕТАЮТ ДЕНЬГИ

           

            Прошлым вечером я передохнул от написания книги и посмотрел телепрограмму, рассказывавшую историю молодого человека по имени Александр Грехем Белл. Белл только что (по телеистории) запатентовал свой телефон и столкнулся с растущими проблемами, вызванными большим спросом на его новое изобретение. Нуждаясь в более крупной компании, Белл пошёл в офис гиганта того времени "WESTERN UNION" и спросил владельцев гиганта, не купили бы они его патент и его крошечную компанию. Белл хотел 100000 $ за всё. Президент "WESTERN UNION" высмеял его, отвергнув предложение, и сказав, что данная цена была нелепой. Остальное - дело истории. Появилась индустрия с капиталом во многие миллиарды долларов, родился монстр АТ&Т ("Американский телеграф и телефон").

            Сразу после истории об Александре Белле были вечерние новости. В новостях рассказывалось о сокращениях в местной компании. Работники компании были злы и жаловались на то, что руководство компании поступило несправедливо. Уволенный менеджер, которому было лет 45, с женой и 2 мя детьми стоял у ворот компании, умоляя охрану пропустить его к владельцам компании, чтобы поговорить с ними. Менеджер хотел, чтобы владельцы пересмотрели решение о его увольнении. Он только что купил дом и боялся потерять его. Мольбы менеджера транслировались телевидением на весь мир. Понятно, что я обратил на эту сцену внимание.

            Я занимаюсь профессиональным преподаванием с 1984 г. сегодня мой опыт в преподавании достаточно велик. Преподавание приносит солидный доход. Но это ещё и беспокойное дело, это дело, вызывающее у меня тревогу. Я обучил тысячи людей и подметил один нюанс, касающийся всех, с кем я столкнулся в преподавании, включая и меня самого. Люди имеют огромный потенциал, имеют способности и таланты. Но есть кое что, что мешает раскрыться людям - это сомнение в своих силах. Не столько отсутствие технической информации сдерживает раскрытие человеческого потенциала, сколько отсутствие уверенности в себе.

            Большинство людей, закончив колледж, идут в жизнь и узнают, что школьное или колледжское образование - это ещё далеко не всё, что нужно человеку для достижения успеха. Реальный мир далёк от академических знаний, он требует чего-то большего от людей. Я слышал, как кто то называл это "что-то большее" - сила воли. упорство, активность, дерзость, храбрость, ловкость, отвага, цепкость, незаурядность. Фактор наличия этих качеств в людях, в конечном счёте, влияет на их будущее гораздо больше, чем школьные знания.

            В каждом из нас есть или храбрость, или незаурядность, или отвага. Есть и антиподы этих качеств: ведь люди могут вставать на колени и умолять кого то о чём то. После года во Вьетнаме, где я был пилотом в ВМФ, я обнаружил в себе и лучшие и худшие черты характера человека.

            Как учитель я узнал, что именно чрезмерный страх, сомнение в себе были самыми крупными разрушителями человеческого гения. У меня всегда разрывалось сердце, когда я видел, что студенты знают ответы на вопросы, но не имеют мужества действовать в духе заемных ответов на вопросы. Да и часто в реальном мире не ум, а наглость берёт верх.

            Мой личный опыт говорит, что финансовый гений требует и технических знаний и мужества. Если страх слишком силён, гений подавлен. На своих занятиях я основательно убеждаю студентов учиться рисковать, быть пробивным, чтобы дать своему гению возможность одолеть страх, пробудив силу и незаурядность в человеке. Для кого то эта моя установка срабатывает, кого то пугает. Я пришёл к осознанию того, что для большинства людей, когда доходит до денег, предпочтительнее действовать наверняка. Мне не раз приходилось парировать вопросы: "Зачем рисковать? Зачем доставлять себе беспокойство с развитием своего финансового коэффициента интеллекта? Почему я должен стать финансово грамотным?"

            Мой ответ был таким: "Для того чтобы иметь в жизни больший выбор".

            Я думаю, впереди нас ждут огромные перемены. Я начал главу с истории молодого изобретателя Александра Грехема Белла, но и в последующие наши годы будет предостаточно таких же людей, как и он. Будет еще сотня людей, подобных Биллу Гейтсу, будут невероятно успешные компании типа "Microsoft", создаваемые ежегодно, по всему миру. А ещё в последующие наши годы будет намного больше банкротств, увольнений, сокращений.

            Итак, зачем озадачивать себя развитием своего финансового коэффициента интеллекта? На этот вопрос каждый отвечает себе сам. Я могу рассказать вам, почему я сам делаю это. Я делаю это потому, что это самое волнующее действо для меня, я чувствую, что я живу, когда развиваю свой финансовый коэффициент интеллекта. Я приветствую перемены в жизни, а не боюсь их. Я прихожу в возбуждение от мысли, что можно заработать миллионы, а не от мысли, вызывающей беспокойство, по поводу неполучения повышенного жалования. Время, в которое мы живём, даёт нам беспрецедентные исторические возможности. Будущие поколения будут оглядываться на этот отрезок времени и отмечать, что это, должно быть, было необыкновенное время, это было время рождения нового и отмирания старого, возбуждения и суматохи.

            Итак, зачем озадачивать себя развитием своего финансового коэффициента интеллекта? Затем, что если вы это сделаете, вы будете здорово процветать, преуспевать. А если не сделаете, этот отрезок времени будет лишь пугать вас. Приближается время, когда одни люди будут отчаянно и смело рваться вперёд, а другие лишь цепляться за истлевшие рассказы о прежних временах. Оно уже началось.

            Земля была богатством 300 лет назад. Тот, кто владел землёй, владел и богатством. Затем появились заводы и фабрики, Америка стала доминировать на планете. Промышленник завладел богатством. Сегодня богатство приносит информация. Тот, кто имеет наиболее своевременную информацию, владеет богатством. Проблема, правда, есть, и она в том, что информация носится по всему миру со скоростью света. Новое богатство не может сдерживаться, не может быть заключено в каких то рамках, как это было с землёй и заводами. Грядут ещё более драматические перемены, которые станут протекать ещё быстрее. Грядёт грандиозный рост числа новых мультимиллионеров. Но будут и те, кто окажется на обочине жизни.

            Сегодня я вижу так много людей, старающихся изо всех сил, усердно работающих просто потому, что они цепляются за старые идеи. Они хотят, чтобы всё было, как и раньше, они сопротивляются переменам, Я знаю людей, потерявших свою работу, или свои дома, и они проклинают технический прогресс, экономику или своего босса. Грустно об этом говорить, но эти люди так и не осознали, что проблема то вся в них самих. Старые идеи тянут их на дно. Старые идеи - их самый большой пассив. Пассив потому, что эти старые идеи - вчерашний день, и принадлежат эти старые идеи вчерашнему дню, а не сегодняшнему. Но люди, потерявшие работу или дом, этого так и не поняли.

            Как то в полдень я учил инвестированию с помощью настольной игры, которую изобрёл сам - "CASHFLOW" (денежный поток). Игра была обучающим инструментом. Один мой друг привёл свою знакомую на занятия. Женщина недавно развелась, очень переживала развод и теперь искала ответы на некоторые вопросы. Мой друг считал, что занятия помогут чем то этой женщине.

            Игра была предназначена для того, чтобы помогать людям уяснить, как работают деньги, люди узнавали, как положение с доходом взаимодействует с балансом. Люди учились понимать, как циркулируют деньги между доходом и балансом. Люди учились понимать, что дорога к богатству лежит через стремление к росту ежемесячного денежного потока из колонки "актив", и этот денежный поток должен был бы превышать ежемесячные расходы. Когда денежный поток из колонки "актив" вырастает ежемесячно настолько, что явно превышает расходы, человек может выбраться из "крысиных гонок" и выйти на "скоростной трек".

            Как я говорил, ненавидят игру одни люди, любят другие, упускают суть игры третьи. Пришедшая женщина упустила хорошую возможность чему то научиться. В начале игры она вытянула карточку с изображением лодки. Сначала обрадовалась:

            "О, у меня есть лодка". Затем же, когда её друг (что привёл её) постарался объяснить, как цифры (суммы) работали на её положение с доходом и балансом, женщина расстроилась, потому что никогда не любила математику. Те, кто играл за одним столом с женщиной, ждали, пока её друг продолжал объяснять ей взаимосвязь между положением с доходом (т.е. с прибылью и убытком), балансом и ежемесячным денежным потоком. Внезапно, когда женщина осознала, как работали числа (суммы), до неё дошло, что её лодка сжирала её живьём. Позже по игре, её "сократили" и она заимела ребёнка. Для неё игра была ужасной.

            После занятий, её друг подошёл ко мне и сказал, что женщина была расстроена. Она пришла на занятия, чтобы научиться инвестированию, и ей совершенно не понравилось то, что пришлось столько времени играть в эту тупую игру.

            Её друг попытался сказать ей - мол, присмотрись к себе, может быть игра лишь "отражает" тебя так или иначе, то, что с тобой происходит. После этих слов, из уст друга, женщина потребовала вернуть ей деньги.

            Она заявила, что сама мысль, будто игра, могла бы быть её собственным отражением, казалась ей смехотворной. Деньги были ей возвращены, и женщина ушла.

            С 1984 г. я зарабатываю миллионы, просто делая то, что не делает школьная система. В школе большинство учителей читают лекции. Я же ненавидел лекции, будучи учеником - слушая их, я испытывал скуку и не мог сосредоточиться.

            В 1984 г. я начал обучать людей через игры. Я всегда втолковывал взрослым ученикам, чтобы они воспринимали игры, как зеркала, отражавшие реальные знания людей на данный момент и то, что им нужно было узнать. Важно отметить и то, что игры мои отражают поведение человека. Игры были и есть настоящей системой обратной связи. Игра, вообще, это не учитель, читающий лекции, это персональная обратная связь, работающая только на тебя.

            Друг той женщины, что ушла недовольной, позже перезвонил мне. Он сказал, что женщина успокоилась, но пока остывала от возмущений, смогла усмотреть кое какую связь между игрой и своей жизнью.

            Хотя она и её муж не владели лодкой, они владели многим другим. Женщина была сердита после развода и из-за того, что муж сбежал с молоденькой дамой, и из-за того, что после 20 лет совместной жизни, они имели незначительный актив. Им и делить то толком было нечего. 20 лет совместной жизни были невероятно приятными, но актив оставался желать лучшего.

            Женщина поняла, что её гнев на занятиях на математику, что касалось состояния дохода и баланса, проистекал из того, что она смущалась не понимания этих экономических понятий. Она верила в то, что финансы - мужская прерогатива. Она поддерживала порядок в доме, устраивала вечеринки, а муж управлялся с финансами. Теперь же она была совершенно уверена в том, что за последние 5 лет совместной жизни муженёк припрятал от неё немало денег. Женщина злилась на себя за то, что не контролировала расход денег в семье, и не знала о любовных похождениях мужа.

            Как и настольная игра, наш мир всегда обеспечивает нас регулярной обратной связью. Те, кто настраивается на серьёзный лад в жизни, имеют возможность узнать о мире больше. Однажды, совсем недавно, я пожаловался жене на то, что из-за этих ее стиральных порошков, мои брюки стали морщиться, материя стала садиться, а она нежно улыбнулась и ткнула меня в живот, давая понять, что с брюками все было в порядке, просто у меня брюшко выросло.

            Игра "CASHFLOW" предназначена для того, чтобы давать каждому игроку персональную обратную связь. Её цель - дать человеку ощутить возможность выбора. Если человек, игрок, вытягивает карточку с нарисованной лодкой, а лодка оборачивается долгами, возникает вопрос: "Ну, и что ты теперь можешь сделать?" как в этой ситуации поступить наиболее разумно? Цель игры заключается в том, чтобы научить игроков думать, находить выход из любой ситуации.

            Я видел, как в эту игру играли тысячи людей. Те, кто выбирались из "крысиных бегов" быстрее остальных, являлись людьми, понимавшими, что стоит за цифрами, и имевшими созидательный финансовый разум. Эти люди распознавали возможность нескольких финансовых действий. Те же, кто играл в "CASHFLOW" дольше по времени, были людьми, не понимавшими цифры, не осознавшими силу инвестирования. Богатые люди весьма созидательны и всегда рискуют расчетливо, осознанно.

            Мне встречались и такие люди, игравшие в"CASHFLOW", которые в игре могли заиметь кучу денег и не знали, что с ними делать. Большинство таких людей не были финансово успешными и в реальной жизни. В игре их обходили даже те, кто не набрал большого количества денег. Вот она, правда жизни - есть много людей, имеющих много денег в реальной жизни, но не добивающихся ощутимого финансового успеха.

            Ограничивать свой выбор - это то же самое, что и привязываться к старым идеям. У меня есть друг, ещё со школьной скамьи, который сегодня работает на трёх работах. 20 лет назад он был самым богатым среди всех моих одноклассников. Когда местная сахарная плантация закрылась, компания, на которую друг мой работал, закрылась вместе с плантацией. Мой друг решил, что у него в такой ситуации остаётся один выбор - усерднее работать. Но он не мог найти равноценной работы, не мог найти работы, где его опыт сослужил бы ему добрую службу. В результате ему пришлось переквалифицироваться на 3 нынешние работы, и зарплата его стала меньше. Так и работает друг мой на 3 х работах, чтобы зарабатывать достаточно на пропитание.

            Я наблюдал за людьми, да и наблюдаю, которые играют в "CASHFLOW" и жалуются, что карточки, дающие хорошие возможности, не приходят к ним. Вот им и приходится сидеть, ничего не делая. Я знаю подобных людей и в реальной жизни. Они сидят, и можете просидеть и прождать всю жизнь. Это, как будто, сидеть в машине и ждать, когда на 5 миль вперёд на светофорах загорится зелёный свет, прежде чем стронуться с места.

            Будучи мальчишками, я и Майк неоднократно слышали от богатого отца, что "деньги - не реальны". Изредка богатый отец напоминал нам, как близко мы подходили к секрету денег в тот день, когда собрались и начали "делать деньги", переплавляя тюбики из под пасты. "Бедные и средний класс работают на деньги" - говорил он. "Богатые зарабатывают деньги, делают их. Чем больше вы считаете деньги реальными, тем усерднее станете работать на них. Если вы сможете догнать, что деньги - не реальны, вы быстрее разбогатеете".

            "А что это значит?" - часто спрашивали мы с Майком богатого отца. "Что же такое деньги, если они - не реальны?".

            "Деньги - то, чем мы их считаем" - это всё, что богатый отец отвечал.

            Единственный, наиболее мощный актив, которым все мы располагаем - наш разум. Если он хорошо натренирован, он может создать немыслимое богатство, которому не будет конца и края. Натренированный разум может дать такое богатство, которым не владели 300 лет назад короли и королева. А вот нетренированный разум может создать неслыханную бедность, которая станет передаваться в определённой семье из поколения в поколение.

            В наш информационный век деньги у некоторых прорастают в мгновение ока. Кое кто делает деньги из ничего, только из идей и соглашений. Если вы спросите людей, продающих акции, связанные с инвестициями, они скажут, что видят подобное всё время. Миллионы могут делаться регулярно из ничего. Под "ничего" я понимаю не затраченные деньги. Деньги делаются взмахом руки на товарной бирже, молниеносным сообщением о сделке из Торонто в Лиссабон и обратно, звонком брокеру покупать, а мгновением позже продавать. Деньги не переходят из рук в руки. Соглашения - да.

            Итак. Зачем развивать свой финансовый гений? Только вы сами можете ответить на этот вопрос. Я могу сказать, почему сам это делаю. Я делаю это потому, что хочу зарабатывать деньги быстро. Не потому, что мне это нужно, а потому, что я хочу это делать. Это обворожительный познавательный процесс. Я развиваю свой финансовый коэффициент интеллекта, потому, что хочу принимать участие в самой быстрой и самой большой игре в мире. И я, по своему, хотел бы стать частью беспрецедентной эволюции человечества, эры, в которой человеческие существа работают за счёт силы разума, а не с помощью тела. Сегодня, кроме того, акцент в жизни и переносится на работу разума. Это происходит повсеместно. Кого то это повергает в уныние. Кого то пугает. Но это захватывающий процесс.

            Я развиваю свою финансовую мудрость, довожу до совершенства этот свой самый мощный актив. Я хочу быть с людьми, смело двигающимися вперёд. Я не хочу быть с теми, кто тащится сзади.

            Я дам вам простой пример создания денег. В начале 90 х гг. экономика Феникса была в ужасном состоянии. Как то я смотрел телешоу "Доброе утро, Америка", когда специалист финансового планирования, пришедший в студию, стал вещать о предстоящих в будущем кошмарах и ужасах в экономике города. Его советом было "экономить деньги", откладывать ежемесячно по 100 $, и через 40 лет, по его расчётам, стать миллионером.

            Конечно, откладывать деньги ежемесячно - блестящая идея. Это один выбор - тот, под которым подписывается большинство людей. Но проблема то в том, что это мешает людям видеть, что же в действительности творится. Люди упускают великолепные возможности для намного более значительного роста количества своих денег. Они не идут в ногу со временем.

            Как я сказал, экономика Феникса была в плачевном положении в начале 90 х гг. Самое время инвесторам посуетиться. Значительная часть моих средств была на рынке акций, плюс вложена в многоквартирные дома. Наличности мне не хватало. Так как все что-то сбывали, я всё время что-то покупал. Я не экономил деньги, я их инвестировал. Мы с женой имели более миллиона долларов наличными, и эти деньги работали на рынке, который быстро рос. Создавались отличные возможности для инвестирования. Экономика города была неважной. Я не мог отказаться от многочисленных маленьких сделок.

            Дома, стоившие когда то 100 000 $, теперь оценивались в 75 000 долларов. Но вместо того, чтобы покупать такие дома в местной конторе, связанной с недвижимостью, я начал покупать дома в конторе, занимавшейся банкротствами в судах. Здесь дом за 70 000 $ можно было иногда купить за 20 000 $ и меньше. 2 000 $ которые ссудил мне на 3 месяца под 200 $ мой друг (речь идёт о первом доме, и операции с ним), я проплатил, как первый взнос, за первый' дом, а чек отдал доверенному поверенному. Пока покупка оформлялась, я дал объявление в газете, рекламируя продажу дома, ценой 75 000 $, всего за 60 000 $, без скидок. Телефон разрывался от звонков. Потенциальные покупатели появлялись один за другим, а так как собственность была моей легально, все потенциальные покупатели имели возможность приехать взглянуть на дом. Это было хорошим подспорьем. Наконец дом был продан. Мне вернули деньги покупатели, потраченные на оформление документации на дом, по моей просьбе. Я вернул 2 000 $ своему другу плюс 200 $. Он был доволен, покупатель дома был доволен, доверенный поверенный был доволен, и я был доволен. Я продал дом за 60 000 $, а мне дом обошёлся в 20 000 $. 40 000 $ были созданы из денег в моей колонке "актив", в виде долгового обязательства от покупателя. Общее время работы: 5 часов.

            А теперь, если вы финансово грамотны и читаете цифры, я покажу вам, почему данный пример показывает изобретение денег.

             

            Тогда мы с женой смогли провести бы подобных простых операций в наше свободное время. В то время как основная часть наших денег была в более крупной собственности и на рынке акций, мы смогли создать более 190 000 $ актива (долговые обязательства при 10 % ном интересе) через эти 6 покупок. Это тянет на приблизительно 19 000 $ ный годовой доход, большая часть которого укрыта через нашу приватную корпорацию. Значительная часть из этих 19 000 $ в год идёт на оплату за машины нашей компании, бензин. Поездки, страховку, обеды с клиентами и т.д. К тому времени, как правительство получит шанс обложить налогом этот доход, он будет потрачен, как легально дозволенные до налоговые расходы.

             

            Вот вам простой пример того, как создаются, изобретаются деньги, как они защищаются с использованием финансовой разумности.

            Спросите себя, сколько времени потребовалось бы на то, чтобы сэкономить 190 000 $?. А банк заплатил бы вам 10 % интерес на ваши деньги? И долговая расписка хороша условно на 30 лет, т.к. 19000 $ выплачиваемые (более) 30 лет - это более 500 000 $ доход?.. А если бы мне сразу заплатили 190 000 $, мне пришлось бы платить солидный налог.

            Люди спрашивают меня, а что происходит, если человек не платит. Такое случается, и это хорошие новости. Рынок недвижимости Феникса, с 1994 по 1997 гг., был одним из самых горячих в США. Дом ценой в 60 000 $ мог быть забран обратно и перепродан за 70 000 $. И новый покупатель был бы доволен. И этот процесс продолжался бы и продолжался бы.

            В первый раз, когда я продал дом, и заплатил и вернул себе 2000$. Технически деньги 20 000 $ в сделке не присутствуют. Моя прибыль на инвестированный капитал велика. Вот вам пример, как без денег заработать очень много денег.

            Сегодня в 1997 г., когда я пишу эту книгу, рыночные условия совершенно иные, нежели 5 лет тому назад. Рынок недвижимости Феникса - предмет зависти в США. Те дома, что мы продавали за 60000 $, теперь оцениваются в 110 000 $. Рынок изменился. Сегодня время искать другие возможности пополнения графы "актив". Рыночные условия могут быть разные. Но приведённый пример иллюстрирует, как простой финансовый процесс может создать сотни тысяч долларов, задействовав малые суммы, с малым риском. Это пример денег, являющихся лишь соглашением. Кто угодно со средним образованием может сделать это. Хотя большинство людей делать чего-то подобного не станут, а лучше прислушаются к стандартному совету: "Работай усерднее и экономь деньги".

            Около 30 часов работы, и почти 190 000 $ было создано в графе "актив" и без всяких налогов.

            Так что весомее звучит для вас? Каков будет ваш выбор?

            1. Работать усердно, платить 50 % налогов, экономить то, что осталось. Ваши сбережения заработают 5 %, и это облагается налогом.

            или:

            2. Использовать определённое время для развития своего финансового интеллекта, чтобы овладеть силой своего мозга, и научиться создавать "актив".

            И подумайте, сколько времени потребуется вам, чтобы сэкономить 190 000 $, если вы воспользуетесь выбором № 1?

            Теперь вы можете понять, почему я беззвучно качаю головой, слыша, как родители говорят: "Мой ребёнок хорошо учится в школе и получит хорошее образование". Может быть это и хорошо, но только ли это нужно ребёнку?

            Я знаю, что вышеприведенная инвестиционная стратегия из разряда маленьких. Ею я проиллюстрировал, как маленькое может вырасти в большое. Мой успех отражает важность крепкого финансового фундамента, который начинается с сильного финансового образования.

            Я ранее говорил и ещё раз повторю - финансовая мудрость составляется из 4 х факторов:

            1. Финансовая грамотность. Умение читать цифры.

            2. Инвестиционные стратегии. Наука о деньгах, делающих деньги.

            3- Рынок.  Предложение и спрос. Александр Грехем Белл дал рынку то, что-тот хотел. Так же поступил Билл Гейтс. Дом за 75 000 $, предложенный за 60 000 $ мной, а обошедшийся мне в 20 000 $, был также результатом того, что я воспользовался возможностью, возникшей на рынке. Кто то покупал, а кто то продавал.

            4. Законодательство, законы.  Осведомлённость в бухгалтерских, корпоративных, государственных и национальных правилах и предписаниях. Я рекомендую играть по правилам.

            Комбинация перечисленных факторов необходима для того, чтобы добиться успеха в погоне за богатством, идёт ли речь о покупке маленьких домов, больших квартир, компаний, акций, облигаций, ценных бумаг, драгметаллов и т.д.

            К 1996 г. рынок недвижимости стал вставать на ноги. Все желающие могли работать на нём. Начался бум на рынке акций, люди устремились сюда. Американская экономика поднималась. Я начал продавать недвижимость в 1996 г., и по бизнесу посетил Перу, Норвегию, Малайзию, Филиппины. Инвестирование изменилось. Мы уже не покупали недвижимость. Я лишь наблюдал, как росла стоимость недвижимости в моей графе "актив", собираясь к концу 1996 г. начать недвижимость продавать. Все зависело от некоторых юридических изменений, которые должен был утвердить Конгресс. Я хотел обналичить несколько сделок по маленьким домам из тех 6, а долговые обязательства в 40 000 $ конвертировать в наличные. Мне надо было переговорить с бухгалтером, чтобы он был готов к приёму наличных и искал пути скрыть их.

            Я хотел бы сказать следующее. Инвестирование приходит и уходит, рынок идёт вверх и идёт вниз, экономика то процветает, то испытывает кризис. Несмотря ни на что, жизнь даёт вам возможности, великие возможности, каждый день, но уж очень часто вы не в состоянии эти возможности разглядеть. А они есть. И чем больше меняется мир, чем больше меняется технология, тем больше возникает возможностей, дающих вам и вашей семье обеспечить себя и подрастающее поколение.

            Так зачем беспокоить себя развитием финансовой разумности? Повторяю, только вы можете ответить на этот вопрос. Я знаю, почему я продолжаю учиться и совершенствоваться. Я делаю это, т.к. знаю, что грядут перемены. И лучше я достойно встречу эти перемены, нежели прилипну к прошлому. Я знаю, что предстоит рыночный бум, предстоят и рыночные потрясения. Я буду систематически развивать свою финансовую мудрость, т.к. знаю, что предстоящие перемены на рынке многих людей поставят на колени, с мольбами о работе. Я знаю, что будут и те люди, что сумеют воспользоваться умело переменами на рынке, используют шансы, данные жизнью, заработают миллионы, а ведь это те, кто культивировал и культивирует в себе финансовую мудрость.

            Меня часто спрашивают, как я заработал свои миллионы. Скажу честно, мне бывает неловко приводить примеры личных инвестиций. Неловко потому, что я боюсь, что это станет восприниматься

            будет воспринято, как расхваливаете себя самого до небес. У меня нет таких намерений. Примеры собственных инвестиций я беру лишь как конкретные числовые и хронологические иллюстрации реальных и простых операций. Я использую примеры из своего опыта, потому что хочу, чтобы вы знали, что это легко. Это тем легче, чем больше вы ознакомлены с 4 мя факторами финансовой разумности.

            Лично я пользуюсь 2 мя основными средствами для достижения финансового роста: недвижимость и акции маленьких компаний. Недвижимость - основа моего бизнеса, В рабочие и нерабочие дни моя собственность обеспечивает денежный поток, время от времени.

            Годом спустя рынок недвижимости Орегона стал выходить из депрессии, пошёл вверх. Калифорнийские инвесторы хлынули в Орегон, скупая здесь всё и вся.

            Я продал тот маленький домик за 95 000 $ молодой паре из Калифорнии, считавшей покупку дома выгодной. Мой выигрыш от продажи капитального имущества, т.е. дома, приблизительно 40 000 долларов, по условиям раздела (03) "Кодекса о внутренних доходах" прошёл через операцию с отсроченным налогом, а я стал присматривать, куда бы вложить деньги. Через месяц я нашёл 12 квартир ный дом в Бивертоне, Орегон. Владельцы дома, жившие в Германии, не представляли себе ценность того места, где находился дом, и хотели просто избавиться от него. Я предложил 275 000 $ за здание ценой в 450 000 $. Сошлись на 300 000 $. Я купил дом, и владел им 2 года. Воспользовавшись тем же разделом (03) "Кодекса о внутренних доходах" с отсрочкой выплаты налога, через переваливание налога на более дорогую недвижимость, мы продали дом за 495 000 $ и купили 30 квартирный дом в Фениксе, Аризона. Мы переехали в Феникс. Как и когда то на рынке недвижимости в Орегоне, на рынке недвижимости в Фениксе была депрессия. Цена 30 квартирного здания в Фениксе равнялась 875 000 $ с 225 000 наличными. Денежный поток из 30 квартир был немногим более 5000 $ в месяц. Но вот рынок Аризоны начал двигаться вверх, и в 1996 г. инвестор из Колорадо предложил нам 1 200 000 $ за эту недвижимость.

            Мы с женой обсудили возможность продажи, но решили подождать и посмотреть, не будет ли пересмотрен в Конгрессе закон о доходах от прироста капитала. В случае пересмотра закона Конгрессом, и мы это полагали, собственность поднимется ещё на 15 20 % в цене. Ну и, кроме того, 5 000 $ в месяц - неплохие деньги.

            Смысл приведенного примера - показать, как меньшая сумма денег перерастает в большую. Безусловно, что не обойтись и без понимания финансовой отчётности, инвестиционных стратегий, чувства рынка и законов. Если люди не опытны в данных вопросах, тогда, очевидно, они должны последовать за положением стандартной догмы - т.е. действовать наверняка, вкладывать капитал в разные предприятия, осуществлять исключительно безопасные инвестиции. Проблема безопасных инвестиций, однако, в том, что они бывают столь безопасны, что доходы от них очень невелики.

            Большинство крупных брокерских фирм не связываются со спекулятивными сделками сомнительного характера, чтобы защитить себя и своих клиентов. Это - мудрая политика.

            Настоящие горячие сделки не предлагаются людям новичкам. Часто наилучшие сделки, делающие богатых ещё богаче, придерживаются для тех, кто понимает правила игры. Технически стоимость подскакивает в цене. Акции маленьких компаний используются для быстрого роста (финансов).

            Я не даю совет делать все так, как я. Я лишь привожу примеры. Если предоставляющаяся возможность слишком сложная, я не понимаю данного инвестирования, я и не лезу в такое инвестирование. Несложная математика и здравый смысл - всё, что требуется для достижения финансового успеха.

            Есть пять причин для использования примеров:

            1. Вдохновлять людей учиться чему то большему.

            2. Дать людям знать, что дело пойдёт, если фундамент их знаний сильный.

            3. Показать, что любой человек может очень здорово разбогатеть.

            4. Показать, что существуют миллионы способов достичь своих целей.

            5. Показать, что это не ракетостроение.

            В 1989 г. мне пришлось побывать в Портленде, Орегон. Я побывал в пригороде Портленда, прекрасная местность, маленькие симпатичные домики, очень аккуратные. Было ощущение, что вот вот я увижу маленькую Красную шапочку, направляющуюся к своей бабушке. Повсюду стояли знаки: "Продаётся". Рынок строевого леса был ужасен, рынок акций только что лопнул, экономика пребывала в депрессии. На одной улице я заметил знак "Продаётся", более высокий и длинный, чем знаки по соседству. Судя по всему, знак стоял уже долго. Однажды я совершал пробежку мимо того знака и приблизился к владельцу продававшегося дома, стоявшего у ворот и выглядевшего озабоченным.

            "Сколько вы просите за свой дом?" - спросил я его. Владелец повернулся ко мне и слабо улыбнулся. "Предлагайте цену" - сказал он. "Дом уже более года продается. Никто на него и смотреть то больше не хочет".

            "А я посмотрю" - сказал я, и купил дом через полчаса, на 20 000 долларов меньше запрашиваемой цены. Это был аккуратный, маленький, с 2 мя спальнями, дом, с искусной резьбой на всех окнах. Дом был светло голубой, с серыми наличниками, и был построен в 1930 г. В доме был красивый каменный камин, ну и 2 е крохотные спаленки. Это был прекрасный дом для аренды.

            Я дал владельцу 5 000 $ наличными из суммы за дом в 45000 $, по условиям нашей сделки, тогда как реальная стоимость этого дома была 65 000 $. Сбить цену стало возможным из-за того, что дом долго не продавался. Владелец выехал через неделю, счастливый от обретения свободы, а в дом въехал мой первый жилец арендатор профессор из местного колледжа. После того, как все формальности с домом были утрясены, я стал класть в свой карман чуть меньше 40 долларов в конце каждого месяца. Чертовски приятно неразумно предлагать большие сделки тем, кто не способен их переварить, хотя, конечно, такое случается.

            Чем больше тонкостей инвестиций я разумею, тем больше возможностей мне предоставляется. Чем больше возможностей я имею, тем выше будет уровень моей финансовой разумности. Чем выше уровень моей финансовой разумности, тем легче мне расшифровать выгодность сделки. Моя финансовая мудрость может распознать плохую сделку, или превратить плохую сделку на хорошую. Чем большему я научусь - а учиться надо многому - тем больше денег я заработаю, заработаю потому, что имею опыт и мудрость, растущие с годами. У меня есть друзья, действующие наверняка, работающие усердно в своей профессии, но не способны овладеть финансовой мудростью, на обретение которой требуется время.

            Моя философия, в целом, сводится к тому, чтобы сажать семена в своей графе "актив". Это моя формула. Я начинаю помаленьку и сажаю семена. Некоторые прорастают, некоторые - нет.

            Внутри нашей корпорации, связанной с недвижимостью, мы имеем собственность стоимостью несколько миллионов долларов. Это наша инвестиционная компания недвижимости. Я хочу особо выделить тот факт; что большинство наших миллионов начинались как маленькие инвестиции в 5 000 $ или 10 000 $. Эти первоначальные платежи ухватили быстрорастущий рынок, они росли свободными от уплаты налога, они участвовали в разных финансовых операциях на протяжении ряда лет.

            Мы также владеем портфелем акций, опекаемым корпорацией, которую я и моя жена называем семейным совместным фондом. У нас есть приятели, которые имеют дело, в основном, с инвесторами типа нас и имеют излишек денег для ежемесячного инвестирования. Мы покупаем спекулятивные приватные компании, готовые заявить о себе на фондовой бирже в США или Канаде. Примером того, как быстро зарабатывается прибыль, является следующее: 100 000 акций куплены по 25 центов каждая до выхода компании на рынок. Шестью месяцами позже, когда компания зарегистрирована на фондовой бирже (пригодна для биржевых операций), её 100 000 акций теперь стоят по 2 $ каждая. Если компания умело управляется, цена акций продолжает расти, и цена одной акции может дойти до 20 $ за штуку. У нас бывают годы, когда наши 25000 $ вырастают до миллиона менее чем за год.

            Инвестирование - не азартная игра с большим риском, если вы знаете, что делаете. Это становится азартной игрой, если вы просто швыряете деньги в сделку. В инвестировании нужно использовать свои технические знания, мудрость, любовь к игре, чтобы избежать непредвиденных нюансов, чтобы уменьшить риск. А риск то есть всегда. И лишь финансовая мудрость улучшает ваши шансы. Так или иначе, то, что рискованно для одного человека, менее рискованно для кого то другого. Это основная причина, по которой я вдохновляю людей больше вкладывать в своё финансовое образование, чем в акции, недвижимость, куда то еще и вдохновляю постоянно. Чем сообразительнее вы, тем лучше ваши шансы справиться с проблемами.

            Биржевые операции, в которые я лично инвестирую - чрезвычайно рискованны для многих людей и не рекомендованы им. Я играю в эту игру с 1979 г., много в нее вложил, заработал немало, но мог бы больше. Если вы понимаете, почему инвестиции могут быть весьма рискованными для большинства людей, вы, вероятно, будете в состоянии поступить разумнее и получить возможность взять 25 000 $ и превратить их в миллион долларов за год и с небольшим риском.

            Как говорилось уже, я не даю никому письменных рекомендаций в этой книге. Я привожу пример того, что просто и возможно. То, что делаю я не во всём доступно для среднестатистического гражданина, среднестатистический гражданин в состоянии получить пассивный доход в 100 000 $ в год;

            И доход хорош, и заработать его не тяжело. В зависимости от рынка и от того, насколько вы умны, на это уйдёт 5 10 лет. Если ваши расходы на жизнь скромны, то 100000 $ дополнительного дохода будут, кстати, и если вы работаете, и если вы не работаете.

            Сфера приложения моих усилий - недвижимость. Я люблю недвижимость, потому что она устойчивая и медленно растущая. Недвижимость - фундамент моей деятельности, и я смотрю, чтобы этот фундамент был крепким. Денежный поток, связанный с недвижимостью, у меня устойчивый, я распоряжаюсь им разумно, а значит, мой денежный поток имеет все шансы приносить мне большие доходы. Прочность моих дел с недвижимостью позволяет мне действовать несколько рискованно в биржевых операциях.

            Если я извлекаю большую выгоду на фондовой бирже, я плачу свой налог на увеличение рыночной стоимости капитала, на прибыль и реинвестирую то, что остаётся в недвижимость, ещё более укрепляя фундамент моего "актива".

            Ещё скажу пару слов о недвижимости. Я езжу по всему миру и учу инвестировать. В каждом городе, я слышу, как люди говорят, что не могут покупать недвижимость дёшево. Я так не думаю. Даже в Нью Йорке или Токио, в предместьях этих городов, да и других, есть возможность купить недорогую недвижимость для большинства людей. В Сингапуре, где цены на недвижимость постоянно растут, на окраинах всё ещё можно приобрести недорогую недвижимость. Поэтому, стоит мне только услышать, как кто то говорит:

            "Здесь вы ничего не сможете сделать", - я напоминаю сомневающимся, что лучше сформулировать свою мысль так: "Я ещё не знаю, как это сделать здесь".

            Не глаза ваши видят большие возможности, а ваш ум. Большинство людей никогда не разбогатеют потому, что они не подготовлены в финансовом образовательном плане распознавать возможности, имеющиеся у них.

            Меня часто спрашивают, как начать. В последней главе я даю ряд шагов, которые сделал я по дороге к финансовой свободе. Я всегда советую людям смотреть на всё спокойнее. Это всего лишь игра. Иногда вы выигрываете, иногда чему то учитесь. Берегите нервы. Большинство людей никогда не выигрывает, потому что очень бояться проиграть. В этом виновата школа. Школа учит нас, что ошибки - это плохо, нас наказывают за допущение ошибок. Но если посмотреть в корень вещей, ведь именно на ошибках люди и учатся. Мы учимся ходить, падая и вставая. Если мы никогда не падали, мы бы никогда не пошли. А вспомните, как учились ездить на велосипеде. У меня до сих пор шрамы на коленях, но сегодня я свободно езжу на велосипеде. То же самое касается и зарабатывания хороших денег. К несчастью, главная причина, почему большинство людей не богаты в том, что они ужасно бояться проигрывать, терять. Победители не боятся проигрывать. Проигрывающие боятся. А ведь неудача - составная движения к успеху. Люди, которые избегают неудачи, также избегают и успеха.

            Я смотрю на деньги, почти как на Игру в теннис. Я старательно играю, допускаю ошибки, исправляю их допускаю ещё больше ошибок, исправляю их и играю лучше. Если я проигрываю игру, я подхожу к сетке, обмениваюсь через сетку рукопожатием с соперником, улыбаюсь и говорю: "Увидимся в следующую субботу".

            Есть два типа инвесторов:

            1. Первый и наиболее распространённый тип - люди, делающие приобретение пакета полностью укомплектованного инвестирования. Люди обращаются в компанию, занимающуюся операциями с недвижимостью, или к биржевому маклеру, или к финансовому плановику и что-то приобретают: ценные бумаги, акции, облигации. Это самый простой способ инвестирования. Можно взять подходящий пример: покупатель идёт в магазин, торгующий компьютерами, и покупает компьютер прямо с полки.

            2. Второй тип - инвесторы, создающие инвестиции. Такие инвесторы обычно монтируют сделку, словно те люди, которые покупают компоненты компьютеров и монтируют их, собирают в единое целое, делают готовый компьютер. Я не знаю, как собирать компьютер, но я точно знаю, как собрать единое полотно возможностей из отдельных компонентов, и знаю людей, которые и делают.

            Второй тип инвесторов я бы назвал профессиональными инвесторами. На то, чтобы научиться инвестировать профессионально, требуются годы. Иногда и годы ничего не дают. Мой богатый отец и хотел, чтобы я стал инвестором второго типа. Если научиться инвестировать профессионально, научишься складывать фрагменты возможностей в единое полотно возможностей, можно надеяться на большие выигрыши; хотя никто и от больших потерь не застрахован.

            Если вы желаете быть инвестором второго типа, вам нужно развить в себе три умения, три навыка. Эти навыки, которые преимущественно и надо развить, в дополнение к факторам, влияющим на становление финансовой мудрости, таковы:

            1. Как обнаружить возможность, которую другие не разглядели, упустили. Вы видите своим разумом то, что другие не видят своими глазами. Например: человек купил неказистый старый дом, типа "без слез не взглянешь". Всем любопытно, зачем человек купил развалюху. Оказывается, что увидел он, и что проглядели остальные - дом продавался с 4 мя большими, пустующими участками земли. Человеку стало ясно, чем дело пахнет, после посещения компании, продававшей дом и знакомства с документацией на дом. Купив дом, человек снес строение и продал 5 участков земли строителю в 3 приёма, которые потребовались строителю, чтобы заплатить за весь пакет. Человек заработал 75 000 $ за двухмесячную работу. Это не огромная куча денег, но, безусловно, это больше прожиточного минимума. Эта операция не была технически трудной.

            2. Как добыть деньги. Среднестатистический гражданин, единственное, что делает, идёт в банк- Инвестору 2 го типа нужно знать, как добыть деньги, и существует много способов, как обойтись без банка. Когда я начинал, я научился, как покупать дома без банка. Дело, собственно, не в домах, а в овладении бесценными навыками добывания денег. Очень часто я слышу, как люди говорят: "Банк не даст мне денег", или "У меня нет денег, чтобы купить это". Если вы хотите быть инвестором 2 го типа, вам надо научиться, как разобраться с тем, что останавливает большинство людей. Другими словами, большинство людей позволяют отсутствию у них денег удержать их от заключения сделки. Если вы можете избежать данного препятствия, вы значительно опередите тех, кого это препятствие остановило. Я неоднократно покупал дом, строительное сооружение или многоквартирный дом, не взяв и цента в банке. Однажды я купил многоквартирный дом за 1 200 000 $. Был заключён письменный контракт между продавцом ( ) и покупателем (мной), взваливший на меня серьёзные обязательства. Я добыл 100 000 $ на задаток, и эти деньги дали мне 3 месяца, чтобы добыть остальные деньги. Почему я пошёл на операцию с тем домом? Потому, что знал, что дом стоит 2 миллиона долларов. Я не брал деньги в банке. А тот, кто продавал дом, пошёл мне навстречу, ограничив задаток по сделке до 50 000 $. Общее время работы - 3 дня. Помните инвестирование не обычная покупка. Надо знать, что покупать и как покупать.

            3. Как контактировать с умными людьми. Умные люди - это те, кто работает с более умными, чем они сами, людьми, или же нанимают тех, кто более разумны, чем они сами. Когда вам нужен совет, убедитесь, что выбираете вашего советника с умом.

            Есть многое, чему нужно учиться, но вознаграждения могут быть астрономическими. Если вы не желаете культивировать в себе перечисленные навыки, тогда будьте инвестором первого типа. Помните то, что вы знаете - ваше самое большое богатство. А то, что вы делаете, не зная, что к чему - ваш самый большой риск.

            Риск есть всегда, так учитесь справляться с риском, а не избегать его.

           

            Глава VII

            Урок 6

           

           

            РАБОТАЙТЕ, ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ТОМУ, КАК НЕ РАБОТАТЬ НА ДЕНЬГИ

           

            В 1995 г. я давал интервью одной газете в Сингапуре. Молодая женщина репортер пришла в назначенное время, и интервью немедленно началось. Мы сидели в вестибюле роскошного отеля, прихлебывая кофе и обсуждая цель моего визита в Сингапур. В Сингапуре я намеревался разделить трибуну с Зиг Зигларом, Он собирался рассказывать о мотивациях, а я о "Секретах богатых".

            "Когда нибудь мне хотелось бы стать автором, чьи книги продавались бы так же здорово, как ваши" - сказала репортер. Я читал некоторые статьи для газеты, написанные ею, и был поражен ее манерой написания статей. Она писала довольно жестко, без обиняков. Ее статьи вызывали читательский интерес.

            "У вас прекрасная манера написания" - сказал я. "Что мешает вам осуществить свою мечту?"

            "Кажется, моя работа никого не интересует" - тихо сказала женщина. "Все говорят, что мои романы - превосходны, но ничего не происходит. Поэтому я продолжаю работать в газете. Здесь, по крайней мне платят. А вы что-то можете мне предложить?"

            "Могу" - четко произнес я. "Мой приятель здесь, в Сингапуре, ведет занятия, на которых учит людей продавать. Он ведет курсы по обучению продажи для многих ведущих сингапурских корпораций, и я считаю, что посещение одного из его курсов могло бы здорово помочь вашей карьере".

            Она замерла. "Вы хотите сказать, что мне следует ходить на курсы, где учат торговать?"

            Я кивнул головой.

            "Вы же не серьезно это говорите, да?"

            Я кивком головы дал ей понять, что говорю на полном серьезе. "А что вас смущает?" - спросил я. Было заметно, что женщина на что-то обижена, но я не мог понять на что. Я старался оказать услугу, а тут надо было, чуть ли не защищать свое предложение.

            "Я - Магистр Английской литературы. Зачем мне учиться, как быть продавцом. Я - профессионал. Я обучалась профессии, которая мне нравится, и я не вижу потребности становиться продавцом. Я ненавижу продавцов. Они помешаны на деньгах. Скажите, почему я должна учиться продавать?" Говоря, она с силой запихивала бумаги в кейс. Интервью кончилось.

            На кофейном столике лежал экземпляр моего вышедшего ранее бестселлера. Я поднял книгу со стола вместе с блокнотом, в котором журналистка делала записи по ходу нашей беседы. "Вы видите это?" - спросил я, указывая на ее пометки.

            Она взглянула на записи. "Что?" - спросила женщина сконфужено.

            Я опять неторопливо указал на ее пометки. В блокноте была запись: "Роберт Киосаки - автор наиболее ходких книг". "Здесь сказано "автор наиболее хорошо продаваемых книг", а не "автор, пишущий лучше всех".

            Ее глаза сразу расширились.

            "Я - ужасный писатель. Вы - чудесный писатель. Я учился продавать. У вас есть степень магистра. Если соединить умения продавать и умение писать, то можно стать и "автором наиболее продаваемых книг", и "автором пишущим лучше всех".

            Гнев отразился в ее глазах. "Я никогда не унижусь до того, чтобы учиться продавать. Люди, подобные вам, пишут не профессионально. Я - профессионально обученный писатель, а вы - продавец. Это - не одно и тоже".

            Через мгновение она вылетела через большие стеклянные двери во влажное сингапурское утро.

            По крайней мере, на следующее утро, журналистка передала мне приемлемо оформленное письменное интервью о нашей встрече.

            В нашем мире полно умных, талантливых, образованных и одаренных людей. Мы встречаем их каждый день. Они рядом с нами.

            Несколько дней назад в моей машине обнаружились технические неполадки. Я затянул ее в гараж, а пришедший молодой механик в считанные минуты машину отремонтировал. Он узнал, в чем была проблема, просто прослушав работу двигателя. Я был восхищен.

            Но грустная правда жизни в том, что одного таланта, даже большого, недостаточно. Меня постоянно шокирует, как мало зарабатывают талантливые люди. Как то я услышал, что менее 5 % американцев зарабатывают более 100000 $ в год. А разве мало я встречаю незаурядный, высокообразованных людей, которые зарабатывают менее 20000 $ в год. Бизнес консультант специализирующийся на медицинской торговле рассказывал мне, как много врачей, дантистов, прочих медспециалистов поглощены борьбой с финансовыми неурядицами. Я все время полагал, что на людей медицинских профессий деньги сыплются со всех сторон.

            Тот же самый бизнес консультант как то выдал фразу: "Они в одном знании от большого богатства".

            Это фраза обозначает следующее: большинству людей нужно научиться и овладеть еще одним знанием, и их доход заметно подскочит. Я уже говорил о том, что финансовая мудрость включает в себя бухгалтерское дело, инвестирование, маркетинг, законы. Объедините эти четыре фактора, и зарабатывать деньги с помощью денег станет легче. Однако, когда доходит до денег, единственное, до чего большинство людей могут додуматься - это вкалывать изо всех сил.

            Классическим примером симбиоза знаний могла бы стать та молодая женщина репортер из сингапурской газеты. Если бы она, как следует, овладела бы знаниями в сфере торговли и маркетинга, ее доход возрос бы невероятно. Если бы я был на ее месте, то поучился бы, как рекламировать печатную продукцию, да как ее продавать. Затем, вместо того, чтобы работать в газете, я бы поискал работу в рекламном агентстве. Даже если бы она потеряла в зарплате, она бы научилась емко излагать свои мысли, что важно и для писательского труда, и для успешной рекламы. Нужно было бы потратить некоторое время, чтобы научиться общаться с людьми, это тоже важно. Она научилась бы как через рекламу привлекать интерес миллионов. Затем, по вечерам и выходным, она могла бы писать свой великий роман. Когда роман был бы закончен, ей было бы проще продать свою книгу. Через какое то время эта женщина смогла бы стать автором, чьи книги наиболее хорошо продаются.

            Когда я в первый раз пришел к издателю со своей книгой "Если вы хотите стать богатым и счастливым, не ходите в школу?", он предложил мне поменять название книги на "Экономическое образование". Я сказал издателю, что с подобным название я бы продал 2 книги: одну - своей семье, другую - своему лучшему Другу. Да и эти две книги они захотели бы получить бесплатно, А столь противное название моей книги "Если вы хотите стать богатым и счастливым, не ходите в школу?" и было выбрано потому, что мы знали - оно привлечет громадный интерес. Я - за образование и верю в образовательную реформу. Иначе, зачем бы мне надо было продолжать настаивать на изменении нашей устаревшей образовательной системы? Итак, я выбрал название, которое помогло бы мне чаще появляться в теле - и радиошоу, просто потому, что я стремился к открытой полемике. Многие люди считали, что я - "себе на уме", но книга продавалась и продавалась.

            Когда я закончил Американскую коммерческую морскую академию в 1969 году, мой образованный отец был счастлив. "Стандарт Ойл оф Калифорния" наняла меня на свой нефтеналивной флот. Я был третьим помощником капитана, а моя зарплата была ниже, чем у моих одноклассников, но и это было не плохо для первой настоящей работы после колледжа. Моя первоначальная зарплата была около 42000 $ в год, включая сверхурочные часы, а работать мне нужно было лишь 7 месяцев. У меня было 5 месяцев отпуска. При желании я мог отправиться во Вьетнам в составе вспомогательного торгового флота и легко удвоил бы свою зарплату, вместо того, чтобы отдыхать 5 месяцев. Меня ждала большая карьера впереди, но я через б месяцев ушел с этой работы и пошел служить в ВМФ, желая научиться летать, стать пилотом ВМФ. Мой образованный отец был ошарашен. Богатый отец поздравил меня.

            В школе и на рабочем месте бытует мнение о потребности в "специализации". Надо специализироваться, дабы зарабатывать больше денег, двигаться вверх по служебной лестнице. Вот почему люди, которые учатся на врача, начинают подбирать себе специальность ортопеда или педиатра. Другие выбирают себе специальности бухгалтеров, архитекторов, адвокатов, пилотов и т.д.

            Мой образованный отец верил в эту догму. Вот почему он был на седьмом небе от счастья, когда, в конце концов, получил докторскую степень. Он не сомневался, что знания помогают человеку добиться в жизни большего.

            Богатый отец вдохновлял меня делать прямо противоположное. "Тебе нужно знать понемножку обо всем" - говорил он. Вот почему ряд лет я работал в разных сферах занятости в его компаниях.

            Некоторое время я работал в его бухгалтерии. Я и не собирался посвящать себя бухгалтерской работе, а богатый отец желал, чтобы я попробовал, что это такое. Он знал, что я ближе познакомлюсь с бухгалтерским "жаргоном" и потихоньку стану осознавать, что важно, а что - нет. Я работал уборщиком посуды в ресторане, работал на строительстве, занимался торговлей, маркетингом, бронировал места в гостиницах и на транспорте. Богатый отец натаскивал Майка и меня. Он настаивал на нашем присутствии на его встречах с банкирами, адвокатами, бухгалтерами экспертами и брокерами. Он хотел, чтобы мы имели представление о каждом аспекте его империи.

            Когда я оставил свою высокооплачиваемую работу в "Стандарт

            Ойл", мой образованный отец захотел доверительно поговорить со мной. Он был сбит с толку. Он не мог понять мое решение отказаться от карьеры, которая высоко оплачивалась, от карьеры, имевшей немалую выгоду, массу свободного времени, возможность подниматься по служебной лестнице. Он спросил меня: "Почему ты бросил работу?" Но я, как ни старался, не мог объяснить ему свое решение. Моя логика не вписывалась в его логику. Большая проблема была в том, что моя логика была логикой моего богатого отца.

            Надежность работы означала все для моего образованного отца. Познание означало все для моего богатого отца.

            Образованный отец считал, что я пошел в академию, чтобы выучиться на помощника капитана на торговом судне. Богатый отец знал, что я пошел в академию, чтобы научиться международной торговле. Будучи студентом академии, я управлял большими грузовыми суднами, нефтеналивными танкерами, пассажирскими кораблями ходившим на Дальний Восток и в южную часть Тихого океана, занимался доставкой грузов на Дальний Восток, в южную часть Тихого океана. Богатый отец придавал особое значение тому, чтобы я оставался работать на Тихом океане, а не плавал в Европу, потому что знал, что не в Европе, а в Азии вырастали государства, имевшие большую экономическую перспективу. В то время, как большинство моих одноклассников, включая Майка, тусовались в студенческих братствах, я изучал торговлю, людей, направление бизнеса и культуры в Японии, на Тайване, в Таиланде, Сингапуре, Гонконге, Вьетнаме, Корее, на Таити, Самоа и Филиппинах.

            Я тоже где то тусовался, но не в студенческих братствах. Я быстро рос.

            Образованный отец никак не мог понять, почему я решил уйти из "Стандарт Ойл" и пошел служить в ВМФ. Я сказал ему, что хотел научиться летать, но в действительности я желал научиться командовать войсками. Богатый отец объяснял мне, что самая тяжелая штука в управлении компанией - это руководство людьми. Он провел три года в армии. Мой образованный отец был освобожден от военной службы. Богатый отец говорил о том, как важно научиться подавать людям пример в опасных ситуациях. "Руководство - это то, чему нужно учиться вторым делом" - говорил он. "Если ты - неважный лидер, то получишь пулю в спину, да и в бизнесе пострадаешь".

            Вернувшись из Вьетнама в 1973 г., я подал в отставку с военной службы, хотя летать и любил. Я нашел работу в корпорации "Ксерокс". Я пошел на эту работу по одной причине. И эта причина заключалась не в какой то выгоде. Я был очень робкий человек, и мысль о продаже пугала меня больше всего на свете. Корпорация "Ксерокс" имела одну из наилучших тренинг программ по продажам в Америке.

            Богатый отец гордился мной. Мой образованный отец испытывал стыд из-за меня. Будучи интеллектуалом, он считал, что-торгаши стоят по уровню развития ниже, чем он. Я проработал в "Ксероксе" 4 года, пока не преодолел свой страх, постучав в дверь, получить отказ. После преодоления страха, я регулярно был в пятерке лучших продавцов ксероксов. Итак, после 4 х лет работы в "Ксероксе", я вновь уволился и пошел дальше, оставив за спиной еще одну великую карьеру в отличной компании.

            В 1977 г. я создал свою первую компанию. Богатый отец хорошо натаскал Майка и меня, как управляться с компанией и теперь оставалось сформировать компанию и начать бизнес, что и было сделано. Моей первой продукцией стали бумажники из нейлона, которые делались на Дальнем Востоке и доставлялись на склад в Нью Йорке, что находился недалеко от школы, в которую, я ходил. Мое формальное образование было завершено и пришло время испытать свои возможности. Если бы меня ждала неудача, то я бы разорился. Богатый отец считал, что лучше всего разоряться до 30 ти лет. "Еще есть время все поправить" - говорил он. Накануне моего 30 го дня рождения первая партия товара отправилась из Кореи в Нью Йорк.

            Сегодня я продолжаю заниматься международным бизнесом. Я делаю то, что советовал мне богатый отец - я ищу страну, где дешевая рабочая сила, где намечается экономический рост. Сегодня моя инвестиционная компания вкладывает деньги в Южной Америке, Азии, Норвегии и России.

            Есть такая избитая фраза, говорящая, что английское слово "JOB" можно взяв каждую букву слова за начало нового слова расшифровать как "Только что разорившийся - Just Over Вroke". К сожалению, я должен сказать, что это затрагивает миллионы людей. Так как школа считает, что такого понятия, как "финансовая мудрость" не существует, большинство работников живут на свою зарплату. Они работают и оплачивают счета.

            Существует ужасная теория, гласящая, что работники достаточно усердно работают, чтобы не быть уволенными, а владельцы лишь платят достаточно. Чтобы работники не уволились. Если вы посмотрите, сколько платят людям в большинстве компаний, то убедитесь, что приведенное утверждение не лишено смысла.

            Вполне закономерно, что большинство работников ни к чему не стремятся. Они делают только то, что их научили делать - гоняться за надежной работой. Большинство работников трудятся за зарплату, фокусируются на том, чтобы побыстрее извлечь какую то выгоду для себя, но, в конце концов, это для них оборачивается катастрофой.

            Я же рекомендую молодым людям искать ту работу, на которой они чему то научатся, а не ту, где они станут лишь получать зарплату. Прежде, чем выбрать какую то профессию и угодить в капкан "крысиных бегов", приобретите навыки, знания, которые помогут вам не свести всю свою жизнь к борьбе за выживание.

            Даже однажды, на протяжении жизни, угодив в вечный процесс оплаты счетов, люди уподобляются тем маленьким хомякам, мчащимся

            во вращающихся, подобных колесу механизмах. Чем быстрее мелькают маленькие пушистые лапки, тем быстрее вращается круглый механизм, приходит новый день. Но хомяки все там же, где и были: отличная работа.

            В кинофильме "Джерри Магвайер", где в главной роли снялся Том Круз, есть много отличных выражений. Вероятно самое запоминающееся из них: "Покажите мне деньги". Есть и еще одно выражение, фраза, которой не откажешь в правдивости. Она звучит в сцене, где Том Круз уходит с фирмы. Его только что уволили, и он обращается к столпившимся сотрудникам: "Кто хочет уйти со мной?" Вокруг мертвая тишина. И только одна женщина произносит фразу:

            "Я бы ушла с тобой, но меня должны повысить через 3 месяца".

            Эта фраза, вероятно наиболее правдивая во всем фильме. Эта фраза одна из тех, которыми люди оправдывают себя, продолжая работать, чтобы платить по счетам. Я знаю, с каким нетерпением мой образованный отец каждый год ожидал повышения жалования, но годы шли, принося отцу не деньги, а разочарования. Отец учился, чтобы повысить свою квалификацию и получить повышение жалованья, но снова не получал ничего, кроме разочарования.

            Я часто спрашиваю людей: "Куда заведет вас ваша повседневная работа?" Мне любопытно, предполагают ли люди, каким будет результат их усердного труда, или роль хомяка их потолок. Что ждет людей в будущем?

            Сирил Брикфилд - бывший исполнительный директор "Американской ассоциации пенсионеров" сообщает, что "приватные пенсии находятся в состоянии хаоса". Прежде всего, 50 % рабочей силы сегодня не имеют пенсии. Одно это должно вызывать большую обеспокоенность. От 75 до 80 % из других 50 % имеют незначительные пенсии, равные 55$, 150 $ или 300 $ в месяц.

            В своей книге "Миф о выходе на пенсию" Крейг С. Карпел пишет: "Я побывал в главном управлении крупной консалтинговой фирмы, занимающейся государственными пенсиями, и встретился с управляющим директором, который специализируется в расчетах солидных пенсий для высшего руководства. Пост управляющего директора занимала женщина, и я спросил ее, что следует ожидать простым смертным, не имеющим офисов, в плане пенсионного дохода, и она ответила с уверенной улыбкой: "Серебряную Пулю".

            "Что значит "Серебряную пулю?" - спросил я. Женщина ответила: "Если люди обнаружат, став старыми, что им не на что жить они всегда могут выпустить себе мозги".

            В своей книге Карпел объясняет разницу между старыми и новыми более смелыми проектами пенсионного обеспечения. Карпел рисует неутешительную картину для большинства работающих сегодня людей. И это лишь то, что касается выхода на пенсию. Когда же к этой неутешительной картине добавляются выплаты за медицинское обслуживание и долгосрочный уход за больными, престарелыми людьми в частных больницах, то картина происходящего просто пугает. В своей книге, вышедшей в 1995 г. Карпел отмечает. Что плата в частной лечебнице доходит от 30000 $ до 125000 $ в год. Он отправился в опрятную, без всяких излишеств, частную лечебницу в своем районе и нашел там цену за уход равную 88000 $, это в 1995 г.

            Уже много больниц в странах с обобществленной медициной имеют потребность принимать жесткие решения, такие как: "Кто будет жить, а кто умрет?". Такие решения принимаются, исключительно, в зависимости от того, сколько денег имеют пациенты и насколько они стары. Если пациент стар, то часто медицинская помощь из корыстных соображений оказывается кому то помоложе. Старый бедный пациент оттесняется в хвост очереди. Богатый же человек может позволить себе и образование получить получше и жизнь себе сохранить, благодаря деньгам, в то время как те, кто имеет мало средств умрут.

            Вот мне и любопытно, заглядывают ли работники в будущее, или их взгляд упирается в скудный денежный чек? Спрашивают ли они себя - куда идут?

            Когда я говорю со взрослыми, которые желают зарабатывать побольше денег я всегда рекомендую одну и ту же вещь. Я предлагаю им взглянуть на свою жизнь по всей ее протяженности, что есть сейчас, что будет потом. Вместо того, чтобы просто работать за деньги, ради денег, искать надежную работу, что важно, в определенной степени, я предлагаю людям взяться за вторую работу, которая даст им вторю квалификацию, новый практический опыт. Часто я рекомендую присоединиться к компании, занимающейся сетевым маркетингом, или многоуровневым маркетингом, если люди хотят научиться продавать. Некоторые из этих компаний имеют отличные обучающие программы, помогающие людям преодолеть свой страх, неудачу, отказ. Страх, неудача, отказ - главные причины того, что люди бывают неуспешными. Образование я считаю более ценным, чем деньги, в конечном счете.

            Когда я предлагаю людям заняться сетевым маркетингом, то часто слышу в ответ: "О, эта работа чересчур суетлива" или "Я хочу делать только то, что мне интересно". Услышав первое утверждение о чрезмерной суетливости сетевого маркетинга, я спрашиваю людей:

            "Значит, вы лучше всю свою жизнь будете вкалывать, отдавая 50 % заработанного правительству?" Услышав другую сентенцию о желании людей делать только то, что им интересно, я говорю: "Я не испытываю большого удовольствия от хождения в гимнастический зал (мне это не страшно интересно), но я хожу туда, в зал, потому что хочу чувствовать себя лучше и прожить дольше".

           

            [Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!]

           

            К сожалению, есть доля правды в старом утверждении. Нельзя обучить старую собаку новым трюкам". Чтобы человек изменился, он должен хотеть этого.

            Для тех из вас, кто занимает выжидательную позицию, когда речь заходит об идее работать, чтобы научиться чему то новому, я скажу следующее. Жизнь во многом напоминает хождение в гимнастический зал. Самое трудное - принять решение пойти туда. Решение ходить в гимнастический зал принято, и вы втягиваетесь. Я долго боялся ходить в гимнастический зал, но один раз побывав там, проделав упражнения и получив удовольствие, я стал посещать зал регулярно. Теперь, каждый раз, закончив заниматься на снарядах, я только радуюсь, что уговорил себя ходить.

            Если вы не стремитесь работать, чтобы научиться чему то новому, а горите желанием стать классным специалистом в своей профессии, убедитесь в том, что в компании, где вы работаете, есть профсоюз. Профсоюзы предназначены для того, чтобы защищать специалистов. Мой образованный отец, после того, как потерял благосклонность губернатора, стал руководителем профсоюза учителей на Гавайях. Он рассказывал, что никогда не занимался более тяжелой работой, чем это. Мой богатый отец, с другой стороны, всю жизнь делал все, что было в его силах, чтобы в его компаниях профсоюзов не было. Ему это удалось. Профсоюзы у него так и не появились.

            Лично я, в этом вопросе, не встаю ни на чью сторону. Определенная потребность в профсоюзах есть. Если вы делаете то, что рекомендует школа, становитесь высококвалифицированным специалистом, а затем ищите профсоюзную защиту. Так, если бы я не расстался со своей пилотской карьерой, я бы нашел компанию, где был бы сильный профсоюз пилотов. Почему? Потому, что моя жизнь была бы посвящена обучению умению, которое было бы ценным лишь в одной сфере деятельности. Если бы меня выставили из этой сферы деятельности, мое умение не представлялось бы ценным для другой сферы деятельности. Уволенный старший пилот, налетавший 10000 часов в тяжелой транспортной авиации, зарабатывающий 150000 $ в год, имел бы трудные времена, ища эквивалентную высокооплачиваемую работу, допустим, в школьном преподавании. Знания, приобретенные в одной сфере деятельности, не требуются в какой то другой сфере деятельности. Знания, за которые пилотам платят в авиации, в той же школьной системе не очень важны.

            То же самое касается и врачей сегодня. Со всеми этими переменами в медицине, много медицинских специалистов вынуждены обращаться в Министерство здравоохранения. Школьным учителям определенно необходимо быть членами профсоюза учителей. Сегодня в Америке учительский профсоюз - самый крупный и самый богатый профсоюз из всех остальных. Национальная Ассоциация образования имеет огромное политическое влияние. Учителя нуждаются в защите своего профсоюза, так как их знания применимы лишь в сфере образования, и не являются столь ценными в другой сфере деятельности. Итак, специалисты нуждаются в профсоюзах.

            Когда я спрашиваю тех, кого обучаю: "Кто из вас может приготовить гамбургер лучше, чем МакДональдс?" - почти все студенты поднимают свои руки. А затем я их спрашиваю: "Так если большинство из вас может приготовить гамбургер лучше, чего ж тогда МакДональдс зарабатывает больше денег, чем вы?"

            Ответ очевиден: МакДональдс превосходен в системе бизнеса. Причина, почему так много талантливых людей бедны, в том, что они акцентируют внимание на приготовлении лучшего гамбургера и почти ничего не знают о СИСТЕМАХ бизнеса.

            Один мой друг на Гавайях - известный художник. Зарабатывает очень прилично. Однажды поверенный его матери позвонил ему, чтобы сообщить, что она оставила ему по завещанию 35000 $. Это то, что осталось от ее имущества, после того как поверенный и правительство забрали свою долю. Мой друг увидел возможность дать толчок своему бизнесу, воспользовавшись частью этих денег для рекламы. 2 месяца спустя его первая четырехцветная, на всю страницу, реклама появилась в дорогом журнале, предназначенном для очень богатых людей. Реклама появлялась в течение трех месяцев. Реклама ничего не дала, а наследство пропало. Теперь мой друг хочет разбираться с журналом в судебном порядке за срыв его рекламной компании.

            Это образец типичной ситуации, в которую попадает человек, умеющий приготовить прекрасный гамбургер, но мало знающий о бизнесе. Когда я спросил художника, какой же урок он вынес из происшедшего, он произнес единственную фразу: "Торговцы рекламой - мошенники". Я еще задал ему вопрос, не хотел бы он пройти курсы обучения, научиться сбыту без посредников, на что он ответил: "У меня нет времени, и я не желаю выкидывать деньги на ветер".

            В мире много талантливых бедных людей. Очень часто люди бедны и сражаются за выживание, и зарабатывают меньше, чем могли бы, не из-за того, что они знают, а из-за того, чего не знают. Они зациклены на совершенствовании своих навыков в стряпни лучшего гамбургера и не думают, как продать и доставить тот же гамбургер. Может быть, МакДональдс и не делает самый лучший гамбургер, зато здесь лучше всего обстоит дело с продажей и доставкой наиболее ходового среднего бургера.

            Бедный отец хотел, чтобы я получил какую то специальность, полагая, что так я смогу зарабатывать больше. Даже после того, как губернатор Гавайев сказал ему, что он более не работает в государственном правительстве, мой образованный отец продолжал убеждать меня специализироваться. Образованный отец, возглавив затем профсоюз учителей, проводил компанию по защите интересов, льгот этих высококвалифицированных и высокообразованных профессионалов. Мы часто спорили, но я знаю, что он никогда не соглашался, что именно чрезмерная привязанность к специализации, профессии и вызвала потребность в профсоюзной защите. Он никогда не понимал, что чем больше ты специализируешься. Тем больше попадаешь в зависимость от своей специализации.

            Богатый отец советовал нам с Майком готовить себя к будущему. Многие корпорации делают то же самое, готовят себя к будущему. Они находят молодого, подающего надежды студента в школе бизнеса и начинают готовить его к тому, чтобы он когда нибудь принял на себя руководство бизнесом. И эти одаренные молодые работники не специализируются в одной отрасли знаний, они перемещаются из одного отдела в другой, чтобы изучить все аспекты системы бизнеса. Богатые часто натаскивают своих детей или детей других людей для будущего руководства бизнесом. Благодаря системе натаскивания, дети богатых людей получают максимальное знание деловых операций и узнают, как взаимодействуют друг с другом различные отделы корпорации.

            Для поколения II ой Мировой войны считалось, что прыгать из компании в компанию - плохо. Сегодня это считается обычным делом. А уж коли люди будут переходить из одной компании в другую охотнее, чем искать более глубокую специализацию, почему бы не поискать, чему можно было бы научиться, да отдать предпочтение этому процессу познания, а не поиску больших заработков. Поначалу этот процесс познания может и не сослужить вам хорошую службу. Но, в конечном счете, обернется для вас большими дивидендами.

            Для достижения успеха нужны крепкие навыки в таких сферах управления как:

            1. Управление денежным потоком, т.е. движением денежной наличности.

            2. Управление системами (включая самого себя и время с семьей).

            3. Управление людьми.

            Чрезвычайно важны глубокие знания в вопросах торговли и маркетинга. Умение продавать, а следовательно, вступать в контакт с другим человеческим существом, умение быть покупателем, работником, боссом, супругом или супругой - все это необходимо для персонального успеха.

            Такие навыки коммуникации как: писание, риторика, ведение переговоров имеют решающее значение для достижения успеха. Надо работать и работать над собой постоянно, посещать курсы обучения, покупать образовательные кассеты для расширения знаний,

            Как я уже отмечал, чем усерднее работал мой образованный отец, тем компетентнее он становился. А чем больше он специализировался, тем в более глубокую ловушку загонял себя. Хотя его зарплата шла вверх, его возможности иного выбора в жизни уменьшались. После того, как он потерял работу в правительстве, он узнал, сколь был уязвим, в действительности, в плане профессии. А что происходит с профессиональными спортсменами, получившими травму, с теми профи, чей возраст не вписывается в профессиональный спорт? Им уже никто не хочет платить большие деньги, куда они могут пойти со своими профессиональными спортивными навыками? Мой отец потому и тесно сотрудничал с профсоюзом, что осознавал, как полезными могут быть для него профсоюзы.

            Богатый отец подталкивал нас с Майком к тому, чтобы мы понемногу знали бы обо всем. Он подталкивал нас к тому, чтобы мы работали с людьми, более сообразительными, чем мы сами, подталкивал нас к тому, чтобы мы умели подобрать настоящую команду из таких умных людей, способных работать, как одно целое. Сегодня это назвали бы симбиозом профессиональных специалистов.

            Сегодня я встречаю бывших педагогов, зарабатывающих сотни тысяч долларов в год. Они зарабатывают так много потому, что имеют глубокие знания не только в своей профессии, но и глубокие знания в других сферах деятельности. Они могут обучать с таким же успехом, как и продавать или находить рынок сбыта. Умение продавать и заниматься маркетингом я считаю наиболее важным фактором для достижения успеха в жизни. Для большинства людей эти умения сложны и трудны, из-за их страха получить отказ. Но если вы добиваетесь хороших результатов в вопросах общения с людьми, умеете вести переговоры, справляетесь со страхом получения отказа, вы здорово облегчаете свою жизнь. То, что я советовал когда то женщине репортеру, хотевшей стать автором бестселлеров, я и сегодня советую всем. Одна глубокая специализация имеет как свои сильные стороны, так и свои слабые стороны, У меня есть друзья, которых я считаю гениями, но они не могут эффективно общаться с другими людьми, и как результат, их заработки - мизерные. Я советую им хотя бы год поучиться торговому делу. Даже, если они ничего не заработают, они приобретут бесценный опыт общения с людьми. Следует всем нам быть хорошими учениками, продавцами и знатоками рынка, и быть хорошими учителями, в смысле передачи знаний другим. Чтобы стать действительно богатым, нам нужно уметь и давать, и получать. Когда имеют место финансовые или профессиональные трудности, это часто является следствием пробелов в вопросах отдачи и получения. Я знаю много людей, которые бедны только потому, что они не являются ни хорошими учениками, ни хорошими учителями.

            Оба моих отца были щедрыми людьми. Оба имели привычку отдавать сначала. Обучение было одним из путей их отдачи. Чем больше они отдавали, тем больше получали. Правда была бросающаяся в глаза разница в отдаче денег. Мой отец раздавал значительные суммы денег. Он отдавал деньги своей церкви, давал на благотворительные нужды, давал деньги в свой фонд. Он знал, что для того, чтобы получать деньги, надо было отдавать деньги. Дача денег - секрет большинства очень богатых семей. Вот почему существуют такие организации как Фонд Рокфеллера и Фонд Форда. Эти организации предназначены для того, чтобы брать свое богатство и увеличивать его, так же как и отдавать деньги навсегда.

            Мой образованный отец всегда говорил: "Когда у меня появляются дополнительные, сверх заработанных денег, я стану их отдавать". Но проблема была в том, что дополнительных, сверх заработанных денег, никогда не было. Отец усердно трудился, пытаясь отложить побольше денег, делая это охотнее, не думая о наиболее важном законе денег: "Отдай и получишь". Отец верил в другой закон:

            "Получай, а затем отдавай".

            В заключении скажу, что я вобрал в себя черты и особенности обоих отцов. Живет во мне капиталист до мозга костей, обожающий игру, в которой деньги делают деньги. Живет во мне и учитель, социально ответственный перед людьми, глубоко озабоченный постоянно растущей пропастью между имущими и неимущими. И лично я полагаю, что именно устаревшая образовательная система, в первую очередь, ответственна за эту растущую пропасть.

           

           

            НАЧАЛО

           

            Глава VIII

            ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ

           

            Если люди обучились и стали финансово грамотными, они всё ещё могут натыкаться на преграды, стоящие перед ними, на пути к становлению финансово независимыми. Существуют 5 главных причин, почему финансово грамотные люди могут всё ещё не создать богатую графу "актив". Речь идет об активах, продуцирующих значительные суммы денежного потока, т.е. продуцирующих движение денежной наличности. Речь идёт об активах, которые могли бы дать людям свободу жить той жизнью, о которой они мечтали, вместо того, чтобы вкалывать день за днем, по 8 часов, только для того, чтобы платить по счетам.

            Эти 5 главных причин следующие:

            1. Страх.

            2. Цинизм.

            3. Лень.

            4. Плохие привычки.

            5. Высокомерие.

            Причина № 1.  Страх потери денег, который надо преодолевать. Я никогда не встречал человека, которому нравилось бы терять деньги. За всю свою жизнь я никогда не встречал богатого человека, который бы никогда не терял денег. Но я встречал множество бедных людей, которые никогда и 10 центов не теряли, делая инвестиции, т.к. никогда не инвестировали.

            Страх потери денег - реален. Он, уже точно, есть у каждого. Даже у богатого человека. Но проблема то не в страхе. Проблема в том, как вы управляетесь со страхом, как управляетесь с потерями. Проблема в том, что именно то, как вы справляетесь с неудачами, накладывает отпечаток на всю вашу жизнь, это определяет многое в жизни людей, не одни лишь деньги. Существенная разница между богатым и бедным в том, как они справляются со страхом.

            Страх - явление нормальное. Нет ничего необычного в том, что человек проявляет трусливость, когда дело доходит до денег. Можно всё ещё стать богатым. Все мы в чём то - герои, а в чем то - трусы. Жена моего друга работает медсестрой в приёмной скорой помощи. Когда она видит кровь, то сразу начинает действовать. Когда я при ней заговариваю об инвестировании, она убегает. Когда я вижу кровь, я не убегаю, я теряю сознание.

            Мой богатый отец понимал страхи, касательные денег. "Некоторые люди ужасно бояться змей. Некоторые люди ужасно бояться потерять деньги. Это - людские страхи"- говорил он. Он советовал бороться со страхом потери денег, говоря так: "Если ненавидишь риск и беспокойство - готовься к ним заблаговременно".

            Вот почему банки рекомендуют, чтобы делать сбережения вошло в привычку еще в молодые годы. Если вы начинаете делать сбережения, будучи молодым, вам будет легко стать богатым. Я не буду обсуждать эту идею, но имеется значительная разница между человеком, начавшим делать сбережения в 20 лет, и человеком, начавшим делать сбережения в 30 лет. Разница просто ошеломляющая.

            Говорят, что одним из чудес света является сила сложных процентов. Покупка острова Манхеттен считается одной из самых выгодных сделок в истории бизнеса. Нью Йорк был куплен за 24 доллара в безделушках и побрякушках. А если бы эти 24 доллара были инвестированы, при интересе в 8 %, ежегодно, то они к 1995 г., от момента инвестирования выросли бы в стоимости до суммы, более чем в 28 триллионов долларов. По ценам на недвижимость в 1995 г., на эти деньги можно было бы и Манхеттен купить, со всем, что там есть, то ещё хватило бы на покупку значительной, части недвижимости Лос Анджелеса.

            Мой сосед работает на ведущую компьютерную компанию. Он в ней уже 25 лет. Проработав ещё 5 лет, сосед уйдёт из компании, имея 4 миллиона долларов пенсионных сбережений. Эти деньги, преимущественно инвестированы в быстро растущие инвестиционные фонды открытого типа, а затем будут конвертированы соседом в облигации и ценные правительственные бумаги. Соседу будет только 55, к моменту выхода на пенсию, а у него будет пассивный денежный пот (пассивное движение денежной наличности) в более чем 300000 $ в год. Зарплаты подобного размера он никогда бы не имел. Значит, деньги можно заработать, даже если вы ненавидите терять и рисковать. Но вам надо готовиться заблаговременно и ясно представлять, что у вас будет с пенсионными сбережениями к моменту выходы в отставку. Следовало бы нанять финансового плановика, которому вы доверяете наставлять вас, до того, как стали бы вкладывать деньги во что-то.

            А что же, если у вас в запасе осталось мало времени, если вы рано уйдёте в отставку? Как, при таком положении дел, управлять страхом потери денег?

            Мой бедный отец ничего не делал. Он не забивал себе голову, отказываясь обсуждать подобные вопросы.

            Мой богатый отец, с другой стороны, рекомендовал, чтобы я мыслил, как техасец. "Люблю я Техас и техасцев" - как то сказал он. "В Техасе всё значительнее, когда техасцы выигрывают то и выигрывают по крупному. А когда проигрывают, то делают это эффектно".

            "Они любят проигрывать?" - спросил я. "Я не это имел ввиду. Какой дурак любит проигрывать? Покажите мне счастливого неудачника, и я покажу вам неудачника" - сказал богатый отец. "Я говорю об отношении техасцев к риску, вознаграждению и неудаче. Говорю о том, как они ведут себя в разных жизненных ситуациях. Они живут с вызовом. Когда дело доходит до денег, техасцы не уподобляются тараканам, подобно большинству людей вокруг. Тараканы страшно бояться, что кто нибудь направит на них свет. Люди начинают хныкать, когда в магазине им недодали четвертак сдачи".

            Богатый отец продолжал объяснять. "Мне больше всего импонирует отношение техасцев к жизни. Они гордятся, когда выигрывают, и они хвастаются, когда проигрывают. Техасцы говорят: "Если собираешься во второй раз разориться, сделай это красиво. Чтобы никому и в голову не пришло, что ты разорился по второму заходу. Большинство людей вокруг так бояться проиграть, что второй раз разориться им не приходится".

            Богатый отец постоянно повторял мне и Майку, что главная причина отсутствия финансового успеха заключается в том, что большинство людей уж слишком действуют наверняка. "Люди потому и проигрывают, что слишком бояться проигрывать" - говорил он.

            Френ Таркентон, бывший одно время классным защитником в Национальной футбольной лиге, говорит так: "Побеждать - означает не бояться проиграть".

            В своей собственной жизни я заметил, что победа обычно следует за проигрышем. Прежде, чем я, наконец, научился ездить на велосипеде, я падал с него много раз. Я никогда не встречал игрока в гольф, который бы никогда не терял мяча для гольфа. Я никогда не встречал людей, которые полюбили кого то, но чьи сердца не разбивались бы никогда прежде. И я никогда не встречал кого то богатого, кто никогда бы не терял деньги.

            Причина, почему большинство людей не имеют финансовых побед, заключается в том, что боль от потери денег для них длится куда дольше, чем радость от становления богатым. Есть такая поговорка в Техасе: "Каждый хочет попасть на Небеса, но никто не хочет умирать". Большинство людей мечтает разбогатеть, но им страшно потерять деньги. Если они не хотят умирать, то как попадут на Небеса?

            Богатый отец много рассказывал нам с Майком о своих поездках в Техас. "Если вы действительно желаете научиться справляться с риском, с потерей и с поражением отправляйтесь в Сан Антонио и посетите Аламо. Аламо - это великая история о мужественных людях, решивших сражаться с превосходящими силами противника, зная, что нет ни малейшей надежды на победу. Они предпочли смерть сдаче в плен. В этой истории есть многое, чему следовало бы поучиться, хотя военное поражение присутствует; есть и неудача, есть и проигрыш. Так как же техасцы справляются с неудачей? Они, чтобы не случилось, кричат: "Помните Аламо!"

            Майк и я слышали историю об Аламо много раз. Богатый отец рассказывал нам её тогда, когда готовился пойти на большую сделку и нервничал. Он рассказывал нам эту историю тогда, когда сделано было все возможное, и сделка состоялась, или не состоялась.

            Каждый раз, когда он боялся допустить ошибку, или потерять деньги, он рассказывал нам эту историю. Она придавала ему силы, т.к. напоминала ему, что он мог всегда превратить финансовую потерю в финансовую победу. Богатый отец знал, что неудача лишь делала его сильнее и сообразительнее. Он никогда не желал проигрывать, он просто знал, кем он был и как бы поступил в случае неудачи. Он знал, как неудачу превратить в победу. Вот что делало его победителем, в то время как другие проигрывали. Знание, как извлечь выгоду из неудачи, давало богатому отцу мужество предпринимать шаги, на которые другие были не способны. Он говорил: "Мне здорово нравятся техасцы. Они взяли великую неудачу (Аламо) и превратили её в достопримечательность для туристов, что приносит им миллионы".

            Но вероятно сегодня для меня наиболее значимы следующие слова богатого отца: "Техасцы не хоронят свои неудачи. Они вдохновляются ими. Они берут свои неудачи и превращают их в призывы к действию. Неудача вдохновляет техасцев становиться победителями. Но эта формула не принадлежит исключительно техасцам. Эта формула для всех победителей".

            Как я уже говорил, падение с велосипеда для меня было частью обучения ездить на нём. Я помню, что падение лишь еще больше побуждало меня научиться ездить на велосипеде. Я также сказал, что никогда не встречал игрока в гольф, который бы никогда не терял мяча. Потеря мяча, проигрыш в турнире лишь вдохновляют игроков в гольф совершенствовать спортивные навыки, больше тренироваться, изучать тонкости игры. Иначе нельзя стать профессионалов высшего класса в игре в гольф. Для победителей проигрыш - вдохновляющий допинг. Для тех, кто проигрывает, не извлекая пользы из поражения, проигрыш означает полное крушение надежд.

            Джон Д. Рокфеллер говорил: "Я всегда старался превратить каждую бедственную ситуацию в какую то возможность".

            Будучи американцем, с японскими корнями, я могу сказать следующее. Многие люди говорят, что Пирл Харбор был американской ошибкой. Я говорю, что Пирл Харбор был японской ошибкой. В кинофильме "Тора, Тора; Тора" мрачный японский адмирал говорит своим радующимся подчинённым: "Боюсь, что мы разбудили спящего гиганта". "Помните Пирл Харбор" - эти слова стали призывом к действию. Эти слова стали лозунгом, превратившим одну из крупнейших потерь Америки в причину победить. Это крупнейшее поражение придало Америке силы, и Америка вскоре заявила о себе, как мировая держава.

            Неудача вдохновляет победителей. И неудача сокрушает не извлекающих пользу из поражения проигрывающих. Самый большой секрет победителей, секрет, о котором не знаю те, кто проигрывает, заключается именно в том, что неудача вдохновляет победителей побеждать. Победители не бояться проиграть. Я повторю цитату Фрэна Таркентона: "Побеждать - означает не бояться проиграть". Люди, подобные Фрэну Таркентону, не бояться проигрывать, потому что они знают, кто они. Они ненавидят проигрывать, и они знают, что проигрыш лишь станет вдохновлять их становиться лучше. Есть большая разница между теми, кто ненавидит проигрывать и теми, кто боится проигрывать. Большинство людей так бояться потери денег, что теряют их. Они разоряются вдвойне. В финансовом отношении они, в своей жизни, стараются действовать исключительно наверняка и делать маленькие шажки. Люди эти покупают большие дома и большие машины, но не делают больших инвестиций. Главная причина того, что более 90 % американцев ведут финансовую борьбу, заключается в том, что действуют они так, чтобы ничего не потерять. Они не действуют, как победители.

            Они идут к своим финансовым плановикам, или бухгалтерам или биржевым брокерам и приобретают сбалансированный портфолио. Люди вкладывают деньги в депозитные сертификаты, в облигации с незначительным процентным доходом, в ценные бумаги в инвестиционных фондах открытого типа, в небольшое количество акций. Это безопасный и благоразумный портфолио. Но это - не портфолио победителя. Это портфолио того, кто действует так, чтобы не проиграть.

            Поймите меня правильно. Безопасный портфолио - это лучше того, что имеют 70 % американского населения, того, что просто пугает. Безопасный портфолио - это значительно лучше, чем полное отсутствие портфолио. Это отличный портфолио для тех, кто любит безопасность. Но действовать наверняка, опираясь на сбалансированный портфолио - это не тот путь, по которому идут успешные инвесторы. Если у вас мало денег, а вы хотите стать богатым, вы должны, прежде всего, в первую очередь, быть "нацеленным", а не "уравновешенным". Если вы взглянете на успешного человека, то заметите, что в начале своей деятельности этот человек не был уравновешенным. Уравновешенные люди никуда не пойдут. Они не сдвинутся с места, чтобы что-то добиться, двинуться вперёд, вы должны, сначала, стать неуравновешенными. И тогда вы увидите, как начнёте продвигаться вперёд.

            Томас Эдисон не был уравновешенным, спокойным. Он был нацеленным. Билл Гейтс не был уравновешенным. Он был нацеленным, целеустремлённым. Дональд Трамп - нацеленный человек. Джордж Сорос - нацеленный человек. Джордж Паттон не растягивал танки по фронту, наступая на немцев. Он нацелил танки на прорыв в слабых местах немецкой обороны. Французы растянули по ширине свои войска на линии Мажино, и вы знаете, что с ними произошло.

            Если вы желаете стать богатым, вы должны уметь фокусироваться. Положите много своих яиц в несколько корзин. Не делайте того, что делают бедные и средний класс, кладя малое количество своих яиц во много корзин.

            Если вы ненавидите проигрывать - действуете наверняка. Если проигрыш делает вас слабым - действуйте наверняка. Занимайтесь сбалансированными инвестициями. Если вам более 25 лет, и вы страшитесь рисковать, ничего не меняйте. Действуйте наверняка, но начните действовать пораньше, заблаговременно. Начните аккумулировать свой капитал пораньше, т.к. это займёт определённое время.

            Но если вы мечтаете о свободе, о том, как выдраться из "крысиных гонок", спросите себя: "Как я отреагирую на неудачу?" Если неудача вдохновит вас на будущую победу, может быть, вы должны рискнуть - но только может быть. Если же неудача сделает вас слабым или заставит метать громы и молнии, или, топая ножкой, звонить адвокату чтобы подавать на кого то в суд, коли что-то происходит не по вашему - тогда действуйте наверняка, не рискуйте. Работайте полный рабочий день. Или покупайте облигации и ценные бумаги. Но помните, что в этих финансовых инструментах есть доля риска, хотя они и относятся к категории безопасных.

            Всё что я говорю, упоминая Техас и Фрэна Таркентона, потому что собирать графу "актив" - легко. Здесь не нужны какие то невероятные способности. Здесь не требуется огромное образование. Достаточно математики пятого класса. Но собирание, складывание графы "актив" - игра, требующая серьёзного отношения. Эта игра требует терпения, разумного отношения к неудаче, внутренней силы. Те, кто проигрывает бесповоротно, избегает провалов, неудач.

            Но неудача ещё и превращает не сдавшихся проигравших в победителей. Лишь помните об Аламо.

            Причина № 2.  Цинизм и его преодоление. "Небо падает. Небо падает". Многие из нас знакомы с рассказом "Цыплёнок по имени Малыш", где говорится о цыплёнке, носившемся по двору фермы, предупреждая всех о надвигающейся гибели. Все мы знаем людей, чьё поведение напоминает названого героя. Но и все мы имеем "Цыплёнка по имени Малыш" внутри себя. Циник подобен маленькому цыплёнку. Мы все носим в душе маленького цыплёнка, когда страх и сомнение владеют нашими мыслями.

            Все мы сомневаемся. "Я - несообразительный человек". "Я - недостаточно хорош". "Другие лучше меня". Наши сомнения часто парализуют нас. Мы играем в игру "А что если?". "А что, если в экономике произойдёт обвал, сразу после моего инвестирования?", или "А что, если у меня всё выйдет из под контроля, и я не смогу возвратить свои деньги?". "А что, если всё пойдёт не так, как я запланировал?". У нас есть друзья или любимые, которые напомнят нам о наших недостатках, хотя мы их об этом не просили. Они часто говорят: "А почему ты так убеждён, что сможешь это сделать?", или "Если это такая блестящая идея, чего ж другие до неё не додумались?", или "Ничего у тебя не выйдет. Ты сам не понимаешь, о чём говоришь". Эти слова сомнения часто звучат так громко, что ты так и не начинаем что-то делать. Чувство ужаса пронизывает нас изнутри. Иногда мы не можем спать. Мы не имеем сил двигаться вперед. Мы выбираем безопасный вариант действий, а возможности проходят мимо нас. Мы наблюдаем, как мимо нас проносится жизнь, сидя неподвижно, не имея сил пошевелиться. Все мы, хотя бы раз, да пребывали в подобном состоянии, некоторые чаше других.

            Питер Линч из фонда имени Фиделити Магеллан относится к предупреждениям о падающем небе, как к "шуму", который все мы слышим.

            "Шум" или возникает внутри наших голов или же приходит извне. Часто "шум" исходит от друзей, семьи, сотрудников, из средств массовой информации. Линч напоминает о пятидесятых годах, о времени, когда угроза ядерной войны была ведущей темой в новостях. Истерия по поводу возможной ядерной войны довела людей до того, что они начали строить укрытия, типа бомбоубежища, запасаться пищей и водой, которые хранились в построенных укрытиях. Если бы те люди инвестировали деньги, выброшенные на строительство бомбоубежищ, в рынок, они бы, вероятно, стали финансово независимыми сегодня.

            Когда несколько лет назад в Лос Анджелесе разразились беспорядки, продажа оружия по всей стране пошла вверх. Человек умирает от непрожаренного мяса в гамбургере в штате Вашингтон, а департамент здравоохранения в Аризоне отдаёт распоряжение ресторанам хорошо прожаривать всю говядину. Фармацевтическая компания ведёт коммерческую телепередачу, рассказывая о людях, заболевших гриппом. В феврале начинается реклама соответствующих препаратов, продажа которых возрастает вместе с ростом заболеваний.

            Многие люди - бедны, потому что когда доходит до инвестирования в их ушах звучат крики маленьких цыплят бегающих повсюду, вопя: "Небо падает. Небо падает". Это срабатывает безотказно, т.к. каждый из нас носит в себе маленького цыплёнка. Часто требуется большое мужество для того, чтобы не позволить слухам и разговорам о гибели, да унынию растревожить наши сомнения и страхи.

            В 1992 г, наш приятель Ричард приехал из Бостона к нам в гости, в Феникс. Он был поражён тем, какие операции мы проворачивали с акциями и недвижимостью. Цены на недвижимость в Фениксе, в то время были низкими. Мы два дня показывали Ричарду то, что считали прекрасными возможностями для вложения средств и увеличения капитала.

            Мы с женой не агенты по продаже недвижимости. Мы - инвесторы. Мы подыскали для Ричарда домик в хорошем районе, связались с агентом, который продал недвижимость Ричарду в тот же день. Цена городского домика, с двумя спальнями, составляла 42 000 $. Подобная же недвижимость доходила в цене до 65 000 $, Сделка Ричарду понравилась. Он с удовольствием купил дом и вернулся в Бостон.

            Две недели спустя, нам позвонил агент и сообщил, что наш приятель отказался от сделки. Я немедленно перезвонил Ричарду, чтобы узнать, в чём дело. Всё, что он мне сказал, это то, что он переговорил с соседом, а сосед заявил, что сделка плохая, а Ричард выложил за дом слишком много.

            Я спросил Ричарда, был ли его сосед инвестором, Ричард ответил отрицательно. Когда же я его спросил, почему он послушался соседа, Ричард занял оборонительную позицию и сказал, что хотел бы поискать что нибудь ещё.

            Постепенно рынок недвижимости в Фениксе восстановился, и к 1994 г. тот маленький домик можно было сдать в аренду за 1 000 $ в месяц, а зимой за 2 500 $ в месяц. В 1995 г. домик стоил 95 000 $. Ричард ничего особенного не выиграл, а ведь мог бы начать выбираться из "крысиных гонок". Он и сегодня бездействует. А в Фениксе есть ещё предостаточно недорогих сделок, надо лишь уметь видеть дальше своего носа.

            Отказ Ричарда не удивил меня. Это называется "раскаянием покупателя", это чувство задевает всех нас. Это те сомнения, которые достают нас. Маленький цыплёнок победил, и шанс получить свободу упущен.

            Приведу еще один пример. Я держу маленькую часть своих активов в налоговых залоговых сертификатах вместо депозитных сертификатов. Я зарабатываю 16 % в год на этих деньгах, что, безусловно, перекрывает 5 %, предлагаемых банком. Сертификаты обеспечены недвижимостью и подкреплены государственным законом, что также лучше гарантий, предлагаемых большинством банков. Условия, на которых сертификаты покупаются, делают их надёжными. Они только нуждаются в ликвидности. Я рассматриваю налоговые залоговые сертификаты, как двух семи летние депозитные сертификаты. Почти каждый раз, когда я говорю кому то, особенно, если эти люди держат деньги в депозитных сертификатах, что сам держу свои деньги, таким образом, они говорят мне, что это рискованно. Они объясняют мне, почему этого не нужно было бы делать. Когда я спрашиваю их, откуда они черпают свою информацию, они отвечают, что получили её от какого то друга или почерпнули в журнале по вопросам инвестиций. Они никогда не делали того, что делаю я, и вот они мне разъясняют, почему этого не следовало бы делать. Я, минимум, ожидаю от своей операции 16 % дохода, а люди, которые полны сомнения, охотно соглашаются на 5 %. Сомнение дорого обходится сомневающимся людям.

            Моя точка зрения заключается в том, что сомнения страхи и цинизм мешают людям вырваться из оков бедности и заставляют действовать наверняка. А реальный мир просто ждёт, пока вы разбогатеете. Выбраться из "крысиных гонок" технически легко. Здесь не требуется большое образование, но сомнения лишают активности большинство людей.

            "Умники никогда не выигрывают" - говорил богатый отец. "Неконтролируемое сомнение и неконтролируемый страх создают циника. Циники критикуют, а победители анализируют" - любил говорить богатый отец. Он объяснял, что критика ослепляла человека, в то время как анализ открывал человеку глаза. Анализ позволял победителям видеть, что критики были слепы, видеть возможности, упущенные другими. А нахождение того, что упущено людьми, является ключом к любому успеху.

            Недвижимость - мощный инвестиционный инструмент для любого человека, ищущего финансовую независимость или свободу. Это уникальный инвестиционный инструмент. Несмотря на это, каждый раз, как только я заговорю о недвижимости, как о средстве достижения свободы, то часто слышу: "Я не хочу ремонтировать туалеты". Это то, что Питер Линч называет "шумом". Это то, что мой богатый отец назвал бы циничной болтовнёй. Циничный болтун критикует, но не анализирует, он позволяет своим сомнениям и страхам затмевать свой разум, а сомнения и страхи не могут открыть ему глаза на действительность.

            Когда кто то говорит "Я не хочу ремонтировать туалеты", мне хочется спросить: "Что заставляет тебя полагать, что я этого хочу?" По существу же получается, что, зациклившись на проблемах с туалетами, люди перекрывают себе путь к свободе. Я подразумеваю свободу от "крысиных гонок". Подобное мышление, когда человек видит туалеты вместо свободы, является образцом мышления, приводящего людей к бедности. Люди критикуют, вместо того, чтобы анализировать. Богатый отец говорил, что словосочетание "я не хочу" мешает добиться успеха одним, и является ключом к успеху для других.

            Так как я тоже. не желаю ремонтировать туалеты, я присматриваю тщательно кандидатуру на место управляющего имуществом, в чьём ведение и будет ремонт туалетов. Если я найду толкового управляющего имуществом, который и станет заниматься домами и квартирами, мой денежный поток пойдёт вверх. Очень важно и то, что-толковый управляющий имуществом позволит мне покупать намного больше недвижимости, т.к. мне не нужно будет ремонтировать туалеты. Толковый управляющий имуществом ключ к успеху в вопросе недвижимости. Нахождение хорошего менеджера для меня куда важнее, чем сама недвижимость. Толковый управляющий имуществом часто узнаёт об отличных сделках раньше, чем агенты по продаже недвижимости, что делает его ещё более ценным для бизнеса.

            То, что богатый отец имел в виду, говоря, что словосочетание "я не хочу" является для кого то ключом к успеху, я поясню еще раз. Так как я также не хочу ремонтировать туалеты, я прикидывал, как купить больше недвижимости и этим ускорить процесс избавления от участия в "крысиных гонках". А те люди, которые, ничего не предпринимая, продолжают говорить "Я не хочу ремонтировать туалеты", часто отказывают самим себе в использовании этого мощного инвестиционного средства для достижения свободы. Туалеты для них более важны, чем собственная свобода.

            На фондовой бирже я часто слышу, как люди говорят: "Я не хочу терять деньги". Ну, а что заставляет их полагать, что я люблю терять деньги, или кто то ещё любит терять деньги? Часто люди не зарабатывают денег, потому что захотели не потерять деньги. Вместо того чтобы анализировать положение вещей, люди, пренебрегая своими умственными способностями, лишают себя ещё 1 одного мощного инвестиционного средства для достижения свободы - фондовой биржи,

            В декабре 1996 г. Я проезжал со своим приятелем мимо местной бензоколонки. Он взглянул на бензоколонку, на цены и ему стало ясно, что цена на нефть скоро начнёт расти. Он напоминал маленького цыплёнка, на которого должно было свалиться небо.

            Когда мы приехали домой, он предоставил мне подтверждения того, что цены на нефть должна была продолжать идти вверх в последующие годы. Он предоставил мне статистику, которая мне была неизвестна, хотя я и владел существенным пакетом акций реальной нефтяной компании. Имея информацию приятеля, я немедленно начал искать и нашёл новую нефтяную компанию, которую недооценивали, и которая вот вот должна была найти новые месторождения нефти. Моему брокеру новая компания очень понравилась, и я купил 15 000 акций по 65 центов за штуку.

            В феврале 1997 г. Мы с тем же самым приятелем проезжали мимо той же самой бензоколонки и, действительно, цена за галлон бензина поднялась почти на 15 %. Я улыбался, потому что в январе 1997 г. Моя маленькая нефтяная компания нашла нефть, и те 15 000 акций дошли до стоимости более 3 долларом за штуку. А мой приятель и сейчас не ошибается в прогнозах роста цен на бензин.

            Маленький цыплёнок не даст людям думать и анализировать. Если бы большинство людей понимали, как работает "стоп" при инвестировании на фондовой бирже, было бы больше людей инвестирующих, чтобы побеждать, а не инвестирующих, чтобы не потерять. "Стоп" - это просто компьютерная команда, при которой ваши акции продаются автоматически, если их цена начинает падать, эта команда компьютера помогает сократить ваши потери и максимально увеличить определённую прибыль. Это отличный инструмент для тех, кто боится терять.

            Когда я слышу, как люди говорят "я не хочу", не пытаясь сказать "я хочу", я знаю, что "шум" в их голове, должно быть громкий. "Цыплёнок по имени малыш" командует их мозгом, вопя: "Небо падает, и туалеты ломаются". Люди избегают делать то, чего не хотят, но платят за это огромную цепу. Они могут никогда не получить то, что хотят получить в жизни.

            Богатый отец дал мне совет, как поступать с маленьким цыплёнком: "Просто делай то, что сделал полковник Сандерс". В 66 лет он потерял свой бизнес и начал жить на чек социального обеспечения. Денег не хватало. Сандерс стал ездить по стране, предлагая свой рецепт жареных цыплят. Ему отказывали тысячи раз, прежде чем кто то сказал "да". И вот Сандерс стал мультимиллионером в том возрасте, когда большинство людей уходят с работы на пенсию. "Он был мужественный и упорный человек" - говорил богатый отец о Харлане Сандерсе.

            Когда вы сомневаетесь и чувствуете, что вам страшновато, возьмите своего маленького цыплёнка и сделайте с ним то, что сделал полковник Сандерс со своим маленьким цыплёнком. Он изжарил" его.

            Причина № 3.  Лень. Занятые люди часто наиболее ленивые. Все мы слышали рассказы о бизнесмене, работающем не покладая рук, дабы зарабатывать деньги. Он много работает, чтобы хорошо обеспечивать свою жену и детей. Он проводит долгие часы в офисе, приносит работу домой на выходные. Однажды он приходит с работы домой, а дом - пуст. Его жена ушла вместе с детьми. Он знал, что у него с женой проблемы, но, вместо того, чтобы наладить в семье нормальные отношения, бизнесмен оставался занятым на работе. Теперь же, повергнутый в уныние, растерявший деловые качества, он теряет работу.

            Сегодня я часто встречаю людей, которые слишком заняты, чтобы позаботься о своём богатстве. И есть люди, которые слишком заняты, чтобы позаботься о своём здоровье. Причина одна и та же. Они - заняты, а оставаясь занятыми, получают повод, позволяющий избегать того, с чем они не желают разбираться. Им не нужно разъяснять, что к чему. В глубине души они сами всё прекрасно понимают. Более того, если вы заикнётесь, что им что-то следовало бы сделать с чем то, они обрушат на вас свой гнев и свою раздражительность.

            Если люди не заняты на работе, или с детьми, они часто заняты просмотром телепрограмм, рыбной ловлей, игрой в гольф, хождением по магазинам. Хотя, в глубине души, они сознают, что избегают чего-то важного. Перед вами наиболее распространённая форма лени лень, прикрываемая чрезвычайной занятостью.

            Есть ли средство против лени? Есть, это - маленькая жадность.

            Многим из нас, когда мы были еще детьми, прививались мысль, что жадность и сильное желание что-то иметь - плохие человеческие качества. "Жадные люди - плохие люди" - говорила моя мама. Хотя, все мы имеем, внутри себя, это стремление обладать хорошими вещами, новыми вещами, вещами, приводящими нас в возбуждение. Чтобы держать огромные желание детей что-то заиметь под контролем, родители изыскивали частенько способы подавления этого желания в детях чувством вины. "Ты думаешь только о себе. Ты забыл, что у тебя есть братья и сестры?" - любила говорить мама. "Чего чего ты хочешь, чтобы я тебе купил?" любил спрашивать отец. "Ты думаешь, что у нас дома станок печатный? Ты думаешь, что деньги на деревьях растут? Ты же знаешь, что мы не богачи".

            Не столько слова, сколько острое чувство моей вины, сквозившее в них пронимало меня.

            Иногда приходилось выслушивать и такое: "Я из кожи вон лезу, чтобы это тебе купить. Я куплю тебе это потому, что сам, будучи ребёнком, о таком и мечтать не мог". У меня есть сосед, который совершенно разорён, и который не может загнать машину в гараж. Гараж забит игрушками его детей. Эти испорченные дети получают всё, что просят. "Я не хочу, чтобы дети в чём то нуждались" - говорит сосед. Он ничего не отложил детям на колледж или себе на старость, зато его дети имеют любую игрушку, которую можно купить в магазине. Недавно сосед получил новую кредитную карточку по почте и повёз своих детей в Лас Вегас. "Я делаю это ради детей" - сказал сосед с интонацией самопожертвования в голосе.

            Богатый отец запрещал произносить слова "Я не могу себе этого позволить". У себя же дома я слышал эти слова постоянно. Богатый отец требовал, чтобы его дети говорили: "Как я могу себе это позволить?" Он считал, что слова "Я не могу себе этого позволить" останавливают работу мозга. Мозг прекращает функционировать. Зато мозг начинает активно работать, получив сигнал "как я могу себе это позволить?" Вынужденный размышлять, мозг включается в поиск ответов на вопросы.

            Наиболее важно то, что богатый отец считал слова "Я не могу себе этого позволить" ложью. И человеческий дух всегда знал это. "Человеческий дух - очень очень силен" - говорил богатый отец. "Он знает, что может сделать все". Внутри вас начинается настоящая война, если ваш ленивый разум говорит: "Я не могу себе этого позволить". Ваш дух сердит, а ваш ленивый разум должен защищать свою ложь. Дух кричит: "Давай, шевелись. Идём в спортзал, потренируемся". А ленивый разум говорит: "Но я устал. Я очень много работал сегодня". Или же человеческий дух говорит: "Мне осточертело быть бедным. Давай пойдём, разбогатеем". На что ленивый разум отвечает: "Богатые люди - жадные люди. Да и хлопот сколько. Это не безопасно. Можно все деньги потерять. Я и без того вкалываю много. У меня куча дел па работе. Посмотри, что мне нужно сделать сегодня вечером. Мой босс хочет, чтобы утром я пришел к нему с результатами".

            Слова "Я не могу себе этого позволить" также несут грусть, беспомощность, ведущую к упадку духа и депрессии, порождают апатию. Слова "Как я могу себе это позволить?" открывают дорогу возможностям, возбуждению и мечтам. Богатого отца не беспокоило, что хотел бы купить человек его беспокоило, произносит ли человек слова, про себя или вслух: "Как я могу себе это позволить?", слова, укрепляющие разум и дух.

            Богатый отец редко давал Майку или мне что нибудь. Вместо этого, он спрашивал нас: "Как вы можете себе это позволить?", что включало и колледж, за который мы платили сами. Мы хотели, чтобы он не потерял желание учить нас, как достигать цели.

            Я знаю, что сегодня есть миллионы людей, которых терзает вина за свою жадность. Эта вина не отпускает их с детства. Вина просыпается в человеке тогда, когда у него возникает желание купить вещь получше. В подсознании человека с детства живут слова: "Ты не можешь этого иметь", или "Ты никогда себе этого не позволишь".

            Когда я решил выйти из "крысиных гонок", передо мной встал вопрос: "Как я могу позволить себе никогда больше не работать?" Мой разум начал выдавать ответы и решения. Самым тяжёлым делом была борьба с родительской догмой: "Мы не можем себе этого позволить". Мне пришлось бороться и с другими словами, призванными внушать вину, подавляющую жадность исходившими от моих родителей: "Прекрати думать только о себе. Почему ты не думаешь об окружающих?"

            Итак, как же бороться с ленью? Ответ - маленькой жадностью. Человеку нужно сесть и спросить себя: "Что я получу, став здоровым, сексуальным и привлекательным?" Или: "Какой станет моя жизнь, если мне никогда снова не нужно будет работать?" Или: "Что бы я сделал, если бы имел столько денег, сколько хотел?" Движение вперёд и начинается с маленькой жадности, желания иметь нечто получше. Наш мир развивается потому, что все мы стремимся к лучшей жизни. Новые изобретения делаются потому, что мы стремимся к чему то лучшему. Мы идём в школу и усердно учимся потому, что желаем чего-то лучшего. Если случится так, что вы станете избегать делать что-то, зная, что это следовало бы делать, задайте себе один вопрос: "Что вы от этого получите?" Будьте немножко жадным. Это самое лучшее средство от лени.

            Не надо быть слишком жадным. Но помните, что сказал Майкл Дуглас в картине "Уолл Стрит": "Жадность - это полезно". Богатый отец говорил об этом так: "Вина - хуже жадности. Так как вина крадёт душу у тела". Я считаю, что лучше всех сказала о том. как бороться с ленью, Элеонора Рузвельт: "Делайте то, что в глубине сердца считаете правильным, но чтобы вы не делали, вас всё равно будут осуждать. Вас будут проклинать, и если вы что-то сделаете, и если вы ничего не сделаете".

            Причина № 4.  Привычки. Наши жизни - отражение наших привычек в большей степени, чем образования. Посмотрев фильм "Конан", с Арнольдом Шварценеггером в главной роли, один мой знакомый сказал: "Хотел бы я иметь такое же тело, как Шварценеггер". Присутствовавшие ребята кивнули в знак согласия.

            "Я даже слышал, что он одно время был тощим слабаком" - добавил другой мой знакомый.

            "Да, я слышал об этом тоже" - добавил ещё один. "Я ещё слышал, что у него есть привычка работать до седьмого пота почти каждый день в спортзале".

            "Да, бьюсь об заклад, ему это необходимо". "А А А" - произнёс самый большой циник среди присутствовавших. "Бьюсь об заклад, что он таким уродился. Ладно что мы всё об Арнольде, давай врежем по пивку".

            Вот вам пример привычек, контролирующих поведение. Я помню, спросил как то богатого отца о привычках богатых. Вместо того, чтобы ответить мне прямо, он захотел, чтобы я нашёл ответ на свой вопрос сам, в приводимом им далее примере.

            "Когда твой отец оплачивает свои счета?" - спросил богатый отец.

            "В начале каждого месяца" - сказал я. "Он откладывает какие нибудь деньги?" - спросил он. "Очень мало" - сказал я.

            "Вот в чём главная причина, почему он борется за выживание" сказал богатый отец. - "Он имеет плохие привычки. Твой отец платит кому то другому сначала. А себе он платит в последнюю очередь, и то, если что-то отложит".

            "Чего обычно не бывает" -сказал я.

            "Но ведь он должен оплачивать счета, не так ли? Или вы хотите сказать, что он не должен оплачивать счета?" "Конечно должен" -сказал богатый отец.

            "Я придаю большое значение своевременной оплате счетов. Просто я плачу себе первому. Прежде, чем заплачу даже правительству".

            "А что бывает, если у вас не хватает денег?" - спросил я. "Что вы тогда делаете?"

            "То же самое" - сказал богатый отец. "Я по прежнему плачу себе первому. Даже, если у меня мало денег. Моя графа "актив" для меня немного важнее, чем правительство".

            "Но" - сказал я - "Разве правительство не старается взять своё? Не преследует вас?"

            "Преследует, если ты не платишь" - сказал богатый отец. "Послушай, я и не говорил не платить. Я лишь сказал, что плачу себе первому, даже, если у меня мало денег". "Но как вы это делаете?" - спросил я.

            "Вопрос не в том, как. Вопрос в том, почему" - сказал богатый отец.

            "Хорошо, почему?"

            "Мотивация" - сказал богатый отец. "Кто. ты думаешь, станет громче выражать своё недовольство, если не заплачу им по счетам я или мои кредиторы?"

            "Ваши кредиторы, конечно, будут вопить громче, чем вы" -сказал я, реагируя на ясный вопрос. "Вы бы ничего не сказали, если бы вы не заплатили бы себе".

            "Ты, наверное понимаешь, что после того, как я заплачу себе, давление на меня заплатить налоги и заплатить по другим обязательствам столь велико, что это вынуждает меня искать другие виды дохода. Необходимость платить становится моей мотивацией. Когда до этого доходило, я брался за самую различную работу, учреждал новые компании, торговал на фондовой бирже, делал всё, дабы быть уверенным, что кредиторы не преследуют меня. Необходимость платить заставляла меня работать усерднее, заставляла меня думать и, в конечном счете, сделала меня сообразительнее и энергичнее, когда речь шла о деньгах. Если бы я платил себе в последнюю очередь, я бы не ощущал давления на себя, но я бы разорился".

            "Значит страх перед правительством или другими людьми, которым вы должны деньги и есть то, что мотивирует вас?"

            "Совершенно верно" - сказал богатый отец. "Понимаешь, правительственные сборщики долговых обязательств умеют запугивать людей. Они все действуют одинаково. Большинство людей идут перед ними на попятную. Люди платят этим сборщикам и никогда не платят себе. Ты ведь знаешь рассказ о 96 фунтовом слабовольном человеке, позволяющем кидать себе в лицо песок?"

            Я кивнул головой. "Я постоянно вижу объявления об уроках тяжёлой атлетики и бодибилдинга в комиксах".

            "Так вот, большинство людей и позволяют правительственным сборщикам долговых обязательств швырять песок им в лицо. Я решил использовать страх перед этими вышибалами, чтобы стать сильнее. А другие от этого страха становятся слабее. Заставлять себя думать, где заработать дополнительные деньги, похоже на хождение в спортзал и работу до седьмого пота с тяжестями. Чем больше я накачиваю умственно денежные мускулы, тем сильнее я становлюсь. Теперь, я не боюсь этих правительственных вышибал".

            Мне нравилось то, что говорил богатый отец. "Значит, если я плачу себе в первую очередь, я становлюсь сильнее в финансовом отношении, в умственном отношении и в фискальном отношении".

            Богатый отец кивнул головой. "А если я плачу себе в последнюю очередь, или вообще не плачу, значит я становлюсь слабее. Значит всякие боссы, менеджеры, сборщики долговых обязательств, сборщики налогов, домовладельцы, сдающие квартиры, все они как бы стимулируют меня что-то делать, всю мою жизнь давят на меня.

            Мне нужны хорошие денежные привычки, чтобы избавиться от их давления".

            Богатый отец кивнул головой.

            Причина № 5.  Высокомерие. Высокомерие - это эго плюс невежество.

            "Тем, что я знаю, я зарабатываю деньги. Из-за того, что я не знаю что-то, я теряю деньги. Каждый раз, проявляя высокомерие, я теряю свои деньги. Когда я высокомерен, я искренне верю, что-то, что я не знаю, не особенно важно" - часто говорил мне богатый отец.

            Я обнаружил, что многие люди пользуются высокомерием для того, чтобы стараться скрывать своё невежество. Такое часто

            случается, когда я обсуждаю финансовые нюансы с бухгалтером или даже инвесторами.

            Они стараются с пеной у рта доказывать свою правоту, дискутируя. Мне всегда становится ясно, что люди не понимают о чем говорят. Они не лгут, но они и правды не говорят

            Многие люди в мире денег, финансов и инвестиций абсолютно не разумеют, о чём говорят. Большинство людей в денежной индустрии лишь толкают партии товара, как торговцы подержанными машинами.

            Когда ты понимаешь, что невежественен в предмете, найди специалиста по данному предмету, который восполнит пробелы в твоем образовании, или же найди книгу по интересующему тебя предмету.

           

            Глава IX

            КАК НАЧАТЬ

           

            К сожалению я не сказал, что приобретение богатства было для меня легким делом.

            В ответ на вопрос: "Как мне начать?" - я предлагаю мыслительный процесс, через который я прохожу день за днем. Действительно легко найти крупные сделки. Обещаю вам это. Это напоминает катание на велосипеде. После небольшого виляния из стороны в сторону следует сплошное удовольствие. Когда доходит до денег, вы должны проявить решительность и преодолеть виляние в финансовых вопросах.

            Нахождение сделок всей жизни на миллионы долларов требует, чтобы мы растолкали свой финансовый гений. Я верю, что финансовый гений есть в каждом из нас. Проблема в том, что он лежит да спит, ожидая, когда же его призовут. Спит наш финансовый гении, потому, что мы воспитаны верить в то, будто любовь к деньгам -корень всех зол. Наша внутренняя культура вдохновляет нас изучать профессию, после чего мы можем работать на деньги, но той же внутренней культуре не дано научить нас, как заставить деньги работать на себя. Нас не учили беспокоиться о своем финансовом будущем, нас учили и учат, что наша компания и правительство позаботятся о нас, когда закончатся наши рабочие дни. Так или иначе, а именно нашим детям, получившим и получающим образование в той же самой школьной системе, предстоит расплачиваться за это, если они с этим не покончат. Пока же нас учат усердно трудиться, зарабатывать деньги и тратить их, а когда денег не хватает, брать взаймы.

            К несчастью, 90 % западного мира соглашается с таким положением, просто потому, что легче найти работу и работать на деньги. Если вы не один из толпы, я предлагаю вам следующие 10 шагов, чтобы разбудить свой финансовый гений. Я предлагаю вам шаги, которым я лично следовал. Если вы хотите повторить мой опыт -отлично. Если нет, делайте то, что считаете нужным. Ваш финансовый разум достаточно крепок, чтобы наметить собственный план действий.

            Будучи в Перу, разговаривая с золотодобытчиком 45 ти лет, я спросил его, почему он так уверен, что отыщет золотую жилу. Он ответил: "Золото есть везде, но большинство людей не обучены, как его обнаруживать".

            Я бы сказал, что так оно и есть. Что касается недвижимости, я могу пойти, да за день найти 4 5 крупных потенциальных сделки, в то время, как среднестатистический гражданин пойдет и ничего не найдет. Даже если мы оба будем искать сделки в одном районе. Причина, почему среднестатистический гражданин ничего не находит в том, что он не смог разбудить своего финансового гения.

            Я предлагаю вам следующие 10 шагов, как процесс развития ваших. Богом данных, сил. Сил, над которыми лишь вы имеете контроль.

            1. Мне нужна причина, чтобы подняться над действительностью, мне нужна сила духа. Если вы спросите большинство людей, не хотели бы они быть богатыми и финансово свободными, они бы ответили "да". Но вот на арену выступает действительность. Дорога к успеху кажется слишком длинной, со множеством препятствий, которые следует преодолевать. Легче просто работать на деньги, передавая излишек денег своему брокеру.

            Однажды я встретил молодую женщину, которая мечтала плавать за Американскую олимпийскую сборную. Действительность была такова, что ей приходилось подниматься в 4 утра каждый день, плавать по 3 часа, перед тем, как идти в школу. Она не ходила с друзьями на вечеринки по субботам. Ей приходилось заниматься в школе наравне со всеми.

            Когда я спросил ее, откуда взялись у нее сверхчеловеческие силы и самопожертвование, она просто сказала: "Я делаю это для себя и для людей, которых люблю. Любовь помогает мне преодолевать препятствия и жертвовать собой".

            Причина или цель - это сочетание "хочу и "не хочу". Когда люди спрашивают меня. что у меня за причина для желания быть богатым, я даю им понять, что все дело в сочетании на глубоком эмоциональном уровне "хочу" и "не хочу". Разовью свою мысль. На первом месте "не хочу", т.к. они создают "хочу". Я не хочу работать всю свою жизнь. Я не хочу того, к чему меня толкают родители, точнее толкали - надежной работы и дома в предместье. Я не хочу быть работником. Я ненавидел, что мой отец всегда пропускал мои футбольные игры потому что был так занят своей карьерой. Я ненавидел то, что мой отец всю жизнь столько работал. А правительство до самой смерти отбирало большую часть заработанного им. После своей смерти отец не смог ничего нам оставить. Богатые так не делают. Они много оставляют своим детям.

            Теперь о "хочу". Я хочу быть свободным и 'ездить по миру и жить так, как мне нравиться. Я хочу всего этого будучи молодым. Я хочу ни от чего не зависеть. Я хочу, чтобы деньги работали на меня.

            Вот мои глубокие внутренние эмоциональные причины. А какие ваши? Если ваши причины недостаточно сильны, тогда дорога, которой надо будет пройти, перевесит ваши причины. Я терял деньги и сталкивался с препятствиями множество раз, но глубокие эмоциональные причины помогали мне устоять. И идти вперед. Я хотел стать свободным к 40 годам, но добился своего к 47, многому научившись за пошедшее время,

            Как я уже говорил, мой путь к свободе был не легким. Но и не был тяжелым. А без сильной причины или большой цены, все в жизни дается тяжело.

            Если вы не имеете сильной причины, нет смысла читать дальше. То, о чем пойдет речь, может быть воспринято вами, как непосильная работа.

            2. Я выбираю ежедневно, речь идет о свободе выбора, о возможности выбора. Это - главная причина, почему люди хотят жить в свободной стране. Мы желаем иметь возможность и свободу выбора.

            В финансовом отношении, с каждым долларом, попадающим в наши руки, мы имеет возможность выбрать свое будущее. И быть богатыми, бедными или средним классом. То, как мы распоряжаемся деньгами, наши привычки расходования денег, показывают, кто мы на самом деле. Бедные люди расходуют деньги так, как это свойственно делать бедным людям.

            Будучи мальчишкой, я любил постоянно играть в "Монополию", что принесло мне заметную пользу. Никто не говорил мне, что игра предназначалась только для детей, и я играл в нее, как взрослый. И у меня также был богатый отец, который указывал мне разницу между "активом" и "пассивом". По сути дела, давным давно, будучи маленьким мальчиком, я сделал свой выбор, решив стать богатым, и я знал, что все, что мне нужно было делать, это научиться, как приобретать активы, настоящие активы. Мой лучший друг Майк имел графу "актив" которая ему была передана, но ему однако нужно было делать выбор, решить, как научиться управлять данной графой. Многие богатые семьи теряют свои активы в последующем поколении просто потому, что не было ни одного человека, наученного распоряжаться активами. Большинство людей решают не становиться богатыми. Для 90 % населения быть богатым означает "слишком много вертеть мозгами". Люди, оправдывая свое нежелание быть богатыми, придумывают фразы, такие как: "Деньги меня не интересуют". Или "Я никогда не буду богатым", или "Мне не о чем беспокоиться, я еще молод", или "Когда я заработаю какие то деньги, тогда и подумаю о своем будущем". Или "Мой муж/моя жена распоряжаются финансами". Проблема со всеми этими высказываниями в том, что они лишают человека желающего думать о своих перспективах мыслей о двух вещах: I) о времени, являющемся самым ценным активом человека и 2) об обучении. Если у вас нет денег, это не служит для вас оправданием того, что вы не учитесь. Чтобы там не было, а мы, каждый день делаем свой выбор, выбор того, как мы поступим со своим временем, со своими деньгами, что вложим в свои головы. Мы имеем свободу выбора, каждый из нас. Я хочу быть богатым и все тут, и я делаю этот выбор изо дня в день.

            В первую очередь инвестируйте в образование. В сущности, единственный подлинный актив, который вы имеете, это ваш разум, являющийся самым мощным инструментом, которым мы владеем. Раз мы имеем возможность выбирать, значит каждый из нас сам решает, во что вложить свой мозг, с возрастом. Вы можете целый день смотреть МТУ, или читать спортивный журнал, или учиться гончарному ремеслу, или же финансовому планированию. Выбор за вами. Большинство людей просто покупают инвестиции, а не инвестируют, в первую очередь в обучение инвестированию.

            В квартиру одной моей приятельницы, довольно богатой женщины, недавно влезли воры. Они вынесли телевизор, видеомагнитофон, не тронув книг, которые она читает. И мы все имеем такой выбор. 90% населения покупает телевизоры и лишь около 10 % приобретают книги по бизнесу или кассеты об инвестициях..

            Итак, что же я делаю? Я хожу на семинары. Я люблю, когда семинары длятся по меньшей мере 2 дня, т.к. мне нравиться глубже погружаться в сущность предмета. В 1973 г. я смотрел телепрограмму, где один парень рекламировал трехдневный семинар по вопросу, как приобретать недвижимость за безналичный расчет. Я потратил 385 $, а тот семинар дал мне не менее 2 миллионов $, если не больше. Но что самое главное, семинар тот сказался на всей моей жизни. Мне не нужно работать до конца своей жизни, благодаря вот тому одному семинару. Каждый год я хожу, по крайней мере на два подобных семинара.

            Я люблю аудио кассеты по той причине, что их можно быстро перематывать. Я как то слушал кассету Питере Линча, и он сказал кое что, с чем я был категорически не согласен. Но вместо того, чтобы раскритиковать то, с чем я не был согласен, высказать свое пренебрежение, я просто нажимал режим перемотки, да слушал минут 20 спорный пятиминутный кусок кассеты. Может дольше слушал. И внезапно меня осенила догадка, и я понял, почему Питер сказал то, что сказал. Это было, словно волшебство, у меня было ощущение, как будто я проник в разум одного из величайших инвесторов нашего времени. Я получил возможность глубоко заглянуть в колоссальные ресурсы его образования и опыт.

            В результате я могу думать так же, как и прежде, плюс имею возможность смотреть на интересующую меня проблему или ситуацию глазами Питера. У меня есть две мысли вместо одной, есть дополнительная возможность анализа проблемы или направления, а это - бесценно. Сегодня я часто говорю: "А как бы в данной ситуации поступили Питер Линч, или Дональд Трамп, или Уорен Баффет, или Джордж Строе?" Единственный путь, с помощью которого я могу получить доступ к их интеллекту, это спокойно, с должным уважением читать или слушать то, что они говорят. Высокомерные или критичные люди - это часто люди с заниженной самооценкой, которые боятся рисковать. Скажу еще и то, что если вы усваиваете что-то новое, вам требуется допустить ошибки, которые помогут вам полнее осознать то, что вы усваиваете.

            Если вы глубоко проникаете в суть предмета, высокомерие вам не грозит. Высокомерные люди редко слушают или покупают кассеты. Зачем это им? Они - пуп земли.

            Есть так много "умных" людей, которые спорят или защищаются, когда новая идея не вписывается в их мировозрение. В этом случае их так называемый "ум", объединенный с "высокомерием" равняется "невежеству". Каждый из нас знает людей, имеющих хорошее образование, верящих в свою сообразительность, но их баланс выявляет, что у них далеко не все в порядке. По настоящему умный человек приветствует новые идеи, т.к. они существенно расширяют его кругозор. Уметь слушать гораздо важнее, чем уметь говорить. Если бы это было не так. Бог не дал бы 2 уха и один рот. Слишком много людей думают своим ртом, вместо того, чтобы слушать, абсорбируя новые идеи и возможности. Люди спорят, вместо того, чтобы задавать вопросы.

            Я знаю, что богатство приходит не сразу. И мне не импонирует мышление большинства игроков в лотерею, игроков в казино, стремящихся быстро обогатиться. Я могу приобретать акции, избавляться от них, но, в любом случае, я расширяю свое финансовое образование. Если вы желаете летать на самолете, я советую поучиться этому сначала. Меня всегда изумляют люди, которые покупают акции или недвижимость, по никогда не делают никаких инвестиций в свой самый крупный актив - свой разум. Однако лишь то, что вы купили дом или два дома, не делает вас специалистом в вопросах недвижимости.

            3. Выбирайте друзей осторожно. Помните о силе настоящей дружбы, духовной близости. Прежде всего, я не выбираю друзей по их финансовому положению. У меня есть друзья, хлебнувшие бедности, и есть друзья, зарабатывающие миллионы ежегодно. Суть в том, что я многому учусь у своих друзей и делаю это сознательно.

            Допускаю, что есть такие люди, с которыми я сблизился, потому, что они имели деньги. Но не деньги людей интересовали меня, а их знания. Иногда люди, имевшие деньги, становились моими близкими друзьями, но не все.

            Но есть одна особенность, которую я хотел бы подчеркнуть. Я заметил, что мои друзья с деньгами и говорят о деньгах. Они не хвастаются деньгами, они заинтересованы в понимании доли денег, как таковых. Я учусь у них, они учатся у меня. Те мои друзья, которые находятся в натянутых отношениях с финансами, не любят говорить о деньгах, о бизнесе или инвестировании. Они часто полагают что это примитивно или не интеллигентно. Однако, я учусь чему то и у них, я узнаю, чего делать не следует.

            У меня есть несколько друзей, которые за короткое время заработали свыше миллиарда долларов. Трое из них сообщают об одном и том же феноменом: их знакомые, которые не имеют денег, никогда не приходили к ним, чтобы спросить, как же они, миллиардеры, заработали столько. Они, зато, приходят в двух случаях: 1) попросить взаймы и 2) попросить работу.

            Предупреждение', не слушать бедных или напуганных людей. У меня есть такие друзья, я их искренне люблю, но они "маленькие цыплята" по жизни. Когда у них дело доходит до денег, особенно до инвестиций - "небо всегда надает". Они всегда могут объяснить вам, почему что-то там не получится. Беда в том, что некоторые люди слушают их, и, слепо воспринимая мрачную, пессимистическую информацию, сами превращаются в "маленьких цыплят". И становятся они, как в старой поговорке: "Одним миром мазаны".

            Если вы смотрите CNBC, настоящий кладезь инвестиционной информации, там часто представляют так называемых "экспертов". Один эксперт предрекает обвал на рынке, другой обоснует рыночный бум. Если вы умный человек, то станете слушать обоих. Держите свой разум открытым, потому что оба эксперта могут представить полезную информацию. К сожалению, большинство бедных людей слушают "цыпленка по имени Маленький".

            У меня есть очень близкие друзья, которые, бывало, отговаривали меня от какой то сделки или инвестиции. Несколько лет назад, один такой друг однажды рассказал мне, что ему здорово повезло, и он нашел шести процентный депозитный сертификат. Я сказал ему, что зарабатываю 16 % с помощью правительства штата. На следующий день друг прислал мне статью о том, почему мое инвестирование было опасным. Прошли годы, я и сегодня получаю 16 %, а он, по прежнему, получает 6 %.

            Я бы сказал, что наиболее трудным в том, что касается создания богатства, является необходимость быть честным с самим собой, да стремление не слиться с толпой. На рынке, обычно, именно толпа мало в чем ориентируется, и именно толпу рынок подминает под себя. Если есть перспектива крупной сделки, из толпы ее не углядеть. Прозевав одну сделку, люди ищут новую. Выражаясь языком серверов, людям надо ждать другую волну. Люди, которые спешат и ловят волну поздно, обычно терпят неудачу.

            Умные инвесторы на рынке не суетятся. Если они пропускают волну, они ищут следующую, внимательно отслеживая ситуацию. Почему это трудно для большинства инвесторов, так это потому, что покупка чего-то, не очень популярного, пугает их. Робкие инвесторы, как овцы, двигаются вместе с толпой. Или же их обуревает жадность, когда мудрые инвесторы уже извлекли свою прибыль и двигаются дальше. Мудрые инвесторы покупают инвестицию, когда она не популярна. Они знают, что их прибыль создается, когда они покупают, а не тогда, когда продают. Они терпеливо ждут момента. Как я уже сказал, они не суетятся на рынке. Мудрые инвесторы всегда начеку, в ожидании следующей большой волны.

            Все дело в обладании информацией. Есть легальные пути получения информации и есть нелегальные. Но так, или иначе, без информации не обойтись. Главное, на сколько далеки вы от источника информации. Причина, по которой вы хотите иметь богатых друзей, близких к информации, в том, что там, где информация, там и деньги делаются. Деньги делаются на информации. Вы хотите услышать о следующем буме, готовьтесь к нему. Я не советую собирать информацию нелегальным путем, но чем скорее вы узнаете то, что нужно, тем выше будут ваши шансы извлечь прибыль с минимальным риском. Вот для чего и нужны друзья. В этом и проявляется финансовая разумность.

            4, Овладейте одной формулой, а затем изучите новую формулу. Научитесь делать это быстро, т.к. в этом будет ваша сила. Для того, чтобы сделать хлеб, каждый пекарь пользуется рецептом, пусть и хранимым в его памяти. Это правило распространяется и на зарабатывание денег. А деньги, кстати, часто называют "тестом".

            Многие из нас слышали поговорку "Вы то, что вы едите". Я несколько переиначиваю ее. Я говорю: "Вы становитесь тем, что вы учите". Иными словами, требуется аккуратно относиться к тому, что вы учите, и чему вы учитесь, потому что ваш разум скроит вас по образцу тех знаний, которые вы же в пего закладываете. Если вы учитесь профессионально готовить пищу, значит вы разумеется, знаете, к чему стремитесь. Вы желаете стать поваром. Пропадает желание быть поваром, следовательно, вам нужно учиться другой профессии. Допустим, школьного учителя. Научившись учительствовать, вы, разумеется, становитесь учителем. И так далее Обдумано избирайте дело, которому станете учиться.

            Когда доходит до денег, массы, преимущественно, пользуются той основной формулой, которую вынесли из школы. А, именно - ра ботают на деньги. Во всем мире прослеживается одна доминирующая формула, которой руководствуются миллионы людей: они поднимаются, идут на работу, зарабатывают деньги, оплачивают счета, балансируют с чековыми книжками, покупают какие то ценные бумаги и снова возвращаются к работе. Это основная формула миллионов людей или их рецепт. Если люди устают от того, чем занимаются, или недостаточно зарабатывают данной профессией, они просто корректируют формулу, пользуясь которой, зарабатывают деньги.

            Давным давно, когда мне было 26 лет, я посещал курсы, называвшиеся "Как покупать недвижимость, которую заложили без права выкупа". Соответствующую формулу я изучил. Оставалось лишь пустить ее в дело. На этой стадии большинство людей и останавливаются. В течение трех лет, работая в корпорации "Ксерокс", я тратил свое свободное время, учась овладевать искусством покупки недвижимости, заложенной без права выкупа. Я заработал несколько миллионов долларов, воспользовавшись усвоенной формулой, а сегодня этим делом неторопливо занимаются многие другие люди.

            После того, как я овладел данной формулой, я начал поиски других формул. Иногда я не мог прямо воспользоваться информацией, которую получил на каких то занятиях, но было полезным и то, что я постоянно узнавал что-то новое.

            Я посещал занятия, где учили умело торговать, ходил па занятия, где учили продавать отдельные группы товаров. Иногда я оказывался не в своей тарелке, будучи в одной комнате с людьми, имевшими докторскую степень в области ядерной физики или в области космических технологий. Посещая различные курсы обучения, я узнавал много того, что сделало мои инвестиции на фондовой бирже и инвестиции в недвижимость более осмысленными и прибыльными.

            В большинстве колледжей с двухгодичным курсом и государственных колледжей проводятся занятия по финансовому планированию и по вопросу традиционных инвестиций. Заинтересованным людям совсем не плохо с этого начинать.

            Я всегда ищу наиболее продуктивную формулу. Вот почему я, довольно регулярно, зарабатываю за день больше, чем многие люди зарабатывают за всю жизнь.

            Обмолвлюсь вот еще о чем. В современном, быстро из меняющемся мире, важно не то, что вы знаете, т.к. знания быстро устаревают. Важна быстрота, с которой вы что-то усваиваете. Уметь это делать наиболее важно. Бесценный это дар находить более продуктивные формулы - рецепты, если хотите, для зарабатыва ния денег. Много работать на деньги - формула устаревшая и примитивная.

            5. Заплатите сначала себе. Данный шаг требует сильной самодисциплины. Если вы не можете иметь контроль над собой, не старайтесь разбогатеть. Если есть потребность научиться самоконтролю, можете послужить какое то время в армии, или пройти через религиозный орден. Нет смысла инвестировать, зарабатывать деньги и транжирить их. Именно отсутствие самодисциплины приводит к тому, что большинство людей, выигравших в лотерею миллионы, людей быстро разоряются. Именно отсутствие самодисциплины приводит к тому, что люди, получившие повышение на службе, немедленно идут и покупают новую машину, или отправляются в круиз.

            Трудно сказать, который из 10 шагов наиболее важен. Но из всех шагов, этим шагом, вероятно, овладеть труднее всего, если данный шаг никогда не брался во внимание прежде. Я бы рискнул сказать, что, именно, отсутствие личной самодисциплины - главный отличительный фактор между богатыми людьми, бедными и средним классом.

            Люди, имеющие заниженную самооценку и не терпящие финансового давления, могут никогда не стать богатыми. Как я уже говорил, один из уроков, которому я научился у богатого отца, заключался в том, что мир не оставит людей в покое, будет постоянно их расталкивать. Мир не оставляет в покое людей, не потому, что он жесток, а потому, что людям не хватает внутреннего самоконтроля и дисциплины. Люди, которым не достает внутренней силы духа, часто становятся жертвами тех, кто имеет самодисциплину.

            На занятиях по бизнесу, которые я веду, я постоянно напоминаю людям, чтобы они фокусировались не на своей продукции или своих услугах, а на развитии управленческих навыков. Три наиболее важных управленческих навыка необходимы для начала своего собственного бизнеса:

            1. Управление денежным потоком (движением денежной наличности).

            2. Управление людьми.

            3. Управление личным временем.

            Я бы сказал, что данные 3 управленческих навыка применимы к чему угодно. Они сказываются на образе вашей жизни, как личности, как члена семьи, как участника бизнеса, благотворительной организации, как жителя города и гражданина нации.

            Каждый из этих навыков усиливается овладением самодисциплиной. А в плане самодисциплины я на полном серьёзе и говорю "заплатите сначала себе".

            Выражение "заплатите сначала себе" взято из книги Джорджа Классена "Самый богатый человек Вавилона". Были проданы миллионы экземпляров этой книги. Но, в то время как миллионы людей лишь часто произносят данное мощное выражение, только немногие следуют данному совету. Как я говорил, финансовая грамотность позволяет кому то читать цифры, а цифры дают реальную картину происходящего. Взглянув на чей то персональный счет о прибылях и убытках и баланс, я могу легко сказать, прибегают ли люди на практике к выражению "заплатите сначала себе".

            Реальная картина стоит тысячи слов. Давайте снова сравним отчеты о прибылях и убытках тех людей, которые платят сначала себе и других людей, не делающих этого.

             

            Изучите диаграммы № 1 и № 2 и обратите внимание, если можете на их особенности. Все дело в понимании движения денежной наличности, дающего картину происходящего. Большинство людей смотрят на цифры и не понимают, о чем они говорят. Если вы можете верно начать понимать силу движения денежной наличности, вы скоро поймете, что не в порядке с картинкой № 2 на другой странице или почему 90 % из большинства людей вкалывают всю свою жизнь и нуждаются в правительственной поддержке, такой как социальное обеспечение, тогда, когд'а они более не в состоянии работать.

            Понимаете, о чем я? Диаграмма сверху отражает действия человека, который платит себе сначала. Каждый месяц такие люди помещают деньги в графу "актив", прежде чем выплатят свои ежемесячные расходы. Хотя миллионы людей прочли книгу Классена и понимают слова "заплатите сначала себе", в действительности они платят себе в последнюю очередь.

            Я почти слышу улюлюканье от тех из вас, кто искренне верит, что в первую очередь надо оплачивать свои счета. И я могу слышать всех "ответственных" людей, которые оплачивают свои счета вовремя. Я не хочу сказать, что следует быть безответственным и не оплачивать счета. Все, что я хочу сказать, делайте то, что говорит книга - "заплатите сначала себе". И диаграмма № I - представляет данное выражение в действии, а не последующая диаграмма №2.

             

            У нас с женой есть много бухгалтеров, бухгалтеров экспертов и банкиров имеющих проблемы с подходом к выражению "заплатите сначала себе". Причина же в том, что эти финансовые профессионалы фактически делают то же, что и большинство людей, а именно: платят себе в последнюю очередь. Они платят кому то еще в первую очередь. Были дни в моей жизни, когда, по какой то причине, мой денежный поток был намного меньше, нежели мои счета. И, все равно, я платил сначала себе. Мои бухгалтер и бухгалтер эксперт вопили в панике: "скоро до нас доберутся. Налоговое управление засунет вас в тюрьму. Вы разрушите кредит доверия к себе. Нам вырубят электричество". А я, все равно платил сначала себе.

            "Почему?" - спросите вы. Ответ вы найдете в книге "Самый богатый человек Вавилона". Дело в силе самодисциплине и силе внутреннего духа, дело в силе воли. Как объяснял мне мой богатый отец, в тот первый месяц, когда я на него работал, большинство людей позволяют миру толкать их со всех сторон. Сборщик долговых обязательств звонит, и вы платите по долгам. Т.е. вы платите, но не себе. Продавец говорит: "Минутку, запишу на ваш счет".

            Ваш агент по операциям с недвижимостью говорит вам:

            "Давайте. Давайте, правительство предоставит вам налоговые льготы на ваш дом". Вот о чем книга Классена, в действительности. Она о том, что разбогатеть можно, лишь пойдя против течения. Можно не быть слабым человеком. Но когда дело доходит до денег, многие люди дают слабину.

            Я не говорю - быть безответственным. Я не имею большого долга по кредитным карточкам, потому что хочу платить себе в первую очередь. Причина, по которой я минимизирую свою прибыль в том, что я не хочу делиться свой прибылью с правительством. Вот почему, для тех из вас кто посмотрел видеокассету "Секреты богатых", моя прибыль вытекает из графы "актив" через корпорацию "Невада". Если я работаю на деньги, правительство их забирает.

            Хотя я оплачиваю свои счета в последнюю очередь, я достаточно проницателен в финансовом плане, чтобы не оказаться в тяжелом финансовом положении. Я не люблю потребительский долг. Я фактически имею финансовые обязательства, которые выше, чем у 99 % населения, по я не плачу по ним, другие люди платят по моим обязательствам. Их называют арендаторами. Правило №1 в системе "заплатите сначала себе" - не залезать в долги. Хотя я оплачиваю свои счета в последнюю очередь, но по ряду маленьких неважных счетов, я провожу оплату.

            Правило № 2 в системе "заплатите себе в первую очередь" сводится к тому, что когда я изредка ощущаю недостаток средств я все равно плачу себе в первую очередь. Я даю возможность кредиторам и даже правительству покричать. Мне нравиться, когда на меня наседают. Почему? Потому, что те ребята оказывают мне услугу. Они вдохновляют меня идти и создавать больше денег. И так, я плачу себе в первую очередь, инвестирую деньги и позволяю кредиторам вопить. В принципе, кредиторы все равно получают свое. Мы с женой имеем отличный кредит. Мы только не поддаемся давлению и тратим наши сбережения или высоколиквидные акции, чтобы заплатить по потребительскому долгу. Хотя это и не слишком разумно в финансовом отношении.

            Подведем итог:

            1. Не перегружайте себя большими долгами, по которым должны платить. Держите расходы на низком уровне. Формируйте свой актив в первую очередь. Затем покупайте большей дом или хорошую машину. Не втягивайтесь в "крысиные гонки", это - не разумно.

            2. Когда вы испытываете недостаток в средствах, не уступайте давлению и не лезьте в свои сбережения или инвестиции. Воспользуйтесь давлением, чтобы вдохновить свой финансовый гений нащупать пути зарабатывания большего количества денег, а затем оплачивайте свои счета. Придерживайтесь данных советов и вы разовьете умение зарабатывать больше денег и улучшите свой финансовой интеллект.

            Я много раз оказывался в сложной финансовой ситуации и пользовался своим интеллектом, чтобы создавать больше прибыли, в то время, когда мне приходилось стойко защищать свои активы в графе "актив".

            Мой бухгалтер вопил и нырял в укрытие, а я словно хороший солдат, защищал свой форт, форт "Актив".

            Бедные люди имеют и привычки бедных. Общая плохая привычка невинно называется "погружение в сбережения". Богатые знают, что сбережения используются только для того, чтобы создавать больше денег, а не для того, чтобы оплачивать счета.

            Я знаю, что это звучит жестко, но как я говорил, если вы внутри слабоваты, мир будет всегда толкать вас со всех сторон.

            Если вам не нравиться финансовое давление, тогда ищите ту формулу, которая станет работать на вас. Хорошая формула урезать расходы, положить свои деньги в банк, покупать надежные ценные бумаги, платить больше подоходного налога, чем должны были бы, стать твердым середняком. Но эта формула разрушает правило "заплати себе в первую очередь".

            Данное правило не толкает на самопожертвование или на финансовую умеренность. Оно не означает заплатить себе в первую очередь и голодать. От жизни надо получать радость. Если вы призовете свой финансовый гений, вы сможете иметь все жизненные блага. Стать богатыми и оплачивать счета, не лишая себя преимуществ хорошей жизни. Это и есть финансовая разумность.

            6. Платите своим брокерам хорошо. Это хороший совет. Я часто вижу людей, устанавливающих перед своим домом объявление, где говорится, что дом продается владельцем. Или я часто вижу на экране телевизора сегодня много людей, желающих быть вексельными маклерами, занимающимися учетными операциями.

            Мой богатый отец считал, что профессионалам надо платить ХОРОШО, и я поступаю также. Сегодня я имею дорогих адвокатов, бухгалтеров экспертов, брокеров, занимающихся недвижимостью и биржевых брокеров. Почему? Потому что, если люди - профессионалы, их работа должна приносить вам деньги. И чем больше денег они зарабатывают, тем больше денег я зарабатываю.

            Мы живем в век информации. Информация - бесценна. Хороший брокер должен обеспечивать вас информацией, так же как и давать полезные советы. У меня есть несколько брокеров, которые стремятся делать это для меня. Некоторые мои брокеры учили меня, что делать, когда я имел мало денег или совсем не имел денег и я до сих пор работаю с ними.

            Сколько я плачу брокеру - мелочь, в сравнении с тем, какие деньги я могу заработать, благодаря информации, которой он меня обеспечивает. Я люблю, когда мой брокер по операциям с недвижимостью или биржевой брокер зарабатывают много денег. Потому что, это обычно означает, что я заработал много денег.

            Хороший брокер экономит мое время, в дополнение к зарабаты ванию мне денег, как тогда, когда бы я приобрел кусок неиспользованной земли за 9000 $ и продал бы его немедленно за 25000 $, благодаря чему смог бы купить мой "Порше" быстрее.

            Брокер - ваши глаза и уши на Бирже. Брокеры находятся на Бирже каждый день, поэтому мне там каждый день не нужно бывать. Я лучше в гольф поиграю.

            Я считаю, что люди, которые самостоятельно продают свой дом, должно быть, не очень ценят свое время. Почему бы мне хотеть сэкономить несколько баксов, тогда как, я мог бы использовать время потраченное на продажу дома, на то, чтобы заработать больше денег или провести его с теми, кого люблю? Я нахожу забавным то, что так много бедных людей и представителей среднего класса настойчиво "дают на чай" 15 20 % от заплаченной суммы, в ресторане, даже за плохое обслуживание и жалуются на то, что надо платить брокеру 3 7 %. Им нравиться "давать на чай" в графе "расходы" и проявлять неразумную экономию, по отношению к людям в графе "актив". Это неразумно с финансовой точки зрения.

            Все брокеры - люди разные. К сожалению, большинство брокеров - заурядные продавцы. Я бы сказал, что-торговцы недвижимостью находятся в наихудшем положении. Они продают недвижимость, а сами владеют незначительной недвижимостью, или же вовсе не владеют ею. Есть громадная разница между брокером, который продает дома и брокером, который продает инвестиции. И то же самое касается брокеров, занимающихся операциями с акциями, облигациями, ценными бумагами, со страховкой, которые сами себя называют финансовыми плановиками. Как и в сказке. Вы перецелуете много лягушек, чтобы найти одну принцессу. И помните старую поговорку: "Никогда не спрашивайте продавца энциклопедий, не нужна ли энциклопедия ему".

            Когда я беседую с любыми хорошо оплачиваемыми профессионалами, я сначала выясняю каким количеством собственности или акций они лично владеют, и какие проценты они платят по налогам. Такие же беседы я провожу со своим юристом, занимающимся налогами и со своим бухгалтером экспертом. У меня есть бухгалтер эксперт, которая занимается своим собственным бизнесом. Ее профессия - бухгалтерский учет, а ее бизнес - недвижимость. А когда то у меня был бухгалтер эксперт, который занимался малым бизнесом, но не имел никакой недвижимости. Со временем я отказался от его услуг.

            Найдите брокера, который пропускает ваши интересы через свое сердце. Найдутся и брокеры, которые не пожалеют времени на ваше обучение и станут вашим наилучшим найденным активом. Лишь будьте с ними честными, и они ответят вам тем же. Если все, о чем вы сможете думать, это как бы урезать их комиссионные, люди едва ли захотят сотрудничать с вами. Это - элементарная логика.

            Как я ранее говорил, один из управленческих навыков -управление людьми. Многие люди управляют лишь теми, кого считают глупее себя, над кем имеют власть, обычно это - их подчиненные. Многие средние менеджеры так и остаются средними, терпя неудачу в служебной карьере, потому что, они знают, как работать с людьми под собой, но не знают, как работать с людьми над собой. Важно уметь управлять теми людьми и хорошо платить тем людям, которые лучше вас разбираются в некоторых технических вопросах. Вот почему компании имеют совет директоров. И вам это необходимо. В этом и проявляется финансовая разумность.

            7. Будьте "индейским дарителем". Я говорю об умении получать что-то даром. Когда первые белые поселенцы приплыли в Америку, они были обескуражены обычаями, которые имели некоторые американские индейцы. Например, если поселенцу было холодно, индеец давал ему одеяло. По ошибке приняв одеяло за подарок, поселенец часто бывал обиженным, когда индеец просил отдать одеяло обратно.

            Индейцы тоже расстраивались когда понимали, что поселенцы не хотели возвращать одеяло. Вот откуда и пошло выражение "индейский даритель". Простое межкультурное недоразумение.

            В мире графы "актив" быть "индейским дарителем" важно для получения богатства. Первый вопрос искушенного инвестора бывает таков: "Как быстро я верну обратно свои деньги?" Такие инвесторы так же хотят знать, что они получают бесплатно, а это является частью сделки. Вот почему прибыль на инвестированный капитал так важна.

            Например, я нашел маленький кондоминиум, в нескольких кварталах от места, где живу сам, который был заложен и не мог быть выкуплен. Банк хотел 60000 $ , а предложил цену в 50000 $, на что банк согласился, потому что, вместе с моей ценой был предъявлен чек кассира банка на 50000 $. Они поняли, что я был настроен решительно. Многие инвесторы сказали бы, не слишком ли много наличности ты вкладываешь в сделку? Не лучше бы было взять ссуду под сделку? Мой ответ - только не в данном случае. Моя инвестиционная компания использует этот кондоминиум для сдачи в аренду на зимние месяцы, когда "снежные птички" приезжают в Аризону и арендуют помещение за 2500 $ в месяц на 4 месяца в году. За аренду помещения в мертвый сезон плата составляет 1000 $ в месяц. Я вернул свои деньги менее, чем за 3 года. Сегодня я продолжаю владеть этим активом, качающим для меня деньги, из года в год.

            То же самое происходит и с акциями. Часто мой брокер звонит мне и рекомендует вложить приличные деньги в акции компании которая, по его предчувствию, вот вот сделает скачек к успеху, что повысит ее акции в цене, например, объявит о новой продукции. Я начинаю вкладывать деньги в акции компании, пока они растут в цене, делая это где то на протяжении месяца. Затем я забираю свое начальное капиталовложение из данного бизнеса и прекращаю волноваться о колебаниях рынка, потому что я вернул свое начальное капиталовложение и готов работать с другим активом. И так, мои деньги вложены, а затем возвращены, и я владею активом, что было технически бесплатно.

            Действительно, случается, я теряю деньги. Но я оперирую деньгами, которые могу позволить себе потерять. Я бы сказал, что, в среднем, на 10 инвестиций, по 2 3 инвестициям я возвращаю деньги с прибылью, тогда как 5 6 инвестиций ничего не приносят, а 2 3 инвестиции вообще теряются. Я ограничиваю свои потери лишь теми деньгами, которыми оперирую в данном случае.

            Люди, которые ненавидят риск, помещают деньги в банк. В конце концов, иметь сбережения лучше, чем не иметь никаких сбережений. Но на то, что заработать что-то на вложенных в банк деньгах, уходит значительное время, а во многих случаях это вам чего-то стоит.

            На каждую из моих инвестиций должно быть что-то бесплатное. Кондоминиум, минисклад, кусок незанятой земли, дом, запас акций, офис. Здесь должен быть ограниченный риск или идея с малым риском. Есть книги, посвященные исключительно данному предмету, на которых я здесь не стану останавливаться. Рей Крок основатель Макдональдс, продавал гамбургеровые франчайзы. Не потому, что любил гамбургеры, а потому, что хотел недвижимость под франчайзом бесплатно.

            Мудрые инвесторы должны стремиться к большему, чем прибыль на инвестированный капитал, я говорю об активе, который вы получаете бесплатно, лишь только возвращаете свое первоначальное капиталовложение. Это и есть финансовая разумность.

            8. Актив приносит предметы роскоши. Сила человека в его умении сосредоточиться на чём то. Ребёнок одного моего знакомого имеет отвратительную привычку не экономить деньги. Ему только что стукнуло 16, и он загорелся желанием заиметь свою собственную машину. У него есть и предлог, заключающийся в том, что родители всех его друзей уже раскошелились на машины для своих чад. Ребёнок моего знакомого захотел залезть в свои сбережения и воспользоваться ими для первоначального взноса. Вот тогда, мой знакомый и позвонил мне.

            "Ты думаешь, я должен позволить ему сделать это, а может мне поступить, как другие родители делают, да просто купить ему машину?" - спросил он.

            На что я ответил: "Это могло бы облегчить давление на тебя на какое то время, но какой урок он вынес бы из этой ситуации на будущее? Можешь ты воспользоваться этим желанием владеть машиной и вдохновить своего сына чему то научиться?" На этом разговор оборвался.

            Два месяца спустя я вновь разговорился с тем своим знакомым на тему машины. "Ну что, есть у сына новая машины?" - спросил я.

            "Нет- Но я дал ему 3000 $ на машину. Я сказал ему, чтобы он воспользовался моими деньгами, вместо его денег, отложенных на колледж".

            "Это щедро с твоей стороны" - сказал я. "Да не так уж щедро. Да и части денег уже нет. Я последовал твоему совету использовать сильное желание сына приобрести машину и направить энергию его желания так, чтобы он смог чему то научиться".

            "Ну, и что вы сделали?" - спросил я.

            "Сначала мы, как следует, поиграли в твою игру "САSHFLOW" в очередной раз. Играя, мы с сыном долго дискутировали, как разумнее пользоваться деньгами. Затем я подарил ему подписку на "Уолл Стрит Джорнел" и несколько книг о фондовой бирже.

            "А потом, что?" - спросил я. "Что из этого вышло?"

            "Я сказал, что 3000 $ - его, но ему необязательно было все деньги тратить на покупку машины. Он мог бы воспользоваться деньгами, чтобы купить и продать акции, найти своего собственного биржевого брокера, и, однажды он бы заработал 6000 $, вложив в акции свой 3000 $, а из тех 6000 $ - 3000 $ пошли бы на покупку машины и 3000 $ были бы отложены на учебу в колледже". "Ну и каковы результаты?" - спросил я

            "В самом начале сыну посчастливилось кое что подзаработать, но через несколько дней он потерял всё, что добыл. Зато он, действительно, почувствовал интерес к бизнесу. На сегодняшний день, я думаю, пару тысяч он использовал, но его интерес не ослабевает. Он перечитал все книги, которые я ему купил и отправился в библиотеку, чтобы взять ещё книг о бизнесе. Он жадно читает "Уолл Стрит Джорнел", отслеживает показатели деловой активности и смотрит CNBC вместо МТV. У него осталось лишь тысяча долларов, но его интерес и знания растут и растут. Он знает, что если потеряет все деньги, ему ещё два года придётся ходить на своих двоих. Но, кажется, его это абсолютно не беспокоит. По моему, он совершенно утерял интерес к приобретению машины, потому что нашёл то, что привлекает его гораздо больше".

            "А что произойдёт, если он всё же потеряет все деньги?" -спросил я.

            "Раз уж мы встали на этот путь, мы пройдём его. Пусть уж лучше он потеряет всё сейчас, нежели доживёт до наших дней, рискуя в нашем возрасте потерять все. И. кроме того, эти 3000 $ -лучшие деньги, потраченные когда либо мной на его образование. То, чему он научится, будет служить ему всю его жизнь и наверняка, он более внимательно станет относиться к власти денег. Я считаю, что он прекратил бросать деньги на ветер.

            Как я сказал в разделе "Заплати себе сначала", если человек не может овладеть силой самодисциплины, лучше для него не стараться разбогатеть в то время, как процесс наращивания движения денежной наличности из графы "актив" теоретически лёгок, требуется напряжение умственных сил для разумного направления денег, что и является сложным. Благодаря внешним соблазнам, куда проще в современном потребительском мире спустить деньги через графу "расходы". Из-за слабой внутренней силы духа, деньги уходят по путям наименьшего сопротивления. В этом и есть причина бедности и финансовых неудач.

            Я дал множество примеров финансовой мудрости, а в этом случае речь идёт об умении так направлять деньги, чтобы зарабатывать ещё больше денег

            Если бы мы дали сотне людей по 10000 $ в начале года, я мог бы сказать, что ждёт их в конце года:

            • у 80 % ничего не осталось бы. Фактически, этим люди влезли бы в большой долг, сделав начальный взнос за новую машину, холодильник, телевизор, видео, потратив деньги на увеселения.

            • 16 % увеличили бы эти 10000 $ на 5 10 %.

            • 4 % увеличили бы данные деньги до 20000 $ или до миллионов.

            Мы идём учиться, чтобы овладеть какой то профессией, но так мы можем работать на деньги. Я считаю, что чрезвычайно важно научиться тому, как заставить деньги работать на себя.

            Я люблю свои предметы роскоши не меньше других. Но дело в том, что некоторые люди покупают предметы роскоши в кредит. Они поступают так же, как соседи, попадая в ловушку. Когда я хотел купить "Порше", мне проще всего, было бы позвонить своему банкиру и получить ссуду. Но вместо этого, т.е. вместо того, чтобы сфокусироваться на графе "пассив", я решил сфокусироваться на графе "актив".

            Как правило, я использовал своё желание расходовать средства, на то, чтобы вдохновлять и мотивировать свой финансовый гений инвестировать.

            А сегодня слишком часто мы фокусируемся на заимствовании денег, чтобы получить желанные вещи, вместо того, чтобы фокусироваться на создании денег. Но заимствовать деньги, всегда легче, чем отдавать их. Эта плохая привычка довлеет над всеми нами и нашей нацией. Помните, что лёгкий путь часто становится тяжёлым, а тяжёлый путь - лёгким.

            Чем раньше вы сможете научить себя и тех, кого любите, как стать хозяевами денег, тем лучше. Деньги - великая сила. К сожалению, люди используют силу денег против себя. Если ваша финансовая мудрость на низком уровне, деньги станут понукать вами. Деньги будут умнее вас. А если деньги будут умнее вас, вы будете работать на них всю свою жизнь.

            Чтобы быть хозяином денег, вам следует быть разумнее их. Тогда деньги подчинятся вам, станут делать то, что вам нужно. Вместо того, чтобы быть рабом деньгам, вы станете их хозяином. Это и есть финансовая мудрость.

            9. Потребность в героях: сила мифа. Когда я был ребёнком, я сильно восхищался Вилли Мейсом, Хенком Аароном, Йоги Бера. Они были моими героями. Как ребёнок, игравший в младшей лиге, я хотел быть похожим на них. Я коллекционировал их бейсбольные карточки. Я хотел знать о них всё. Я знал, какое место занимают они в бейсболе, знал их спортивные показатели и рейтинг, знал, сколько им платят, знал как они поднялись из низшей лиги в высшую. Я хотел знать о них всё, потому что хотел быть похожим на них. Каждый раз, когда я 9 10 летний мальчишка брал в руки биту, играл на первой базе, был кэтчером, это был как бы не я. Я был Йоги или Хэнком. Это - один из наиболее сильных путей обучения, который мы часто теряем, становясь взрослыми, мы теряем наших героев. Мы теряем нашу наивность.

            Сегодня я иногда наблюдаю за подростками, играющими в баскетбол, недалеко от моего дома. На корте они уже не маленькие Джонни, они - Майклы Джорданы, Сэры Чарльзы или Клайды. Подражание своим героям, соревнование со своими героями, может многому научить. И вот почему, когда кто то, типа О. Дж. Симпсо на, играет неудачно, поднимается такой крик.

            Речь идёт о чём то большем, чем суд трибун. Речь идёт о потере героя, того, на чьём примере люди росли, на кого равнялись и па кого хотели походить. И вдруг пелена спадает с наших глаз.

            С возрастом появляются новые герои. Мои нынешние герои - такие игроки в гольф, как Питер Джейкобсен, Фред Каплз и Тайгер Вудз. Я подражаю их свинтам и стараюсь прочитать о них всё, что смогу. У меня, также, есть такие герои, как: Дональд Трамп, Уоррен Баффет, Питер Линч, Джордж Сорос и Джим Роджерс. Сегодня я знаю все об этих людях, как когда то знал всё о своих бейсбольных кумирах. В операциях с инвестициями я поступаю также, как и Уоррен Баффет и читаю всё, что могу о его точке зрения на рынок. Я читаю книгу Питера Линча, чтобы понять, какие акции предпочитает он. И я читаю о Дональде Трампе, стараясь узнать, как он продаёт и осуществляет сделки.

            Как я не был самим собой, приближаясь к бите, так и в тот момент, когда я на рынке или обсуждаю сделку, я, подсознательно действую в стиле Трампа. Когда я анализирую ситуацию на рынке, я смотрю на неё, как бы глазами Питера Линча. Имея героев, мы проникаем в основу основ.

            Герои делают больше, чем просто вдохновляют нас. Благодаря им, мы проще смотрим на вещи. А то, что опыт героев помогает нам проще смотреть на вещи, убеждает нас стремиться походить на своих героев. "Если они могут сделать это, то и я смогу".

            Когда доходит до инвестирования, многие люди сталкиваются с непреодолимыми проблемами. А им бы следовало найти героев, которые помогли бы им разобраться с трудностями.

            10. Давайте и вам воздается: сила дающего. Оба моих отца были учителями. Богатый отец преподал мне урок, который я пронёс через всю свою жизнь, урок, заключавшийся в том, что необходимо было быть щедрым или дающим. Мой образованный отец отдавал много времени и знаний, но почти никогда не давал денег. Как я упоминал, он обычно говорил, что дал бы денег, если бы имел лишние. Конечно, лишних денег почти никогда не было.

            Мой богатый отец отдавал деньги, так же, как и знания. Он твердо верил в необходимость отдавать. Он всегда говорил: "Если ты чего-то хочешь, тебе сначала нужно отдать". Когда ему не хватало денег, он просто давал деньги на свою церковь или на благотворительность.

            Если бы я мог оставить себе одну единственную идею, то она была бы такой: всякий раз, когда тебе чего-то не хватает, или ты в чём то нуждаешься, дай то, что ты хочешь сначала, и тебе воздается сторицей. Это касается всего: денег, улыбки, любви, дружбы. Я знаю, что часто человек хочет отдавать в последнюю очередь, но я отдавал, и это всегда помогало мне. Я абсолютно убеждён, что принцип обратимости реально действует и я даю то, что хочу получить.

            Я хочу денег, и я даю деньги, которые возвращаются ко мне Б тысячекратном размере. Я хочу осуществить продажу и я помогаю кому то ещё что-то продать, и ко мне приходит удача в продаже. Я хочу контактов, и я помогаю кому то ещё установить контакты и как в сказке, контакты приходят и ко мне. Давным давно я слышал поговорку, в которой говорилось: "Богу не нужно получать, но людям нужно отдавать".

            Мой богатый отец часто говорил; "Бедные люди более жадные, чем богатые люди". Он объяснял, что если человек - богатый, он даёт людям то, что им нужно. Всю свою жизнь, когда бы я ни ощущал нужду или недостаток в деньгах, потребность в чьей то помощи я, знал в глубине души, что мне необходимо, решал отдать это сначала. И то, что я давал, всегда возвращалось ко мне.

            Мне вспоминается рассказ о парне, сидящем с дровами в руках. в холодную, морозную ночь, который кричит на большую печь:

            "Когда ты дашь мне чуточку тепла, тогда я положу в тебя немного дров". Когда доходит до денег, любви, счастья, торговых сделок и контактов всё, что вам нужно помнить - это отдать сначала то, что вы желаете получить и к вам вернётся во сто крат больше. Часто даже процесс размышления о том, что я хочу, и что я мог дать то, чего хочу сам, кому то ещё, приносит мне щедрое вознаграждение. Когда я вижу, что люди не улыбаются мне, я просто начинаю улыбаться и говорить им "привет" и как по волшебству, вокруг меня появляется больше улыбающихся людей. Получается так, что мир, как зеркало отображает вас.

            Я верю в то, что человек получает то, что отдаёт. Я обнаружил, что чем более искренне я обучаю тех, кто хочет чему то научиться, тем большему учусь я сам. Если вы хотите узнать о деньгах больше, научите понимать, что такое деньги, кого то еще, У вас появятся новые идеи относительно денег, вы станете лучше понимать, как они работают.

            Бывают времена, когда я даю, но ничего не получаю обратно или же получаю не то, на что рассчитывал. При ближайшем рассмотрении я вижу, что в подобных случаях я часто даю, чтобы получать вместо того, чтобы бескорыстно давать.

            Мой отец учил учителей и стал наставником для учителей. Мой богатый отец всегда учил молодых людей, как следует заниматься бизнесом, с его точки зрения. Щедро делясь с другими тем, что знали сами, оба моих отца становились ещё мудрее.

            Есть силы в этом мире, которые значительно разумнее нас. Можно во всём полагаться только на себя, но с помощью этих сил вам будет легче чего-то добиться. Всё, что вам нужно, так это щедро делиться с людьми тем, что вы имеете и эти силы будут щедры с вами.

           

            Глава X

            ВСЁ ЕЩЁ ХОТИТЕ БОЛЬШЕГО? НЕКОТОРЫЕ СОВЕТЫ К ДЕЙСТВИЮ

           

            Многие люди могут быть не удовлетворены моими 10 шагами. Они видят в них больше философии, чем советов к действию. Я думаю, что понимание философии не менее важно, чем совет к действию, само действие. Есть много людей, которые хотят делать, но не думать, а есть люди, которые думают, но не делают. Я бы сказал, что во мне живут и те, и другие. Я люблю новые идеи и люблю действие.

            Для людей, которым нужны советы, как начать, я предлагаю информацию, о том, что делаю сам, в тезисной форме.

            • Прекратите делать то, что делаете. Другими словами, передохните и оцените, что срабатывает, а что не срабатывает. Определите, что делается неправильно и как выйти на положительные результаты. Прекратите делать то, что не срабатывает и ищите новое дело.

            • Ищите новые идеи. Для новых инвестиционных идей, я иду в книжные магазины и ищу книги, поднимающие различные, неординарные темы. Я называю такие темы для себя формулами. Я покупаю книги, где рассказывается о том, о чем я ничего не знаю. Например, я раскопал в книжном магазине книгу Джоэла Московитца "16 процентное решение проблемы". Купил ее и прочел.

            Действуете! Вскоре я сделал, в точности то, о чём говорилось в книге, шаг за шагом. Также я поступаю, находя сделки с недвижимостью, в банках и адвокатских офисах. Большинство людей ничего не делают, или позволяют кому то отговорить их от использования новых формул, изучаемых ими. Мой сосед объяснил мне, почему 16 % не сработали бы. Я не прислушался к нему потому, что сам он никогда не делал того, от чего хотел отсоветовать меня.

            • Найдите кого нибудь, кто занимался тем, что вы хотите сделать. Пригласите их на ленч. Попросите у них советов, как лучше провернуть дело. Что касается 16 % налоговых залоговых сертификатов, я пошёл в местное налоговое управление, где обратился к одной служащей управления. Я выяснил, что та служащая также инвестировала в те же залоговые сертификаты. Женщина была немедленно приглашена на ленч. Она с энтузиазмом рассказала мне всё, что знала. Рассказала, что и как делать. После ленча женщина ещё долго объясняла мне, что к чему. К следующему дню я нашёл 2 крупные собственности с её помощью, подпадавшие под действие 16 % залоговых сертификатов. У меня ушёл день, чтобы прочесть книгу Московитца, день, чтобы начать действовать, 1 час на ленч и день на приобретение 2 крупных сделок.

            • Посещайте занятия и покупайте кассеты. Я ищу в газетах объявления о новых и интересных курсах по бизнесу. Многие курсы - бесплатные или стоят дёшево. Я также посещаю дорогие платные семинары, где рассказывается об интересующих меня предметах. Я богат и свободен от потребности в 8 часовой работе, благодаря знаниям, полученным на курсах. У меня есть друзья, не посещавшие тех курсов, убеждавшие меня, что я выбрасываю деньги на ветер, а сами так и оставшиеся на прежнем рабочем месте.

            • Делайте много предложений о покупках. Когда я хочу приобрести какую то недвижимость, я присматриваю подходящие варианты и делаю заявки о покупках на всё. Если вам трудно определиться, какой же из вариантов наиболее оптимальный, то и мне тоже. Это - работа агентов по операциям с недвижимостью. Вариант подбирают они. Я делаю как можно меньше работы.

            Одна моя знакомая захотела, чтобы я показал ей, как покупать многоквартирные дома. Однажды в субботу она, её агент и я пошли и осмотрели шесть многоквартирных домов. Четыре дома были так себе, но 2 -ничего себе. Я сказал, что надо написать заявки на все шесть домов, предлагая половину запрошенного владельцами. У моей знакомой вмести с агентом, чуть не случился сердечный приступ. Они считали, что поступать так было неприлично, так можно было обидеть продавцов, но я полагаю, что всё дело было в агенте моей знакомой, боявшемся перетрудиться. Они так ничего и не предприняли и отправились искать сделку получше.

            Ни одно предложение о покупке так и не было сделано моей знакомой и она до сих пор ищет "правильную" сделку за "правильную" цену. Ну, вы и не узнаете, какая же цена - правильная, пока не встретитесь с владельцем продаваемой недвижимости. Большинство продавцов запрашивают слишком много. Редко, когда продавец запрашивает цену меньше реальной стоимости.

            Мораль приведенного рассказа: делайте приглашения. Люди, не являющиеся инвесторами, не представляющие, каково это постараться что-то продать. У меня была недвижимость, которую я долго не мог продать. Я был бы рад любому предложению. Меня не расстроила бы и низкая цена. Мне могли бы предложить 10 свиней, я и этим предложением был бы счастлив. Даже, не столько предложением сколько тем, что кто то вообще заинтересовался моей недвижимостью. Я бы ту недвижимость, может быть, обменял бы на свиноферму. Вот таковы правила игры. Игры, где покупают и продают. Не принимайте близко к сердцу, если что-то не получается в этой игре. Помните об этом. Это всего лишь игра. Делайте предложения. Возможно, кто нибудь скажет "да".

            Я всегда делаю предложение о покупке, предусмотрев пути ухода из сделки. В вопросе с недвижимость, я делаю предложение, включая оговорку "с одобрения партнёра по бизнесу". Я никогда не определяю точно, кто именно мой партнёр по бизнесу. Большинство людей и не догадываются, что моим партнёром является кошка. Если те, с кем я иду на сделку, принимают моё предложение, а меня сделка уже не устраивает, я звоню домой и говорю со своей кошкой. Я привожу пример такого абсурда, чтобы проиллюстрировать, насколько проста и легка эта игра. Многие люди всё усложняют и воспринимают все слишком серьёзно.

            Поиск хорошей сделки, удачного бизнеса, нужных людей, опытных инвесторов и т.д. - это встречи с людьми. Вам надо идти на рынок, разговаривать со множеством людей, делать множество предложений, контрпредложений, вести переговоры, отказываться от сделок, принимать их. Я знаю мало людей, которые сидят дома и ждут, пока зазвонит телефон, но пока вы не Синди Кроуфорд или Том Круз, я считаю, что лучше всего для вас было бы отправиться на рынок, каким бы он ни был. Изучайте, предлагайте, отвергайте ведите переговоры и принимайте предложения. С этим процессом вам придётся сталкиваться в жизни довольно часто.

            • Медленно пробегайте, проходите или проезжайте по интересующей вас территории раз в месяц, минут 10. Я нашёл некоторые из моих наилучших инвестиций в недвижимость, совершая медленные пробежки. Я стремлюсь совершить пробежки в каком то определённом районе, в течение года. Я ищу варианты перспективных сделок. Чтобы сделка оказалась выгодной, должны присутствовать 2 момента: выгодная сделка и разнообразие вариантов. Существует множество возможных сделок, но именно разнообразие вариантов превращает сделку в выгодную возможность. Совершая пробежки, я оббегаю район перспективных инвестиций. Делая пробежки неоднократно, замечаю малейшие перемены. Я отмечаю про себя знаки о продаже недвижимости, выставленные давно. Для меня это означает, что продавец будет более сговорчив при заключении сделки. Я наблюдаю за ездящими грузовиками, въезжающими куда то и выезжающими откуда то. Я останавливаю грузовики и беседую с водителями. Я беседую с разносчиками почты. Удивительно, как много информации они могут дать. Я ищу плохой район, особенно такой, от которого средства массовой информации всех отпугивают. Проезжаю по нему несколько раз в год, ожидая увидеть здесь признаки перемен к лучшему. Я разговариваю с мелкими торговцами, особенно новичками, чтобы узнать, почему они переехали в этот район. На это уходят считанные минуты в месяц, и это я стараюсь делать как бы между прочим.

            • Что касается акций, мне нравится книга Питера Линча "борясь с течением" из-за предлагаемой формулы отбора акций растущих в цене. Я обнаружил, что принципы поиска акций, растущих в цене, идентичны принципам поиска выгодных сделок с недвижимостью, ценными бумагами, новыми компаниями, новым домом и т.д.

            Процесс всегда один и тот же. Вам необходимо знать, что вам нужно и просто, идти да искать!

            • Почему потребители всегда будут бедными? Когда супермаркет проводит распродажу, скажем, туалетной бумаги, потребитель мчится и покупает этой бумаги впрок. Когда распродажа проходит на бирже и чаще называется крахом на бирже, потребитель со всех ног бежит прочь. Когда супермаркет поднимает цены, потребитель отоваривается где то ещё. Когда биржа поднимает цены, потребитель начинает скупать акции.

            • Будьте дальновиднее. Мой сосед приобрёл кондоминиум за 100000 $. Я купил такой же кондоминиум, поблизости с соседским за 50000 $. Сосед сказал мне, что ожидает подъёма цены. Я сказал ему, что его прибыль образуется тогда, когда он покупает, а не продаёт. Сосед делал покупку с брокером, занимающимся операциями с недвижимостью, не имевшем никакой личной собственности. Я делал покупку в банке, в отделе занимавшемся вопросами потери права выкупа заложенного имущества. Я заплатил 500$ за курс, где обучали, как работать в этот ситуации. Мой сосед посчитал, что 500 $ за курс, где обучали инвестициям в недвижимость, для него слишком дорого. Он сказал, что не мог себе этого позволить, у него и времени на это не было. И ждёт сосед до сих пор, пока цена пойдёт вверх.

            • Сначала я ищу людей, которые хотят покупать, затем я ищу тех, кто хочет продать. Мой друг искал определённый участок земли. У него были деньги и не было времени. Я нашёл большой участок земли, крупнее по размерам того участка, что хотел бы приобрести мой друг, перезвонил ему, и друг захотел купить кусок от найденного участка, который его устраивал. Он купив нужный ему участок земли, заплатил столько, что оставшийся после его покупки кусок того найденного мной участка, достался мне бесплатно. Мораль приведенной истории: покупайте пирог и режьте его на кусочки. Большинство людей ищут то, что могут себе позволить и чаще довольствуются малым. Они покупают лишь кусок пирога и выкладывают за него больше положенного. Мыслящие мелкими масштабами не способны на великие дела. Если вы желаете стать богаче, сначала научитесь думать масштабнее.

            Розничные торговцы любят давать скидку при покупке кем то у них большого количества товара, просто потому, что деловые люди любят покупателей, берущих помногу. Таким образом, даже если вы - маленький человек, вы можете всегда мыслить масштабнее. Когда моя компания решила закупать компьютеры, я перезвонил нескольким своим друзьям и спросил их, не хотели бы и они закупить компьютеры. Мы обошли разных дилеров и договорились о крупной сделке, т.к. собирались купить большую партию компьютеров. То же самое я проделываю и с акциями. Маленькие люди остаются маленькими, т.к. мыслят по маленькому, действуют в одиночку или бездействуют.

            • Учитесь у истории. Все большие компании на фондовой бирже, начинали, как компании маленькие. Полковник Сандерс не был богатым, пока не потерял всё, когда ему было за 60. Билл Гейтс был одним из богатейших людей в мире к 30 годам.

            • Действие всегда побеждает бездействие. Это лишь частные примеры того, что сам я делал и продолжаю делать, чтобы нащупать возможности. Помните о важности слов "делать", "надо сделать". Эти слова проходят красной нитью через всю книгу. Вы должны действовать, а уже потом сможете получить финансовое вознаграждение. Действуйте, не откладывая!

           

           

            Эпилог

            КАК ВСЕГО ЗА 7000 $ ДАТЬ РЕБЁНКУ ОБРАЗОВАНИЕ В КОЛЛЕДЖЕ

           

            Так как книга заканчивается и приближается её издание, мне бы хотелось поделиться с вами заключительной мыслью.

            Главной причиной написания этой книги было моё желание донести до вас своё мнение о том, как растущая финансовая мудрость может быть использована для решения многих жизненно важных проблем. Без финансовой подготовки, мы слишком часто пользуемся стандартными формулами на протяжении всей своей жизни, такими, как: усердно трудиться, экономить, брать взаймы, платить чрезмерные налоги. Сегодня мы нуждаемся в ином подходе к жизни.

            Я привожу последующую историю, как заключительный пример, рассказывающий о финансовой проблеме, которая подстерегает сегодня многие молодые семьи. Как дать детям образование и обеспечить себя к пенсии? Вот перед вами пример использования финансовой мудрости, вместо тяжёлой работы, для достижения той же самой цели.

            Один мой приятель ломал голову над тем, как бы насобирать денег на учёбу в колледже для своих четырёх детей, а это было довольно тяжело. Он откладывал ежемесячно по 300 $ в ценных бумагах, но до сих пор насобирал лишь около 12 000 $. Он подсчитал, что ему нужно было 400 000 $ на образование в колледже для детей. На это он имел 12 лет, т.к. его самому старшему ребёнку было шесть лет.

            Это был 1991 г., рынок недвижимости в Фениксе был ужасен. Люди, буквально избавлялись от домов. Я предложил своему приятелю, чтобы он купил дом на определённую сумму денег в его ценных бумагах. Идея заинтриговала его, и мы начали обсуждать эту возможность. Но приятеля беспокоило то, что у него не будет банковского кредита для покупки ещё одного дома. Я же уверил его, что существуют иные пути для того, чтобы профинансировать покупку дома, помимо банка.

            Мы искали дом 2 недели, такой дом, который отвечал бы всем нашим требованиям. Выбор был большой, а сам процесс поиска вызывал у нас азарт. Наконец, в хорошем районе мы подыскали дом с тремя спальнями и двумя ванными комнатами. Владельца дома сократили на работе, и ему требовалось продать дом в тот же день, когда мы с ним встретились, т.к. владелец с семьёй выезжал на жительство в Калифорнию, где его ждала другая работа.

            Владелец хотел 102000 $, а мы предложили всего 79000 $. Он взял деньги немедленно. Дом был приобретён под так называемую неквалифицированную ссуду, означавшую, что даже человек, не имеющий работы, мог купить дом без санкции банкира. Владелец дома был должен по ссуде 72000 $, а значит моему другу были нужны всего 7000 $, составляющие разницу между долгом по ссуде и суммой, за которую дом продавался. Как только владелец дома выехал, мой приятель сдал дом в аренду. После оплаты всех расходов, включая текущие расходы по закладной, мой приятель клал около 125 $ в карман ежемесячно.

            Он планировал держать дом в течении 12 лет, а чтобы быстрее выплатить закладную, приплюсовывал к основным выплатам и 125 $ арендных денег ежемесячно. Мы подсчитали, что через 12 лет значительная часть закладной была бы выплачена, и мой приятель мог бы высвободить 800 $ в месяц, к тому времени, как его первый ребёнок пошёл бы в колледж. Приятель мог также продать дом, если бы цена дома возросла.

            В 1994 г. рынок недвижимости в Фениксе внезапно изменился и моему приятелю предложили 156000 $ за тот же самый дом. А предложил как раз жилец, арендовавший дом и полюбивший его. Приятель спросил меня, что я думаю на этот счёт и я естественно, сказал, что следует продавать.

            И вот у моего приятеля появились почти 80000 $, которыми он мог оперировать. Я перезвонил ещё одному знакомому в Остин, Техас, который помог вложить эти 80000 $ в один мини склад. Прошло 3 месяца, и мой приятель из Феникса начал получать чеки почти в 1000 $ в месяц. Данный доход стал направляться в семейный фонд будущего колледжного образования, и фонд стал расти гораздо быстрее. В 1996 г. мини склад был продан и мой приятель из Феникса получил чек на почти 330000 $. Эти деньги снова были вложены в новый проект от которого мой приятель стал получать доход в 3000 $ в месяц, также направлявшийся в фонд колледжного образования. Теперь он абсолютно уверен, что его цель скопить 400000 $ легко достижима, а ему потребовалось лишь 7000 $, чтобы начать и немножко финансовой мудрости. Его дети смогут позволить себе то образование, которое пожелают, а мой приятель может воспользоваться активом, который генерирует его бизнес, чтобы обеспечить достойную пенсию. В результате успешной инвестиционной стратегии, у моего приятеля есть возможность раньше отойти от дел.

            Спасибо за то, что прочли эту книгу. Надеюсь, что книга обеспечила вам определённое понимание того, как использовать силу денег, работающих на вас. Чтобы выживать сегодня, нам требуется большая финансовая мудрость. Мысль о том, что для зарабатывания денег нужны немалые деньги, свойственна финансово неискушённым людям. Это не означает, что такие люди лишены разумности. Они просто не изучали науку зарабатывания денег.

            Деньги - это суть идея. Если вы хотите иметь больше денег, просто измените своё мышление. Каждый человек, что-то добившийся в финансовом плане, начинал с малого с идеи, которая, со временем, приносила внушительные плоды. С этим же мы сталкиваемся, говоря об инвестировании. Инвестирование начинается с небольших капиталовложений, которые со временем оборачиваются значительной прибылью. Я встречаю так много людей, которые тратят свои жизни, гоняясь за большой сделкой, или стараясь сэкономить кучу денег под большую сделку. Но это -глупо. Уж очень часто я вижу неопытных инвесторов, вкладывающих солидные деньги в одну сделку и быстро теряющих почти все капиталовложения. Эти люди могут быть хорошими работниками, но никудышными инвесторами.

            В вопросе денег нужны образование и мудрость. Начинайте быстрее. Купите книгу. Пойдите на семинар. Практикуйтесь. Двигайтесь потихоньку. Я превратил 5000 $ наличными в актив равный одному миллиону $, приносящий 5000 $ в месяц чистого дохода менее чем за 6 лет. Но я начал учиться понимать, что такое деньги еще будучи ребёнком. Я советую вам учиться работать с деньгами, потому что не так уж это тяжело. В самом деле, как только вы начнёте понимать, что к чему, вы убедитесь, что данная работа вам по силам.

            Думаю, что вам ясно всё, о чём я говорил. То, что окажется в ваших карманах, зависит от вашей головы. Деньги - это лишь идея. Есть превосходная книга, называющаяся "Думай и становись богатым". Название, как вы видите не "Трудись усердно и становись богатым". Научитесь тому, как заставить деньги усердно работать на вас и ваша жизнь станет легче и счастливее. Сегодня надо стремиться не действовать наверняка, а стремиться действовать разумно.

           

            БЕРИТЕСЬ ЗА ДЕЛО!

           

            Всем вам даны два великих дара: ваш разум и ваше время. Вам выбирать, что с ними делать. С каждым долларом, попадающим вам в руки, вы и только вы получаете власть в определении своей судьбы. Потратьте деньги бездарно и вы выберете себе удел бедных. Потратьте деньги на пассив и вы присоединитесь к среднему классу. Вложите деньги в свой разум, научитесь, как приобретать актив и вы выберете богатство, как свою цель и своё будущее. Выбор за вами и только за вами. Каждый день, с каждым долларом вы решаете, будете ли богатым, бедным или средним классом.

            Решите поделиться этими знаниями со своими детьми и вы подготовите их к тому, что их ожидает в жизни. Никто не сделает этого вместо вас.

            Ваше будущее и будущее ваших детей определяется тем выбором, который вы сделаете сегодня, а не завтра.

            Желаем вам большого богатства и большого счастья в жизни - самом бесценном даре, которым владеет человек.

           

            Роберт Т. Киосаки, Шарон Л. Лечтер

           

            Реклама образовательных продуктов Роберта Киосаки

           

           

            В мире денег существуют три различных вида дохода

           

            Заработанный доход.

            Пассивный доход.

            Портфолио доход.

            Когда мой настоящий отец говорил мне, чтобы я шёл в школу, учился и искал надёжную, безопасную работу, он рекомендовал мне работать на заработанный доход. Когда мой богатый отец говорил, что богатые не работают на деньги, а заставляют деньги работать на себя, он говорил о пассивном доходе и доходе портфолио. Пассивный доход, в большинстве случаев, это такой доход, который извлекается из инвестиций в недвижимость. Доход портфолио - это доход, извлекаемый из акций, облигаций, ценных бумаг. Доход портфолио делает Била Гейтса самым богатым человеком в мире, а не заработанный доход.

            Богатый отец говорил: "Ключ к становлению богатым - это умение конвертировать заработанный доход в пассивный доход и/или доход портфолио, как можно быстрее". Он говорил: "На заработанный доход налоги самые высокие. Пассивный доход наименее обложен налогами. Это ещё одна причина, почему вы хотите, чтобы ваши деньги усердно работали на вас. Правительство больше облагает налогами заработанный доход, чем доход, где ваши деньги усердно работают на вас".

            В моей второй книге "Квадрант движения денежной наличности" я рассказываю о 4 х различных типах людей из которых состоит мир бизнеса. Это "Б" - работник, "8" -представитель малого самостоятельного бизнеса, "В" - владелец крупного бизнеса и "I" - инвестор. Большинство людей идут в школу, чтобы научиться, как стать "Е" или "8". В книге описаны существенные различия между назваными четырьмя различными типами людей и рассказывается о том, как люди могут менее выгодный сектор изменить на более выгодный. По существу, большинство наших продуктов созданы для людей в секторах "В" и "I".

            В моей третьей книге "Путеводитель богатого отца инвестирующим" я детально рассказываю о важности конвертации заработанного дохода в пассивный доход и доход портфолио. Богатый отец говорил: "Задача настоящего инвестора конвертировать заработанный доход в пассивный доход и доход портфолио. Если вы знаете, что делаете, инвестирование не является рискованным делом для вас. Нужен лишь здравый смысл".

           

            Ключ к финансовой свободе

           

            Ключ к финансовой свободе и большому богатству лежит в умении человека конвертировать заработанный доход в пассивный доход и/или доход портфолио. Мой богатый отец потратил массу времени, обучая нас с Май ком этому умению. Обладая этим умением, я и моя жена Ким сегодня финансово независимы и нам не нужно много работать. Мы продолжаем работать, занимаясь лишь тем, что нам нравится. Сегодня мы владеем компанией, инвестирующей в недвижимость для извлечения пассивного дохода, принимаем участие в частном размещении ценных бумаг, в операциях с акциями для извлечения дохода портфолио.

            Мы сотрудничаем с нашим деловым партнёром Шарон Лечтер, строя вместе с ней финансовую образовательную компанию, которая занимается изданием книг по финансовому образованию, распространению аналогичных аудио и видеокассет, игр. Через наши образовательные продукты мы стараемся учить людей тем знаниям, которые дал мне мой богатый отец, знаниям о том, как конвертировать заработанный доход в пассивный доход и доход портфолио.

            Три настольные игры, которые мы создали, очень важны, потому что они учат тому, чему не учат в книгах. Думаю, вы едва ли научились бы кататься на велосипеде, прочитав лишь книжку, как это делается. Наши финансовые образовательные игры, такие как:

            "САSHFLOW 101" обучающая игра для взрослых и "САSHFLOW" для детей", предназначена для обучения игроков навыкам инвестирования, предназначены для обучения тому, как конвертировать заработанный доход в пассивный доход и доход портфолио. Игры учат принципам анализа хозяйственной деятельности, учат финансовой грамотности. Эти игры -единственные образовательные продукты в мире, которые учат людей всем перечисленным деловым навыкам одновременно.

            "САSHFLOW" 202" является усовершенствованной версией "САSHFLOW 101", требует игровой доски от "101". также как и полного понимания "САSHFLOW 101". Поняв принципы игры "101", вы сможете играть в игру "202". "САSHFLOW 101" и "САSHFLOW" для детей" учат принципам фундаментального инвестирования. "САSHFLOW 202" учит принципам технического инвестирования. Техническое инвестирование включает в себя способы прогрессивной торговли, такие как: продажа ценных бумаг или товаров на срок без покрытия, сделка с предварительной премией (опцион покупателя), сделка с обратной премией (опцион продавца), ну и двойной опцион. Человек, который понимает эти способы торговли, способен зарабатывать деньги и тогда, когда рынок находится на подъёме, и тогда, когда рынок испытывает спад. Как говорил мой богатый отец: "Настоящий инвестор зарабатывает деньги и на рынке, находящемся на подъёме, и на рынке, испытывающем спад. Вот почему настоящие инвесторы зарабатывают очень много". Одна из причин, почему настоящие инвесторы зарабатывают большие деньги, заключается в том, что они, больше других людей, верят в свои силы. Богатый отец говорил' "Они больше верят в свои силы, потому что меньше бояться проиграть". Другими словами, средние инвесторы не зарабатывают столько денег, сколько настоящие инвесторы, из-за того, что они очень бояться потерять деньги. Средние инвесторы не знают, как защищать себя от потерь, а именно этому учит игра "САSHFLOW 202".

            Средний инвестор считает то или иное инвестирование рискованным, потому что его никто правильно не обучал, как стать профессиональным инвестором. Как говорит самый богатый американский инвестор Уоррен Баффет: "Риск появляется тогда, когда вы не знаете, что делаете". Мои настольные игры учат простым основам фундаментального инвестирования и технического инвестирования в процессе игры.

            Изредка я слышу, как кто то говорит: "Ваши образовательные игры очень дорогие". ("САSHFLOW 101 стоит 195$, "САSHFLOW 202" стоит 145 $, а "САSHFLOW для детей" стоит 79$. Это цены в США). Все наши игровые продукты - это завершённые обучающие программы, которые включают ещё и аудиокассеты, видеокассеты и/или книги. (Единственная причина, что игры столько стоят, заключается в выпуске ограниченного количества игр в год). Так вот, когда меня упрекают в дороговизне игр, я отвечаю: "Игры, действительно, дорогие… особенно по сравнению с развлекательными настольными играми". А про себя добавляю: "Но мои игры не столь дороги, как образование в колледже, как вкалывание всю жизнь на заработанный доход, как выплата чрезмерных налогов, как жизнь в страхе потерять все свои деньги на инвестиционном рынке".

            Когда изредка я слушаю чьё то бормотание о ценах на игры, мне кажется, что я слышу, как мой богатый отец говорит: "Если вы хотите стать богатым, вы должны знать, на какой вид дохода следует усердно работать, как сохранить выбранный вид дохода, как защитить его от потерь. В этом ключ к большому богатству". Богатый отец также говорил: "Если вы не понимаете отличия между тремя видами доходов и не учитесь тому, как получать и защищать те доходы, вы, вероятно, потратите всю свою жизнь, зарабатывая меньше, чем могли бы и работая усерднее, чем должны были бы".

            Мой бедный отец считал, что хорошее образование, хорошая работа и годы усердного труда были тем, что требовалось человеку, дабы стать успешным. Мой богатый отец полагал, что хорошее важно знать отличия между тремя видами доходов и на какой вид дохода усердно работать, чему и учил нас с Майком. В этом богатый отец усматривал основу финансового образования. Знание отличий между тремя видами доходов и приобретения инвестиционных навыков, как извлекать различные доходы - вот чему следует научиться тому, кто стремится приобрести большое богатство и достичь финансовой свободы, особого вида свободы, известного лишь немногим. Как богатый отец утверждает в уроке № 1: "Богатые не работают на деньги. Они знают, как заставить деньги усердно работать на себя". Богатый отец говорил: "Заработанный доход - это деньги, на которые вы работаете, а пассивный доход и доход портфолио - это деньги, работающие на вас". Знание того, что отличает один доход от другого, всегда было важным в моей жизни. Или я мог бы выразиться заключительной строчкой приведённого ранее стихотворения Роберта Фроста: "И в этом было всё дело".

           

            Какой путь обучения самый лёгкий и самый лучший?

           

            В 1994 г., став финансово свободным, я искал возможность обучать людей тому, чему научил меня мой богатый отец. Ничто не даёт больше знаний, чем чтение книг. Но чтение книги мало поможет вам в умении кататься на велосипеде. Мне давно было ясно, что богатый отец обучал меня через повторение знаний. Вот почему я и начал создавать образовательные настольные игры, дававшие возможность повторения знаний. Я уверен, что игры являются самым лёгким и самым лучшим способом для изучения довольно сложных предметов.

            САSHFLOW для детей" Если вы готовы учиться, как приобретать больше пассивного дохода и дохода портфолио, игры "САSHFLOW >> могут стать, в этом плане, первым важным шагом для вас. Если вы готовы улучшить своё финансовое образование, вам даётся возможность без малейшего риска прибегнуть к помощи наших игровых продуктов. Более того, 90 дней играть практически бесплатно. Всё, о чём я вас прошу, это, купив игру,

            "САSHFLOW 101" хотя бы 6 раз до конца поиграйте в нее со своими друзьями, в течение тех же 90 дней. Если почувствуете, что ничему не научились, или игры слишком сложны для вас, возвратите игру в хорошем состоянии и мы будем счастливы возвратить вам ваши деньги. Надо поиграть в игры, по меньшей мере, раза два, чтобы понять правила и стратегии игр. Поиграв 2 раза, вы убедитесь, что далее играть станет легче, вы станете

            "САSHFLOW 202" получать от игр больше удовольствия, станете быстрее чему то учиться. Если вы покупаете игру "САSHFLOW " и не играете в нес, тогда игра для вас - очень дорогая. Если же вы поиграете в какую то игру хотя бы шесть раз, я считаю, вы найдёте каждую из игр "САSHFLOW " бесценной.

           

            Об авторах

           

           

            Роберт Т. Киосаки

           

            "Главная причина того, что люди испытывают финансовые проблемы, заключается в том, что, потратив годы в школе, они ничего не узнали о том, что такое деньги. В результате люди учатся работать на деньги... но никогда не учатся тому, как заставить деньги работать на себя" - говорит Роберт.

            Родившийся и выросший на Гавайях, Роберт является представителем четвёртого поколения японцев, переселившихся в Америку. Он происходит из известной семьи педагогов. Его отец возглавлял комитет по образованию в гавайском правительстве. Закончив среднюю школу, Роберт получал образование в Нью Йорке, а затем пошёл служить в ВМФ. Будучи офицером, пилотом боевого вертолёта. Роберт воевал во Вьетнаме.

            Вернувшись с войны, Роберт начал свою деловую карьеру. В 1977 г. он основал компанию, ставшую выпускать первые нейлоновые бумажники "серфер", разошедшиеся по всему миру и принесшие многомиллионный доход. Роберт и его продукт попали на страницы известнейших изданий, таких как: "Runner's World", "Gentleman's Quarterly", "Success Magazine", "Newsweek" и даже "Playboy" .

            Оставив деловой мир, Роберт основал в 1985 г. международную образовательную компанию, оперировавшую в 7 странах, обучавшую бизнесу и инвестированию десятки тысяч людей.

            С 47 лет Роберт занимается тем, что доставляет ему наибольшее удовольствие, т.е. инвестированием. Озабоченный растущей пропастью между имущими и неимущими, Роберт создал настольную игру "САSHFLOW", обучающую обращению с деньгами, т.е. тому, что прежде было известно лишь богатым.

            Роберт занимается операциями с недвижимостью и развитием маленьких компаний, но настоящая его любовь и страсть отданы обучению. Роберту отведено почётное место среди таких гигантов, как: Ог Мандино, Зиг Зиглер и Энтони Роббинс. Послание Роберта Киосаки людям звучит совершенно ясно: "Или вы управляете своими финансами, или пляшете под их дудочку всю жизнь. Вы или хозяин денег, или раб денег". Роберт проводит занятия, которые длятся от 1 часа до 3 дней, обучая людей секретам богатых. Он учит людей, как инвестировать с минимальным риском, извлекая высокий доход. Он учит людей, как им учить своих детей, чтобы дети стали богатыми. Роберт учит, как запускать компании и продавать их. Вся деятельность Роберта пронизана острым желанием помочь людям разбудить финансового гения, находящемся в каждом, но чаще дремлющего.

            Вот что говорит о работе Роберта всемирно признанный оратор и писатель Энтони Роббинс: "Образовательная работа Роберта Киосаки несёт в себе силу, мудрость и способна менять человеческие жизни. Я приветствую его усилия и поддерживаю его обеими руками".

            Во время нынешних гигантских экономических перемен то, что делает Роберт Киосаки, бесценно.

           

            Шарон Л. Лечтер

           

            Жена и мать троих детей, специалист по анализу методом критического пути, консультант по производству игрушек и издательскому делу, владелец собственного бизнеса, Шарон Лечтер направила свои профессиональные усилия в сферу образования.

            Она закончила Государственный университет во Флориде, получив учёную степень по бухгалтерскому учёту. Затем Шарон стала работать в одной из крупных бухгалтерских фирм, занималась бухгалтерской работой в компании, связанной с компьютерной индустрией, была налоговым директором в национальной страховой компании, стала основателем и совладельцем первого регионального женского журнала в Висконсине.

            По мере того, как росли её дети, Шарон стала уделять больше внимания их образованию. Было целой проблемой заставить детей читать. Они охотнее смотрели телевизор.

            Шарон с большим энтузиазмом объединила силы с изобретателем первой электронной "говорящей книги" и помогла расширить рынок сбыта этих изделий по всему миру, содействуя продаже "говорящих книг", на многие миллионы долларов. Сегодня она остаётся пионером в развитии новых технологий, способствующих возвращению книги в детские жизни.

            Чем старше становились дети Шарон, тем интенсивнее она занималась образованием своих детей. Она активно помогала детям овладевать математикой, компьютерами, следила, чтобы они больше читали и грамотно писали.

            "Наша современная образовательная система не в состоянии идти в ногу с глобальными и технологическими переменами в сегодняшнем мире. Мы должны обучать наших молодых людей, как школьным дисциплинам, так и финансовым вопросам, чтобы они могли не только лишь выживать, но и процветать в том мире, где им предстоит жить".

            В качестве соавтора книг "Богатый папа, Бедный папа" и "Квадрант движения денежной наличности" Шарон Лечтер направляет свои усилия на помощь в создании образовательных инструментов для любого человека, заинтересованного в улучшении своего финансового образования.

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

           

            "Я знаю автора этой книги, Фрэнка Беттджера с 1917 года. Он прошел трудный путь, не получил почти никакого образования, - так и не закончив среднюю школу. История его жизни - это история успеха выдающегося американца. Когда он был совсем маленьким мальчиком, его отец умер, оставив матери пятерых детей. Когда Фрэнку было одиннадцать, ему приходилось вставать в полпятого утра, чтобы продавать газеты на перекрестках, помогая овдовевшей матери, которая брала на дом стирку и шитье, чтобы прокормить семью. Беттджер рассказывал мне, что очень часто на ужин он ел лишь кукурузные хлопья с пахтой.

            В 14 лет ему пришлось бросить школу и стать помощником слесаря-паропроводчика. В восемнадцать он стал профессиональным игроком в бейсбол и два года играл за команду "Сент-Луис Кардинале". Потом в один прекрасный день в Чикаго, играя против команды "Чикагские бычки", он повредил себе руку, и ему пришлось оставить бейсбол.

            Он возвращается в свой родной город Филадельфию. Когда я с ним познакомился, ему было 29 лет, он работал страховым агентом и оказался полным неудачником по части торговли. Тем не менее, в последующие двенадцать лет он заработал достаточно денег, чтобы купить поместье за семьдесят тысяч долларов, и мог отойти от дел уже в сорок лет.

            Я-то знаю. Это происходило у меня на глазах. Я следил, как он поднялся от полного неудачника до преуспевающего и самого высокооплачиваемого торгового агента Америки. В самом деле, несколько лет назад я уговорил его присоединиться ко мне и рассказать историю своей жизни на курсах, рассчитанных на одну неделю, которые я давал под эгидой Младшей Торговой Палаты США на тему: "Обучение руководящих работников человеческому общению и искусству торговать".

            Фрэнк Беттджер заслужил право говорить и писать на эту тему, потому как заключил около 40 000 сделок, что эквивалентно пяти вызовам ежедневно в течение более двадцати пяти лет.

            Энтузиазм - огромная сила. Именно он выдвинул Фрэнка Беттджера из рядов неудачников и помог ему стать самым высокооплачиваемым торговым агентом страны. Я был свидетелем того, как Фрэнк Беттджер делал свою первую попытку выступить перед публикой. Я также видел, как он очаровывал и вдохновлял огромные аудитории от Портленда, штат Орегон, до Майами, штат Флорида. Увидев, какой ошеломляющий эффект он оказывает на людей, я уговорил его написать книгу, в которой он поделился бы своим опытом, техникой и философией коммерции точно так же, как он рассказывал людям по всей стране с трибуны.

            И вот появилась самая полезная и увлекательная книга об искусстве торговать, которую я когда-либо читал, книга, которая будет помогать всем агентам по продаже, независимо от того, что они предлагают (страховки или обувь, пароходы или сургуч), еще долго после того, как Фрэнк Беттджер уйдет из жизни.

            Я прочитал эту книгу от корки до корки. И с энтузиазмом рекомендую ее вам".

          КАК МНЕ УДАЛОСЬ НАПИСАТЬ ЭТУ КНИГУ

            Однажды, чисто случайно, в Нью-Йорке я сел в тот же поезд, что и Дейл Карнеги. Дейл направлялся в город Мемфис, штат Теннесси, читать лекции.

            - Фрэнк, я устраиваю однонедельные курсы, спонсором которых является Младшая Торговая Палата США. Почему бы вам не поехать со мной и не рассказать что-нибудь о коммерции? - спросил он.

            Я думал, что он шутит, и ответил:

            - Дейл, вы же знаете, что я не окончил даже средней школы. Я не могу читать лекции по коммерции.

            - Просто расскажите им, как вам удалось подняться от неудачника до преуспевающего агента по продаже. Расскажите им о том, чего вы достигли, - не отступал Дейл.

            Я подумал над этим и согласился.

            - Что ж, думаю, можно попробовать.

            Вскоре Дейл и я читали лекции по всей стране. Мы беседовали с одной и той же аудиторией каждый вечер по четыре часа в течение пяти дней. Сначала выступал Дейл, примерно полчаса, потом я, тоже полчаса.

            - Фрэнк, а почему бы вам не написать книгу? - спросил Дейл позже. - Многие книги по коммерции написаны людьми, которые никогда в жизни ничего не продавали. Почему бы вам не написать книгу о торговле нового типа? Книгу, которая рассказывала бы о том, что делали именно вы, как вы поднялись от неудач к успеху в торговле. Расскажите историю своей жизни. Начинайте каждое предложение со слова "Я". Не надо читать лекций, просто расскажите историю своей жизни как агент по продаже.

            Чем больше я думал об этом, тем больше мне казалось, что это будет звучать эгоистично.

            - Я не хочу этого делать, - сказал я.

            Но как-то Дейл "убил" на меня целый день, умоляя рассказать историю моей жизни точно так же, как я это делал с лекторской трибуны.

            - В каждом городе, где мы выступали с лекциями, - выбросил Дейл свой последний козырь, - ребята, посещавшие школу Младшей Торговой Палаты, спрашивали, собирается ли Фрэнк Беттджер издать свои лекции в виде книги. Вам, вероятно, показалось, что-тот молодой человек в Солт-Лейк-Сити шутил, когда давал аванс в 40 долларов за первый экземпляр будущей книги". А ведь он не шутил. Он знал, что книга дала бы ему во много раз больше...

            Так что через некоторое время я сел за книгу.

            На ее страницах я попытался рассказать о своих глупых и грубых ошибках и о том, что именно я делал, чтобы подняться из рядов неудачников и отчаявшихся. Когда я занялся коммерцией, я оказался в невыгодном положении. В торговле я был дуб дубом. Восемь лет, проведенных мною в бейсболе, казалось, отбили у меня всякий талант к чему-либо, даже отдаленно напоминающему торговлю. Если бы лондонская страховая фирма "Ллойдз" держала на меня пари, она бы поставила тысячу против одного, что у меня ничего не выйдет. И у меня уверенности в себе было не больше, чем у "Ллойдза".

            Надеюсь, вы не станете обращать внимания и простите мне личное местоимение "я". Если что-нибудь в этой книге смахивает на хвастовство, знайте, намерений таких у меня не было. Все мое хвастовство заключается в том, что эти идеи, столько сделавшие для меня, будут работать на любого, кто станет их применять на практике.

            Я попытался написать такую книгу, какую я сам искал, когда впервые занялся коммерцией. Вот она. Надеюсь, она вам понравится.

        ЧАСТЬ 1. ЭТИ ИДЕИ ВЫДВИНУЛИ МЕНЯ ИЗ РЯДОВ НЕУДАЧНИКОВ

          КАК ОДНА ИДЕЯ ПРИУМНОЖИЛА МОЙ ДОХОД И СЧАСТЬЕ

            Вскоре после того, как я стал профессиональным игроком в бейсбол, я пережил самое сильное потрясение в жизни. Это было в 1907 году. Я играл за Джонстаун, штат Пенсильвания, в лиге, куда входили команды трех штатов. Я был молод и честолюбив, хотел добраться до самого верха, и что же случилось? Меня выгнали! Вся моя жизнь могла стать совершенно другой, если бы я не пошел к менеджеру и не спросил, почему он выгнал меня из команды.

            В самом деле, я бы не имел чести написать эту книгу, если бы не задал ему этого вопроса. Менеджер сказал, что выгнал меня с работы, потому что я ленив! Чего-чего, а уж этого я никак не ожидал от него услышать.

            - Ты таскаешься по полю как ветеран, который проиграл в мяч лет двадцать, - сказал он мне. - Почему ты так делаешь, если ты не ленивый?

            - Ну, Берт, - сказал я, - я так нервничаю, так боюсь, что хочется спрятать свой страх от толпы, в особенности от других игроков команды. Кроме того, надеюсь, моя нервозность пройдет, если я не буду торопиться.

            - Фрэнк, - сказал он, - ничего из этого не выйдет. Именно из-за этого ты и теряешься. Чем бы ты ни занялся, когда уйдешь отсюда, ради бога, проснись, и больше жизни и энтузиазма в работе!

            В Джонстауне я зарабатывал 175 долларов в месяц. После увольнения я уехал в Честер, штат Пенсильвания, в Атлантическую лигу, где мне платили 25 долларов в месяц. Конечно, такие деньги внушали мало энтузиазма, но я стал действовать с энтузиазмом. Через три дня старый игрок Дэнни Миган подошел ко мне и сказал:

            - Фрэнк, что ты делаешь в такой лиге, как эта?

            - Видишь ли, Дэнни, - отвечал я, - если бы я знал, как получить место получше, я бы куда угодно поехал.

            Через неделю Дэнни уговорил команду из Нью-Хейвена, штат Коннектикут, испытать меня. Мой первый день в Нью-Хейвене навсегда останется у меня в памяти как великое событие в моей жизни. Никто не знал меня в этой лиге, поэтому я решил, что никто и никогда не назовет меня ленивым. Я старался создать себе репутацию самого энергичного игрока, которого когда-либо видели в лиге Новой Англии. Я думал, что, если смогу создать себе такую репутацию, то мне нельзя будет потом ударить в грязь лицом.

            С первой минуты, когда я появился на поле, я действовал как наэлектризованный. Я играл, как будто работал от миллиона батареек. На площадке я так быстро бросал мяч, что он чуть, не сбивал с ног инфилдеров. Один раз, оказавшись в окружении, я проскользнул в третий "дом" с такой энергией и силой, что третий бойсмен выронил мяч и я смог заработать очень важное очко в забеге. Да, все это было представлением, сценическим актом, который я разыгрывал. Термометр в тот день показывал почти 100 по Фаренгейту. Ничего удивительного, если бы я свалился от солнечного удара: я как угорелый носился по полю.

            Ну, и сработало?

            Сработало, как в сказке! Сработало трижды:

1.                    Мой энтузиазм почти совершенно поборол мой страх. В самом деле, моя нервозность стала работать на меня, и я сыграл гораздо лучше, чем мог себе представить. (Если вы нервный человек, радуйтесь. Не бойтесь этого. Включите свою нервозность. Пусть ваши нервы работают на вас.)

2.                    Мой энтузиазм заразил других игроков команды, и они тоже стали действовать более энергично.

3.                    Вместо того чтобы свалиться от жары, я почувствовал себя гораздо лучше во время игры и после нее. Такого никогда со мной раньше не было.

            Но самое поразительное произошло на следующее утро, когда я прочитал в нью-хейвенской газете: "У этого нового игрока Беттджера мешок энтузиазма. Он вдохновил наших парней. Они не только выиграли матч, но и выглядели гораздо лучше, чем в остальных играх сезона".

            Газеты стали называть меня Беттджер "Перец", душа команды. Я отослал газетные вырезки Берту Копну, менеджеру из Джонстауна. Можете себе представить выражение его лица, когда он читал про Беттджера "Перца", увальня, которого он три недели назад с треском выгнал из команды за лень?

            В течение десяти дней энтузиазм вознес меня с 25 долларов в месяц до 185, мой доход вырос на 700 процентов. Позвольте повториться: одна лишь решимость действовать энергично принесла мне доход в 700 процентов за десять дней! Я добился этой изумительной прибавки к жалованью не потому, что стал лучше бросать мяч или ловить его, или бить по нему, не потому, что стал способнее как игрок. Совершенно ничего нового про бейсбол я не узнал.

            Два года спустя с того момента, когда я надеялся заработать 25 долларов в месяц в этой честерской команде аутсайдеров, я играл в третьем "доме" за "Кардиналов" из Сент-Луиса и увеличил свой доход в тридцать раз. Каким образом? На одном энтузиазме, ни на чем ином, кроме энтузиазма.

            Через два года после этого в Чикаго в игре против "Чикагских бычков" со мной произошел несчастный случай. Поймав на полном бегу сильно пущенный мяч, я попытался бросить его в противоположном направлении. Что-то хрустнуло у меня в руке. В результате этого несчастного случая мне пришлось оставить бейсбол. В то время мне казалось, что произошла страшная трагедия, но сейчас я смотрю на это как на одно из самых счастливых событий в моей жизни.

            Я вернулся домой и в течение последних двух лет зарабатывал на жизнь тем, что разъезжал на велосипеде по улицам Филадельфии, собирая плату для одного мебельного концерна, работающего в кредит. Одним долларом в неделю меньше - и концы с концами не сходились. После двух мрачных лет работы сборщиком кредитов я решил попробовать себя налоговым инспектором в компании по страхованию жизни.

            Последующие десять месяцев были самым долгим и унылым периодом в моей жизни.

            Потерпев полный провал на поприще страхования жизни, я, в конце концов, пришел к выводу, что вообще не создан быть агентом по продаже, я начал по объявлениям искать работу матроса на торговом судне. Я понимал, однако, что, какой бы работой мне ни пришлось заняться, мне необходимо было преодолеть странный комплекс страха, владевший мной, поэтому я записался на курсы Дейла Карнеги по ораторскому мастерству. Как-то вечером мистер Карнеги остановил меня на полуслове.

            - Мистер Беттджер, - сказал он, - минуточку... минуточку. Вам интересно то, о чем вы рассказываете?

            - Да, конечно, я... - ответил я.

            - Что ж, - сказал мистер Карнеги, - тогда почему бы вам не говорить с энтузиазмом? Как вы собираетесь заинтересовать аудиторию, если вы не вкладываете ни жизни, ни энергии в то, о чем говорите?

            И тут Дейл Карнеги выступил перед нашей группой с захватывающей речью о силе энтузиазма. Во время рассказа он достиг такого возбуждения, что швырнул стулом в стену и сломал ножку. В ту ночь, прежде чем лечь спать, я целый час просидел в раздумьях. Мысленно я вернулся к своим бейсбольным дням в Джонстауне и Нью-Хейвене. Впервые я осознал, что та же ошибка, которая чуть было не погубила мою карьеру бейсболиста, сейчас могла погубить мою карьеру агента по продаже.

            Решение, которое я принял в ту ночь, стало поворотным моментом в моей жизни. Я решил остаться страховым инспектором и вложить в продажу страховок тот же энтузиазм, который я вложил в бейсбол, когда попал в команду Нью-Хейвена.

            Я никогда не забуду свой первый визит на следующий день. Он стал моим первым "прорывом". Я решил показать своему предполагаемому клиенту, что он имеет дело с самым энергичным агентом, которого когда-либо видел в своей жизни. Когда я в возбуждении стучал кулаком, я каждую минуту ждал, что человек вот-вот остановит меня и спросит, все ли со мной в порядке, но он этого не сделал.

            На какой-то стадии беседы я заметил, что он как-то выпрямился и шире раскрыл глаза, но он ни разу не прервал меня, только задавал вопросы. Прогнал ли он меня? Нет! Он застраховался! Этот человек, Эл Эм-монс, зерноторговец из Бурс Билдинг в Филадельфии, вскоре стал моим хорошим приятелем и одним из самых горячих поклонников. С этого дня я стал продавать страховки. Магия энтузиазма заработала в мою пользу точно так же, как и в бейсболе.

            Мне не хочется, чтобы у вас создалось впечатление, что энтузиазм заключается в стучании кулаком по столу, но если вам необходимо стукнуть по столу, чтобы зажечь в себе внутренний огонь, я обеими руками за. Я знаю следующее: когда я заставляю себя действовать с энтузиазмом, то вскоре начинаю чувствовать себя на подъеме.

            В течение моей тридцатидвухлетней карьеры торгового агента я видел, как энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков агентов по продаже, в то же время его отсутствие вело в итоге к разорению сотен таких агентов.

            Я твердо убежден, что энтузиазм - один из важнейших факторов успеха в торговле. Например, я знаю человека, авторитета в вопросах страхования, который мог бы написать книгу о своей работе, и в то же время не мог заработать себе на нормальную жизнь продавая страховки. Почему? Во многом потому, что ему не хватало энтузиазма.

            Я знаю другого агента, который не знал и десятой доли того, что следовало бы знать о страховании, однако он заработал на этом состояние и отошел от дел через двадцать лет. Его зовут Стенли Геттис. Сейчас он живет в Майами-Бич, штат Флорида. Причина его выдающегося успеха заключалась не в знании, а в энтузиазме.

            Можно ли выработать в себе энтузиазм или с ним надо родиться? Конечно, его можно выработать! Стенли Геттис выработал его в себе. Он стал человеком-динамо. Как? Просто заставляя себя каждый день работать с энтузиазмом.

            Одним из пунктов его программы было чтение стихотворения каждое утро в течение двадцати лет. Он установил: повтор стихотворения помогал ему зарядиться энтузиазмом на весь день. Это стихотворение показалось мне таким вдохновенным, что я отпечатал его на карточках и стал раздавать сотнями. Его написал Герберт Кауффман, и у него хорошее название "Победа":

            Ты человек, который хвастал,

            Что добьется невозможного

            в один прекрасный день.

            А сам устроил просто представленье,

            Хотел продемонстрировать величие свое

            И доказать, на что способен.

            Вот нами прожит целый год.

            Какими новыми идеями ты полон?

            И сколько славных дел ты совершил?

            Двенадцать месяцев имев в распоряженье,

            Как много сил потратил ты

            На дерзновенья и свершенья?

            И где так долго пропадал, скажи?

            Тебя нам не найти среди творцов великих дел.

            Как объяснить печальный сей удел?

            Все очень просто: это твой предел!

            Ты, как всегда, остался не у дел!

            Почему бы вам не выучить это стихотворение и не повторять его каждый день? Вам оно может пригодиться так же, как и Стенли Геттису.

            Однажды я прочитал высказывание, сделанное Уолтером П. Крайслером. Оно поразило меня настолько, что я прочел его не менее сорока раз, пока не выучил наизусть. Хотелось бы, чтобы каждый бизнесмен запомнил его. Уолтер Крайслер, когда его спросили о секрете успеха, перечислил много качеств, таких как способность, трудолюбие, энергичность, но в конце добавил, что настоящий успех заключается в энтузиазме.

            - Да, не просто энтузиазм, - сказал Крайслер, - я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

            Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это - одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

            Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея... эта идея начинает развиваться... наконец, вы заражаетесь энтузиазмом и ничто не в силах вас остановить.

            Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью. Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: "Вот это я могу". Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться  энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом. Применяйте это правило на практике в течение тридцати дней и будьте готовы к разительным переменам.

            Правило это может просто-напросто революционизировать всю вашу жизнь. Каждое утро вставайте на "задние лапки" и повторяйте, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способны, следующие слова: заставь себя действовать с энтузиазмом, и ты станешь энтузиастом!

          ЭТА ИДЕЯ ВЕРНУЛА МЕНЯ В БИЗНЕС ПОСЛЕ УХОДА

            Оглядываясь на прожитые годы, я поражаюсь тому, как мелочи меняли весь ход моей жизни. Как я уже говорил, после десяти несчастных, унылых месяцев в течение которых я пытался заняться страхованием жизни, я оставил всякую надежду когда-либо что-нибудь продать. Я уволился со службы и провел несколько дней читая объявления о найме на работу.

            Я хотел получить место матроса на торговом судне, потому что еще ребенком работал на Американскую радиаторную компанию, заколачивая гвозди в ящики и нанося на них трафаретные надписи перед отправкой. С моим ограниченным образованием я думал, что смогу получить такое место. Но сколько я ни старался, не смог устроиться даже матросом.

            Я был не просто обескуражен, я был в полном отчаянии. Я представил себе, как мне снова придется колесить на велосипеде, собирая кредиты для Джорджа Келли. Пределом моих мечтаний было заполучить мою прежнюю работу за 18 долларов в неделю.

            В конторе страховой компании у меня остались авторучка, перочинный нож и еще кое-какие личные вещи. Так что в одно прекрасное утро я отправился туда, чтобы забрать их. Я планировал пробыть там всего несколько минут, но, пока я рылся в своем столе, президент компании мистер Уолтер Лемар Талбот и все его агенты собрались в "стойло" на совещание. Уйти незаметно я уже не мог, поэтому я сел и стал слушать, о чем говорили разные агенты.

            И чем больше они говорили, тем больше я приходил в замешательство. Они говорили о вещах, которые, я знал, мне просто не по плечу. Потом я услышал, как президент Талбот произнес одну фразу, которая оказала огромное и непреходящее влияние на мою жизнь в последующие тридцать один год.

            Вот она: "Джентльмены, в конце концов все дело сводится к одному, к одной простой вещи... общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!"

            В общем, эта фраза просто сбросила меня со стула. Я верил всему, что говорил мистер Талбот. Передо мной стоял человек, который начал работать на компанию, когда ему едва исполнилось одиннадцать лет; он успел поработать в каждом отделе; в течение нескольких лет он сам ходил по улицам и продавал страховки. Он знал, что говорил. Будто солнце неожиданно выглянуло из-за туч. В то же самое мгновение я решил поверить ему на слово.

            Я сказал себе: "Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь пойти по домам и искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно; так что дела у тебя поправятся. Так сказал мистер Талбот!" Ну и счастлив же я был! Какое облегчение сразу наступило: я же знал, что дела у меня поправятся!

            Все это случилось за два с половиной месяца до нового года. Я решил вести запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы убедиться, что я действительно побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя записи, я обнаружил, что могу значительно увеличить количество таких визитов. Но я также обнаружил, что если в среднем встречаешься с четырьмя клиентами ежедневно, и так каждую неделю, то получается колоссальная работа. Только тогда я понял, как мало до этого я виделся с людьми.

            В течение тех десяти недель я продал страховок на 51000 долларов больше, чем смог продать за все предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но он доказывал, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я таки мог продавать! Тогда я понял, что мое время кое-чего стоит, и решил, что в дальнейшем буду как можно меньше тратить его зря. Продолжать вести записи, однако, никакой необходимости не было.

            После этого мои дела почему-то вновь пошли на спад. Через несколько месяцев я оказался в таком же безвыходном положении, как и раньше. Как-то в субботу днем я вернулся в контору, заперся в конференц-зале и сел. Я просидел там три часа, задавая себе один и тот же вопрос: "Что со мной происходит? В чем же дело?" Вывод напрашивался только один. В конце концов я свел его к одной простой вещи. Пришлось признаться себе в этом: я не общался с людьми.

            "Как же мне заставить себя общаться с людьми? -думал я. - Стимулов для этого у меня достаточно. Мне нужны деньги. Я не лентяй". В конце концов, я решил вернуться к ведению записей. Год спустя я гордо встал и на глазах у всего нашего агентства с энтузиазмом рассказал про себя. В течение года я тайно вел записи каждого своего визита. Они были точны, так как данные вносились ежедневно. Я нанес 1849 визитов. За это время я побеседовал с 828 гражданами, заключил 65 сделок, и мои комиссионные составили 4251,82 доллара.

            Сколько же стоил каждый визит? Я подсчитал. Каждый визит дал мне 2 доллара 30 центов чистого дохода. Вдумайтесь в это! Год назад я был настолько обескуражен, что бросил работу. Теперь же каждое мое посещение, независимо от того, увиделся я с этим человеком или нет, давало мне 2 доллара 30 центов в карман. У меня не было слов, чтобы выразить ту смелость и уверенность, которые придавали мне эти записи.

            Далее я покажу, как записи помогли мне организовать себя так, что постепенно я смог увеличить стоимость своих посещений с 2,30 до 19 долларов за визит, как со временем я сократил средний показатель заключения сделки с 29 до 1 из 25, потом до 1 из 20, 1 из 10 и, наконец, 1 из 3. Позвольте привести всего один пример.

            Из-записей выходило, что 70 процентов моих сделок было заключено после первого визита, 23 процента - после второго и 7 процентов - после третьего и более визитов. Но вдумайтесь в следующее: 50 процентов моего времени уходило на последние 7 процентов. "Так зачем же тратить время на 7 процентов, - думал я. Почему бы не потратить все свое время на первые и вторые посещения?"

            Одно только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2 долларов 80 центов до 4 долларов 27 центов. Без записей нет никакой возможности выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, часто вдохновлял меня, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал вести записи.

            Выражение "не размахнешься - не ударишь" так же верно в торговле, как и в бейсболе. Когда я играл за "Кардиналов", у нас был правый крайний по имени Стив Эванс. Стив был высоким мощным парнем и по мячу мог ударить, как следует. Но у него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал пару ударов, прежде чем начинал замахиваться. Я вспоминаю одну важную игру в Сент-Луисе. Была очередь Стива бить битой на девятой подаче при двух аутах и с полными "домами". Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою любимую биту и зашагал к главному "дому". Все заорали:

            - Давай, Стив, бей по первому мячу!

            Заняв позицию в "доме", можно было подумать, Стив собирался отбить первый мяч... мяч просвистел прямо через центр дома... но Эванс даже биты с плеча не поднял.

            - Первый промах,- заревел судья.

            - Давай, Стив! Бей по следующему мячу! - молили игроки и болельщики.

            Стив зарылся шиповками в площадку, как бы готовясь отбить удар. Подающий опять послал мяч прямо через центр!

            И опять Стив не ударил.

            - Второй промах! - прокричал судья.

            - Эванс, - взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, с тренерской скамейки у третьего "дома". - Какого черта ты ждешь?

            - Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! - крикнул в ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).

            Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:

            - Эванс, какого черта ты ждешь?

            Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.

            Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:

·              вы не получите комиссионных, не заключив сделки;

·              вы не сможете заключить сделки, не выписав счета;

·              вы не выпишете счета, не поговорив с клиентом;

·              вы не сможете поговорить с клиентом, не нанеся ему визита.

            Такова суть вопроса. Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются визиты!

          ТО, ЧТО ПОМОГЛО МНЕ ПОБЕДИТЬ МОЕГО ЗЛЕЙШЕГО ВРАГА

            В первый год мои заработки были настолько малы, что я подрабатывал на полставки тренером бейсбольной команды колледжа Суартмор.

            Однажды я получил приглашение от отделения Христианского союза молодых людей в городе Честер, штат Пенсильвания, приехать к ним и прочесть лекцию о "Трех Ч: чистый спорт, чистый характер и чистый образ жизни". Читая письмо, я понял, что мне просто невозможно принять это приглашение. В самом деле, меня вдруг осенило, что у меня не хватало смелости убедительно разговаривать даже с одним человеком, не говоря уже о целой сотне. Именно тогда я начал понимать, что никогда не поправлю свои дела, если не смогу преодолеть робости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.

            На следующий день я пошел в местное отделение Христианского союза на Арч-Стрит, 1421, в Филадельфии и сказал директору по образованию, почему я считал, что у меня не получится. Я спросил, нет ли у них каких-нибудь курсов, которые могли бы мне помочь. Он улыбнулся и сказал:

            - У нас есть именно то, что вам надо. Пройдемте со мной.

            Я последовал за ним по длинному коридору. Мы вошли в комнату, в которой сидела группа мужчин. Один из них только что закончил выступать, а другой встал, чтобы покритиковать говорившего. Мы сели у стены. Директор по образованию прошептал мне:

            - Это курсы ораторского мастерства.

            Я никогда раньше не слышал о курсах ораторского мастерства.

            Тут поднялся еще один человек и начал произносить речь. Это было ужасно. Настолько ужасно, что это воодушевило меня. Я сказал самому себе: "Испуган и косноязычен, как и я. Наверно, я не намного хуже его". Очень скоро мужчина, критиковавший предыдущего оратора, вернулся. Меня представили ему. Его звали Дейл Карнеги.

            - Я хочу ходить на ваши курсы,- сказал я.

            - Наш курс дошел до середины, - сказал он. - Может быть, вам лучше подождать. Мы будем набирать еще одну группу в январе.

            - Нет, - сказал я. - Я хочу присоединиться прямо сейчас.

            - Хорошо, - улыбнулся мистер Карнеги и сказал, взяв меня за руку, - вы будете выступать следующим.

            Меня, конечно, трясло, меня просто охватил ужас, но все-таки мне удалось кое-как рассказать им, почему я там оказался. Выступление было ужасным, но, несмотря на это, стало моей огромной победой над собой. До этого я не мог даже встать перед толпой и сказать: "Здрасьте".

            Это произошло ровно тридцать лет назад, и вот сейчас я пишу эти строки и не могу забыть того вечера, который стал началом одной из самых важных фаз моей жизни. Именно там и тогда я записался на эти курсы и стал регулярно посещать еженедельные встречи.

            Спустя два месяца я поехал в Честер и выступил. Я уже знал, что делиться опытом сравнительно легко, так что я рассказал аудитории о своей спортивной карьере, о том, как делил комнату с Миллером Хаггинсом, и о том, как попал в высшую лигу с подающим Кристи Матьюсоном. Меня поразил тот факт, что я смог без остановки говорить почти полчаса, и еще больше меня поразило то, что после этого ко мне подошло человек двадцать-тридцать. Они пожали мне руку и сказали, что выступление им очень понравилось.

            Это был один из самых больших триумфов в моей жизни. Он придал мне уверенности, как ничто другое. Все мне казалось сказкой. Это и было сказкой. За два месяца до этого я боялся заговорить с кем бы то ни было из начальства; теперь здесь я стоял перед группой в сто человек, владел их вниманием и сам получал наслаждение от этого.

            Я вышел из аудитории другим человеком. Я получил большую известность среди этих людей выступив с двадцатипятиминутной речью, чем если бы я посещал эту группу в течение многих месяцев не проронив ни слова. К моему удивлению, Дж. Бортон Уикс, известный адвокат из округа Делавэр, который был председательствующим на этой встрече, проводил меня до вокзала. Когда я садился в поезд, он пожал мне руку, от души поблагодарил и пригласил снова приехать к ним при первом удобном случае.

            - Один из моих компаньонов и я обсуждали страхование жизни, - сказал он, когда поезд тронулся.

            "Первый удобный случай" вернуться в Честер выдался на редкость скоро.

            Через несколько лет после этого Дж. Бортон Уикс стал президентом Кингстоунского автомобильного клуба, второго по величине автомобильного клуба в мире. Бортон Уикс стал одним из самых лучших моих друзей и, кроме того, одним из самых моих влиятельных деловых партнеров.

            Несмотря на выгодность этого знакомства, оно ничего не значило в сравнении с той самоуверенностью и смелостью, которые я приобрел, обучаясь на курсах ораторского мастерства. Они расширили мой кругозор и стимулировали мой энтузиазм, они помогли мне научиться выражать свои мысли в более убедительной форме и они помогли мне победить моего злейшего врага - страх.

            Я бы советовал любому мужчине или женщине, угнетаемым страхом, кому не хватает смелости и самоуверенности, записаться на самые хорошие курсы ораторского мастерства, которые только есть в вашем районе. Не записывайтесь на курсы, где только читают лекции. Запишитесь только на те курсы, где вы обязательно сможете выступать перед аудиторией каждый вечер, потому что именно этого вам и не хватает - опыта выступлений перед публикой.

            Если вы не можете найти хороших практических курсов, поступайте, как Бен Франклин. Бен осознал огромную ценность такой подготовки и организовал "Джунто" прямо здесь, в моем родном городе. Встречайтесь раз в неделю вечером. На каждую неделю или месяц назначайте нового председательствующего. Если не можете найти хорошего педагога, критикуйте друг друга, как это было принято в кружке "Джунто" еще 200 лет назад.

            Я заметил, что члены нашей группы, которые получили наибольшую пользу от этого и показали самые высокие результаты, нашли своему навыку применение на практике. Каким бы бедным я тогда ни был, я жаждал получить возможность выступить на публике. Вначале я чуть не умер от боязни сцены, но кое-как у меня получилось.

            Я даже преподавал в воскресной школе в классе из восьми мальчиков. Позже я принял директорство этой воскресной школой. И проработал директором девять лет. Подготовка и опыт сказались на моих беседах с частными лицами. Это стало ценнейшим опытом, который я приобрел.

            Все руководители и люди, добившиеся успеха, с которыми мне довелось встречаться, обладали смелостью и были самоуверенны, и большинство из них способны убедительно самовыражаться.

            Наилучший способ, как я выяснил, помочь людям преодолеть страх и развить в себе смелость и самоуверенность довольно быстро - это выступления перед аудиториями. Я обнаружил, что, когда у меня прошел страх перед аудиторией, у меня прошел страх и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности. Эта подготовка и опыт публичных выступлений помогли мне выбраться из своей скорлупы, открыли мне глаза на собственные возможности и расширили горизонты передо мной. Это стало поворотной точкой в моей карьере.

          ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ОРГАНИЗОВАТЬ САМОГО СЕБЯ

            Вскоре после того, как я начал вести записи, я обнаружил, что я один из самых неорганизованных людей в мире. Я поставил перед собой цель: нанести 2000 визитов в год со средним показателем сорок в неделю. Но вскоре я так безнадежно отстал, что мне было стыдно продолжать записи. Намерения мои были хорошими. Я продолжал принимать новые решения, но никогда их не выполнял. Я просто был не в состоянии организовать свою жизнь.

            В конце концов, до меня дошло, что необходимо больше времени уделять планированию. Мне не составляло труда собрать в кучу сорок или пятьдесят бланков заявок и думать, что я подготовился. На это не уходило много времени. Но на просмотр записей, тщательное изучение каждого вызова, планирование того, что необходимо сказать каждому человеку, подготовку предложений, написание писем и составление расписания визитов на каждый день, с понедельника по пятницу, в соответствующей последовательности ушло бы от четырех до пяти часов самого интенсивного труда.

            Поэтому я высвободил себе субботу и назвал ее "днем самоорганизации". Помог ли мне этот план? Слушайте! Каждый понедельник утром, отправляясь на работу, вместо того, чтобы ехать на вызовы на машине, я шел пешком и встречался с людьми, излучая уверенность и энтузиазм. Я был рад встрече с ними, и мне не терпелось увидеться с ними, потому что я думал о них, я изучал положение их дел, и у меня были предложения, которые, как я надеялся, могли оказаться для них полезными. В конце недели вместо утомления и упадка духа я испытывал эмоциональный подъем и с нетерпением ждал следующей недели, когда я смогу сделать еще больше.

            Через несколько лет я смог передвинуть "день самоорганизации" на утро в пятницу, а потом забрасывал все дела до понедельника. Просто удивительно, как много я мог сделать, если уделял достаточно времени планированию, и совершенно непостижимо, как мало я мог сделать без него. Я предпочитаю работать по очень напряженному графику четыре с половиной дня в неделю и добиться чего-нибудь, а не работать все время и ничего не достичь.

            Я читал, что Генри Л. Догерти, великий промышленник, сказал как-то:

            - Я могу нанять людей, и они сделают все, кроме двух вещей: думать и делать дела в порядке их необходимости.

            Именно в этом и заключалась моя беда. Однако, решая эту проблему каждую неделю в течение многих лет, я убедился, что ответ очень прост: уделяйте достаточно времени планированию и обдумыванию. Да, я уже слышу, как вы говорите:

            - Это не для меня! Я не могу этим заниматься - жить по расписанию. Это будет мне не в радость.

            Что ж, у меня для вас хорошие новости. Вы уже живете по графику. И если этот график плохо спланирован, то горе вам. Позвольте привести пример: несколько лет назад молодой человек обратился ко мне за советом. Он закончил с прекрасным дипломом один из наших старейших и замечательных колледжей и занялся коммерцией, возлагая на нее большие надежды. Теперь, через два года, он был сильно разочарован. Он сказал:

            - Мистер Беттджер, скажите честно, вы действительно считаете, что я прирожденный торговый агент?

            - Нет, Эд, - ответил я. - Я не считаю, что вы прирожденный торговый агент.

            Лицо его помрачнело, а я продолжал:

            - Я считаю, что никто не рождается торговым агентом или кем-либо другим.

            - Не понимаю, - сказал Эд. - Я всегда занят, всегда работаю. Да у меня даже нет времени сходить и купить себе галстук. Если б только я мог стать поорганизованнее!

            Однако я знал, что этот молодой человек любил поспать. Поэтому я сказал:

            - Эд, почему бы вам не вступить в клуб "Шесть часов?"

            - Клуб "Шесть часов?" - переспросил он. - Что это такое?

            - Несколько лет назад, - объяснил я, - я прочел, что Бен Франклин говаривал, что немногие из мужчин доживают до старости, и уж совсем немногие добиваются успеха, если поздно встают. Поэтому я стал заводить свой будильник на полтора часа раньше. Один час я использовал на чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал ложиться спать гораздо раньше, но из-за этого я стал преуспевать.

            В тот день Эд согласился купить будильник и вступить в клуб "Шесть часов". А субботу он выделил под "день самоорганизации". Вскоре все его трудности остались позади, и Эд стал преуспевающим агентом по продаже. Всего через четыре года его назначили менеджером крупного района на востоке страны одной из крупнейших промышленных компаний.

            Недавно я беседовал с одним из руководителей корпорации Ай-Би-Эм, компании, имеющей один из самых высоких уровней подготовки торговых агентов. Я спросил его, какое значение они придают своим еженедельным графикам работы. Он ответил:

            - Мистер Беттджер, мы снабжаем своих торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспечивают им успешную работу. Самым важным нашим орудием, пожалуй, является "расписание работы на неделю", заполняемое агентами с указанием имен всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна быть представлена нам заранее перед началом каждой недели.

            - И вы следуете этому правилу во всех семидесяти девяти странах, в которых работаете? - спросил я.

            - Безусловно, - ответил он.

            - Что бы произошло, если бы какой-нибудь торговый агент отказался применять это самое важное орудие? - спросил я.

            - Такого произойти не может. Но если бы это и случилось, то такой агент не смог бы у нас работать.

            Именно так он и сказал.

            Большинство людей, добившихся успеха, с которыми мне приходилось встречаться, просто безжалостно относятся к своему времени. Например, Лоренс Дулин, один из руководителей филадельфийской страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс", рассказывал мне как-то о том, с чем ему пришлось недавно столкнуться. Ларри позвонил по телефону своему менеджеру в городе Алтуна, штат Пенсильвания, Ричарду У. Кемпбеллу и сказал:

            - Дик, я уезжаю в командировку на запад на следующей неделе, чтобы посетить там некоторые наши агентства. В понедельник я буду в Гаррисбурге. А вторник мне хотелось бы провести в Алтуне с вами.

            Дик ответил:

            - Ларри, я буду рад вас видеть, но мы не сможем увидеться раньше следующей пятницы пополудни.

            В следующую пятницу, когда они садились за обеденный стол, Ларри начал:

            - Вас не было всю неделю, Дик?

            - Нет, - ответил Дик. - Всю неделю я никуда не уезжал.

            Удивленный Ларри воскликнул:

            - Вы хотите сказать, что во вторник были в Алтуне?

            - Да, - улыбнулся Дик.

            С нарастающим чувством возмущения Ларри сказал:

            - Дик, вы понимаете, что вы со мной делаете? Вы заставили меня приехать сюда из Цинциннати! Сегодня вечером мне снова придется вернуться туда, а далее в Детройт.

            Тогда Дик Кемпбелл объяснил:

            - Послушайте, Ларри, до того, как вы позвонили мне, я пять часов занимался планированием на всю неделю, чему посвятил все утро прошлой пятницы. Вторник был самым напряженным днем. Уже было назначено несколько деловых встреч. Проведи я вторник с вами, график всей недели был бы нарушен. Не обижайтесь, пожалуйста, Ларри. Если бы это был сам Э.А.Роберте, президент компании, я бы сделал то же самое. Успех, которого я добился в бизнесе, целиком зависит от того, что я никогда никому и ничему не позволял нарушать мой график на неделю, подготовке которого я посвящаю каждую пятницу.

            Ларри Дулин сказал мне:

            - Фрэнк, когда я впервые услышал об этом, я был шокирован. Но я не стал давать волю эмоциям. Я быстро понял, что в этом заключается настоящий секрет Дика Кемпбелла, который обеспечил ему феноменальный успех. Ларри рассказал мне, что, когда он садился в поезд в тот вечер, то был полон нового энтузиазма. С тех пор он всем рассказывал эту историю.

            В 1925 году большую часть лета я провел на ранчо Итонз Дьюд, расположенном у подножия гор Биг Хорн около города Шеридан, штат Вайоминг. Мери Роберте Райнхарт, автор более полусотни романов и одна из самых высокооплачиваемых писательниц Америки, построила себе там летний дом. Я спросил миссис Райнхарт, как она стала писательницей. Дословно передаю то, что она сказала:

            - Мне всегда казалось, что я смогу научиться писать, если только у меня на это будет время, но у меня было три сына и муж, за которыми надо было ухаживать, а также моя мать, которая в течение нескольких лет оставалась беспомощным инвалидом. Потом, во время финансовой паники, мы потеряли все. Я оказалась по уши в долгах. И я твердо решила, что стану зарабатывать деньги беллетристикой. Так что я составила расписание, распланировав каждый час на неделю вперед. В определенное время суток днем и вечером, после того как я укладывала детей спать, а доктор Райнхарт уходил на вызовы, я садилась и писала.

            Я спросил миссис Райнхарт, не переутомлялась ли она, работая по такому напряженному графику.

            - Наоборот, - улыбнулась она, - у меня появился новый интерес к жизни.

            Мери Роберте Райнхарт даже не подозревала, как она меня воодушевила.

            Давным-давно я наткнулся на стихотворение Дугласа Маллока. Я вырезал его и вклеил себе в блокнот. Я читал и перечитывал его, пока не выучил наизусть. В чем-то оно помогло мне. Может быть, оно и вам пригодится. Вот оно:

            У вас, быть может, все в порядке

            И в жизни личной, и в делах,

            А у меня все больше неполадки,

            Хоть точно знаю, что не так.

            Нельзя сказать, что я ленивый

            И что сознательно работы избегал,

            Работаю я много, как и все мы,

            Да результат чертовски мал.

            Проходит утро, полдень наступает,

            А там, глядишь, и ночь уж тут как тут,

            Но вот беда - забот не убавляет

            Ее приход: весь день - Сизифов труд.

            Я ясно вижу корень зла:

            Конечно, человек не совершенен,

            Но если у него есть точный план,

            Все, что задумано, свершит он непременно.

            Наверное, твои дела в порядке,

            А у меня проблем невпроворот.

            С утра мечусь, ишачу без оглядки,

            Воображая, будто все пойдет в зачет.

            Хватаюсь за одно, глядь было нужно

            Другое срочно завершить давно.

            Бросаю все, и вновь я безоружен

            Пред бездной дел, и мне уж все равно!

            Ах, если бы наметить точный план,

            Включить организованность, уменье!

            Меня б вы не узнали - я бы стал

            Гигантом бизнеса и рвенья!

          КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПЕРВОЙ ЧАСТИ

1.                    Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. "Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье". С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом.

2.                    Запомните одну фразу, произнесенную Уолтером Лемаром Талботом. "В конце концов, все дело сводится к одной простой вещи - общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела".

3.                    Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности.

4.                    Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте времени обдумывание и выполнение дел в порядке их важности. Выкройте один день для "самоорганизации" или какой-нибудь отрезок времени на каждую неделю. Секрет того, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов.

        ЧАСТЬ 2. ФОРМУЛА УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ

          Я УЗНАЛ САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ ИСКУССТВА ТОРГОВАТЬ

            Однажды, теплым августовским утром я зашел в контору "Джон Скотт и Компания" крупного оптовика продовольственных товаров на углу улиц Американ Стрит и Даймонд Стрит в Филадельфии и спросил, могу ли я видеть мистера Джона Скотта. Один из его сыновей, Гарри, сказал:

            - Отец очень занят сегодня утром. Вы договаривались с ним о встрече?

            - Мы не договаривались о встрече, - ответил я, - но он запрашивал информацию у моей компании, и я зашел, чтобы передать ее.

            - Что ж, - сказал сын, - вы выбрали неподходящий день. У отца уже трое в кабинете и...

            В это время мимо прошел Джон Скотт и направился на склад.

            - Пап! - позвал его сын. - Тут человек хочет с тобой увидеться.

            - Вы хотели со мной увидеться, молодой человек? - спросил глава фирмы, оглянувшись на меня, когда проходил через вращающуюся дверь на склад.

            Я последовал за ним. И вот какой диалог состоялся между нами:

            Я. Мистер Скотт, меня зовут Беттджер. Вы запрашивали у нас информацию, и я пришел, чтобы передать ее вам (вручаю ему карточку, подписанную им, присланную по почте к нам в компанию).

            Скотт (глядя на карточку). Что ж, молодой человек, информация мне не нужна, но я надеялся получить справочник, который ваша компания отложила для меня. Компания прислала мне несколько писем, в которых сообщается, что у вас есть справочник, куда внесено мое имя, поэтому я и послал карточку.

            Я (вручая справочник). Мистер Скотт, эти брошюрки никогда не заменят страхования жизни, которым мы занимаемся, но в них про нас рассказывается, и таким образом люди узнают, что мы существуем.

            Скотт. Что ж, меня ждут три человека в кабинете, и я буду, занят довольно долго. А потом нам нет нужды говорить о страховании. Мне 63 года, я давным-давно перестал покупать страховки. Большая часть моих страховых полисов уже выплачена. Дети у меня взрослые и могут позаботиться о себе лучше меня. Со мной живут только жена и дочь и, если со мной что-нибудь случится, денег у них будет больше, чем они смогут потратить.

            Я. Мистер Скотт, у человека, который добился такого успеха, как вы, наверняка есть интересы за рамками семьи и бизнеса. Может быть больница, религиозная деятельность, миссионерство или благотворительность. Задумывались ли вы когда-нибудь, что если вы умрете, то ваша поддержка прекратится? Не будет ли эта потеря препятствием или даже крахом какому-то благому начинанию? (Он не ответил на мой вопрос, но по выражению его лица я понял, что попал в самую точку. Он ждал, что я скажу дальше.) С нашей помощью, мистер Скотт, вы могли бы абсолютно гарантировать им свою поддержку, будете вы живы или нет. Если вы проживете еще семь лет, то станете получать ежемесячно доход, который составит 5000 долларов в год, в течение всей оставшейся жизни. Если вам не нужен этот доход, тогда можете отказаться от наших услуг, но если когда-нибудь он вам понадобится, то это станет для вас огромным благом!

            Скотт (глядя на часы). Если у вас есть время немного подождать, я бы порасспросил вас об этом.

            Я. С удовольствием подожду.

            (Примерно через двадцать минут меня пригласили в кабинет мистера Скотта.)

            Скотт. Так как вас зовут?

            Я. Беттджер.

            Скотт. Мистер Беттджер, вы говорили о благотворительности. Я оказываю поддержку трем миссионерам за рубежом, и я действительно трачу большие деньги каждый год на дело, которое принимаю близко к сердцу. Каким образом вы можете гарантировать им мою поддержку в случае моей смерти? Потом вы сказали, что через семь лет я начну получать 5000 долларов в год, сколько это будет мне стоить? Когда я назвал ему цену, вид у него стал озадаченным.

            Скотт. Нет! Я не могу себе этого позволить!

            Тогда я стал задавать ему вопросы про этих миссионеров. Ему, похоже, нравилось рассказывать про них. Я спросил, а бывал ли он сам в какой-нибудь из этих миссий. Нет, не бывал, но один из сыновей со своей женой помогают миссии в Никарагуа, и он планирует съездить туда и навестить их осенью. Затем он стал рассказывать про их работу.

            Я слушал с большим интересом, потом спросил:

            - Мистер Скотт, когда вы поедете в Никарагуа, разве вам не будет приятно сообщить сыну и его молодой жене, что-только что вы закончили переговоры о том, что в случае, если с вами что-нибудь случится, они каждый месяц будут получать чек на определенную сумму и смогут работать без остановок? И не хотели бы вы написать письмо такого же содержания двум другим миссионерам?

            Как только он начинал разговор про то, что это слишком большие для него деньги, я вновь говорил, опять задавал вопросы о замечательной работе, которой посвятили себя его зарубежные миссионеры. В конце концов он застраховался. В тот день он выложил 8672 доллара, чтобы претворить этот план в жизнь.

            [Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!]

            Я вышел из кабинета, нет, не вышел, а выпорхнул на крыльях. Я положил чек в боковой карман, но руку так и не отнял. Я боялся ее опустить. Я представил себе, какой это будет ужасный кошмар, если я потеряю чек до того, как вернусь в контору. У меня же был чек на 8672 доллара! Восемь тысяч шестьсот семьдесят два доллара! Ведь всего два года назад я мечтал о месте матроса на торговом судне. Да, эта сделка стала одной из самых захватывающих в моей жизни. Когда я добрался до конторы своей компании, к своему удивлению я узнал, что это была одна из самых крупных одноразовых сделок за всю историю компании.

            В тот вечер у меня пропал аппетит. Я не мог уснуть до самого утра. Это было 3 августа 1920 года. Я никогда не забуду эту дату. Я был самым счастливым человеком в Филадельфии. Так как эта сделка была заключена зеленым, неопытным юнцом, который даже школы не закончил, это произвело некоторую сенсацию. Через несколько недель меня пригласили рассказать об этом на национальной конференции по торговле в Бостоне.

            После моего выступления на конференции известный на всю страну торговый агент Клейт М. Хансикер, человек почти в два раза старше меня, подошел и пожал мне руку, поздравив с этой сделкой. Потом он кое-что рассказал мне о том, что, как я очень скоро понял, было самым главным секретом делового общения с людьми.

            Он сказал:

            - Сомневаюсь, что вы сами понимаете, почему вам удалось заключить эту сделку. Я спросил, что он имеет в виду. И тут он произнес непреходящую истину, самую важную в торговле:

            - Самым главным секретом искусства торговать является способность узнать, что нужно другому человеку, и умение помочь ему заполучить это наилучшим способом. В первую же минуту вашей беседы со Скоттом вы спросили наобум и случайно попали в точку: узнали, что ему было нужно. Затем вы показали ему, как он может это сделать. Вы продолжали рассказывать дальше, задавали вопросы, ни на секунду не отвлекаясь от того, что ему было нужно. Если вы раз и навсегда запомните это правило, вам будет очень легко продавать.

            В оставшееся время моего трехдневного пребывания в Бостоне я не мог думать ни о чем, кроме того, что сказал мне мистер Хансикер. Он был прав. До меня не дошло, почему я смог совершить эту сделку. Если бы Клейт Хансикер не проанализировал ее и не растолковал мне, я бы так и продолжал спотыкаться в течение долгих лет. Когда я обдумал то, что он мне сказал, я стал понимать, почему я встречал такое стойкое неприятие моих предложений во время большинства бесед. Я понял, что я просто шел напролом, хотел заключить сделку, совершенно не зная и не пытаясь понять обстоятельств другого человека.

            Меня так поразило то, что я использовал этот новый прием, совершенно о нем не подозревая, что мне захотелось немедля вернуться в Филадельфию и снова применить его на практике. Все это заставило меня еще глубже задуматься над Джоном Скоттом и его положением. Вдруг мне пришло в голову, что ему следовало бы позаботиться еще кое о чем, а именно о планировании своего бизнеса на будущее. Он очень подробно рассказал мне, как он приехал в Америку из Ирландии семнадцатилетним парнем, получил место в маленькой продовольственной лавке, наконец, открыл свое собственное дело и постепенно создал одно из лучших предприятий оптовой торговли на востоке страны. Естественно, к его отношению к этому делу примешивалась сентиментальность. Это было делом его жизни. Конечно, он хотел бы, чтобы оно еще долго продолжалось после того, как он уйдет из жизни.

            В течение тридцати дней после возвращения из Бостона я помог Джону Скотту разработать план того, как ему подключить к делу сыновей и восемь других служащих. Кульминацией стал званый обед, который он устроил в Клубе производителей города Филадельфии для этих ключевых фигур. Я был единственным приглашенным аутсайдером. После обеда мистер Скотт встал и в краткой эмоциональной речи сказал своим друзьям, какое это для него счастливое событие.

            - Теперь я завершил планы на будущее, касающиеся двух самых важных дел моей жизни: моего предприятия и зарубежных миссий, которые я основал.

            Страхование жизни всех этих ключевых фигур, включая дополнительные суммы на мистера Скотта, которое я провел, в результате принесло мне за один день больше денег, чем я зарабатывал раньше за год.

            В тот вечер я в полной мере осознал, какой ценный урок преподал мне Клеит Хансикер. До этого я считал торговлю всего лишь способом заработать себе на пропитание. Я боялся ходить по домам и встречаться с людьми, потому что думал, что надоедаю им. А теперь меня охватило вдохновение! Именно тогда я и решил строить свою карьеру торгового агента по принципу: узнай, что нужно людям, и помоги им достать это.

            Я просто не в состоянии выразить, сколько смелости и энтузиазма это мне придало. Это больше, чем простая техника торговли. Это была философия жизни.

          НЕ В БРОВЬ, А В ГЛАЗ

            Во время конференции в Бостоне меня поразило присутствие большого числа ведущих торговых агентов страны. Некоторые из них приехали даже из Калифорнии, Техаса и Флориды.

            Я спросил своего нового знакомого мистера Хансикера об этом.

            - Послушайте, - сказал он доверительным тоном, - все эти лучшие агенты жаждут новых идей и постоянно стремятся совершенствовать свою работу. Посещайте как можно больше конференций по торговле. Даже если вы обогатитесь всего одной новой идеей, деньги и время, затраченные вами, станут вашим лучшим капиталовложением. Кроме того, у вас будет возможность встретиться с сильными мира сего. Личные встречи с ними, присутствие на их выступлениях вдохновят вас. Вы вернетесь домой с новыми силами и энтузиазмом.

            Этот совет, безусловно, оказался полезным. Мистер Хансикер сам был одним из сильных мира сего, и идея, которую он подал мне, была бесценна. Ничего удивительного, что я так часто не достигал цели. Я не знал даже, что это за цель. В бейсболе говорят: "Не увидишь - не ударишь". После того как Клеит Хансикер показал мне цель, я поехал домой и стал бить "не в бровь, а в глаз".

            Пару лет спустя, на конференции в Кливленде, докладчик, имя которого давно забылось, выступил с пламенной речью, как он выразился, о "Правиле номер один в торговле". Мне навсегда запомнился один приведенный им пример. Вот он:

            Как-то ночью одно из главных зданий Вустерского университета сгорело дотла. Через два дня Льюис Э. Холден, молодой президент университета, отправился на встречу с Эндрю Карнеги.

            Перейдя сразу к делу, Льюис Холден сказал:

            - Мистер Карнеги, вы занятой человек, я тоже. Я не отниму у вас больше пяти минут. Главное здание Вустерского университета сгорело дотла позавчера ночью, и я хочу, чтобы вы дали сто тысяч долларов на новое.

            Карнеги ответил:

            - Молодой человек, я не считаю выгодным вкладывать деньги в колледжи.

            - Но ведь вы считаете выгодным помогать молодежи, не так ли? Я молодой человек, мистер Карнеги, и я в ужасном положении. Я готовлю специалистов из "человеческой руды", а это, поверьте, весьма нелегкое дело, и вдруг лучший корпус моего "завода" сгорает... Как бы вы отнеслись к разрушению вашего сталелитейного завода в самый разгар сезона? - с горячностью возразил Холден.

            - Молодой человек, найдите 100000 долларов за тридцать дней, и я дам вам другую сотню, - предложил Карнеги.

            Холден:

            - Скажем, шестьдесят дней, и я согласен. Карнеги:

            - Договорились.

            Взяв шляпу, доктор Холден направился к двери. Мистер Карнеги окликнул его:

            - Запомните, только шестьдесят дней.

            - Хорошо, сэр, я понял.

            Беседа Холдена с Карнеги заняла всего около четырех минут. За пятьдесят дней он собрал 100000 долларов.

            Вручая чек, Эндрю Карнеги, улыбаясь, сказал:

            - Молодой человек, если еще когда-нибудь зайдете повидаться со мной, не засиживайтесь так долго. Минута вашего визита стоила мне 25000 долларов.

            Льюис Холден ударил не в бровь, а в глаз. Он знал, что одной из слабостей мистера Карнеги были честолюбивые молодые люди.

            Доктор Холден, возможно, подал ему более грандиозную идею, чем сбор 100000 долларов для Вустерского университета. В конце концов Эндрю Карнеги выделил более 100000000 долларов на развитие образования.

            Пользуйтесь этим правилом: постарайтесь понять, чего хотят люди, и помогите им достать это. Вот главный секрет любой торговли.

            Совсем недавно я стал свидетелем того, как надо и как не надо применять это правило. Я был в большом городе на западе США, когда человек, назовем его Брауном, позвонил мне в гостиницу по телефону и сказал:

            - Мистер Беттджер, меня зовут Браун. Я собираюсь открыть школу менеджеров в нашем городе для молодых коммивояжеров и надеюсь начать со следующего месяца. Сегодня вечером я провожу большое собрание в гостинице, где вы остановились. Мы затратили много денег на рекламу этого собрания, и я думаю, что придет несколько сот человек. Я был бы вам очень признателен, если бы вы сделали короткое выступление. Там будет несколько других ораторов, так что вам не придется говорить больше десяти минут. Я знаю по опыту, что если не смогу сформировать большую группу на этом собрании, то дело не выгорит, поэтому я буду весьма благодарен за вашу помощь... и т.д. и т.п.

            Я не знал этого Брауна. Почему я должен ломать свои планы, чтобы помочь ему с его проектом? У меня у самого было запланировано много дел. Кроме того, я собирался уезжать на следующий день. Поэтому я пожелал ему удачи и попросил уволить меня от этого, так как мне это было крайне неудобно в то время.

            В тот же день, но позже, позвонил еще один человек, назовем его Уайт. Он звонил по тому же самому делу. Давайте послушаем, как подошел к этому он:

            - Мистер Беттджер, меня зовут Уайт, Джо Уайт. Я понял, что мистер Браун уже сообщил вам о торжественном открытии, которое состоится сегодня вечером в гостинице. Я понимаю, как вы заняты перед отъездом, но если бы вы смогли провести с нами хотя бы несколько минут, вы бы принесли огромную пользу. Я знаю, вы любите помогать молодежи, а наша аудитория будет в основном состоять из молодых коммивояжеров, честолюбивых, и готовых совершенствоваться и добиваться успеха. Вы знаете, как дорого вы сами ценили такую подготовку в самом начале своего пути. Я не знаю никого, кто принес бы больше пользы на таком собрании, чем вы!

            Первый человек сделал ту же самую ошибку, которую делал и я (и так бы и продолжал делать всю оставшуюся жизнь, если бы не Клейт Хансикер): он вел разговор о себе, о своих проблемах, о том, что было нужно ему. Второй человек ни словом не обмолвился о том, что было нужно ему. Он бил не в бровь, а в глаз. Он обратился ко мне, целиком встав на мою точку зрения. И я просто не мог ответить отказом на вторую просьбу.

            Дейл Карнеги утверждает:

            - Существует только один способ в мире заставить кого-нибудь сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Надо сделать так, чтобы человек захотел сделать это. Запомните, других способов нет.

            Перед самой войной я читал серию лекций в городах на западе США. И обязательно после выступления на эту тему несколько человек подходили ко мне задать вопросы. Как-то вечером в городе Де-Мойн, штат Айова, человек средних лет сказал:

            - Мистер Беттджер, я понимаю, как эта идея очень помогла вам при страховании жизни граждан, но я собираю подписку на журнал, известный всей стране. Как я могу применить ее в своей работе?

            У нас с ним получилась откровенная беседа. Этот человек пытался продавать разные вещи за годы своей работы и, по всей видимости, стал большим циником. После того как я предложил ему другой подход, он ушел. Но мне показалось, что он отнесся к нашему разговору без особого энтузиазма.

            В следующую субботу утром я сидел в парикмахерской гостиницы "Форт Де-Мойн", когда он вбежал ко мне и сказал, что слышал, будто бы я уезжаю днем на поезде, а ему кое-что надо было мне сказать.

            - После вашего выступления во вторник вечером, мистер Беттджер, - сказал он в сильном возбуждении, - я понял, почему у меня ничего не получалось. Я пытался продавать журналы бизнесменам, но многие из них говорили мне, что они так заняты, что у них совершенно не оставалось времени на журналы, на которые они уже подписались. В среду мне удалось получить письмо от одного из самых уважаемых судей в городе, в котором он заявлял, что выписывает наш журнал, потому что он дает ему все важные и интересные новости за неделю и на чтение уходит всего один вечер. Потом я составил большой список известных в городе бизнесменов, которые уже являются нашими подписчиками. Теперь, мистер Беттджер, когда я подхожу к человеку, я показываю ему письмо судьи и этот список. Главное препятствие, которое останавливало меня, теперь является моим главным союзником. Я хочу сказать, что мне больше не приходится уговаривать покупать журналы: я продаю бизнесменам то, что им необходимо. Я продаю самое дорогое в жизни - экономию времени.

            Всего несколько дней назад этот торговый агент чувствовал, что большинство людей, к которым он обращался, презирали его. Он страшился встречи с ними. Теперь у него был совершенно другой взгляд на дело, которым он занимался. Он остался тем же человеком, в том же городе, но добился успеха там, где раньше был неудачником.

            Как я уже говорил вам, несколько лет назад меня избрали директором небольшой воскресной школы. Я считал, что важнейшей потребностью школы в то время было создание более крупной организации, поэтому я попросил пастора уделить мне пять минут во время утренней службы в следующее воскресенье, чтобы рассказать о программе школы. Я знал, что мне необходимо заключить сделку. Я, конечно, мог встать и сказать прихожанам, что мне поручили это дело, и я надеюсь на их помощь и поддержку, но я решил, что у меня будет гораздо больше шансов добиться своего, если я буду говорить с ними о том, что им надо. И вот что я им сказал:

            - Я хотел бы всего несколько минут поговорить с вами о том, что вам необходимо. У многих из вас есть дети. Вам хочется, чтобы они приходили сюда в воскресную школу, встречались с другими очаровательными детьми и узнавали больше о жизни из истин великой Книги. Мы с вами хотим, чтобы наши дети не делали тех ошибок, которые в свое время совершили мы. Как нам добиться этого?

            - Единственный способ добиться этого - это создать более крупную организацию. Сейчас у нас в воскресной школе всего девять учителей, включая самого пастора. А нам надо, по крайней мере, двадцать пять. Некоторые из вас засомневаются, смогут ли они учить, потому что вами владеют те же страхи, которые обуревали меня всего год назад, когда я впервые взял маленький класс: вы якобы недостаточно хорошо знаете Библию.

            - Что ж, могу сказать вам, вы узнаете гораздо больше об этой Книге всего за полгода, преподавая детям по двадцать минут каждое воскресное утро, чем вы узнали бы за шесть лет, слушая проповеди. Это будет полезно вам самим!

            - Мужья и жены могут заниматься и готовиться к урокам вместе. Это станет еще одним вашим общим делом, еще больше сплотит вас. Если у вас есть дети, они тоже заинтересуются, когда увидят вас за занятиями. Помните притчу Иисуса о трех людях, которым достались таланты? Вам, мужчинам и женщинам, досталось много талантов. Я не знаю лучшего способа для вас развить и приумножить свои таланты, как заняться этим делом.

            Что же произошло? В то утро у нас появился двадцать один новый учитель. Сначала у нас даже детей на всех не хватило, но мы их заново поделили. В некоторых классах было всего по два-три ученика. Затем мы стали собирать детей, идя от дома к дому. Мы охватили детей всех жителей города Уинфилд, штат Пенсильвания, за исключением трех детей из протестантских семей. В конце-концов маленькой часовни стало просто не хватать для всех прихожан, и нам пришлось строить новую церковь! И за три месяца жители Уинфилда, члены Объединенной пресвитерианской церкви, собрали 180000 долларов, пожертвованных 373 мужчинами, женщинами и детьми.

            Не только учителя, конечно, способствовали такому сногсшибательному результату, но факт остается фактом; этого бы не произошло, если бы не увеличилась церковная школа.

            Если вы покажете человеку, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.

            Эта непреложная истина имеет такое непреходящее значение, что она царствует над всеми остальными законами человеческого общения. Так всегда было и так всегда будет. Да, эта истина стоит на первом месте по отношению ко всем остальным законам цивилизации.

            Бенджамин Франклин понимал важность этого закона. Он даже сотворил молитву, которая помогала ему проникнуться этой истиной. Когда я впервые взял в руки биографию Франклина, меня поразило то, что одну и ту же молитву он повторял каждый день на протяжении пятидесяти лет. Я живу в Филадельфии, городе, где Бенджамин Франклин провел большую часть своей жизни, и он всегда оставался моим вдохновителем.

            Я сказал себе: "Если эта молитва помогла Бену Франклину, мне-то уж она обязательно поможет. Так что я повторяю эту молитву вот уже двадцать пять лет. Она помогла мне забыть про то, что я собираюсь получить от сделки, и задуматься над тем, что хотел получить от этой сделки другой человек. Франклин писал: "... считая Господа кладезем мудрости, я должен заручиться его поддержкой, чтобы тоже стать мудрым; так что я сотворил молитву, которая стала моей одиннадцатой заповедью на каждый день".

            Вот эта молитва - молитва Бена Франклина

            О всемогущий Боже! Щедрый Отче! Милосердный наставник! Укрепи во мне ту мудрость, которая открыла бы передо мною истину. Укрепи меня в решимости творить то, что продиктовано этой мудростью. Прими мои искренние поступки, направленные на чад Твоих, как единственное воздаяние мое за Твои неустанные заботы обо мне.

            Коротко о главном

·              Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему отыскать наилучший способ, как достать это.

·              Существует только один способ под Небесами, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Да, всего один. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел сделать это. Запомните: больше никаких способов нет.

·              Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.

          СДЕЛКА НА 250 000 ДОЛЛАРОВ ЗА 15 МИНУТ

            После того, как Клейт Хансикер отвел меня в сторону в Бостоне и поведал мне про большой секрет торговли, мой энтузиазм достиг нового, более высокого уровня. Я думал, что теперь мне надо только ходить по домам, видеться с достаточным количеством людей, и торговля пойдет легко!

            В течение следующих месяцев я действительно существенно улучшил свои показатели по сделкам, но по-прежнему мне приходилось встречаться со значительным сопротивлением. Я не мог понять почему.

            И однажды, будучи на съезде работников торговли в гостинице "Бельвю-Стратфорд" в Филадельфии, я услышал одного из лучших торговых агентов Америки, который открыл удивительный способ, давший мне ответ в двух словах. Это был Дж. Эллиот Холл из Нью-Йорка. Хотя он уже несколько лет на пенсии, его послужной список до сих пор занимает одно из первых мест.

            Мистер Холл рассказал, как он провалился, будучи агентом по продаже, и уже собирался все бросить, когда вдруг обнаружил причину своих неудач. Он сказал, что делал слишком много "утвердительных заявлений".

            Мне это показалось просто глупым.

            И тут он наэлектризовал огромную аудиторию, утопив собравшихся в возражениях и ответах. Две тысячи агентов по продаже забросали его возражениями со всех сторон; возражениями, которыми их ежедневно забрасывали потенциальные клиенты и заказчики.

            Страсти еще больше накалились, когда Эллиот Холл продемонстрировал, как он парировал эти возражения: не блестящими ответами без подготовки, какие можно найти в книжках типа "Как парировать возражения". Он парировал эти возражения, задавая вопросы.

            Он не пытался доказать возражавшим, что они не правы, или показать им, насколько он остроумнее их. Он просто задавал вопросы, с которыми его оппоненты вынуждены были соглашаться. А он все продолжал задавать вопросы, пока ответы на них не подвели аудиторию к одному-единственному выводу, логическому выводу, основанному на фактах.

            Этот великий урок, преподанный мне маэстро торговли, изменил все мое мышление. Ни у кого не возникло впечатления, что он пытается заставить кого-либо думать так, как он. У вопросов Эллиота Холла была только одна цель: помочь человеку понять, чего он хочет, а потом помочь ему решить, как добиться этого.

            Одним из самых трудных для парирования, по мнению аудитории, было: "Я еще не решил, брать мне это или не брать".

            - Моя задача, - ответил мистер Холл, - заключается в том, чтобы помочь клиенту принять решение. В мире нет лучшего для этого способа, нежели задать вопрос.

            "Мне надо пойти домой и все обдумать". Эта фраза стала камнем преткновения не для одного торгового агента.

            - Вот и я хочу выяснить, можем ли мы помочь вам все обдумать, - ответил мистер Холл. - Вам нет нужды обдумывать это самому.

            И вновь мистер Холл возвращался к своим вопросам, чтобы помочь своему оппоненту найти то, что он хочет обдумать. Даже при всей его настойчивости ни у кого не сложилось впечатления, что Эллиот Холл с кем-то спорил или возражал кому-то. Он был очень напорист, но ни разу не спорил, не противоречил и не навязывал своей точки зрения. Его позицию нельзя было назвать: "Я знаю, что я прав, а вы нет".

            Его способ помогать людям выкристаллизовать свои мысли с помощью вопросов до сих пор, по-моему, не имеет аналогов. Я никогда его не забуду, так же как и то, что он говорил.

            В тот день я слушал Эллиота Холла, открыв рот, и решил во что бы то ни стало овладеть этим великим искусством, которым он так виртуозно владел, - искусством задавать вопросы.

            Через несколько дней после выступления мистера Холла мне позвонил знакомый и сказал, что на рынке появился крупный производитель из Нью-Йорка, которому нужно было страхование жизни на 250000 долларов. Он хотел знать, заинтересует ли меня это предложение. Компания этого производителя брала ссуду на 250000 долларов, и кредиторы настаивали на том, чтобы страховка жизни президента компании составила такую же сумму. Около десяти крупных компаний Нью-Йорка уже выдвинули свои предложения.

            - Конечно, меня интересует это предложение, - сказал я, - не могли бы вы устроить мне встречу?

            К концу того же дня мой знакомый позвонил и сказал, что ему удалось договориться о встрече на следующее утро в 10.45. Вот что произошло:

            Сначала я сидел за столом и думал, что делать. Выступление Эллиота Холла было свежо в моей памяти. Я решил подготовить ряд вопросов. С полчаса мысли мои бегали по кругу. Затем стали возникать вопросы, которые должны были помочь человеку выкристаллизовать его намерения и принять решение. На это у меня ушло почти два часа. В итоге я наугад написал четырнадцать вопросов. И выстроил их в логической последовательности.

            На следующее утро в электричке, идущей в Нью-Йорк, я продолжал повторять вопросы. Подъезжая к Пенсильванскому вокзалу, я был так возбужден, что не мог дождаться встречи. Чтобы укрепить уверенность себе, я решил действовать наверняка. Я позвонил одному из лучших медиков Нью-Йорка и договорился о приеме для моего будущего клиента на 11.30.

            Когда я приехал в контору своего будущего клиента, меня встретила его секретарша. Она открыла дверь президентского кабинета, и я услышал, как она сказала:

            - Мистер Бут, к вам мистер Беттджер из Филадельфии. Он говорит, что вы назначили ему встречу десять сорок пять.

            Бут. Ах да. Пусть войдет.

            Я. Мистер Бут!

            Бут. Здравствуйте, мистер Беттджер. Присаживайтесь. (Мистер Бут ждал, что я начну первым, но я ждал его.) Мистер Беттджер, боюсь, вы зря тратите свое время.

            Я. Почему?

            Бут (показывая на пачку предложений и иллюстраций на столе). Все ведущие нью-йоркские компании представили мне свои предложения, три компании были рекомендованы мне моими знакомыми, один из них - мой близкий друг, мы играем в гольф по выходным. Он работает в "Нью-Йорк Лайф", это очень солидная компания, не так ли?

            Я. Лучше и во всем мире не найти!

            Бут. Что ж, мистер Беттджер, в подобных обстоятельствах, если вы по-прежнему считаете, что у вас стоящее предложение, можете сделать расчет на страхование в 250 000 долларов, обычное страхование жизни для моего возраста, мне сорок шесть, и прислать его по почте. Я рассмотрю его вместе с остальными предложениями и в течение следующих двух недель, надеюсь, приму решение. Если ваш план самый дешевый и хороший, то я застрахуюсь у вас. Но, по-моему, вы напрасно тратите свое и мое время.

            Я. Мистер Бут, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас, в эту минуту.

            Бут. Что же это?

            Я. Так как я занимаюсь страхованием, то, если бы я был вашим братом, я бы посоветовал вам собрать все эти предложения и немедленно выкинуть их в мусорную корзину.

            Бут (явно в изумлении). Что вы говорите?

            Я. Что ж, прежде всего, чтобы разобраться во всех этих предложениях, вам понадобится актуарий, а чтобы стать актуарием, надо учиться семь лет. Но даже если бы вы смогли выбрать самое дешевое предложение сегодня, через пять лет эта самая компания может стать одной из самых дорогих. Это история. Честно говоря, компании, которые вы выбрали, лучшие в мире. Вы могли бы взять все эти предложения, разложить их на столе и, закрыв глаза, ткнуть пальцем в любое из них и выбрать самую дешевую страховку точно так же, как если бы вы потратили на это несколько недель. Теперь, мистер Бут, моя работа заключается как раз в том, чтобы помочь вам принять окончательное решение. Чтобы помочь вам в этом, мне необходимо задать вам несколько вопросов. Не возражаете?

            Бут. Нет, конечно, задавайте.

            Я. Насколько я понимаю, ваша компания получает кредит в четверть миллиона долларов. Сделка состоится, если ваша жизнь будет застрахована на 250000 долларов, а страховые полисы будут распределены среди ваших кредиторов. Не так ли?

            Бут. Да, это так.

            Я. Другими словами, они доверяют вам, когда вы живы, но в случае вашей смерти, они уже не будут доверять вашей компании. Не так ли, мистер Бут?

            Бут. Да, думаю, что так.

            Я. Тогда разве сейчас не является самым важным для вас немедленное получение этой страховки, чтобы весь риск перешел на страховые компании? Предположим, вы просыпаетесь ночью и вдруг вспоминаете: страховка от пожара вашего крупного завода в Коннектикуте вчера кончилась. Вы ведь вряд ли заснете в эту ночь! И на следующее утро первым делом позвоните своему брокеру и распорядитесь, чтобы он немедленно приобрел новую страховку, не так ли?

            Бут. Безусловно.

            Я. Что ж, для ваших кредиторов страхование вашей жизни имеет такое же значение, как и страховка вашего завода от пожара для вас. А если с вами что-нибудь случится и вы не сможете приобрести страховку, ведь ваши кредиторы могут сократить, а то вовсе отказать вам в займе?

            Бут. Ох, не знаю, но, полагаю, что это вполне возможно.

            Я. А если вы вдруг не сможете получить этот кредит, то потеряете тысячи и тысячи долларов? Не будет ли это означать для вас убытки вместо доходов в году?

            Бут. Что вы хотите этим сказать?

            Я. Сегодня утром я договорился о том, чтобы вас принял доктор Карлайл, один из ведущих медиков Нью-Йорка. Его освидетельствование признается всеми страховыми компаниями. Это единственный врач, осмотр которого стоит страховки в 250 000 долларов. У него есть электрокардиографический и флюорографический аппараты и остальное необходимое для такого осмотра оборудование, которое находится у него в кабинете на Бродвее, дом 150.

            Бут. А остальные брокеры не могут сделать для меня то же самое?

            Я. Сегодня утром нет, не могут. Предположим, признавая всю важность немедленного медицинского осмотра, вы звоните по телефону одному из этих брокеров сегодня после обеда и предлагаете ему сейчас же заняться вашим делом. Первым делом он позвонит одному из своих друзей, обыкновенному врачу, и постарается привести его к вам в кабинет сегодня днем для первого осмотра. Если врачебные документы будут отправлены сегодня вечером, то один из медицинских директоров данной компании будет изучать ваши бумаги в своем кабинете уже завтра утром. Если он решит, что на вас можно поставить четверть миллиона долларов, тогда он даст разрешение на повторное обследование другим врачом, у которого будет необходимое оборудование. Все это означает дальнейшие задержки. Зачем вам рисковать еще неделей, даже днем?

            Бут. Ох, я все-таки надеюсь еще пожить.

            Я. Предположим, завтра утром вы просыпаетесь с красным горлом и на неделю сваливаетесь с гриппом. Тогда страховая компания скажет вам, когда вы уже будете достаточно хорошо себя чувствовать, чтобы пройти этот сложный осмотр: "Так, мистер Бут, думаем, что с вами все будет в порядке, но в результате вашей недавней болезни у вас появились осложнения, и нам придется отложить вступление договора в силу на несколько месяцев, до тех пор пока мы не выясним, временное ли это явление или оно носит хронический характер. И вам придется сказать своим кредиторам, что окончательное решение отложено. Могут ли они после этого отложить продление вашего кредита? Существует ли такая вероятность, мистер Бут?

            Бут. Да, конечно, существует.

            Я (глядя на часы). Мистер Бут, сейчас одиннадцать десять. Если мы выйдем прямо сейчас, то успеем на прием к доктору Карлайлу в одиннадцать тридцать. Вы, по-моему, чувствуете себя как никогда прекрасно. Если внутри у вас так же все в порядке, как и снаружи, то вы сможете получить действующую страховку через восемь часов. Вы ведь себя хорошо чувствуете сегодня утром, правда, мистер Бут?

            Бут. Да, я прекрасно себя чувствую.

            Я. Тогда почему бы вам не заняться медосмотром, самым важным для вас делом, прямо сейчас?

            Бут. Мистер Беттджер, кого вы представляете?

            Я. Я представляю вас!

            Бут. (В раздумье наклонил голову. Закуривает сигарету. Через минуту медленно поднимается из-за стола, глядя в пространство, подходит к окну, потом вешалке для шляп. Снимает шляпу с вешалки и поворачивается ко мне). Пошли.

            Мы поехали к врачу до станции подземки Шестая Авеню. После удовлетворительного окончания осмотра мистер Бут как-то неожиданно стал моим другом. Он настаивал, чтобы я с ним отобедал. За едой он посмотрел на меня и рассмеялся.

            - Между прочим, - спросил он, - какую компанию все-таки представляете?

          АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ, ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ПРИ СОВЕРШЕНИИ ЭТОЙ СДЕЛКИ

            Давайте проанализируем эту сделку. Я знаю, о чем вы сейчас думаете. Вы думаете про себя: "Как я могу использовать этот прием? Вам-то он подходит. С его помощью вы продали страховку, а мне как его использовать?" Что ж, тот же самый прием вы можете использовать при продаже обуви, и кораблей, и сургуча, и вот как вы можете это сделать.

            Договоритесь о встрече

            Пусть вас ждут! Это большое преимущество, когда вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время. У меня никогда не было бы шанса встретиться с этим бизнесменом в Нью-Йорке, если бы я не договорился о встрече.

            Подготовьтесь

            Что бы вы делали, если бы вас пригласили выступить перед Младшей и Старшей Торговыми Палатами, а также перед всеми остальными клубами и организациями вашего города одновременно и заплатили за это 100 долларов? Вы бы отвели много часов на подготовку, не так ли? Почему? Потому что перед вами была бы аудитория в триста-четыреста человек, а то и больше. Так не забывайте, что нет никакой разницы между аудиторией в четыреста человек и аудиторией из одного. И это может принести вам больше 100 долларов. За несколько лет это может составить для вас несколько сотен долларов. Так почему же не относиться к каждой беседе как к событию?

            После того телефонного звонка моего знакомого, в котором он сообщил, что договорился о моей встрече на следующее утро, я минут тридцать просидел за столом размышляя над тем, что я скажу этому человеку. Из того, что приходило на ум, мне ничего не нравилось. "Да, я, наверное, устал. Займусь этим завтра утром по дороге в поезде". И тут тихий голос прошептал мне в ухо: "Завтра утром не выйдет. Сделай все сейчас. Ты же знаешь, как неуверенно ты себя чувствуешь, когда неподготовлен. Этот человек согласился с тобой встретиться, Беттджер. Сделай все сейчас. И поезжай туда с видом победителя!"

            Через некоторое время появился вопрос: "В чем главное?" Ответить на него было не трудно. Кредит. Этот изготовитель шелка должен получить кредит. Его кредиторы настаивают на том, чтобы его жизнь была застрахована. С каждым днем, с каждым часом промедления в получении этой страховки он сильно рискует. Чистая стоимость этой страховки в принципе не имеет никакого значения. Эта простая мысль оказалась главным подспорьем для меня при подготовке к разговору или к выступлению. Всегда правильнее всего начинать с вопроса.

            В чем главное?

            Или в чем заключается главный интерес? Или какая самая больная точка? За счет этого я и победил в конкуренции с десятью другими крупными компаниями. Послушайте, что мне сказал мистер Бут в тот день:

            - Полагаю, что некоторые из моих друзей, занимающихся страхованием, будут просто шокированы. Ведь они неделями наседали на меня, расталкивая друг друга и пытаясь показать мне, насколько их предложение было дешевле. Вы никого не отталкивали, но вы дали мне понять, как сильно я рисковал, продолжая медлить... Нет, в самом деле, с улыбкой продолжал он, -меня просто ужас охватил от мысли, что я могу потерять этот кредит. Я решил, что было бы просто глупо даже идти на обед, не сделав медицинского осмотра.

            Эта сделка стала для меня хорошим уроком: никогда не пытайтесь охватить все вопросы, не затемняйте главного смысла, выясните, в чем он, и не сворачивайте с этого пути.

            Запись ключевых слов

            Только необыкновенный человек может прийти на беседу, конференцию или завести важный разговор по телефону и

1.            запомнить все, о чем хотел сказать,

2.            изложить их в логической последовательности,

3.            быть кратким и не отклоняться от главной темы.

            Если я не сделаю записей, я наверняка провалюсь. При подготовке к интервью с Бутом я записал ключевые слова. В поезде по дороге к нему я повторял эти записи вновь и вновь, пока не знал точно, что я собирался сказать и как я собирался это сделать. Это придало мне уверенности. И во время беседы я уже к записям не обращался ни разу. Однако, если при разговоре с людьми память мне изменяет, я тут же достаю карточку с ключевыми словами.

            Задавайте вопросы

            Из четырнадцати вопросов, которые я приготовил заранее, я использовал одиннадцать. Фактически все собеседование, длившееся пятнадцать минут, состояло из вопросов и ответов. Умение задавать вопросы имеет такое огромное значение и стало таким важным фактором моего успеха в торговле, что я посвящу этому всю следующую главу.

            Взорвите динамит

            Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках только мнение. Я сказал мистеру Буту:

            -Так как я занимаюсь страхованием, то, если бы я был вашим братом, я бы посоветовал вам собрать все эти предложения в кучу и немедленно выкинуть их в мусорную корзину!

            Вызовите страх

            В основном существуют только два фактора, побуждающих человека к действию: желание приобрести и страх потерять. Люди, занимающиеся рекламой, говорят, что страх - это самый мощный фактор там, где дело касается риска или опасности. Весь разговор с мистером Бутом был основан на страхе и на ненужном для него риске потерять кредит в 250000 долларов.

            Внушите доверие

            Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами. Я считаю, существуют четыре правила, которые помогли мне внушить доверие незнакомому человеку.

·              Будьте помощником покупателя. При подготовке к беседе я представил себя работником компании Бута, получающим жалованье. Я представил себя в роли помощника закупщика, ответственного за страхование. В этом вопросе мои знания превосходили знания мистера Бута. Почувствовав себя в этом амплуа, я без колебаний вложил весь свой энтузиазм и рвение в это дело. Эта идея помогла мне напрочь избавиться от страха. Роль помощника закупщика настолько помогла мне в этой сделке, что я долгие годы после этого продолжал играть эту роль. Я бы рекомендовал каждому начинающему агенту по продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупателя. Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать.

·              "Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то. что собираюсь сказать сейчас..." Мощный прием внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной уверенностью. Это были первые слова, которые я сказал мистеру Буту. Я смотрел ему прямо в глаза и говорил с чувством. Затем я подождал, что он мне скажет в ответ. Он задал вопрос, который задает большинство клиентов: "Что это значит?"

·              Похвалите своих конкурентов. "Не можешь - не берись" - это правило всегда работает безотказно. Я обнаружил, что этот прием молниеносно завоевывает доверие. Постарайтесь сказать что-нибудь хорошее о другом человеке. Когда мистер Бут упомянул своего друга из "Нью-Йорк Лайф", он сказал: "Это очень солидная компания, не так ли?" И я быстро ответил: "Одна из лучших в мире!" Затем вернулся к своим вопросам.

·              "Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то. что не в состоянии сделать никто другой". Мощная фраза в торговле. Если это действительно так, она производит удивительный эффект.

            Позвольте привести один пример... Когда мы с Дейлом Карнеги собирались как-то вечером на поезд в Де-Мойн, штат Айова, Рассел Левин, один из активных членов Младшей Торговой Палаты, спонсора нашей школы, пришел на вокзал попрощаться с нами. Рассел сказал:

            - Одна из ваших фраз помогла мне продать вчера целую цистерну нефти.

            - Расскажите мне об этом, - попросил я. Рассел рассказал, что позвонил вчера одному клиенту и сказал:

            - Сегодня утром я собираюсь сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой.

            - Что же это? - спросил озадаченный клиент.

            - Я могу достать вам целую цистерну нефти,- ответил Рассел.

            - Нет,- отрезал клиент.

            - Почему нет? - спросил Рассел.

            - Мне ее некуда девать, - после небольшой паузы пояснил клиент.

            - Мистер Д., - доверительно произнес Рассел, - если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

            - Что именно? - спросил клиент.

            - Берите эту цистерну нефти немедля. Ожидается нехватка, и позже вы уже не сможете купить то, что вам нужно. Кроме того, цены могут сильно подскочить

            - Нет,- повторил человек. - Мне ее здесь некуда девать.

            - Арендуйте склад, - предложил Рассел.

            - Нет, - сказал он, - мне придется отказаться.

            Позднее в тот же день, когда Рассел вернулся в свою контору, ему передали записку с просьбой позвонить этому клиенту. Когда Рассел позвонил, то услышал:

            - Рассел, я тут арендовал старый гараж, где можно хранить нефть, так что вы уже продали мне эту цистерну!

            Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника

            Каждый человек любит чувствовать свою важность. Люди жаждут похвалы. Людям не хватает искреннего признания их способностей. Но в этом не следует перебарщивать. Гораздо лучше в этом вопросе сохранять консервативность. Я знаю, что молодому бизнесмену понравилось, когда я сказал ему:

            - Вам доверяют, пока вы живы, но в случае вашей смерти у них не будет такой же уверенности в вашей компании. Не так ли, мистер Бут?

            Представьте, что дело выиграно

            Чувствуйте себя победителем. Я рискнул и назначил прием у доктора Карлайла до того, как впервые увидел своего будущего клиента. Я сделал все ставки на победу.

            Во время беседы говорите "ВЫ"

            Годы спустя после того, как я начал узнавать больше об основных принципах, я проанализировал эту сделку и, к своему удивлению, обнаружил, что я употреблял слово "вы" или "ваше" шестьдесят девять раз за эту короткую пятнадцатиминутную беседу. Не помню, когда я впервые услышал про этот тест, но это -превосходный способ убедиться, что вы применяете самое важное правило из всех:

            Смотрите на вещи глазами другого человека и ведите разговор с позиции его потребностей, нужд и желаний.

            Не хотите попробовать очень интересный и выгодный тест на себе? Запишите то, что вы говорили в своей последней деловой беседе. Затем найдите и подчеркните все личные местоимения "я" или "мы" в тексте и замените их на "вы" или "ваше". Вставьте "вы" в разговор.

          КАК, ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ, Я ПОВЫСИЛ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СВОИХ ДЕЛОВЫХ БЕСЕД

            Новая идея иногда может внести стремительные и революционные изменения в мышление человека. Например, незадолго до сделки, которая была заключена мною в Нью-Йорке, я поставил перед собой цель стать "производителем" четверти миллиона долларов в год. Я думал, что трудной, кропотливой работой я смогу заработать эти деньги. И вдруг я "произвел" четверть миллиона всего в один день! Фантастика! Как это могло случиться? Всего неделю назад четверть миллиона в год казалась огромной суммой. А теперь я уже думал: "Моя цель - миллион!"

            Вот какие мысли роились у меня в голове в ту ночь, на обратном пути в Филадельфию. Я был на эмоциональном подъеме. Я был слишком возбужден, чтобы усидеть на одном месте. Я ходил взад-вперед по вагону. Все места были заняты, но я не замечал ни души. Раз за разом я мысленно прокручивал сделку. Каждое сказанное слово. Что говорил мистер Бут. Что говорил я. В конце концов я сел и записал всю беседу.

            "Какой бы бессмысленной и нелепой была эта поездка, - думал я, - если бы я не слышал тогда выступления Эллиота Холла о значении вопросов". Истина в том", что всего за несколько дней до этого я бы даже и не подумал ехать в Нью-Йорк по такому делу.

            Я понял следующее: попробуй я сказать то же самое, но не в форме вопросов, меня выставили бы за дверь в лучшем случае через три минуты! Хотя я сказал все, что было нужно, с присущими мне убежденностью и страстью, этот удачливый производитель шелка ни разу не высказал своего неудовольствия. Выражая свои мысли в форме вопросов, я показал ему, что я думаю о том, что ему необходимо делать, но в то же время я ни в коем случае не посягал на его права покупателя. Всякий раз, когда он возражал, я тут же отправлял мяч на его половину поля с помощью еще одного вопроса. И когда наконец он встал, взял шляпу и сказал "пошли", я знал, что он был уверен в том, что эта идея была его собственной.

            Всего через несколько дней после этого я получил рекомендательное письмо от одного своего друга к молодому президенту фирмы инженеров- строителей, которые воздвигали несколько важных объектов в городе. Это была одна из самых многообещающих организаций.

            Молодой президент пробежал глазами мое рекомендательное письмо и сказал:

            - Если вы собираетесь говорить о страховании, то меня это не интересует. Я только месяц назад заключил договор о страховании.

            В его манерах было что-то такое категоричное, что мне показалось нет смысла настаивать на своем. Однако я искренне хотел узнать этого человека получше, поэтому решился задать вопрос:

            - Мистер Аллен, а как случилось, что вы занялись строительством?

            Ответ я слушал три часа.

            Наконец к нему зашла секретарша и подала чеки на подпись. Когда она уходила, молодой руководитель взглянул на меня, но ничего не сказал. Я тоже смотрел на него молча.

            - Что вы хотите от меня? - спросил он.

            - Я хочу задать вам несколько вопросов, - ответил я.

            Когда я оттуда уходил, я точно знал, что у него на уме, его надежды, амбиции, цели. Во время беседы он заметил:

            - Не знаю, почему я вам все это рассказываю. Теперь вы знаете больше, чем кто-либо другой, даже моя жена!

            Я уверен, что в тот день он узнал такое, о чем раньше и не догадывался: то, что до этого еще не выкристаллизовывалось у него в голове.

            Я поблагодарил его за откровенность и сказал, что обдумаю то, о чем он мне рассказал. Через две недели я представил ему и двум его компаньонам план по поддержанию и защите их бизнеса. Был канун Рождества. Я ушел в тот день из конторы компании в четыре часа дня с подписанными ордерами на страхование жизни президента на 100 000 долларов, вице-президента на 100 000 долларов и главного бухгалтера на 25 000 долларов. Так начиналась тесная дружба с этими людьми. В течение последующих десяти лет сумма наших договоров о страховании увеличилась до трех четвертей миллиона долларов.

            У меня никогда не было чувства, что я им что-то "продал". Они всегда "покупали". Вместо того чтобы создать впечатление, что я знаю ответы на все вопросы, что я и делал до того, как услышал Дж. Эллиота Холла, я заставлял их давать мне ответы, в основном за счет вопросов.

            За четверть века я понял, что этот способ общения с людьми в сто раз более эффективен, чем попытки заставить их думать так, как я.

            В то время, когда эту идею мне подал мистер Холл, я думал, что он открыл новый способ мышления. Вскоре я узнал, что другой великий торговец прямо здесь в Филадельфии потратил время, чтобы написать кое-что на эту тему за 150 лет до моего знакомства с мистером Холлом. Вы, наверно, о нем слышали. Его звали Бенджамин Франклин.

            Франклин рассказывал, как он почерпнул эту идею у человека, жившего в Афинах в Греции за 2200 лет до рождения Бена Франклина. Звали этого человека Сократ. С помощью своего метода опроса Сократ добился того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он изменил мышление мира.

            К своему удивлению, я узнал, что, будучи молодым, Франклин не умел общаться с людьми, наживал врагов, потому что спорил, "давил" утвердительными предложениями, пытаясь влиять на людей. В конце концов, он понял, что дальше так жить нельзя. И тут он заинтересовался методом Сократа. Он с огромным удовольствием развил это искусство и стал постоянно практиковать.

            "Эта привычка, - писал Франклин, - мне кажется, стала огромным подспорьем, когда мне приходилось убеждать людей сделать то, что я время от времени должен был претворять в жизнь ввиду своего положения. Поскольку основными целями разговора являются информация и информированность, то я надеюсь, что порядочные, рассудительные люди не ослабят своей силы, направленной на сотворение добра, приняв высокомерный вид, который вызывает неприятие и разрушает все благие намерения, для выражения которых нам и дана речь". Франклин стал очень искусным и умелым собеседником, вызывая людей на разговор. Он обнаружил следующее простое правило, которое очень важно при подготовке собеседника к его вопросам:

            "Когда другой человек утверждал что-либо, что я считал неверным, я отказывал себе в удовольствии сразу же возражать ему, показывая незамедлительно всю абсурдность его утверждений; при ответе я начинал с замечания, что в некоторых случаях или обстоятельствах его мнение было бы верным, но в данном случае, по-моему, все было иначе и т.д. Вскоре я понял все преимущество такой перемены в своем поведении: разговор, в котором я принимал участие, становился более любезным. Сдержанный тон, каким я выражал свои взгляды, находил более желанный прием у людей, встречал меньше возражений. Мне было не так обидно, когда я оказывался не прав, и легче было уговорить остальных признать свои ошибки и поддержать мое мнение, когда я оказывался прав". Эта процедура оказалась такой практичной и простой, что я попробовал применить ее в коммерции. Она помогла мне сразу же. Я лишь перефразировал слова Франклина, как мог, чтобы они соответствовали случаю.

            Я краснею, когда вспоминаю, как я обычно говорил:

            - Здесь я не могу с вами согласиться, потому что...

            Привычка говорить "не кажется ли вам" помогает мне избежать утвердительных заключений. Например, если я скажу вам:

            - Нам следует избегать слишком частых утвердительных предложений. Мы должны задавать больше вопросов, - я всего лишь высказываю свое мнение.

            Но если я скажу вам:

            Не думаете ли вы, что нам следует избегать утвердительных предложений? Не кажется ли вам, что мы должны задавать больше вопросов? - разве я не выскажу свою точку зрения? Но разве при этом я не сделал вам приятное, спросив ваше мнение? А у вашего собеседника разве не появится в десять раз больше энтузиазма, если он будет думать, что это его идея?

            Вопросом вы убиваете двух зайцев:

1.            Сообщаете другому человеку то, что думаете.

2.            Делаете при этом ему комплимент, спрашивая его мнение.

            Один известный педагог сказал мне как-то:

            - Важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты... научный подход.

            Что ж, мне так и не пришлось учиться в колледже, но я знаю, что одним из лучших способов заставить людей думать являются вопросы. Вопросы по существу. В самом деле, я много раз убеждался, что это единственный способ заставить людей думать!

            Шесть преимуществ, которые дает вам метод вопросов

1.            Помогает избежать споров.

2.            Помогает избежать излишней говорливости.

3.            Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого.

4.            Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея становится его собственной идеей.

5.            Помогает выявить слабое место при заключении сделки - ключевой вопрос.

6.            Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу. "Важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты, ... научный подход".

          КАК Я НАУЧИЛСЯ НАХОДИТЬ САМУЮ ВАЖНУЮ ПРИЧИНУ, ЗАСТАВЛЯЮЩУЮ ЧЕЛОВЕКА ПОКУПАТЬ

            Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о большом сильном человеке, который предлагал любому из находящихся в зале ударить его со всей силы в живот. Говорили, будто несколько человек, включая Джека Джемпси, пробовали, но ни один из ударов не сокрушил силача.

            Как-то ночью в задних рядах зала сидел огромный, мощный швед, который ни слова не понимал по-английски. Кто-то сказал, что он может здорово врезать. Церемониймейстер пошел в конец зала и с помощью жестов сумел объяснить шведу, что все собравшиеся хотят, чтобы он пошел и ударил силача. Швед подошел, снял пиджак и засучил рукава. Силач выпятил грудь, сделав глубокий вдох, и приготовился к удару. Швед рванулся с места, но вместо того, чтобы ударить его в живот, врезал силачу прямо в челюсть и послал того в нокаут.

            Из-за непонимания того, что от него хотят, этот швед-здоровяк, сам того не подозревая, применил одно из основных правил коммерции. Он нашел самую слабую точку и целиком на ней сконцентрировался, как на ключевом вопросе.

            Потенциальный клиент сам не всегда осознает свою насущную потребность. Давайте возьмем пример с мистером Бутом, изготовителем шелка из Нью-Йорка. Он думал, что ключевым вопросом для него было: где найти страховку по самой низкой стоимости. Он намеревался дойти до самой истины в этом вопросе. Страховые агенты вертелись вокруг него день и ночь. Это походило на то, когда все пытались ударить силача в живот.

            Задавая ему вопросы, я выяснил, что он перестал думать о том, что казалось ему самым важным, и заставил его реально взглянуть на самый для него важный вопрос.

            Первое из прочитанного, что заставила меня по-настоящему задуматься о том, как важно найти ключевой вопрос, было какое-то сочинение Линкольна, где он писал: "Мой успех как адвоката на суде во многом заключался в том, что я всегда готов был проиграть прокурору шесть очков, чтобы выиграть седьмое, если это седьмое было самым важным".

            Суд над Рок-Айлендской железной дорогой, к которому мы обратимся позже, является прекрасным примером того, как Линкольн применял это правило. В заключительный день суда прокурору понадобились два часа, чтобы подвести итог делу. Линкольн мог бы попросить время и оспорить несколько положений своего оппонента. Но чтобы не рисковать и не запутывать присяжных, Линкольн отбросил все положения, кроме одного - ключевого. На это ему потребовалось меньше минуты. И он выиграл дело.

            Я разговаривал с тысячами торговых агентов и обнаружил, что они совершенно не обращают внимания на ключевой вопрос. О да, они читали об этом. Но в чем же этот ключевой вопрос? Давайте рассуждать просто. Разве это не насущная потребность? Не главный интерес, самая уязвимая точка?

            Как же добраться до ключевого вопроса? Разговорите своего клиента. Как только человек назовет вам четыре-пять причин, почему он отказывается купить, а вы постараетесь оспорить каждую причину, вы ничего ему не продадите. Если вы просто разговорите его и он начнет рассказывать, он сам поможет вам продать ему. Почему? Потому что из этих четырех-пяти вещей он выберет самую важную и ухватится за нее. Иногда вам даже не придется и слова вымолвить. Когда он назовет все причины, возвращайтесь только к одной из них. Обычно это самая главная.

            Несколько лет назад я присутствовал на национальной конференции по торговле в Питтсбурге. Уильям Дж. Пауэр, ответственный за связи с общественностью компании "Шевроле", рассказал о себе:

            - Я собирался купить дом в Детройте. Пригласил агента по недвижимости. Он оказался одним из самых прекрасных агентов по продаже, которого я когда-либо встречал. Я говорил, он слушал и вскоре выяснил, что всю свою жизнь я мечтал о дереве. Он отвез меня за двадцать миль от Детройта и пригласил на задний двор дома с прекрасными деревьями. Он сказал: "Взгляните на эти великолепные деревья, целых восемнадцать!"

            Я посмотрел на деревья, они меня восхитили и спросил, какова цена дома. Он ответил: "Столько-то долларов". Я сказал: "Возьмите и наточите карандаш". Он не хотел снижать цену ни на цент. "О чем вы говорите? - спросил я. - Я могу купить точно такой же дом гораздо дешевле". Он ответил: "Можете, пожалуйста, но взгляните на эти деревья: раз... два... три... четыре..." Каждый раз, когда я пытался снизить цену, он начинал считать деревья. Он продал мне восемнадцать деревьев... и всучил дом! Вот это и есть искусство торговать. Он слушал до тех пор, пока не понял, что мне надо, а потом продал мне это.

            Очень многие сделки не были мною заключены, хотя я давал человеку возможность поговорить за жизнь и пытался ответить на все его вопросы. Потом звонил телефон, и он говорил: "Я решил пока ничего не предпринимать". Постепенно методом проб и ошибок я понял, что надо во всем с ним соглашаться, пока не выяснишь истинную причину, почему он решил не покупать.

            Многие клиенты стараются ввести вас в заблуждение. В следующих двух главах я покажу, как я пользуюсь двумя простыми вопросами, чтобы определить подлинность цели, и методом, который оказался очень эффективным при выявлении скрытой причины.

            Итак, главная трудность при продаже - это выявить насущную потребность или главный интересующий вопрос и ухватиться за это! Не упускайте из вида этого вопроса до полной и окончательной победы.

          САМОЕ ВАЖНОЕ СЛОВО В ТОРГОВЛЕ, КАК Я ВЫЯСНИЛ, СОСТОИТ ВСЕГО ИЗ ШЕСТИ БУКВ

            Самое сильное слово в английском языке, уверен, это короткое слово "почему", но чтобы выяснить это, мне потребовались годы грубейших ошибок. Прежде чем я узнал всю важность этого короткого вопроса, я всегда начинал спорить с человеком, когда он начинал мне возражать.

            Так продолжалось до тех пор, пока в одни прекрасный день мне не позвонил друг и не пригласил меня на обед. Тогда-то я по-настоящему ощутил всю силу этого чудотворного слова. Моего друга зовут Джеймс К. Уолкер, он президент и главный владелец деревоперерабатывающей компании "Гибсон-Уолкер", расположенной на углу Эф и Люцерн Стрит в Филадельфии. После того как мы заказали обед, Джим сказал:

            - Фрэнк, я расскажу тебе, почему мне захотелось увидеться с тобой. Недавно я в холостяцкой компании с друзьями съездил в Скайленд, штат Виргиния. Мы великолепно провели время. Все спали на раскладушках в большом амбаре. И знаешь, что произошло в первую ночь? Вместо того чтобы сразу заснуть, мы начали болтать. Один за другим все стали засыпать, пока я не остался один. Всякий раз, когда я прекращал рассказ, мой сосед спрашивал: "Почему, Джим? Почему?" И, как дурак, я продолжал рассказывать еще подробнее до тех пор, пока он не начинал храпеть. Тогда-то я понял, что он просто хотел узнать, насколько меня хватит!

            Мы оба рассмеялись.

            - Как раз там, - продолжал Джим, - мне и пришло в голову, что я купил первую страховку именно таким образом. Не знаю, понимал ли ты, что делал, Фрэнк, но когда ты впервые пришел ко мне, я сказал тебе то же самое, что говорил всем страховым агентам, с которыми встречался: "Я не верю в страхование жизни".

            Вместо того чтобы затеять долгий спор, как остальные агенты, ты лишь спросил: "Почему?" Когда я объяснил, ты снова заставил меня говорить, умело спрашивая: "Почему, мистер Уолкер?" И чем больше я говорил, тем яснее понимал, что был не прав в своем упорстве. В конце концов я убедил себя, что не прав. Ты мне ничего не продавал. Я сам купил. Но я никогда не задумывался, как это случилось, до той самой ночи в Скайленде.

            Теперь, Фрэнк, суть рассказа вот в чем: с тех пор как я вернулся, я продал больше древесины прямо по телефону, чем до сих пор, всего лишь спрашивая: "Почему?" Вот я и решил тебе рассказать, если ты до сих пор еще не знаешь, как ты продал мне мой первый полис.

            Джим Уолкер - один из самых преуспевающих заготовителей древесины в Филадельфии и очень занятой человек. Я всегда буду ему благодарен за то, что он отвел меня в сторонку и дал понять впервые в жизни всю силу этого короткого слова "почему". Я просто диву даюсь, что многие бизнесмены боятся его употреблять.

            Несколько лет назад я рассказал эту историю на наших курсах, и бизнесмены и торговые агенты из самых разных сфер деятельности из разных концов страны потом говорили мне, как они начали употреблять слово "почему" и как оно им помогло. Давайте возьмем всего один пример. В Тампе, штат Флорида, агент по продаже станков и оборудования зашел как-то вечером на наши занятия и сказал:

            - Когда я услышал, как мистер Беттджер рассказывал про "почему" вчера вечером, я подумал, что побоюсь его употребить. Но сегодня утром к нам пришел человек и спросил, сколько стоит один крупный станок. И вот какой состоялся между нами разговор.

            Клиент. Для меня это слишком дорого!

            Я. Почему вы так думаете?

            Клиент. Потому что он никогда не окупится...

            Я. Но все же?

            Клиент (с надеждой). А вы полагаете, окупится?

            Я (уверенно): А почему бы и нет? Все, кто купил его, считают станок отличным капиталовложением.

            Клиент (задумчиво). И все же я не могу себе этого позволить...

            Я. Почему?

            Словом, на каждое его возражение я неизменно твердил "почему". Ему не оставалось ничего другого, как приводить свои доводы. Я дал ему высказаться. Говорил он довольно долго, пока не понял, что его аргументы не выдерживают критики, и он купил станок. Это была одна из моих самых быстрых сделок. Но я знаю, что она бы не состоялась, если бы я стал вести с ним обычный тягомотный разговор о продаже.

            Послушайте вот что: покойный Милтон С. Герши, который возил тележку со сладостями, а потом заработал миллионы на плитках шоколада, придавал такое большое значение этому "почему", что посвятил ему свою жизнь! Похоже на фантастику, не правда ли?

            Что ж, вот как это случилось. Милтон С. Герши трижды терпел крах до того, как ему исполнилось сорок лет. "Почему? - задал он себе вопрос. - Почему так получается, что другие добиваются успеха, а я терплю неудачи?" Долго размышляя над этим, он свел ответ к одной-единственной причине: "Я иду напролом, не зная всех фактов". И с того самого дня и до самой смерти (в возрасте восьмидесяти восьми лет) вся его жизнь была посвящена философии вопроса "почему?". Если ему кто-нибудь говорил: "Это невозможно сделать, мистер Герши", он спрашивал: "Почему? Почему бы и нет?" И продолжал настойчиво спрашивать "почему?" до тех пор, пока не выведывал всех причин. Потом он обычно говорил: "Теперь кто-то из нас должен дать ответ". Что ж! Разве это не то же самое, что Дж. Эллиот Холл из Нью-Йорка открыл для себя в коммерции? Он пытался идти напролом, не зная всех фактов. Это часть большого урока, который он мне преподал.

            В следующей главе я воспользовался двумя реальными деловыми беседами, чтобы проиллюстрировать, как слово "почему" в сочетании с другой общепринятой короткой фразой дает поразительные результаты.

          КАК Я ВЫЯВЛЯЮ СКРЫТЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ

            Одно время я стал записывать свои беседы (их скопилось у меня более пяти тысяч), пытаясь выяснить, почему люди покупали или не покупали. В 62 процентах случаев первоначальное возражение против покупки совершенно не было настоящей причиной. Я обнаружил, что лишь в 38 процентах случаев клиент сообщал мне настоящую причину, по которой не хотел покупать.

            Почему так происходит? Почему люди, влиятельные люди, абсолютно честные во всех отношениях, сбивают меня с толку и в ложном свете преподносят факты торговым работникам? Я потратил много времени на то, чтобы разобраться в этом. Покойный Дж. Пьермонт Морган-старший, один из самых изощренных бизнесменов за всю историю, однажды сказал: "У человека обычно две причины, чтобы сделать что-то: та, что звучит привлекательно, и настоящая причина".

            Ведя записи в течение нескольких лет, я убедился в истинности этого высказывания. Вот я и начал экспериментировать, чтобы как-нибудь найти способ, с помощью которого мог бы определить, истинна ли причина, которую назвал клиент, или она просто звучит привлекательно. Случайно я наткнулся на простую короткую фразу, которая дала поразительные результаты и стала для меня буквально дороже многих тысяч долларов. Это общепринятая короткая фраза. Потому-то она и хороша. Фраза вот какая: "В дополнение к этому...". Позвольте проиллюстрировать, как я ею пользуюсь.

            Несколько лет я пытался заключить договор о страховании производства с одним крупным концерном, изготовляющим ковры, владельцами и управляющими которого были трое мужчин. Двое из них поддерживали эту идею, а третий был против. Он был стар и глуховат. Каждый раз, когда я обсуждал с ним этот вопрос, слух его резко ухудшался, и он не понимал ни слова из того, что я говорил.

            Как-то утром, читая за завтраком газету, я увидел объявление о его внезапной кончине. Естественно, первой мыслью после прочтения объявления у меня было: "Теперь-то я наверняка заключу сделку!" Через несколько дней я позвонил президенту компании и договорился о встрече. До этого нас связывали прочные деловые отношения. Когда я приехал на завод, и меня впустили к нему в кабинет, я заметил, что вид у него не такой дружелюбный, как всегда.

            Я сел. Он смотрел на меня. Я смотрел на него. Наконец он сказал:

            - По-моему, вы пришли поговорить об этом страховании производства, не так ли?

            Я только широко улыбнулся. Улыбки в ответ не последовало.

            - Что ж, - сказал он, - с этим у нас ничего не получится.

            - Вам не трудно будет объяснить почему, Боб?

            - Потому что, - объяснил он, - мы теряем деньги. Мы в долгах, терпим убытки весь год. Заключение договора о страховании будет стоить нам около восьми-десяти тысяч долларов в год, так ведь?

            - Да, - согласился я.

            - Что ж, мы решили, - продолжал он, - не тратить больше денег без абсолютной необходимости, пока дела наши не поправятся.

            После нескольких мгновений молчания я сказал:

            - Боб, в дополнение к этому, нет ли у вас на уме еще чего-нибудь? Нет ли какой-нибудь другой причины, которая мешает вам претворить в жизнь этот план?

            Боб (улыбка начинает играть на его губах). Что ж, да, действительно кое-что есть у меня на уме.

            Я. Не расскажете ли, что это такое?

            Боб. Это касается двух моих мальчиков. Они закончили колледж и сейчас работают здесь. Они работают в цехе в спецовках каждый день с восьми до пяти и им это нравится! Не думаете же вы, что я настолько глуп, чтобы отдать на откуп свою долю в деле в случае моей смерти? С чем останутся мои парни? Их же могут выгнать, так ведь?

            Вот оно что. Первое возражение всего лишь звучало привлекательно. Теперь же, когда я узнал истинную причину, у меня появился шанс. Мне удалось доказать ему, что и в данном случае ему было просто необходимо что-то предпринять. Мы выработали план, который включал и его сыновей. План, который полностью обезопасил их положение, независимо от того, кто умрет первым и когда. Только эта сделка принесла мне 3860 долларов.

            Так почему же я задал человеку этот вопрос? Потому что не поверил ему на слово? Совсем не поэтому. Его первое возражение было настолько логичным и естественным, что у меня не было причин не доверять ему. Я в самом деле ему поверил. Но многолетний опыт научил меня, что в одном случае из двух, за этим может скрываться еще что-то. Доказательством служили мои записи. Так что этот вопрос вошел у меня в привычку, как обычная проверка. Не припомню, чтобы кто-нибудь обиделся на меня за этот вопрос.

            Что я делаю, когда высказанное возражение оказывается истинным? Позвольте привести пример. Однажды я обедал в Лиге Союза в Филадельфии с двумя своими друзьями - Нилом Макнилом, младшим коммерческим директором химической компании "Сандос" из Филадельфии, и Фрэнком Р. Дэвисом, агентом по недвижимости, тоже из Филадельфии. Нил сказал:

            - У нас с Фрэнком есть для тебя настоящий клиент. Дон Линдсей говорил нам вчера о покупке страховки. Он делает кучу денег, и ты должен продать ему страховок на пятьдесят или сто тысяч долларов. Правда, Фрэнк?

            Фрэнк Дэвис отозвался о клиенте с большим энтузиазмом. Он посоветовал мне отправиться к нему на следующий же день утром и сказал:

            - И не забудь сказать Дону, что тебя прислали мы с Нилом.

            На следующее утро в десять часов я вошел на завод мистера Линдсея на углу Авеню Паскаля и 54-й улицы в Филадельфии. Он производил электроприборы. Я доложил секретарше, что мистер Макнил и мистер Дэвис прислали меня увидеться с мистером Линдсеем.

            Когда я входил в его кабинет он стоял в углу с выражением лица, напомнившим мне оскал Джека Демпси перед гонгом, возвещающим о начале поединка. Я ждал, но он ничего не говорил. Так что начал я:

            - Мистер Линдсей, Нил Макнил и Фрэнк Дэвис прислали меня увидеться с вами. Они говорили, что вы собираетесь застраховать свою жизнь.

            - Что же это за "?!" такое? - вскричал Линдсей голосом, который наверняка услышали на Авеню Паскаля. - Вы уже пятый страховщик, которого они подсылают ко мне за два дня. Это они так шутят?

            Да-а! Был ли я удивлен? Я бы рассмеялся, если бы у этого парня не сыпались искры из глаз. Наконец я сказал:

            - Что же вы такого сказали Нилу и Фрэнку, что они подумали, будто вы решили застраховать свою жизнь?

            - Я им сказал, что никогда в жизни не страховался! Я не верю в страхование жизни! - с раздражением ответил Линдсей.

            - Вы преуспевающий бизнесмен, мистер Линдсей, - сказал я, - у вас, должно быть, есть веские причины не страховать свою жизнь. Не трудно вам будет сказать почему?

            - Конечно, я скажу вам почему. - Голос его стал гораздо тише. - Денег мне хватает, и если со мной что-нибудь случится, жене и дочерям денег тоже хватит.

            Я помолчал, размышляя над сказанным. Потом:

            - Мистер Линдсей, в дополнение к этому, нет ли какой-нибудь еще причины, по которой вы никогда не страховали свою жизнь?

            Он. Нет, это единственная причина. Разве этого не достаточно?

            Я. Можно задать вам личный вопрос?

            Он. Задавайте.

            Я. Вы кому-нибудь должны деньги?

            Он. Я в жизни не занимал ни у кого ни доллара!

            Я. А если бы вы заняли значительную сумму денег, вы бы согласились застраховать свою жизнь, чтобы погасить заем после вашей смерти?

            Он. Возможно.

            Я. А вам не приходило в голову, что если вы скончаетесь сегодня ночью, то автоматически Дядя Сэм потребует выплаты большой закладной за ваше состояние? И прежде чем ваши жена и дочери получат хоть цент, им придется доставать наличные, чтобы расплатиться за закладную?

            В тот день мистер Линдсей купил свою первую в жизни страховку. На следующий день я увиделся с Макнилом и Дэвисом за обедом. Когда я сказал им, что Линдсей застраховался, то более удивленных людей я не встречал. Какое-то время они просто отказывались верить. Но когда поняли что я не шучу, уж и потешались они.

            Вопрос: "в дополнение к этому нет ли у вас еще чего-нибудь на уме?" часто требует дополнительного усилия от собеседника, чтобы разоткровенничаться. Позвольте проиллюстрировать это необычным случаем, городе Орландо, штат Флорида, как-то утром ко мне гостиницу пришел молодой агент по продаже с серьезной проблемой. Примерно за два года до этого его компания нью-йоркский химический концерн при загадочных обстоятельствах потерял свой самый крупный счет во Флориде, администрация концерна так и не смогла выяснить, почему это произошло. Испробовано было все, лишь бы восстановить деловые связи. Один из вице-президентов концерна приезжал из Нью-Йорка, но даже ему не удалось ничего добиться.

            - Когда год назад я пришел в компанию, - объяснил этот молодой многообещающий торговый агент, - мне внушали, как важен этот бизнес, а потом поручили мне им заняться. Вот уже год я регулярно связываюсь с руководителями местного концерна и, по-моему, это безнадежно.

            Я задал ему несколько вопросов о его беседах с ними, в особенности о последних встречах.

            - Только этим утром, - сказал он, - я снова был там. Разговаривал с президентом, мистером Джонсом, но результат тот же. Он не желает разговаривать. Он просто сидел со скучным видом. Когда я кончил говорить, наступила долгая пауза.

            Я предложил ему снова сходить туда после обеда и сказать мистеру Джонсу, что он только что получил срочное сообщение из главной конторы. Я обсудил с торговым агентом, что именно ему следовало сказать. Потом я заставил его повторить это. Ближе к вечеру он позвонил мне и был так возбужден, что едва мог говорить. Он сказал:

            - Могу я увидеться с вами прямо сейчас? Я получил заказ от мистера Джонса! И по-моему, все трудности удалось преодолеть. Наш директор прилетает сегодня вечером из Атланты!

            Это казалось невероятным. Кажется, я был так же возбужден, как и он. Я сказал:

            - Приходите прямо сейчас и все мне расскажите. И вот что он мне рассказал:

            - Все оказалось так просто, что мне все еще не верится. Когда я вошел в кабинет мистера Джонса, вид у него был удивленный.

            Агент. Мистер Джонс, как мы виделись сегодня утром, я получил сообщение из головной конторы в Нью-Йорке немедленно увидеться с вами и выяснить некоторые факты, а именно: почему мы потеряли ваш заказ. Наша компания считает, что у вас на то должна быть веская причина; кто-то из нашей организации допустил грубый промах. Не будете ли вы столь любезны рассказать мне об этом, мистер Джонс?

            Джонс. Я вам уже говорил. Я решил попробовать с другим концерном. Они меня полностью удовлетворяют, и я не собираюсь менять свое решение.

            Агент (помолчав некоторое время). Мистер Джонс, в дополнение к этому, нет ли здесь какой-нибудь иной причины? Нет ли чего-нибудь еще у вас на уме?

            Ответа нет.

            Агент. Если действительно есть что-то, и вы скажете мне, что это, мы сможем в этом разобраться. Убежден: нам удастся доказать вам безо всяких сомнений, что это было непреднамеренной ошибкой или недосмотром. Вам станет гораздо лучше, когда вы дадите нам шанс исправиться. Разве вы со мной не согласны, мистер Джонс?

            Все то же самое. Мистер Джонс сидел и смотрел в окно. Но на этот раз я сидел молча и ждал, что он скажет. Молчание казалось ужасно долгим, но в конце концов он заговорил.

            Джонс. Что ж, если хотите знать, ваша компания приостановила очень важную для нас скидку, не уведомив нас. Как только я обнаружил это, я порвал с вами!

            Вот какова была истинная причина. Вот что далее произошло: этот проворный агент не теряя времени даром. Он поблагодарил мистера Джонса за информацию, тут же поспешил в телефонную будку и позвонил в контору в Атланте. Там достали бухгалтерские книги, а потом позвонили в нью-йоркскую контору. Сравнение учетной документации показало, что у мистера Джонса были все основания полагать, что скидка для него была прекращена, хотя на самом деле ничего подобного не было. Торговому агенту дали наказ немедленно явиться в кабинет Джонса. К тому времени, когда он туда пришел, Джонса уже убедили по телефону в истинном положении дел. Директор из Атланты взял на себя всю вину за то, что не известил вовремя мистера Джонса о новом способе фактурирования на основании чистой прибыли.

            Я довольно долго сомневался, прежде чем решиться обнародовать эту маленькую формулу. Я боялся, что она будет воспринята как обман или хитрость. Я не верю в хитрости. И фокусы показывать не умею. Да они и не работают. Я уже пробовал. И я рад, что фокусы не удавались, потому что в конечном счете все хитрости приведут к проигрышу в любом деле. Ничто не заменит абсолютную честность, во-первых, в последних и всегда!

            Итак, запомните мудрые слова Дж. Пьерпонта Моргана: "У человека есть две причины, чтобы что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и настоящая причина". Самая хорошая формула, как я обнаружил, истинной причины строится на двух коротких вопросах: "Почему?" и "В дополнение к этому..?"

          ЗАБЫТОЕ ИСКУССТВО - МАГИЯ ТОРГОВЛИ

            Несколько лет назад я совершал лекционное турне от побережья до побережья вместе с Дейлом Карнеги. Мы выступали перед аудиториями в несколько сот человек пять вечеров в неделю. Люди из разных сфер деятельности: стенографисты, учителя, администраторы, домостроители, адвокаты, агенты по продаже хотели совершенствоваться и развивать свои способности, общаться и вступать в деловые отношения с другими.

            Никогда прежде ничего подобного я не совершал, и это оказалось самым захватывающим приключением в моей жизни. Когда я вернулся домой, я мечтал о двух вещах: вновь заняться коммерцией и, конечно же, рассказать всем о своих незабываемых впечатлениях.

            Первым, кому я нанес визит, был президент оптово-розничной молочно-товарной компании в Филадельфии. Нас связывали плодотворные деловые отношения. Он, казалось, был искренне рад меня видеть. Когда я сел напротив него за стол, он предложил мне сигарету и сказал:

            - Фрэнк, расскажите подробно о вашей поездке.

            - Хорошо, Джим, - ответил я, - но сначала хотелось бы услышать все о вас. Чем вы занимаетесь? Как Мери? И как ваши дела?

            Я с удовольствием слушал его рассказ о делах семье и даже о том, как они с женой ходили вчера играть в покер. Они играли в "Красного пса". Я никогда раньше не слышал об этой игре, и мне было чрезвычайно интересно. В это время я бы и сам с большой охотой рассказал ему о своем лекционном турне, похвастался бы своими достижениями. Но я смеялся вместе с ним, а он объяснял, как надо играть в эту игру и сколько удовольствия можно от этого получить.

            Он, казалось, прекрасно провел со мной время, но когда я стал собираться, сказал:

            - Фрэнк, мы собирались застраховать директора нашего завода. Сколько будет стоить страхование его жизни на 25 000 долларов?

            У меня так и не появилось возможности рассказать о себе, но я уходил с прекрасным заказом, который мог бы достаться и другому агенту, но ему для этого потребовалось бы говорить без умолку.

            Это стало мне еще одним уроком, который я выучил наизусть: важно быть хорошим слушателем, показывая собеседнику, что ты искренне интересуешься тем, что тебе рассказывают, и слушаешь его с большим вниманием и признательностью, чего он так страстно желает и жаждет, но так редко получает!

            Постарайтесь смотреть прямо в глаза собеседнику с нескрываемым и всепоглощающим интересом (даже если это ваша жена) и посмотрите, какое магическое воздействие это окажет как на вас самого, так и на человека, который говорит. Ничего нового в этом нет. 2000 лет назад Цицерон сказал: "Молчание - это искусство, но это еще и красноречие". Но искусство слушать стало забываться. Хорошие слушатели встречаются редко.

            Крупная организация, действующая по всей стране, недавно выпустила следующее наставление для всех своих торговых агентов: "Когда вы в следующий раз пойдете в кино, обратите внимание на то, как актеры слушают, когда говорят другие персонажи. Чтобы быть великим актером, необходимо быть искусным слушателем точно так же, как и прекрасным оратором. Слова говорящего отражаются на лице слушающего, как в зеркале. Он может свести на нет все усилия говорящего качеством своего слушания. Известный кинорежиссер говаривал, что многие актеры не становятся звездами только потому, что не научились искусству творческого слушания".

            Разве искусство слушать имеет отношение только к торговым агентам и актерам? Разве оно не имеет огромного значения для всех нас, независимо от того, чем мы занимаемся? Вы когда-нибудь замечали при разговоре с кем-либо, что-то, о чем вы говорите, не производит впечатления? Я много раз убеждался, что люди хорошо меня слышали, но совершенно не слушали. Результат моего говорения был нулевым, абсолютным нулем в отношении их. Поэтому и сказал себе: "В следующий раз, когда будешь с кем-нибудь разговаривать и произойдет то же самое, остановись! Останавливайся прямо на середине предложения!" Иногда я останавливаюсь прямо на середине слова.

            Я заметил, что люди принимают это за вежливость. Никогда не обижаются. В девяти случаях из десяти у них на уме есть то, чем бы они хотели поделиться. А если это так, то они никакого внимания не обращают на то, что вы им говорите, пока сами не выскажутся.

            Например, один из наших агентов по продаже (назовем его Эл) взял меня с собой на встречу с покойным Фрэнсисом О'Нилом, крупным переработчиком и изготовителем бумаги. Мистер О'Нил начинал агентом по продаже бумаги, затем открыл собственное дело и тяжелым непрерывным трудом создал одно из самых передовых бумаго-перерабатывающих производств в стране: Компанию производителей бумаги из Филадельфии. Он был одним из самых уважаемых людей в бумажной промышленности. У него также была репутация немногословного человека.

            После обычного знакомства мистер О'Нил пригласил нас сесть. Я начал разговор о налогах применительно к его собственности и бизнесу, но он так и не взглянул на меня. Я не мог увидеть его лица. Я видел только его макушку, а он уставился в стол. Невозможно было понять, слушает он меня или нет. Примерно через три минуты я остановился прямо на середине предложения. Последовало неловкое молчание. Я поудобнее уселся в кресле и стал ждать.

            Эл смог выдержать около минуты. Он нервно заерзал в кресле, боясь, что нервы у меня не выдержали в присутствии этого важного человека. Ему надо было спасать положение. В общем, он начал говорить. Если бы я мог дотянуться до него ногой, я бы двинул ему по голени! Внимательно следя за ним, пока он не взглянул в мою сторону, я покачал головой, чтобы он замолчал. К счастью, Эл понял сигнал и тут же замолчал. Последовала еще более неловкая тишина в целую минуту. (Она казалась еще дольше.) В конце концов, слегка приподняв голову, бумажный магнат оторвал взгляд от стола. Он заметил, что я был совершенно расслаблен и, по всей видимости, ждал, что он что-нибудь скажет.

            Мы посмотрели друг на друга в ожидании. (Эл потом говорил, что ничего подобного никогда не видел. Он не мог понять, что происходит). Наконец мистер О'Нил нарушил молчание. Я заметил, что если ждать достаточно долго, собеседник обязательно нарушит молчание. Его знали как немногословного человека, но вот он говорил безостановочно уже полчаса. Пока ему было что сказать, я подбадривал его к продолжению. Когда он закончил, я сказал:

            - Мистер О'Нил, вы сообщили мне очень важную информацию. Я вижу, что вы обдумали этот вопрос гораздо тщательнее, чем большинство бизнесменов. Вы преуспевающий человек, и я не собираюсь быть эгоистом. Вряд ли я смогу за несколько минут решить ваши проблемы, на которые у вас ушло два года. Мне потребуется некоторое время, чтобы разобраться в этом. Полагаю, что я вернусь к вам с некоторыми полезными соображениями.

            То, что в самом начале казалось крайне неудовлетворительной беседой, завершилось весьма успешно. Почему? Да потому, что я заставил этого человека рассказать о своих проблемах. Пока я слушал, я получил ценные ключи к его нуждам. Несколько тактичных вопросов помогли мне получить ключ к положению его дел в целом и к тому, чего он хотел добиться. Затем это переросло в прочные деловые отношения.

            Мы все лишь выиграем, если будем произносить такую молитву каждое утро: "О, Боже, помоги мне держать язык за зубами, пока я не буду знать, о чем говорить... Аминь". Много раз я мог бы надавать себе по зубам за беспрерывную болтовню, когда я видел, что собеседник меня явно не слушает, но мозг мой настолько зацикливался на том, что я хотел сказать, что слишком много времени уходило на осознание того, что на меня не обращают внимания.

            Часто в голове человека проходит целый парад мыслей, и, пока мы не дадим ему возможности выговориться, мы так и не узнаем, о чем же он думает. Опыт научил меня, что надо следовать надежному правилу: прежде всего дать собеседнику возможность вести разговор на равных. В этом случае, когда я говорю, у меня больше уверенности, что передо мной внимательный слушатель. Никому из нас не нравится, когда кто-то красноречивей, остроумней нас, когда нас прерывает, недослушав до конца, какой-нибудь краснобай, который знает наперед, что мы хотим сказать. Вам знакомы подобные типы: рот его широко раскрывается задолго до того, как включатся мозги, и он начинает объяснять вам, где и почему вы допустили ошибку, и исправлять вас еще до того, как вы сами во всем разберетесь. К этому времени вы уже готовы его самого немного поправить правым и левым апперкотами в челюсть!

            Даже если он действительно прав, вы никогда этого не признаете, а если он торговый агент, то вы скорее прибегнете ко лжи, чтобы только избавиться от этого нахала, а потом сделаете двухкилометровый крюк, чтобы купить ту же самую вещь, даже если придется заплатить дороже.

            В молодости Бенджамин Франклин был очень самоуверенным человеком и старался говорить больше всех, сообщая людям про их ошибки, пока они не стали переходить на другую сторону улицы, чтобы только его не встретить. Один его приятель, квакер, поведал ему об этой скверной черте его характера и убедил Бена на примерах в его неправоте. Полвека спустя, когда ему было семьдесят девять лет, Франклин написал следующие слова в своей известной "Автобиографии": "Учитывая, что при разговоре знания приобретаются скорее с помощью ушей, а не языка, я поставил молчание на второе место среди добродетелей, которые я решил развивать в себе".

            А как насчет вас? Ловили ли вы себя когда-нибудь на мысли, что непременно хотите высказать свое мнение, вместо того чтобы внимательно послушать чужое? Я заметил, что, когда я невнимательно слушал человека, я путался в собственных фактах, терял нить разговора и часто приходил к неверным выводам!

            Да, совершенно верно, иногда людям так льстит наше безраздельное внимание и желание их слушать, что они перебарщивают и устраивают нам настоящий "экзамен". Например, один из наших торговых агентов договорился взять меня на встречу с Джорджем Дж. Де-Армондом, известным оптовым торговцем драпировками и шкафами, по адресу: Филберт Стрит 925, Филадельфия. Встреча была назначена на 11 часов утра. Спустя шесть часов Джон и я выбрались из кабинета этого купца и бросились в кафе, чтобы проветрить наши раскалывающиеся головы. Нетрудно было заметить, что Джон был разочарован моими торговыми переговорами. Было бы преувеличением сказать, что они длились пять минут.

            Вторая встреча, уж мы об этом позаботились, была назначена после обеда. Эта "конференция" началась в два и, если бы шофер нашего клиента не пришел нам на помощь в 6 часов вечера, мы так бы там и сидели! Позднее мы подсчитали, что-торговые переговоры, как таковые, заняли всего полчаса, а остальные девять часов мы слушали захватывающую историю деловой жизни этого старика. Она действительно была захватывающей и поучительной, когда он рассказывал, как начинал с нуля, скопил капитал, пережил депрессии, получил нервное расстройство в пятьдесят лет, образовал партнерство, а его партнер оказался нечист на руку, и как, в конце концов, он заложил основание для одного из самых прекрасных предприятий оптовой торговли на востоке страны. Похоже, прошли долгие годы, прежде чем кто-либо изъявил желание выслушать историю жизни этого человека до конца. Он просто изголодался по слушателям. Он был крайне возбужден, и временами у него в глазах появлялись слезы.

            Очевидно, большинство людей работали в его присутствии языками, а не ушами. Мы всего лишь повернули этот процесс вспять и были щедро вознаграждены. Мы застраховали его пятидесятилетнего сына, Дж. Кейсера Де-Армонда, от провалов в бизнесе на 100000 долларов.

            Доктор Джозеф Форт Ньютон, известный проповедник, писатель и ведущий колонки в газете, рассказывал мне:

            - Торговым агентам необходимо слушать так же, как и проповедникам. Одна из моих главных обязанностей - это выслушивать рассказы о людских судьбах.

            - Не так давно, - сказал доктор Ньютон, - за моим столом сидела женщина и быстро-быстро говорила. Она была почти совершенно глуха и едва могла слышать то, что я ей говорил. Рассказ ее был горьким и душераздирающим, и рассказывала она его в мельчайших подробностях.

            Едва ли я слышал более печальную историю, чем та, которую она поведала мне. "Вы так помогли мне, - сказала она в конце. - Мне просто надо было кому-то рассказать, и вы были так добры, выслушав меня и посочувствовав". Хотя я едва ли проронил хоть слово, - сказал доктор Ньютон. - И сомневаюсь, слышала ли она то, что я ей сказал. Во всяком случае, я разделил с ней ее одиночество и горе, и это принесло облегчение. Уходя, она сладко-сладко улыбнулась.

            Дороти Дикс, одна из самых популярных обозревательниц в мире, была права, когда писала: "Кратчайший путь к популярности - всех выслушивать, вместо того, чтобы всем заговаривать зубы. Ничто так не интересует человека, как то, что он сгорает от нетерпения поведать вам про себя. И все, что вам требуется, чтобы заработать репутацию изумительного собеседника, это сказать: "Как здорово! Расскажите еще что-нибудь".

            Меня больше не волнует, как стать блестящим собеседником. Я просто стараюсь быть внимательным слушателем. Я заметил, что люди, которые так поступают, обычно желанные гости везде, куда бы они ни пошли.

          КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ВТОРОЙ ЧАСТИ

1.            Самый главный секрет торговли - это найти то, что нужно другому, а потом помочь ему найти лучший способ достичь этого.

2.            Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый совет Дейла Карнеги: "Существует один-единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет". Когда вы покажете человеку, что он хочет, он сделает все возможное, чтобы достать это.

3.            Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте.

4.            Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее.

5.            Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным коротким, однословным вопросом "почему?" Помните, что Милтон С. Герши, который трижды терпел крах, прежде чем ему исполнилось сорок лет, считал это слово настолько важным, что посвятил ему всю свою жизнь.

6.            Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните, что сказал Дж. Пьерпонт Морган: "У человека обычно есть две причины что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина". В этом случае из двух что-то еще имеет место. Задайте два этих коротких вопроса: "Почему?" и "В дополнение к этому...?" Попробуйте позадавать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодолении трудностей.

7.            Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых так всем нам не хватает, и которые мы так редко получаем. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это - магия торговли!

        ЧАСТЬ 3. ШЕСТЬ СПОСОБОВ ЗАВОЕВАТЬ И СОХРАНИТЬ ДОВЕРИЕ ОКРУЖАЮЩИХ

          САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК, ПРЕПОДАННЫЙ МНЕ ПРИ ЗАВОЕВАНИИ ДОВЕРИЯ

            Когда я только начинал заниматься коммерцией, мне повезло, и я попал под руководство Карла Коллингса, который в течение сорока лет считался одним из лучших торговых агентов своей компании. Ценнейшим его качеством была замечательная способность внушать доверие окружающим. Как только он начинал говорить, вы чувствовали: "Вот человек, которому можно доверять, он знает свое дело. Это надежный человек". Я заметил это во время нашей первой встречи. И однажды я узнал почему.

            Один потенциальный клиент попросил меня прийти после первого числа. Может быть, он заключит договор. Но я боялся приходить к нему. Вообще, к тому времени я был настолько обескуражен, что каждый день думал о том, чтобы все бросить. Ну я и попросил мистера Коллингса сходить со мной к этому человеку. Он взглянул на мою угрюмую физиономию и сказал:

            - Конечно, пошли.

            Да, он заключил сделку с поразительной легкостью. Ну и волновался же я! Я подсчитал в уме свои комиссионные. Они составили 259 долларов, а я увиливал от этой работы! Но через несколько дней пришли плохие новости. Из-за физического недостатка клиента контракт был пересмотрен.

            - А зачем нам говорить ему, что договор нестандартный? - умолял я. Ведь он этого не узнает, если вы ему не скажете, так ведь?

            - Нет, не узнает, но я-то знаю. И ты знаешь, - спокойно ответил мистер Коллингс.

            Мистер Коллингс начал разговор так:

            - Я мог бы сказать вам, что этот полис стандартный, и вы бы никогда не узнали, в чем разница, но он нестандартный.

            Потом он показал клиенту, в чем разница.

            - Однако, - продолжал Коллингс, глядя клиенту прямо в глаза, - я уверен, что этот контракт предоставляет вам необходимую защиту. Хотелось бы, чтоб вы с ним внимательно ознакомились.

            Без малейшего колебания клиент сказал: "Я согласен", и тут же выписал чек на оплату за весь год. Наблюдая за Карлом Коллингсом во время беседы, я понял, почему ему верили люди, почему они с такой готовностью проникались к нему доверием. Он заслуживал доверия! Оно светилось в его глазах.

            "Нет, но я-то знаю" - эта фраза оказалась ключом к истинному характеру Карла. Всю глубину этих простых слов я никогда не смогу забыть. Величайшим источником силы для меня, несмотря на все превратности судьбы, была вера в мудрость этой философии: не то, что поверит ли в это посторонний, а то, что веришь ли ты в это сам?

            Одно время я носил в кармане следующую газетную вырезку, пока она не стала частичкой меня самого: "Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто режет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит своему потенциальному клиенту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если ему не удастся продать в первый раз, он оставит за робой шлейф доверия. Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным или умным разговором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недоверие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше". /Джордж Мэттью Адамс/

            Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следовать их кодексу. Любой торговый агент только выиграет от этого: "Во всех моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их и оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах, оказал бы себе".

            Чтобы завоевать и сохранить доверие окружающих, правило первое гласит: заслужите доверие.

          ЦЕННЫЙ УРОК ПО ВНУШЕНИЮ ДОВЕРИЯ, ПРЕПОДАННЫЙ МНЕ ОДНИМ ВЕЛИКИМ ВРАЧОМ

            Я приехал в Даллас, штат Техас, в один субботний вечер несколько лет назад со стрептококковой инфекцией в горле. Я не мог говорить. А у меня были запланированы лекции на пять вечеров, начиная с понедельника. Пригласили врача. Он провел лечение, но на следующее утро состояние мое ухудшилось. Казалось, что выступать с лекциями невозможно. Тогда я обратился к доктору О.И.Марчману, Медикал Артс Билдинг 814 в Далласе. Он пришел и совершил то, что, по словам первого врача, сделать было невозможно. Я мог выходить на сцену и выступать со всеми лекциями!

            Однажды утром во время процедур доктор Марчман спросил, где я живу. Когда я сказал ему, что в Филадельфии, глаза его загорелись.

            - Неужели? Вы приехали из медицинской столицы мира, - сказал он. Каждое лето я полтора месяца провожу в вашем родном городе, слушая лекции и посещая клиники.

            Ну и удивлен же я был! Передо мной был человек, обладавший обширнейшей практикой на Юго-Западе, но, несмотря на свои шестьдесят шесть лет, продолжавший интересоваться последними достижениями в своей области настолько, что полтора месяца от своего отпуска тратил на посещение лекций и клиник. Разве удивительно, что такой человек считался выдающимся специалистом по болезням уха, горла и носа в Далласе, штат Техас?

            Фрэнк Тейлор, агент по снабжению из фирмы "Дженерал Моторс", много лет назад сказал:

            - Мне нравится иметь дело с человеком, который интересуется своим делом, который может четко сказать, что у него есть, что может пригодиться мне, и работает не тратя попусту ни моего, ни своего времени. Мне нравится человек с полезными идеями, человек, который может показать, как достать больше товаров или товаров лучшего качества за те же деньги. Он помогает мне выполнять мою работу так, чтобы были довольны мои наниматели. Я стараюсь подбодрить любого торгового агента, который абсолютно честен в отношении к своему товару и который видит как его недостатки, так и преимущества. У меня никогда не возникает недоразумений с таким человеком.

            В те дни, когда я боролся за свое существование, в нашей конторе в Филадельфии работало шестнадцать агентов по продаже. Двое из них давали примерно 70 процентов всех заказов. Я заметил, что у этих двоих постоянно консультировались остальные агенты. Я, видимо, пользовался их щедростью более, чем кто-либо другой. Наконец до меня дошло главное: эти лидеры были лучше всех информированы. Как-то я спросил одного из них, откуда он берет всю эту информацию. Он ответил:

            - Я подписался на все виды услуг по правовым вопросам, торговым идеям и так далее, а также читаю лучшие газеты и журналы.

            - Когда же вы находите время читать и интересоваться всем этим? спросил я.

            - Нахожу вот! - ответил он.

            Я почувствовал себя виноватым. Я думал: "Если он находит время, я тоже смогу. Его время в десять раз дороже моего". Так что я подписался на одно из изданий, которые он мне рекомендовал, и стал платить ежемесячно. Вскоре после этого я заключил прекрасную сделку, которой мне никогда бы не видать, не вступи я на новый путь. Естественно, я почувствовал прилив энтузиазма и рассказал об этом остальным в конторе. Одного из них я стал уговаривать тоже заняться этим. Но он сказал:

            - Сейчас я не могу себе этого позволить.

            На следующий день, когда я переходил перекресток на Бродвее, меня чуть не сбила красивая мощная автомашина. Когда я поднял голову, то узнал владельца. Это был тот самый человек, который за день до этого говорил, что не может себе позволить подписку за 48 долларов. Позже этот человек не мог себе позволить даже машины!

            Я изъездил всю страну, посещая торговые совещания. На этих встречах я всегда замечал, что лидерами были те, кто знал свое дело. Билли Роуз в своей колонке "Разгибая подковы" писал не так давно: "Мы живем в век специалистов. Обаяние, и хорошие манеры стоят не больше 30 долларов в неделю. После этого зарплата находится в прямой зависимости от количества специальных ноу-хау (навыков) в голове человека".

            Как долго мы должны заниматься и учиться? Что ж, доктор Марчман из Далласа, штат Техас, учился в шестьдесят шесть и не думал, что когда-нибудь надо бросать. Генри Форд говорил: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двадцать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается молодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".

            Так что, если вы хотите обрести уверенность в себе, а также завоевать и сохранить доверие окружающих, обязательным правилом для этого будет: знать свое дело и поддерживать знание своего дела.

          САМЫЙ БЫСТРЫЙ СПОСОБ ВНУШИТЬ ДОВЕРИЕ

            Самый быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это... впрочем, позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место действия: кабинет покойного А. Конрада Джонса, управляющего финансами компании "Ай-Пи Томас" из Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобрений. Мистер Джонс меня не знал, и я очень быстро выяснил, что он практически ничего не знал о моей компании. Давайте послушаем, что произошло во время беседы.

            Я. Мистер Джонс, в каких компаниях вы застрахованы?

            Джонс. "Нью-Йорк Лайф", "Метрополитен" и "Провидент".

            Я. Что ж, вы выбрали лучших!

            Джонс (явно польщенный). Вы так полагаете?

            Я. Во всем мире лучше не найти!

            Затем я стал рассказывать ему о его компаниях такие факты, которые определенно свидетельствовали об их отменной репутации. Например, я сказал ему, что "Метрополитен" была крупнейшей корпорацией в мире; поразительная организация, застраховавшая в отдельных городках каждого мужчину, женщину и ребенка.

            Было ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интересом слушал, как я рассказывал ему о его компаниях такое, чего он, видимо, никогда и не слышал раньше. Было видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную рассудительность, вложив деньги в эти великие компании... Разве эта честная похвала моим конкурентам повредила мне? Что ж, давайте посмотрим, что было дальше. Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил следующим:

            - Как вы знаете, мистер Джонс, у нас есть три великих компании здесь в Филадельфии: "Провидент", "Фиделити" и "Пенн Мьючуал". Они считаются одними из крупнейших компаний страны.

            Казалось, он был поражен моим знанием конкурентов и моим стремлением к их восхвалению. Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с которыми он уже был знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова как правду.

            И вот что произошло: я застраховал А. Конрада Джонса лично, а через несколько месяцев его фирма выкупила у меня договоры о страховании жизни четырех его главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о "Фиделити", компании, с которой они заключили все эти договоры о страховании, мистер Джонс вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему несколько месяцев назад о "трех великих компаниях Филадельфии".

            Нет, одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с этого можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый "дом", как в бейсболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при полных "домах"! Кроме того, удача была на моей стороне, и я действовал, как самонаводящийся снаряд.

            Четверть века восхвалений конкурентов показала мне, что это очень удачный и выгодный способ ведения дел. Всю нашу жизнь, ежедневно контактируя с людьми в быту и на работе, разве мы не стараемся завоевать доверие окружающих? Я обнаружил, что одним из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих является правило, высказанное одним из величайших дипломатов мира Бенджамином Франклином: "Я не скажу ничего плохого ни об одном человеке, но я говорю все хорошее, что знаю о каждом". Третье правило таково: восхваляйте своих конкурентов.

          ЗА ЭТО ВАС МОГУТ ВЫГНАТЬ

            Я имел честь быть приглашенным на последнюю встречу с Артуром К. Эмленом, президентом фирмы "Гаррисон, Мертц и Эмлен", известным авторитетом по планировке и инженерному оборудованию парков, по адресу: Грин-стрит, 5220, Джермантаун, Филадельфия. Дело касалось ряда серьезных договоров, и у меня были конкуренты. Мистер Эмлен вызвал остальных четырех членов фирмы к себе в кабинет. Когда мы все расселись, я почувствовал, что, скорее всего, получу отказ. И оказался прав. Вот запись беседы:

            Эмлен. Мистер Беттджер, у меня для вас неприятные новости. Мы очень внимательно рассмотрели этот вопрос и решили отдать это дело другому агенту.

            Я. Вам не трудно будет сказать почему?

            Эмлен. Что ж, он представил нам такое же предложение, как и ваше, но его цена гораздо ниже.

            Я. Можно мне посмотреть расчеты?

            Эмлен. Вряд ли это будет честно в отношении другого агента, не так ли?

            Я. А он видел мое предложение?

            Эмлен. Гм... м, да, но лишь потому, что мы непременно хотели, чтобы он дал нам данные по такому же плану.

            Я. Почему бы вам не предоставить мне ту же привилегию, что и ему? Вы ничем не рискуете.

            Эмлен (оглядываясь на своих партнеров). А вы что думаете?

            Мертц. О'кей. Мы же ничего не теряем.

            (Эмлен вручил мне предложение. Как только я увидел его, то понял, что что-то не так. Это было не просто преувеличением. Это было искажением фактов!)

            Я. Могу я воспользоваться вашим телефоном?

            Эмлен (слегка удивленно). Пожалуйста.

            Я. Не могли бы вы послушать мой разговор по другому аппарату, мистер Эмлен?

            Эмлен. Конечно.

            Вскоре нас соединили с местным директором компании, данные которой были представлены другим агентом.

            Я. Привет, Джил! Это Фрэнк Беттджер. Хотел бы узнать кое-какие ваши расценки. Справочник по расценкам у вас под рукой?

            Джил. Да, Фрэнк. Говорите.

            Я. Посмотрите "Модифицированное страхование жизни", возраст - 46 лет. Какая расценка?

            Джил дал мне расценку, которая точно совпала с данными предложения у меня в руке. 46 лет - возраст мистера Эмлена.

            Я. Так, Джил, не дадите ли шкалу дивидендов за первые 20 лет?

            Джил. Не могу, Фрэнк, мы можем дать расценки только по двум дивидендам.

            Я. Почему?

            Джил. Ну, это - новый контракт, и компания еще не знает, как пойдет дело.

            Я. А вы могли бы рассчитать это?

            Джил. Нет, Фрэнк, мы не можем точно предсказать будущие условия. Поэтому законодательство не позволяет рассчитывать будущие дивиденды.

            Проект договора о страховании, который я держал в руках, давал очень либеральные расценки по дивидендам на двадцать лет.

            Я. Спасибо, Джил. Надеюсь, вскоре у меня будет к вам дело поважнее.

            Мистер Эмлен слышал весь разговор. Когда мы повесили трубки, наступила короткая пауза. А я спокойно сел и стал смотреть на него. Подняв глаза, он взглянул на меня, потом на партнеров и сказал:

            - Что ж, вот так!

            Сделка стала моей без единого дополнительного вопроса. Уверен, что она досталась бы моему конкуренту, если бы он сказал только правду! Он не только потерял эту сделку, но потерял какой бы то ни было шанс снова иметь дело с этими людьми. В дополнение к этому он потерял уважение к самому себе. Откуда я это знаю? Да потому, что несколько лет назад я остался в проигрыше при точно таких же обстоятельствах. Только тогда не прав был я.

            Я конкурировал со своим другом. Если бы я только представил одни факты, я наверняка получил бы заказ или, по крайней мере, половину его, потому что президент фирмы, с которой я пытался заключить договор, хотел поручить это дело мне. В то время это имело для меня огромное значение. Искушение было очень велико, и я преувеличил возможности того, что продавал. В действительности это было искажением фактов. Ну и у кого-то это вызвало подозрение, и меня проверили через мою компанию. Я проиграл эту сделку; я потерял доверие и уважение моего хорошего друга; я потерял уважение моего конкурента; но хуже всего: я перестал уважать самого себя.

            Я очень сильно переживал. Эта ошибка так взволновала меня, что я думал про нее всю ночь. Прошли годы, прежде чем я оправился от этого унижения. Но я рад, что проиграл, так как это научило меня философии Карла Коллингса: "Да, но ты-то знаешь". В итоге она оказалась надежнее всего. И тогда я решил: никогда в жизни не выдавать желаемое за действительное, цена слишком высока!

          Я СЧИТАЮ ЭТО БЕЗОШИБОЧНЫМ СПОСОБОМ ВНУШИТЬ ДОВЕРИЕ ЧЕЛОВЕКУ

            Мне рассказывали, что, вероятно, самым важным для адвоката на суде при защите является представление суду свидетелей невиновности. Естественно, судья и присяжные полагают, что адвокат с пристрастием высказывает свои взгляды, поэтому они, скорей всего, могут не принять во внимание кое-что из того, что он им говорит. Но надежные показания, полученные от надежного свидетеля, оказывают мощное воздействие на суд при завоевании доверия адвокатом, когда он строит свою защиту. Давайте посмотрим как свидетели могут помочь в коммерции.

            Долгие годы при доставке каждого контракта, проданного мною, покупатель расписывался на "расписке в получении", отпечатанной нашей компанией. Фотокопии этих расписок я наклеивал на листы отрывного блокнота. Я обнаружил, что они оказывают мощное влияние на внушение доверия ко мне среди незнакомых людей. Когда дело идет к "финишу", я обычно говорю что-нибудь вроде следующего: "Мистер Аллен, естественно, я пристрастен. Я говорю об этом договоре только хорошее, поэтому хочу, чтобы вы поговорили с кем-нибудь, кто не заинтересован в его заключении. Можно на минутку воспользоваться вашим телефоном?"

            Потом я звоню одному из своих "свидетелей" по телефону, предпочтительно тому, чье имя потенциальный клиент мог увидеть, просматривая подписи на "расписках в получении". Чаще всего это приятель или знакомый. Иногда я звоню по междугородке. Междугородные разговоры я считаю самыми эффективными. (Но запомните! Я звоню по телефону клиента в другой город. Но я тут же спрашиваю телефонистку о стоимости разговора и всегда тут же плачу за него).

            Когда я впервые это попробовал, я боялся, что клиент меня остановит, но никто ни разу этого не сделал. На самом деле им нравилось разговаривать с моим "свидетелем". Если это старый знакомый, то разговор часто переходил на темы, весьма отдаленные от цели звонка.

            Я наткнулся на эту идею совершенно случайно, но нашел ее превосходным способом привлекать свидетелей на свою сторону. Я никогда не добивался успеха в борьбе с возражениями с помощью остроумных шуток. Они хорошо смотрятся в учебниках, но, когда я пробовал применить их, они приводили только к спору. В сто раз более эффективным я считаю прямое показание одного из моих "свидетелей", а до них так же близко, как и до телефона.

            Как относятся к этому мои свидетели? Они всегда готовы дать совет. Когда я захожу к ним в гости, чтобы выразить признательность, я нахожу, что убиваю сразу двух зайцев: пытаясь помочь мне заполучить нового клиента, они проникаются еще большим энтузиазмом в отношении того, что я им продал.

            Много лет назад один мой хороший знакомый искал нефтяную печь для дома. Он получил письма и каталога от различных компаний. В одном из писем было написано примерно следующее: "Вот список ваших соседей, которые топят свои дома нашими печами. Почему бы вам не встать и не позвонить мистеру Джонсу, вашему соседу, и не спросить у него, нравится ли ему наша нефтяная печь?" Мой друг действительно поднял трубку и поговорил с одним из соседей из списка. И он действительно купил эту печь. Хотя это случилось восемнадцать лет назад, недавно мой друг сказал:

            - Я на всю жизнь запомнил слова из этого письма.

            Спустя несколько недель после моих лекций в городе Талса, штат Оклахома, мне написал агент по продаже и сообщил, как он начал применять эту идею и получил сенсационные результаты... Вот отрывок из этого письма: "Мистер Харрис, - сказал я, обращаясь к своему собеседнику, - в Оклахома-Сити есть магазин примерно такой же, как и ваш, который заполучил более сорока новых покупателей в прошлом месяце, потому что начал торговать каким-то товаром, разрекламированным на всю страну. Если бы вам представилась возможность поговорить с владельцем этого магазина, вы бы не хотели задать ему несколько вопросов по этому поводу?

            -Да!

            - Можно воспользоваться вашим телефоном на минутку?

            - Конечно, звоните.

            Я тут же позвонил владельцу этого магазина, а затем дал возможность двум торговцам поговорить. Я нахожу это не только прекрасным подходом, но и одной из лучших идей в торговле, с которыми мне приходилось сталкиваться".

            Позвольте мне поделиться с вами еще одним впечатлением, о котором рассказал мне Дейл Карнеги. Пусть Дейл сам расскажет:

            "Мне захотелось узнать, где в Канаде я смогу найти новую базу отдыха, где бы я смог положиться на качество еды, постели, рыбалки и охоты. В общем, я написал в отдел по развлечениям в Нью-Брансуике. Вскоре я получил ответы из тридцати или сорока баз отдыха, всевозможную литературу по этой тематике, которая совершенно сбила меня с толку. Но один человек в присланном мне письме задал вопрос: "Почему бы Вам не позвонить людям в Нью-Йорке, которые совсем недавно побывали на нашей базе, и не спросить у них?"

            Я узнал имя одного человека в списке и позвонил ему. Он рассыпался в панегириках, рассказывая, какая это замечательная база... Вот человек, которого я знал, которому можно было верить и который мог рассказать мне то, что я хотел знать. Свидетельство очевидца. Я мог получить конфиденциальную информацию. Никто другой свидетелей не представил. Безусловно, у всех остальных баз они тоже были, но никто не позаботился воспользоваться тем, что внушило бы мне доверие быстрее всего".

            Так что безошибочный способ быстро внушить доверие человеку - это: представить ваших свидетелей защиты.

          КАК ВЫГЛЯДЕТЬ НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ

            Эту идею мне подали тридцать лет назад, и с тех пор я всегда ею пользуюсь. Один из самых преуспевающих людей в нашей организации сказал мне: "Хочешь, скажу кое-что? Каждый раз, когда я тебя вижу, обязательно смеюсь. Ты почти всегда одет, как урод!" Да, выслушивать такое было нелегко, но этот старикан был одним из "твердых орешков". Я знал о его искренности, поэтому слушал. Потом он сказал обо мне все - и хорошо.

            - Ты отпустил такие длинные волосы, что похож на старомодного футболиста. Почему ты не пострижешься как бизнесмен? Подравнивай прическу каждую неделю, чтобы она всегда оставалась одинаковой. Ты не знаешь как завязывать галстук. Иди возьми уроки у хорошего галантерейщика. Цветовое сочетание твоего гардероба просто смешно! Почему бы тебе не положиться на специалиста? Он научил бы тебя одеваться.

            - Я не могу себе позволить ничего подобного, - запротестовал я.

            - Что ты имеешь в виду, говоря "не могу себе позволить ничего подобного"? - парировал он. - Тебе это и цента стоить не будет. Да ты на этом деньги сэкономишь. Теперь слушай меня. Найди хорошего галантерейщика. Если никого не знаешь, тогда иди к Джо Скотту из фирмы "Скотт и Хансикер". Скажи, что я прислал. Скажи ему честно, что у тебя не хватает денег на одежду, но ты хочешь хорошо одеваться. Скажи, что если он посоветует тебе и научит тебя, то все деньги, которые у тебя есть, ты потратишь прямо у него в магазине. Ему это понравится. Он тобой заинтересуется лично и покажет, что ты должен носить. Он сэкономит тебе деньги и время. И ты заработаешь больше денег, потому что люди будут больше доверять тебе.

            Подобная идея никогда раньше не приходила мне в голову. Это был самый хороший совет, который я когда-либо слышал о том, как надо одеваться. Я до сих пор рад, что выслушал его тогда.

            Я вверил себя в руки хорошего парикмахера по имени Руби Дей. Я сказал ему, что буду ходить к нему каждую неделю, что я хочу, чтобы он подстриг меня под бизнесмена и потом подравнивал, чтобы прическа оставалась одинаковой. На это у меня ушло больше денег, чем я тратил в парикмахерской раньше, но я сэкономил деньги на следующем этапе.

            Я пошел к Джо Скотту, и он с радостью согласился сотрудничать. Он дал мне уроки по завязыванию галстука, стоял рядом до тех пор, пока узел у меня не получился почти такой же хороший, как и у него. Когда бы я ни покупал костюм, он всегда проявлял к этому живейший интерес, а потом помогал выбрать мне рубашки, галстуки и носки под стать костюму. Он сказал мне, какую шляпу следует носить с этим костюмом, помог выбрать соответствующий плащ. Время от времени он читал мне короткие лекции на тему, как хорошо одеваться. Он дал почитать брошюру, которая помогла мне. Еще один его прекрасный совет сэкономил мне с годами столько денег, что я мог купить на них несколько костюмов. У меня была привычка носить один и тот же костюм до тех пор, пока он не начинал выглядеть, как будто я в нем спал, после чего я отправлял его портному на чистку и глажение.

            - Частое глажение, - объяснял Джо Скотт, - убивает жизнь в материи, и костюм изнашивается гораздо быстрее. Никто не должен носить одни и тот же костюм два дня подряд. Если у вас только два костюма, меняйте их каждый день. После каждой носки пиджак и жилетку следует вешать на вешалку, брюки надо вешать расправленными, а не через перекладину вешалки. Если будете делать так, складки пропадут, и одежду не надо будет гладить до тех пор, пока не отправите ее в сухую чистку.

            Позже, когда я мог себе это позволить, Джо доказал мне, что вклад денег в несколько костюмов приносит огромную экономию. Я мог вешать костюм на несколько дней после носки.

            Мой друг Джордж Рейтинг, настоящий сапожник, рассказал мне, что те же самые правила относятся и к ношению обуви.

            - Если будете менять пары каждый день, - сказал Джордж, - их будет приятнее носить, они будут дольше служить и выглядеть лучше.

            Кто-то сказал:

            - Одежда не делает человека, но она делает девяносто процентов того, что мы в нем видим. Если человек не будет выглядеть соответствующим образом, люди не поверят, что он говорит что-то важное. И не надо в этом сомневаться: когда вы чувствуете, что хорошо одеты, это возвышает вас в собственных глазах и придает уверенности.

            Так вот, самая практичная идея о том, как улучшить свою внешность: "Отдайте себя в руки специалисту". Выглядите наилучшим образом.

          КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ТРЕТЬЕЙ ЧАСТИ

1.            Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это, а не: поверит ли в это посторонний?

2.            Чтобы чувствовать себя уверенным, и внушать доверие окружающим, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте знание своего дела!

3.            Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!

4.            Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличивайте! Помните про философию Карла Коллингса: "Да, но я-то знаю".

5.            Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте своих свидетелей защиты. Они ведь не дальше телефона.

6.            Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалиста.

        ЧАСТЬ 4. КАК ДОБИТЬСЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЛЮДИ ХОТЕЛИ ИМЕТЬ С ВАМИ ДЕЛО

          ИДЕЯ, КОТОРУЮ Я НАШЕЛ У ЛИНКОЛЬНА, ПОМОГЛА МНЕ ОБЗАВЕСТИСЬ ДРУЗЬЯМИ

            В один прекрасный день, покидая кабинет молодого адвоката, я сделал замечание, которое заставило его в удивлении посмотреть на меня. Это был первый мой визит к нему, и мне так и не удалось заинтересовать его хоть немного тем, что я пытался ему продать. Но то, что я сказал, уходя, чрезвычайно его заинтересовало. Я сказал:

            - Мистер Барнс, я уверен, у вас впереди завидное будущее. Я никогда больше не потревожу вас, но, если не возражаете, я бы хотел время от времени поддерживать с вами отношения.

            - Что вы имеете в виду, намекая на мое завидное будущее? - спросил молодой юрист. По его тону я догадался, что ему показалось, будто это была дешевая лесть с моей стороны.

            Я ответил:

            - Я слышал ваше выступление на собрании ассоциации "Сигел Хоум-Таун" и подумал, что это была одна из самых замечательных речей, которые я когда-либо слышал. Это не только мое мнение. Надеюсь, вы слышали, как члены нашей ассоциации делились впечатлениями после вашего ухода?

            Был ли он польщен? Он был просто заинтригован! Я спросил его, как он начинал свои выступления на публике. Молодой человек с удовольствием раскрыл свои "секреты", а когда я уходил, сказал:

            - Приходите в любое время, мистер Беттджер. За несколько лет этот человек обзавелся обширной юридической практикой. Фактически он стал одним из самых преуспевающих юристов в городе. Я поддерживал с ним тесные отношения и по мере его роста и процветания все больше налаживал с ним деловые контакты. Мы стали хорошими друзьями.

            Наконец он стал советником таких компаний, как Пенсильванская компания по переработке сахара, стальная компания "Мидвейл" и хлебопекарная компания "Хорн и Хардарт". Он был избран в совет директоров некоторых из этих компаний. Позднее он отошел от адвокатской практики и принял одну из самых высоких почестей, которыми может наградить человека его штат: он стал судьей Верховного суда штата Пенсильвания. Его звали Эдгар Г. Барнс.

            Я никогда не переставал говорить Барнсу, как сильно я в него верил. Нередко он рассказывал мне по секрету о своих успехах. Я делил с ним его радости и повторял:

            - Я всегда верил в вас.

            Судья Барнс никогда прямо не говорил мне об этом, но, по замечаниям наших общих знакомых, я понял, что поддержка, которую я ему оказывал на всем пути, способствовала его великолепному успеху.

            Нравится ли людям, когда им показывают, что в них верят и ожидают от них больших свершений? Если ваш интерес искренен, я не знаю ничего, что ценилось бы дороже. Мы много слышим о голодающих в Европе и Китае, но миллионы голодающих есть и здесь, в Америке. Тысячи людей в вашем городе и в моем городе голодают - они изголодались по заслуженной похвале и признанию! Авраам Линкольн писал много лет назад о завоевании друзей. Мысль старая, но она так помогла мне в жизни, что хочу повторить ее здесь.

            "Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое".

            Много лет назад меня попросили обратиться к молодому клерку из компании "Джирард Траст" на углу Брод Стрит и Честнат Стрит в Филадельфии. Ему тогда был двадцать один год. Я сумел заключить с ним небольшой договор. Однажды, когда я узнал его получше, я сказал ему:

            - Клинт, когда-нибудь вы станете президентом компании "Джирард Траст" или одним из ее высших руководителей.

            Он посмеялся надо мной, но я настаивал:

            - Нет, я серьезно. Почему бы нет? Что вас может остановить? У вас есть для этого все природные данные. Вы молоды, честолюбивы, производите отличное впечатление. У вас благородный характер. Не забывайте, что все руководители этого банка когда-то начинали клерками. В один прекрасный день они уйдут на пенсию или из жизни. Кто-то займет их место. Почему бы не вы? Вы смогли бы, если бы захотели!

            Я уговорил его пойти на продвинутый курс по банковскому делу и на курсы ораторского мастерства. Он на них устроился. Потом однажды всех работников созвали на собрание, и один из руководителей рассказал о трудностях, с которыми столкнулся банк. Он заявил, что руководство готово прислушаться к любым предложениям подчиненных... Мой юный друг, Клинтон Стифел, на этом собрании поделился своими мыслями по данной проблеме. Он выступал с такой уверенностью и энтузиазмом, что все были поражены. После собрания друзья окружили его, стали поздравлять и говорить, что были просто удивлены его ораторскими способностями.

            На следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал Клинта к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно из его предложений. А вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником отдела. Кто же он сегодня? Клинтон С. Стифел - вице-президент компании "Провидент Траст", одной из старейших и лучших банковских организаций в Пенсильвании. Мистер Стифел вовсю рекомендует меня окружающим, а когда он время от времени приобретает страховки для себя лично, у меня нет оснований опасаться конкурентов.

            Много лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими молодыми бизнесменами, но они были чем-то удручены. Так вот, я произнес им зажигательную речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных концернов с хорошо поставленным делом - от их конкурентов! Я напомнил им, как они начинали в одной-единственной комнатенке всего пять лет назад. Я задал им такой вопрос: "Как вы вообще начали это дело?"

            Это рассмешило их обоих, и они стали рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего не слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере деятельности. Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!.. Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта, положив руку мне на плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:

            - Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?

            Я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношения тоже крепли.

            Меня вдохновляли книги о некоторых великих людях истории, но самым большим вдохновением и источником ценнейших идей, взятых мною на вооружение, были люди, с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того, как я извлекал пользу из их идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень нравится слушать о том, что они помогли вам. Позвольте привести всего один пример.

            Как-то я беседовал с Морганом X. Томасом, тогдашним коммерческим директором бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", Саут Сикст Стрит, Филадельфия. Я сказал:

            - Морган, вы здорово вдохновили меня. Вы помогли мне заработать больше денег и поправить здоровье.

            Вы думаете, он мне поверил? Он сказал:

            - Вы что, разыгрываете меня?

            - Нет, - ответил я, - я имею в виду то, что сказал. Несколько лет назад наш президент, мистер Синекс, рассказал мне, что вы поступили сюда на работу совсем мальчишкой, вам приходилось являться на службу к семи часам утра и убирать помещение до того, как придут остальные. "Теперь, - сказал он, - Морган - коммерческий директор, но он по-прежнему приходит к семи утра. Он по-прежнему первый на своем рабочем месте каждое утро!"

            Что ж, подумал я, чтобы приходить сюда к семи, значит, Морган Томас должен вставать в шесть утра. А если он может вставать не позднее шести и так хорошо при этом выглядит, мне тоже надо попробовать. Я и попробовал. Я вступил в клуб "Шесть часов", Морган, и чувствую себя гораздо лучше, чем когда бы то ни было, и успеваю сделать намного больше. Вы помогли мне зарабатывать больше денег.

            Знаю, мистер Томас был счастлив слышать, что помог мне. Ныне Морган Томас - президент бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", второй по величине распространитель бумажной продукции в Соединенных Штатах. Морган - один из моих крупнейших клиентов, и я застраховал большинство людей, занимающих ключевые посты в этой прекрасной организации.

            Вот вопрос, которым я пользовался бессчетное количество раз: "Как вообще вы начинали это дело, мистер Рот?" Человек обычно отвечает:

            - Что ж, это - длинная история.

            Когда человек начинает откровенничать и рассказывать о своем собственном деле, я всегда, как завороженный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких возможностях и больших трудностях, о том, как он их преодолевал. Для меня это - великий роман. Это еще более великий роман для него самого. Ему редко попадается человек, которому было бы интересно слушать и который бы выслушал все до конца. Он любит рассказывать о своей жизни, если вы поощряете его к этому. Если вам по-настоящему интересно и поучительно знание его опыта, он иногда готов рассказывать в мельчайших подробностях.

            После ухода от него я записываю многое из услышанного: где он родился, как зовут его жену, имена детей, его пристрастия, его хобби. Эти записки на карточках хранятся у меня в папках за двадцать пять лет. Иногда люди бывают поражены, что я так много о них помню. Настоящий интерес к людям оказывает мне огромную помощь при завязывании теплых и длительных дружеских отношений.

            Как будто некое волшебство заключено в этом вопросе: "Как вообще вы начали это дело?" Очень часто он помогал мне перевести беседу с "крутыми" клиентами в благоприятное русло. Такие клиенты бывают слишком заняты, чтобы встретиться со мной. Давайте возьмем один типичный пример. Вот подлинная беседа с очень занятым изготовителем бочек, у которого, по всей видимости, было только одно желание при виде агентов по продаже: поскорее избавиться от них.

            Я. Доброе утро, мистер Рот! Меня зовут Беттджер, я из страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф". Вы знаете мистера Уолкера, Джима Уолкера? (вручаю ему рекомендательную карточку с личной подписью Джима Уолкера).

            Рот (вид очень хмурый... бросает взгляд на карточку... швыряет ее на стол и грубо говорит). Вы что, еще один торговый агент?

            Я. Да, но...

            Рот (прерывая меня на полуслове). Вы уже десятый агент по продаже, который ко мне приходит сегодня. У меня слишком много важных дел. Я не могу весь день выслушивать одних агентов. Не отвлекайте меня, понятно? У меня нет времени!

            Я. Я зашел на минутку, чтобы представиться вам, мистер Рот. Цель моего визита - договориться о встрече с вами на завтра или на другой день на этой неделе. Когда мне лучше увидеться с вами минут на двадцать: рано утром или в конце работы?

            Рот. Говорю вам, у меня нет времени на торговых агентов!!!

            Я (проходит целая минута, пока я с интересом рассматриваю один из образцов его продукции, стоящий на полу). Вы это производите, мистер Рот?

            Рот. Да.

            Я (рассматриваю образец еще минуту). Как давно вы этим занимаетесь, мистер Рот?

            Рот. О-о... двадцать два года.

            Я. Как вообще вы начали это дело?

            Рот (откидывается от рабочего стола, начинает теплеть). Что ж, это долгая история. Я начинал в компании "Джон Доу", когда мне было семнадцать; работал на них, не жалея себя, десять лет, а так ничего и не достиг, ну и решил сам попробовать.

            Я. Вы родились здесь, в Челтенхэме, мистер Рот?

            Рот (теплея еще больше). Нет. Я родился в Швейцарии.

            Я (приятно удивлен). Что вы говорите? Должно быть, вы приехали сюда совсем молодым.

            Рот (очень дружелюбно, улыбаясь). Да-а. Я покинул дом, когда мне было четырнадцать. Какое-то время жил в Германии. Потом решил, что хочу уехать в Америку.

            Я. Наверное, большой капитал потребовался на то, чтобы запустить такой большой завод, как этот?

            Рот (улыбаясь). Да уж, я начинал с тремя сотнями долларов, а заработал больше 300000!

            Я. Наверное, очень интересно посмотреть, как делаются эти бочки?

            Рот (встает, подходит к бочке, где стою я). Да, мы по-настоящему гордимся нашими бочками. Мы считаем их лучшими на рынке. Хотите пройтись по заводу и посмотреть, как они изготовляются?

            Я. С удовольствием!

            Рот кладет руку мне на плечо и ведет на завод.

            Этого человека зовут Эрнест Рот, он главный владелец фирмы "Эрнест Рот и сыновья", Челтенхэм, штат Пенсильвания. В это первое посещение я ничего ему не продал. Но за шестнадцать лет я заключил с ним девятнадцать договоров, а также с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и помогло создать плодотворное сотрудничество с ним.

            Карманные памятки

1.            Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг... /А.Линкольн/

2.            Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.

3.            Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.

4.            Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.

5.            Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?" Потом будьте хорошим слушателем.

          МНЕ БЫЛИ РАДЫ ВЕЗДЕ, ГДЕ Я ТАК ПОСТУПАЛ

            В юности я страдал от большого недостатка, который бы наверняка обернулся для меня полным провалом, если бы я не нашел способа побыстрее от него избавиться. У меня была самая угрюмая физиономия, которую вы когда-либо видели в своей жизни. Я до сих пор храню старую фотокарточку как доказательство. Причина тому была.

            Мой отец умер, когда я был еще совсем мальчиком, и оставил мать с пятью малолетками без страховки. Мама вынуждена была брать на дом стирку и шитье, чтобы прокормить и одеть нас, чтобы мы могли ходить в школу. Это было в "веселые девяностые", хотя для нас эти годы были не очень-то веселыми. Дома всегда было холодно; отопления никогда нигде не было, кроме кухни, а на полу даже не было коврика. Эпидемии детских болезней просто свирепствовали в те дни: оспа, скарлатина, брюшной тиф, дифтерия. Казалось, что у нас постоянно то один, то другой, а то и несколько сразу чем-нибудь болели. Постоянно преследуемая болезнями, голодом, нищетой и смертью, моя мать потеряла трех детей из пяти во время этих эпидемий. Как видите, улыбаться нам приходилось редко. Мы вообще боялись улыбаться и радоваться по-настоящему.

            Вскоре после того, как я стал заниматься торговлей, я обнаружил, что обеспокоенное, хмурое выражение лица давало соответствующие результаты - недружелюбную аудиторию и провал.

            Немного времени у меня ушло на то, чтобы осознать, что у меня есть серьезный недостаток, с которым надо бороться. Я знал, что не так-то просто будет изменить это обеспокоенное выражение на моем лице, оставленное столь долгими годами лишений. Это означало перемену всего моего мировосприятия. Вот способ, который я попробовал. Он дал моментальные результаты у меня дома, в общении со знакомыми, на работе.

            Каждое утро во время пятнадцатиминутного душа и энергичного обтирания я решил вырабатывать широкую, счастливую улыбку всего на пятнадцать минут. Вскоре я обнаружил, однако, что улыбка не может быть неискренней, коммерциализированной, выработанной с целью класть доллары в карман. Это должна была быть честная и добрая улыбка, идущая из глубины души, внешнее выражение внутреннего счастья.

            Нет, вначале это было непросто. Вновь и вновь я замечал, что во время этой пятнадцатиминутной тренировки мысли мои тревожили сомнения, страх и беспокойство. Результат? Опять прежнее обеспокоенное лицо! Улыбка и тревога просто несовместимы, так что я снова выдавливал из себя улыбку. И возвращались веселые, оптимистические мысли. Хоть я и понял это гораздо позже, этот опыт, похоже, подтверждает теорию великого философа и педагога, профессора Уильяма Джеймса из Гарварда: "Действие, казалось бы, следует за чувством, но на самом деле действие и чувство идут вместе; и, регулируя действия, которые находятся под более непосредственным контролем воли, мы можем косвенно управлять чувствами, которые непосредственно волей не контролируются".

            Давайте посмотрим, как хорошая пятнадцатиминутная тренировка мускулов, участвующих в улыбке, помогала мне в течение дня. Прежде чем войти в кабинет, я останавливался на секунду и думал о многих вещах, за которые я был благодарен, вырабатывал широченную честную и добрую улыбку, а затем входил в кабинет с пропадающей с лица улыбкой. Тогда было легко включить широкую, счастливую улыбку. Редко она не вызывала такую же ответную улыбку у человека, которого я встречал в кабинете. Когда мисс секретарша шла к боссу доложить обо мне, уверен, она отражала те улыбки, которыми мы обменялись с ней в приемной, потому что возвращалась она все с той же улыбкой.

            Давайте на минуту представим, что я вошел встревоженный или, выдавив из себя одну из вымученных улыбок, которые действуют на посторонних, как лимон. Не думаете ли вы, что выражение лица секретарши практически даст понять ее шефу, что со мной видеться не надо? Затем, войдя в кабинет начальника, я, естественно, улыбался ему счастливой улыбкой и говорил:

            - Мистер Ливингстон! Доброе утро!

            Я заметил, что людям приятно, когда я, проходя мимо них по улице, улыбаюсь им широкой, доброй улыбкой и говорю лишь "Мистер Томас!" Это значит для них гораздо больше, чем обыкновенное "Доброе утро... как поживаете?.. Привет". Если вы знаете человека достаточно хорошо, постарайтесь назвать его просто по имени с широкой, приятной улыбкой.

            Вы замечали когда-нибудь, что удача благоприятствует человеку с искренней, полной энтузиазма улыбкой и часто отворачивается от человека с недовольным, раздраженным и хмурым лицом?.. Телефонные компании доказали на подлинных тестах, что голос с улыбкой покоряет сердца. Сию же минуту возьмите трубку и начните разговор с широкой улыбкой и почувствуйте разницу. Было бы неплохо, если бы кто-нибудь изобрел зеркало, которое могло бы соединяться с телефоном, чтобы мы могли видеть разницу.

            Я на своих лекциях просил тысячи мужчин и женщин дать обещание улыбаться в течение всего тридцати дней своей самой счастливой улыбкой каждому живому существу, которое встретится на их пути. 75 процентов в каждой аудитории с готовностью поднимали руки. Каков же был результат? Я цитирую письмо, полученное мною из Ноксвилла, штат Теннесси, от мужчины. Это типичное письмо:

            "Моя жена и я только что решили расстаться. Конечно, я считал, что во всем виновата она. Через несколько дней после того, как я стал претворять в жизнь вашу идею, в нашем доме восстановилось счастье. Тут-то я и понял, что дела мои шли плохо из-за мрачного, пораженческого настроения. В конце дня я возвращался домой и вымещал все на жене и детях. Вина целиком лежала на мне, жена была не при чем. Я стал совершенно другим человеком по сравнению с тем, кем был год назад. Я стал счастливее, потому что сделал счастливыми и других. Теперь все приветствуют меня с улыбкой. Кроме того, мои дела резко пошли на поправку".

            Этот человек был так взволнован результатами, которые получил начав улыбаться, что он несколько лет продолжал писать мне об этом!

            Дороти Дикс сказала:

            - Во всем женском арсенале нет другого такого оружия, которое бы действовало на мужчин столь безотказно, как... улыбка. Остается только тысячу раз пожалеть, что женщины не делают упора на веселье как на добродетели или обязанности, потому что нет иного способа, который был бы столь надежен при создании крепкого брака и удержании мужа у семейного очага. Нет на свете мужчины, который бы не ускорил своего шага, возвращаясь ночью домой, если он знает, что там его встретит женщина, чья улыбка подобна солнышку.

            Знаю, это может показаться невероятным, что счастье можно выработать в себе с помощью улыбки, но попробуйте всего тридцать дней. Улыбайтесь каждой живой душе своей самой лучшей улыбкой, которой вы никогда и никому не улыбались в жизни, даже своей собственной жене и детям, и посмотрите, насколько лучше вы станете выглядеть и почувствуете себя. Это один из самых надежных способов перестать волноваться и начать жить. Когда я стал так поступать, то заметил, что мне везде были рады.

          КАК Я НАУЧИЛСЯ ЗАПОМИНАТЬ ИМЕНА И ЛИЦА

            Один год я преподавал курс коммерции в Центральном Христианском союзе молодых людей, Арч Стрит, 1421, Филадельфия. Во время учебы к нам приходил специалист по памяти и три ночи подряд тренировал нашу память. Эти тренировки помогли мне понять, как важно для коммерсанта запоминать имя человека.

            С тех пор я прочитал много книг и прослушал несколько лекций по этому вопросу. В бизнесе и общественных контактах я пытался применить некоторые из почерпнутых мною идей. Я заметил, что имена и лица запоминаются гораздо легче, если я использую три вещи, которым учат все эксперты: впечатление, повторение, ассоциация. Если вам трудно запомнить эти три правила, вот простая зацепка, которая совершенно исключила для меня их забывание. Я просто думал про имя Ира. ИРА - буквы, с которых начинаются эти три слова в английском языке (импрессия, репетиция, ассоциация). Давайте немного остановимся на анализе каждого из них.

            Впечатление (импрессия)

            Психологи утверждают, что большинство трудностей с нашей памятью вовсе не являются трудностями памяти; это - трудности наблюдения. Казалось, я внимательно рассмотрел лицо человека, но при этом совершенно забывал его имя. То ли я не слышал, когда нас представляли друг другу, то ли не запомнил имени. Догадайтесь, что я в таких случаях делал? Правильно. Ничего! Я пропускал его, как будто это имя для меня ничего не значило. Но если другой человек не обращал внимания на мое имя, я обижался. Если же он по-настоящему интересовался моим именем и проверял, правильно ли расслышал, то мне это всегда нравилось. Это первое правило оказало на меня такое сильное впечатление, что я стал понимать, какая это непростительная невежливость с моей стороны слушать невнимательно и неправильно понять имя.

            Как правильно узнать имя наверняка? Если вы не расслышали имя, то совершенно естественно спросить: "Вам нетрудно будет повторить свое имя?" И если вы по-прежнему не уверены, правильно будет спросить: "Простите, вас не затруднит продиктовать его по буквам?" Разве другой человек будет обижен вашим искренним интересом к его имени? Не слышал ничего подобного.

            Так что первое, что помогло мне запоминать имена и лица, это забыть про себя и целиком сосредоточиться на другом человеке, его лице и имени. Это помогло мне побороть застенчивость во время знакомства.

            Говорят, что глаз как бы делает мысленную фотографию того, что мы видим и наблюдаем. Это нетрудно доказать, потому что вы можете закрыть глаза и вспомнить лицо незнакомого человека так же четко, как будто смотрите на его фотографию. То же самое можно делать и с именем. Я был поражен, с какой легкостью я стал запоминать имена и лица, когда по-настоящему попытался вглядеться в лицо человека и получить четкое, яркое впечатление о его имени.

            Повторение (репетиция)

            Вы когда-нибудь забывали имя незнакомого человека через десять секунд после знакомства? Я забывал и до сих пор забываю, если быстро не повторю его несколько раз, пока оно еще свежо в памяти. Мы можем повторить его имя тут же: "Здравствуйте, мистер Масгрейв".

            Затем, во время разговора большим подспорьем для меня является повторение его имени под любым предлогом: "Вы родились в Де-Мойне, мистер Масгрейв?" Если это труднопроизносимое имя, лучше его не избегать. Большинство людей избегает. Если я не знаю, как произнести имя, я всего-навсего спрашиваю: "Я правильно произнес ваше имя?" Я заметил, что люди с удовольствием помогут вам правильно произнести их имя. Если при этом присутствуют другие, им тоже это понравится: им так легче понять и запомнить имя.

            Теперь, сделав это, вы попадете в затруднительное положение, если снова забудете имя человека, и я могу забыть его, если не повторю это имя про себя несколько раз во время разговора помимо того, что я произношу его вслух.

            Точно так же, если вы хотите проверить, помнит ли человек ваше имя, вы можете легко найти способ повторить свое собственное имя, что-нибудь вроде этого: "...а он говорит мне: "Мистер Беттджер, у нас выдался прекрасный год". Чаще всего, уходя от кого-нибудь, я записывал его имя при первой возможности. Просто увидеть имя написанным - уже большое преимущество.

            Когда вас представляют сразу нескольким людям, это всегда трудно. Вот какой мыслью на этот счет поделился со мной мой друг Генри Э. Стратманн, известный поставщик стройматериалов и торговец углем из Филадельфии. Генри страдал плохой памятью, но развил в себе такую замечательную способность запоминать имена, лица и события, что общение с большими аудиториями и демонстрация своих способностей стали его хобби. Позвольте процитировать мистера Стратманна.

            "Встречаясь с группами людей, постарайтесь узнать у них три или четыре имени одновременно и потратьте несколько мгновений на то, чтобы усвоить их, прежде чем перейти к следующей группе. Попытайтесь составить предложение из этих имен, чтобы закрепить их в уме. Пример: на прошлой неделе за обедом, где я насчитал около пятидесяти мужчин и женщин, тамада представлял гостей, сидящих за столом. Названы были следующие имена: Кастл... Каммерер... Оуэнс..., Гуд-вин, Кайзер.

            Из этой "солянки" было довольно трудно составить предложение, но позднее, узнавая людей по именам, я показал им силу ассоциации следующим образом: "Кайзер владел замком. Камера запечатлела внушительную победу..." (Кастл - по-английски означает "замок", Оyэнс - созвучно с английским глаголом "владеть", Гудвин - можно перевести с английского, как "внушительная победа".) Это очень эффектно: образы надолго сохраняются в памяти, если представить набор этих имен как картину первой мировой войны. Не всегда, конечно, это получается, как по заказу, но если вы к этому готовы, то подобные ассоциации возникают, на удивление часто. Сочетание из двух-трех имен запросто наведет на какой-нибудь каламбур, который надолго запечатлеется в памяти".

            Совсем недавно этот метод меня выручила. Я встречался с комитетом из четырех дантистов. Председатель, доктор Говард К. Мэттьюз представил меня, сказав:

            - Мистер Беттджер, пожмите руку доктору Долаку, доктору Грину и доктору Хенду.

            Когда я пожимал им руки, я представил себе апостола Матфея, который воскрес в обличье известного дантиста и стал выступать в роли председателя этого комитета. У доктора Матфея не было денег, а у Долака было полно зелененьких в руке. (Имя Мэтьюз можно перевести как библейское имя Матфей, Грин - переводится как "зеленый", Хенд - по-английски "рука".) Сочинив это глуповатое предложение-рассказик, я легко запомнил имя каждого врача во время встречи. Как и у Генри Стратманна, эти картинки долго не выходили у меня из головы.

            Испытывали ли вы когда-нибудь замешательство, представляя других, из-за того, что вдруг чье-то имя выскочило у вас из головы? Я не знаю никакой формулы, которая помогла бы справиться с этим недостатком. Однако есть кое-что, что помогло мне развить способность быстрее вспоминать имена.

            Во-первых, не надо так сильно волноваться. В такой ситуации может оказаться каждый, да так частенько и бывает. Я заметил, что лучший способ - отшутиться и честно признаться, что вы в панике.

            Во-вторых, всегда, когда проходите мимо знакомого человека, окликайте его по имени. Скажите: "Мистер Фоллансби!" или "Чарльз!" вместо обычного "Привет!" или "Здравствуйте". Потом, когда он уйдет, повторите несколько раз его полное имя: "Чарльз Л. Фоллансби, Чарльз Л. Фоллансби".

            Так как людям нравится, когда их называют по имени, почему бы не взять себе за правило называть всех по имени при первой возможности, будь то президент вашей компании, сосед, чистильщик сапог, официант, мальчик на побегушках или носильщик на вокзале. Я никогда не стану удивляться той перемене, которая происходит с людьми. И я заметил, что чем больше людей я называл по имени, тем лучше становилась моя память на имена.

            В-третьих, если есть возможность, найдите заранее время и ознакомьтесь с именем. Так делают специалисты по запоминанию. Перед выступлением на обеде или ужине они просят список всех членов организации и изучают их имена и должности. Потом на встрече один человек показывает этому специалисту людей из толпы. И когда он встает и начинает говорить, все поражаются его способности узнавать людей с указанием их полного имени и должности.

            Частично мы бы могли воспользоваться этим приемом. Вот что я имею в виду. Много лет назад, когда я был членом и постоянным посетителем клуба "Бена Франклина" и клуба "Оптимист", я стыдился своей неспособности обращаться к знакомым мне членам клуба по имени. Тогда я взял за правило просматривать список членов клуба перед посещением собраний. Вскоре я так уверовал в свою новую способность быстро вспоминать имена, что стал ходить по клубу, пожимая всем руки, вместо того чтобы всех избегать. Я стал водить дружбу с этими людьми вместо "шапочного" знакомства.

            Настоящий секрет повторения вот в чем: повторяйте с перерывами. Составьте список людей, которых хотите запомнить, или список того, что хотите запомнить, и быстро просмотрите его перед сном, на следующее утро, на следующий день, потом через неделю. Уверен, что вы запомните что угодно, если только будете повторять достаточно часто и с перерывами.

            Ассоциация

            Так как же удержать в памяти то, что вы хотите запомнить? Самым важным фактором в этом, несомненно, является ассоциация.

            Иногда мы сами себе поражаемся, когда вспоминаем что-нибудь из далекого прошлого, когда мы были совсем маленькими, о чем никогда не думали, и, казалось, совсем забыли. Например, недавно я приехал на крупную станцию техобслуживания в Оушн-Сити, штат Нью-Джерси, чтобы заправиться. Владелец станции узнал меня, хотя прошло больше сорока лет, когда мы виделись в последний раз. Я смутился, потому что не мог припомнить, видел ли я этого человека вообще.

            Теперь следите, как начнет работать сила ассоциации.

            - Меня зовут Чарльз Лосон, - сказал он с энтузиазмом. - Мы вместе ходили в грамматическую школу Джеймса Дж. Блейна.

            - Что ж, имя его казалось незнакомым, и я бы не сомневался, что он ошибся, если бы он не назвал меня по имени и не упомянул школу Джеймса Дж. Блейна. Но лицо мое по-прежнему ничего не выражало, поэтому он продолжал:

            - Вы помните Билла Грина? Вы помните Гарри Шмидта?

            - Гарри Шмидта! Конечно! - ответил я. - Гарри - один из моих лучших друзей.

            - Помните утро, когда школу закрыли на карантин из-за оспы и мы толпой побежали в парк "Фермаунт" и разделились на команды? Мы с вами играли за одну команду. Вы были подающим, а я играл во втором "доме".

            - Чак Лосон! - заорал я, выскочив из машины и бешено тряся его руку. Чак Лосон применил силу ассоциации, и она сработала как в сказке!

            Помогите другим людям вспомнить ваше имя!

            Трудно ли другим людям запомнить ваше имя? Как-то я подумал про себя: "Слушай, Беттджер, у тебя у самого странное имя. Почему бы тебе не помочь человеку в этом?" Немного поразмыслив, я придумал вот что: когда меня представляли кому-нибудь, я повторял свое имя, а потом с улыбкой говорил:

            - Произносится как "Бет-ча лайф" Беттджер. Обычно это вызывает улыбку и незнакомец говорит:

            - Вы - "голова с плеч"?!

            Если это деловое знакомство, я говорю:

            - Как страхование "голова с плеч"... Беттджер.

            Когда я сообщаю свое имя по телефону абоненту, с которым не контактировал несколько месяцев, телефонистка или секретарша часто говорит:

            - А-а, да, мистер "голова с плеч"!

            Уверен, что большинство людей действительно хотят запомнить ваше имя, и смущаются, когда не могут его вспомнить. Если вы сможете подсказать им простой способ, как его запомнить, они будут вам благодарны.

            При встрече с человеком, которого вы давно не видели, лучше всего, полагаю, самому упомянуть свое имя. Например: "Как поживаете, мистер Джонс, меня зовут Том Браун. Мы часто виделись в "Пени А.С.". Таким образом можно избежать неловкости. Я заметил, что людям это нравится.

            Очень часто человек сам готов помочь вам запомнить его имя, если вы откровенно попросите его об этом. Позвольте мне привести один типичный пример: недавно я встречался со многими людьми в Талсе, штат Оклахома. Одно имя, С.Р.Клинкскейлс, заставило меня попотеть. Разговор во время нашего знакомства проиллюстрирует, как человек облегчил мне запоминание.

            Беттджер. Вам нетрудно будет повторить ваше имя?

            (Незнакомец повторяет имя, но мне слышится что-то вроде "Кликзтуз".)

            Беттджер. Извините, вам нетрудно будет продиктовать его по буквам?

            Незнакомец. К-л-и-н-к-с-к-е-й-л-с.

            Беттджер. Клинкскейлс. Необычное имя. По-моему, никогда раньше его не слышал. А нет ли какого-нибудь способа, чтобы легко его запомнить?

            Был ли он обижен? Нисколько. Улыбаясь, он сказал:

            - Просто представьте себе, что меня сажают в тюрьму с большущими весами в руках... Клинк-скейлс! (Фамилию Клинкскейлс можно представить как сложное слово, состоящее из двух английских слов: "клиник", что в переводе означает "тюрьма", и "скейлс" - "весы!".)

            Глупо? Конечно! В этом-то и весь смак. Он нарисовал картинку в динамике. Я уже никогда не смогу забыть ни его, ни его имя Клинк-скейлс! Позже я случайно встретился с "Тюрьмой" в Эни-де, штат Оклахома, и сразу же приветствовал его по имени "Тюрьма" - Клинк был необычайно доволен, ну и я, конечно, тоже. Если имя ну просто невозможно запомнить, я спрашиваю про его историю. У многих иностранных имен очень романтичная подоплека. Любой человек с гораздо большим удовольствием станет обсуждать свое имя, чем погоду, и это в тысячу раз интереснее.

            Иногда награда за хорошую память на имена превосходит все мыслимые и немыслимые "дивиденды". Одни мой старинный знакомый, который слишком скромен, чтобы позволить мне упомянуть его имя, рассказывал мне, что выучил имена директоров всех магазинов (а их 441!), принадлежащих фирме "X". Каждого директора он знал по имени. Более того, он задался целью узнать имена их жен и детей. Когда в семье рождался новый ребенок, или кто-нибудь заболевал, или еще что-нибудь, Билл всегда шел и предлагал свои услуги.

            В Америку Билл приехал из Ирландии, когда ему было девятнадцать, и начал с того, что подметал и следил за чистотой в одном из этих магазинов. Он стал вице-президентом компании несколько лет спустя и ушел на пенсию состоятельным человеком, когда ему было пятьдесят два. Хорошая память на имена и лица не была причиной, по которой он стал вице-президентом, но он считает, что она стала одной из важных ступеней этой лестницы... Я спросил его, посещал ли он когда-нибудь курсы по тренировке памяти.

            - Нет, - рассмеялся он. - Вначале, когда память у меня еще не была такой хорошей, я носил с собой большой блокнот. В обыкновенной дружеской беседе с директором магазина я узнавал имена членов его семьи, даже возраст его детей. Как только я оказывался в своей машине, я записывал эти имена и все другие интересующие меня факты. Через несколько лет я уже редко обращался к записям, за исключением разве что новых служащих.

            В своей работе агента по продаже я заметил, что огромное значение имеет знание не только имен клиентов и перспективных покупателей, но и имен секретарш, телефонисток и других помощников. Они тоже важны! В самом деле, трудно переоценить всю важность их дружеского участия.

            Меня поражает огромное количество людей, которые заявляют, что не могут запомнить имена, постоянно расстраиваются из-за этого и, похоже, думают, что с этим ничего не поделаешь. Почему бы не сделать это своим маленьким тайным хобби? В сравнительно короткий срок вы увидите, что память ваша на имена и лица улучшилась больше, чем вы думали. В течение одной недели носите с собой карточку размером 7,5х12,5 см, на которой будут написаны следующие три правила. В течение всего одной недели постарайтесь следовать этим правилам:

1.            Впечатление. Составьте четкое представление об имени и лице человека.

2.            Повторение. Повторяйте имя человека с короткими перерывами.

3.            Ассоциация. Свяжите это с динамичной картинкой; если возможно, включите в нее профессию человека.

          ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА, ПОЧЕМУ КОММЕРСАНТЫ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ

            Давным-давно, когда Марк Твен был лоцманом на Миссисипи, железнодорожная компания "Рок Айленд" решила построить мост через эту великую реку между городами Рок-Айленд в штате Иллинойс и Давенпорт в штате Айова. Пароходные компании в то время вовсю процветали, занимаясь торговыми перевозками. Пшеница, копченое мясо и другие излишки продовольствия, которые способны были произвести наши первые поселенцы, свозились к Миссисипи на быках, запряженных в телеги с большими колесами, а дальше спускались вниз по реке. Владельцы пароходов рассматривали свои права на транспортировку по реке с такой ревностью, как будто они были дарованы им самим господом Богом.

            Опасаясь серьезной конкуренции, если строительство железнодорожного моста увенчается успехом, они обратились в суд с запретом строительства. В результате - шумный судебный процесс. Состоятельные судовладельцы наняли судью Эдварда Эверета, самого известного адвоката по навигации в Штатах. Это дело стало одним из самых важных в истории транспорта.

            В заключительный день суда зал судебных заседаний был набит до отказа. Судья в своей заключительной речи на суде безраздельно владел вниманием толпы в течение двух часов. Он даже намекнул на распад Соединенных Штатов по причине этих лютых разногласий. В конце его речи зал разразился бурными аплодисментами.

            Когда адвокат железнодорожной компании "Рок-Айленд" поднялся для выступления, аудитории стало его жаль. Выступал ли он два часа? Нет! Одну минуту. Вот почти все, что он сказал: "Во-первых, хочу поблагодарить моего оппонента за его замечательную речь. Никогда не слышал выступления прекраснее. Но, господа присяжные, судья Уид затемнил главный смысл. В конце концов, требования тех, кто путешествует с востока на запад, так же важны, как и тех, кто плавает вверх и вниз по реке. Единственный вопрос, который вам необходимо решить, это: имеет ли человек больше прав путешествовать вверх и вниз по реке, чем прав пересекать реку".

            После этого он сел... Присяжные недолго думали над решением. Решение было принято в пользу плохо одетого, молодого, долговязого безвестного провинциального адвоката. Звали его Авраам Линкольн.

            Я страстный поклонник Авраама Линкольна, и одна из причин этого то, что он быстро добирался до сути. Он был мастером краткости. Он выступил с самой известной речью в истории человечества. Его предшественник говорил два часа. Потом выступил Линкольн - всего две минуты. Никто не помнит, что говорил Эдвард Эверет, но геттисбургская речь Авраама Линкольна будет жить вечно. Мнение Эверета об этом выступлении было высказано в записке к Линкольну на следующий день. Это была не просто учтивость: "Я был бы рад польстить себе, что я так же близко подошел к центральной проблеме дела за два часа, как вы за две минуты".

            Много лет назад я имел редкую возможность встретиться и познакомиться с Джеймсом Говардом Бриджем, лектором и автором книг, который, будучи молодым человеком, был конфиденциальным секретарем великого английского философа Герберта Спенсера. Он рассказал мне, что у Герберта Спенсера был вспыльчивый характер, что в меблированных комнатах в Лондоне, где жил Спенсер, очень часто за столом много болтали ни о чем. Спенсер решил перехитрить своих знакомых, которые слишком много разговаривали. Он изобрел прокладки для ушей, которыми теперь обычно пользуются в плохую погоду. Когда болтовня становилась просто невыносимой, он прекращал ее, вынимая прокладки из-заднего кармана и вставляя их в уши! Излишняя болтовня - один из злейших социальных пороков. Если вы ему подвержены, ваш лучший друг не скажет вам об этом, но будет вас избегать. Я пишу на эту тему, потому что этот самый порок был одним из моих злейших врагов в жизни. Боже правый, если и был на свете человек, который любил подчас сболтнуть лишнего, так это был, к сожалению, я, Фрэнк Беттджер.

            Один из моих лучших друзей как-то отвел меня в сторонку и сказал:

            - Фрэнк, тебе нельзя задать ни одного вопроса, чтобы ты не отвечал на него минут пятнадцать, когда на это нужно всего одно предложение!

            Но по-настоящему я осознал это, когда вел переговоры с очень занятым администратором, который сказал:

            - Ближе к делу! Оставьте все эти подробности.

            Его не интересовала арифметика. Ему нужен был ответ.

            Я стал размышлять о своих незаключенных сделках, о друзьях, которых утомлял, и о времени, которое упустил. Я был так поражен значением краткости, что попросил свою жену поднимать палец всякий раз, когда меня начнет заносить. Я пытался избегать подробностей, как гремучей змеи. Наконец с течением времени я научился говорить меньше, но бой этот продолжается до сих пор. Я считаю, что он будет продолжаться, пока я живу. Лишь позавчера я поймал себя на том, что говорю уже четверть часа, после того как уже все сказал, что хотел, просто потому, что у меня было желание поговорить.

            А как у вас насчет того, чтобы вовремя остановиться? Бывает ли, что вас "заносит" и вы не можете остановиться? Не ловили ли вы себя на том, что рассказываете очень подробно? Как только вы заметили, что говорите слишком много, - остановитесь! Выключите свой "будильник". Если слушатель не настаивает на том, чтобы вы закончили свой рассказ, это значит, что вы затянули с говорильней.

            Агент по продаже не может знать слишком много, но он может говорить слишком много. Вице-президент компании "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер, один из крупнейших покупателей в мире, утверждает:

            - На недавней встрече агентов по закупкам мы утроили голосование, чтобы выяснить самую главную причину неудач коммерсантов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало: соотношение один к трем за то, что коммерсанты слишком много говорят.

            Могу рассказать вам, как я вдвое сокращаю свои телефонные разговоры. Прежде чем позвонить человеку, я составляю список вопросов, которые собираюсь обсудить. Потом звоню ему и говорю:

            - Я знаю, что вы заняты. У меня всего четыре вопроса, которые я хочу с вами обсудить по очереди... первое .. второе... третье... четвертое...

            Когда я заканчиваю говорить по четвертому вопросу, он знает, что разговор почти закончен, и я готов повесить трубку после того, как он мне ответит. И тут же прекращаю разговор словами:

            - Хорошо, большое спасибо. И вешаю трубку.

            Это не значит, что мы должны быть грубыми. Нам всем сразу же перестает нравиться грубый человек, но мы все восхищаемся человеком лаконичным и говорящим по существу. Великий творец Генезиса рассказал историю сотворения мира употребив 442 слова, вполовину меньше, чем понадобилось мне в этой главе. Вот это шедевр краткости!

          ЭТА БЕСЕДА НАУЧИЛА МЕНЯ КАК ПОБОРОТЬ СТРАХ ПЕРЕД НАЧАЛЬСТВОМ

            Кто-то спросил меня недавно, испытывал ли я когда-нибудь страх? Страх - это не то слово. Меня охватывал ужас! Это случилось давным-давно, когда я боролся за свое убогое существование, пытаясь продавать страховки. Постепенно я стал понимать, что, если я хочу поправить свои дела, мне надо встречаться с более состоятельными людьми и продавать более дорогие полисы. Другими словами, я играл во втором эшелоне, а теперь захотел попробовать себя в лиге мастеров.

            Первой "шишкой", которой я нанес визит, был Арчи Э. Хьюз, президент компании "Фосс-Хьюз" из Филадельфии, на углу 21-й и Маркет Стрит. Это был один из ведущих предпринимателей автомобильной промышленности на восточном побережье. Мистер Хьюз был занятым человеком. Мне пришлось сделать несколько попыток, прежде чем увидеться с ним.

            Когда секретарша ввела меня в его роскошно обставленный кабинет, нервозность моя возросла. Когда я начал говорить, голос мой дрожал. Вдруг я совершенно потерял самообладание и больше не мог говорить. Я стоял дрожа от страха. Мистер Хьюз взглянул на меня в недоумении. Тут, даже не сознавая этого, я совершил мудрую вещь, простую маленькую вещь, которая превратила беседу из смешного провала в успех. Я, запинаясь, произнес:

            - Мистер Хьюз... Я... Э-э... так давно хотел увидеться с вами, и, э... теперь, когда я здесь, я так волнуюсь и боюсь что не могу говорить!

            Даже пока я это произносил, к моему удивлению, мой страх стал пропадать. В голове прояснилось, руки и колени перестали дрожать. Мистер Хьюз как-то вдруг стал моим другом. Ему явно польстило, что я считал его такой важной персоной. Лицо его стало добрым, и он сказал:

            - Все отлично. Не торопитесь. Я сам точно так же себя чувствовал, когда был молодым. Присаживайтесь и не волнуйтесь. Он тактично подбодрил меня, задавая вопросы. Было очевидно, что, если бы у меня была идея, которой он мог бы воспользоваться, он бы помог заключить сделку.

            В тот раз я ничего ему не продал, но я кое-что приобрел, что впоследствии оказалось гораздо более ценным, чем комиссионные, которые я бы мог получить за эту сделку. Я открыл вот какое простое правило: если вами овладел страх... признайтесь в этом!

            Этот комплекс страха, возникающий при разговоре с важными людьми, как я полагал, был из-за отсутствия смелости. Я стыдился этого. Я старался спрятать его. С тех пор я узнал, однако, что многих людей, добившихся успеха в общественных делах, преследовали те же самые страхи. Например, ранней весной 1937 года в театре Эмпайр в Нью-Йорке я был ошеломлен, услышав, как Морис Эванс (многие критики считают его величайшим в мире шекспировским актером) признался, что волнуется перед большой аудиторией родителей и студентов-выпускников Американской академии драматического искусства. Я был там, потому что мой сын Лайл был в этом классе.

            Мистер Эванс был основным выступающим на встрече. Сказав несколько слов, он запнулся, очевидно, от волнения, потом сказал:

            - Я в ужасе. Я не представлял, что мне придется выступать перед такой большой и важной аудиторией. Я наметил то, что считал нужным сказать вам сегодня, но все забыл.

            Аудитория полюбила Мориса Эванса за это. Открыто признавшись, что он в ужасе. Эванс поборол напряжение, вернул себе самообладание, продолжил выступление и заворожил и старых и молодых словами, идущими из сердца.

            Во время войны я слышал, как офицер ВМФ США выступал на военном благотворительном завтраке в гостинице "Бельвю-Стратфорд" в Филадельфии. Перед нами стоял человек, проявивший храбрость и смелость на Соломоновых островах. Зал в напряжении ожидал рассказа, насыщенного леденящими кровь подробностями... Когда он поднялся и достал бумаги из кармана, а потом начал по ним читать свое выступление, собравшиеся стали недоумевать. Он очень волновался, но пытался спрятать свой страх от аудитории. Рука его дрожала так сильно, что он едва мог читать. Вдруг у него пропал голос. И тут в смущении, но с искренней покорностью он сказал:

            - Сейчас я напуган гораздо больше, стоя перед вами, чем когда столкнулся лицом к лицу с японцами в Гвадалканале.

            После этого откровенного признания он совершенно перестал обращать внимание на свои записи и заговорил уверенно и с энтузиазмом. Выступление его стало в сто раз интереснее и эффектнее.

            Этот морской офицер понял то, что понял и Морис Эванс, и я, и тысячи других людей, - когда вы попадаете в затруднительное положение и до смерти напуганы, признайтесь в этом! Когда вы попали впросак или не правы, сознайтесь в этом на 100 процентов. Только это может вас выручить.

            Я написал статью на эту тему в 1944 году для журнала "Ваша жизнь". Вскоре после ее публикации меня взволновало полученное мною письмо:

            Где-то в Тихом океане 11 сентября 1944 года.

            "Уважаемый Фрэнк Беттджер,

            я только что закончил читать и размышляю над Вашей статьей в сентябрьском номере журнала "Ваша жизнь". Статья называется "Если вы боитесь, признайтесь в этом!", и я как раз размышляю, какой это замечательный совет для солдата здесь, в зоне боевых действий.

            Естественно, я испытывал то же самое, что Вы описываете. Публичные выступления в высшей школе и в колледже, беседы с нанимателями до и после получения работы, первый серьезный разговор с девушкой - все это пугало меня, пугало ужасно... Что ж, возможно, Вы удивлены, что я пишу Вам издалека, всего лишь повторяя то, что сказали Вы, хотя я не выступаю с публичными лекциями и не прошу работы. Нет, подобные муки мне не грозят, но, поверьте мне, я знаю, что такое страх и как он влияет на человека. А также мы заметили, что Ваш совет "признаться в этом!" совершенно верен и тогда, когда сталкиваешься лицом к лицу с атакующими япошками.

            Здесь уже много раз было доказано, что люди, не способные признаться в своем страхе, как раз и ломаются в бою. Но если ты сознаешься, что тебе страшно, тогда ты на правильном пути и в большинстве случаев победишь страх.

            А теперь спасибо Вам за эту статью, и я искренне надеюсь, что те счастливчики - студенты и рабочие, у которых есть возможность воспользоваться Вашим советом, обязательно так и поступят.

            Искренне Ваш Чарльз Томпсон"

            Адрес: Сан-Франциско, Калифорния.

            Это письмо с передовой, конечно, было написано в ужасных условиях, но все же наверняка есть люди и ныне, читающие эту главу, которые много раз ходили взад-вперед у двери в кабинет, пытаясь собраться с силами, чтобы войти. А вы не относитесь к таким людям? Жены важных "шишек" не дрожат в их присутствии! Вы сделаете большой комплимент человеку, если скажете ему, что вам страшно в его присутствии.

            Оглядываясь назад, я понимаю, каким я был глупцом, сколько раз я не воспользовался представившимися возможностями, потому что боялся заговорить с важными персонами. Визит к Арчи Хьюзу стал важным шагом в моей карьере торгового агента. Я боялся к нему идти, а когда вошел, меня охватил ужас. Если бы я не признался, что боюсь, меня бы, наверно, высекли! Одно это посещение помогло мне попасть в разряд с более высокими доходами. Мне стало ясно, что этот человек, в конце концов, был простым, доступным парнем, несмотря на то, что он был важной персоной. Фактически это - одна из причин, почему он добился такого высокого положения. Признать, что вы боитесь, не позорно, позор как раз в нежелании попробовать. Так что разговариваете ли вы с одним человеком или с тысячью, если этот непонятный демон страха, общественный враг номер один, неожиданно закрадется вам в душу. И вы почувствуете, что не можете вымолвить ни слова от страха, вспомните простое правило: - если вы боитесь, признайтесь в этом.

          КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ЧЕТВЕРТОЙ ЧАСТИ

1.            "Если хотите завоевать человека на свою сторону, - говорил Линкольн, - сначала убедите его, что вы его искренний друг".

2.            Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.

3.            Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете использовать три вещи: а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника; б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя; в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию.

4.            Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить самую главную причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем за то, что агенты говорят слишком много".

5.            Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если признаетесь ему, что вам страшно в его присутствии.

        ЧАСТЬ 5. СТАДИИ ТОРГОВЛИ

          СДЕЛКА ПЕРЕД СДЕЛКОЙ

            Однажды, стоя на палубе большого корабля, наблюдая, как он швартуется в порту города Майами, штат Флорида, я увидел нечто такое, что стало для меня хорошим уроком в подходе к предполагаемому клиенту. В то время как раз торговля меньше всего занимала меня. Я был в отпуске.

            Когда корабль подошел ближе к причалу, матрос что-то поднял кверху, что-то похожее на бейсбольный мяч с тонкой веревкой, привязанной к нему. Помощник, стоящий на причале, широко развел руки, но мяч пролетел высоко у него над головой, а веревка упала ему на руку. Когда он стал вытягивать веревку двумя руками из воды, я заметил, что она тянула за собой более толстый канат. Вскоре помощник намотал тяжелый канат на железный столбик, швартовую тумбу. Постепенно корабль встал вдоль причала и пришвартовался.

            Я расспросил об этом капитана. Он ответил:

            - Эта тонкая веревка называется "бросательным концом", мяч, привязанный к ней, называется "мартышкин палец", тяжелый канат, которым корабль причаливают к причалу, - "перлинь". Невозможно было бы бросить перлинь через борт корабля так, чтобы он долетел до причала.

            Тут-то мне и пришло в голову, почему я теряю так много времени и перспективных клиентов, когда начинаю вести с ними переговоры. Я пытался бросить им перлинь. Например, за несколько дней до этого оптовый торговец хлебобулочными изделиями пригрозил вышвырнуть меня с погрузочной платформы своей пекарни. Я явился без приглашения и начал разговор о сделке до того, как он понял, кто я такой, откуда и чего хотел. Ничего удивительного, что он обошелся со мной столь неучтиво. Он просто ответил мне той же монетой. Только теперь я понял, каким был глупым!

            Вернувшись домой после отпуска, я стал читать все, что мог найти о "подходе". Я спрашивал старших и более опытных агентов об этом. К моему удивлению, некоторые из них говорили: "Подход-это самая сложная стадия в коммерции!" Я начал понимать, почему я так нервничал и часто ходил взад-вперед перед дверью в кабинет, прежде чем идти на встречу. Я не знал, как подойти к человеку! Я боялся, что меня выставят, так и не дав возможности рассказать о своем деле. И как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к человеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая своих клиентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал от них.

1.            Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.

2.            Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке.

            Годы спустя я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:

            - Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые десять секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого вам, чтобы рассказать все, что хотите.

            Продайте деловое предложение, прежде чем попытаетесь предлагать товар.

            Если я вдруг захожу к человеку без приглашения, я говорю:

            - Мистер Вильсон, меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из страховой компании "Фиделити" Ваш знакомый Вик Райденауэр попросил меня повидаться с вами, как только я окажусь в этих краях. Вы можете уделить мне несколько минут или мне лучше зайти попозже?

            Обычно он отвечает:

            - Говорите.

            Или:

            - А о чем вы хотите поговорить?

            - О вас! - отвечаю я.

            - Что обо мне? - обычно спрашивает он.

            Вот тут-то и наступает критический момент в подходе! Если вы не готовы ответить на этот вопрос сразу и удовлетворительно, тогда лучше вообще не приходить! Если вы сообщите, что хотите что-то продать ему, что будет стоить ему денег, это значит, что вы собираетесь прибавить ему проблем. Он и так не знает, как выплатить по всем счетам, скопившимся в ящике стола, и уменьшить расходы. Если же вы хотите обсудить с ним его жизненные проблемы, он с удовольствием и откровенно поговорит с вами о любой идее, которая могла бы помочь ему решить эти проблемы.

            У домохозяйки нет времени обсуждать с торговым агентом покупку нового холодильника, но ее беспокоят высокие цены на мясо, масло, яйца, молоко. Она кровно заинтересована в сокращении расходов и снижении затрат на еду. Делового молодого человека не интересует вступление в Младшую Торговую Палату, но он крайне заинтересован в приобретении новых друзей, в своей известности, чтобы его выше ценили в обществе, и в возможности увеличить свой доход.

            Иногда успешный подход происходит без всякого "вступительного разговора". Позвольте привести всего несколько примеров: недавно у меня дома, вечером, мой друг, давно связанный с известным производственным концерном, рассказал следующее:

            Это была моя первая поездка в качестве коммивояжера за пределы Филадельфии. Я никогда до этого не был в Нью-Йорке. Последней остановкой перед городом-гигантом был Ньюарк. Когда я вошел в магазин клиента, он был занят с покупателем. Его пятилетняя дочь играла на полу. Это была крохотная девчурка, и мы с ней моментально подружились. Я покатал ее на плечах вокруг тюков с товарами. Когда отец ребенка освободился и я представился ему, он заметил:

            - Мы уже давно ничего не покупали у вашей компании.

            Я не говорил с ним о делах. Разговор шел о его маленькой дочери. Он сказал:

            - Я вижу, вам нравится моя дочка. Не хотите ли прийти к нам сегодня вечером, мы празднуем ее день рождения? Мы живем прямо над магазином.

            Я поехал дальше, мельком взглянул на Нью-Йорк, только мельком. Устроившись в старой гостинице "Севиль" и умывшись, я вернулся в Ньюарк на день рождения. Каждая минута того вечера была незабываемой. Когда я собрался уходить, я затрепетал от волнения: мне вручили самый большой заказ, который когда-либо клиент давал нашей компании. Я ничего и не пытался продавать. Потратив время на то, чтобы быть ласковым с маленькой девочкой, я избрал как раз тот подход, который всегда окупается.

            Этот агент очень скромен и не разрешил мне назвать здесь его имя, но сначала он стал коммерческим директором, потом генеральным директором и, наконец, президентом своей компании, которая сумела удержать свою марку в течение более ста лет. "За двадцать пять лет работы торговым агентом, - продолжал он свой рассказ, - самый лучший подход, по-моему, это сначала узнать о хобби клиента, а потом поговорить об этом хобби".

            Не всегда можно поиграть с ребенком или поговорить о хобби, но всегда можно быть дружелюбным. Недавно я обедал еще с одним своим близким другом, Лестером Г. Шинглом, президентом компании "Шингл Лезер" из города Камден, штат Нью-Джерси. Лестер - один из самых способных торговых агентов, которых я когда-либо встречал. Он сказал:

            - Много лет назад, когда я был молодым коммивояжером, я приехал к крупному производителю в штате Нью-Йорк, но так и не смог ему ничего продать. Однажды, когда я входил в кабинет этого пожилого человека, он был раздражен и сказал: "Прошу прощения, но я не могу уделить вам времени сегодня. Я ухожу на обед". Поняв, что требуется какой-то необычный подход, я быстро сказал: "Не возражаете, если я отобедаю с вами, мистер Питтс?" Казалось, он был несколько удивлен, но ответил: "Конечно, поедемте".

            За столом я ни словом не обмолвился с ним о делах. Когда мы снова вернулись в его кабинет, он сделал мне небольшой заказ. Это был первый заказ, полученный нами от него, но он оказался началом долгого делового сотрудничества.

            В мае 1945 года я был в городе Энид, штат Оклахома. Там я услышал о розничном торговце обувью по имени Дин Нимейер, который получил известность тем, что установил мировой рекорд, продав 105 пар обуви за один день. Каждая покупка была отдельной индивидуальной сделкой с 87 женщинами и детьми. С этим-то человеком мне и захотелось поговорить, так что я пошел в магазин, где работал мистер Нимейер, и спросил, как это у него получается. Он ответил:

            - Все дело в подходе. Клиентке либо продашь, либо нет, в зависимости от того, как встречаешь ее у двери. Мне не терпелось увидеть собственными глазами то, о чем он говорил, поэтому я понаблюдал за ним в деле в то утро. Он действительно дает покупательнице почувствовать себя как дома. Он выходит к ней навстречу с искренней сердечной улыбкой. Благодаря естественным любезным манерам Дина клиентки действительно получали удовольствие от посещения магазина. Они совершали покупку еще до того, как присаживались.

            Эти трое мужчин в своем подходе просто-напросто использовали первую и, возможно, самую важную стадию торговли: "Продай сначала себя!"

            Я заметил, что выбор моего подхода зависит от того, что обо мне думает клиент - "приемщик заказа" или "советчик". Если мой подход верен, то, когда я делаю презентацию своего товара, я хозяин положения. Если мой подход неверен, хозяином положения будет клиент.

            Эту главу я собираюсь закончить "подготовительным разговором", которым я пользуюсь, разговором, выработанным с годами и ставшим для меня незаменимым. Вы должны помочь мне провести часть этого диалога в соответствии с родом вашей коммерческой деятельности.

            Я. Мистер Коут, по цвету ваших волос или глаз я не могу судить о положении ваших дел, точно так же как врач не сможет поставить диагноз моего состояния, если я приду к нему в кабинет, сяду и откажусь отвечать на вопросы. Этот врач вряд ли что-нибудь сможет для меня сделать, так ведь?

            Мистер Коут (обычно с улыбкой). Верно, так.

            Я. Что ж, точно так же и у нас с вами, если вы не захотите посвятить меня в свои тайны до определенной степени. Другими словами, чтобы я смог предложить вам кое-что в будущем, что могло бы вам пригодиться, не соизволите ли вы ответить мне на несколько вопросов?

            Мистер Коут. Валяйте. Что это за вопросы?

            Я. Теперь, если какие-либо из-заданных мною вопросов вам не понравятся и вы не захотите на них отвечать, я не обижусь. Я все пойму. Но если кто-нибудь хоть что-то узнает о том, что вы мне сейчас расскажете, то это случится лишь потому, что это вы доверите ему свою тайну, а не я. Все будет храниться в глубокой тайне.

            Анкета

            Я заметил, что гораздо легче получить ответы, если подождать, когда клиент ответит на первый вопрос, а потом я уже достаю из кармана анкету. Я делаю это, глядя прямо на него и слушая с большим интересом. Эту анкету я разработал за многие годы работы. Она короткая, но дает мне полное представление о состоянии дел клиента, а также некоторые намеки на его ближайшие планы и будущие цели. Работа с вопросами должна вестись как можно быстрее. У меня на нее уходит от пяти до десяти минут в зависимости от говорливости клиента.

            Вот некоторые из сокровенных вопросов, которые я не стесняюсь задавать:

1.            Какой минимальный доход в месяц потребуется вашей жене в случае вашей смерти?

2.            Ваш минимальный доход в месяц в возрасте шестидесяти пяти лет?

3.            Какова стоимость вашего имущества сейчас?

4.            Какие облигации, акции, другие ценные бумаги вы имеете?

5.            Недвижимость (закладные)?

6.            Кассовая наличность?

7.            Трудовой доход за год?

8.            Страхование вашей жизни?

9.            Сколько денег вы ежегодно тратите на страхование?

            Не надо бояться задавать эти вопросы, которые прямо относятся к вашей работе, если вы подготовите клиента к ним во время подготовительного разговора, похожего на тот, который я привел выше.

            Анкету я точно так же кладу назад в карман, как и достал. Мой последний вопрос (с улыбкой): "Чем вы занимаетесь в свободное от работы время, мистер Коут? Другими словами, есть ли у вас хобби?" Ответ на этот вопрос очень часто начинает иметь значение для меня позднее. Пока он отвечает на этот вопрос, я кладу анкету назад в карман. Я никогда не показываю ее клиенту при первой встрече. Его любопытство постепенно возрастет до такой степени, что мои шансы увеличатся во время второй встречи. После того как я собрал всю информацию, я ухожу как можно быстрее, говоря: "Спасибо за откровение, мистер Коут. Я собираюсь это обдумать. По-моему, у меня есть идея, которая может вам пригодиться, и, когда я ее продумаю, я позвоню вам, и вы назначите мне встречу. Это вас устраивает?" Обычно он отвечает на это: "Да".

            Я смотрю по обстановке, можно ли договориться о точной встрече тут же на более позднее время, скажем, на следующей неделе.

            Эти вопросы должны храниться в папке, как у врача хранятся истории болезней его пациентов. Это дает вам информацию о клиенте, которая пополняется по мере успеха самого клиента. И я заметил, что по мере своего продвижения эти люди с удовольствием рассказывают вам о своих успехах. Они знают, когда вы искренне заинтересованы, знают, что вы тот человек, с которым можно обсудить свои проблемы и поделиться своими успехами.

            Не думаю, что подготовительный разговор надо выучивать наизусть. Но я уверен, что его следует переписать и перечитывать каждый день по несколько раз. Потом вдруг в один прекрасный день вы запомните его. Если вы будете учить его именно таким образом, он никогда не будет звучать как заученный. Проведите такой разговор со своей женой. Повторяйте и повторяйте его с ней до тех пор, пока не выучите его так хорошо, что он станет неотъемлемой частью вас.

            Итак:

1.            Не пытайтесь сразу бросать "перлинь" - сначала бросьте "бросательный конец".

2.            При подходе следует ставить только одну цель: продать деловую беседу, а не ваш товар, - вашу беседу. Это-сделка перед сделкой.

          СЕКРЕТ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧ

            В течение тридцати одного года я хожу к одному и тому же парикмахеру, маленькому итальянцу по имени Руби Дей. Он был подмастерьем у своего дядюшки, когда ему было всего девять лет. Он был такого маленького роста, что ему подставляли скамейку. Клиенты Руби считают, что он, возможно, один из лучших цирюльников в мире. Кроме того, он всегда лучезарен.

            Несмотря на все эти качества, в 1927 году дела у Руби резко покатились вниз. Положение его стало настолько плохим и он так страдал от безденежья, что не мог заплатить ренту за четыре месяца и домовладелец, где он держал свою крохотную парикмахерскую на одного, грозился вышвырнуть его вон.

            Как-то в пятницу после обеда, когда он меня стриг, я заметил, что он выглядел как-то болезненно. Я спросил у него, что случилось. В конце концов, он признался мне, в каком ужасном положении оказался. В довершение к этому жена родила ему еще одного ребенка, мальчика, Руби - младшего... Пока мы разговаривали, зашел еще один посетитель и спросил, как скоро он сможет постричься. Руби уверил его, что ждать ему придется совсем недолго, так что посетитель нехотя сел и стал читать какой-то журнал. Я сказал:

            - Руби, почему бы вам не работать, назначая часы приема?

            - О, мистер Беттджер, - ответил он, - я не могу назначать часы приема: люди не станут записываться на прием к парикмахеру.

            - Почему бы нет? - спросил я.

            - С этим все в порядке у врача или адвоката, - сказал он, - но люди просто не станут записываться на прием к парикмахеру, и все тут.

            - Не знаю, почему бы нет, - настаивал я. - То же самое я думал и про свою работу, пока другой торговый агент не убедил меня, что-только так и можно работать. Вашим клиентам нравится ваша работа, Руби, и вы им нравитесь, но они не любят ждать. Держу пари, что вот этот человек с удовольствием бы записался к вам на прием в определенное время каждую неделю. Не так ли?

            - Конечно! - кивнул посетитель. Он и Руби быстро договорились о дне и времени приема каждую неделю.

            - Вот видите, - сказал я с энтузиазмом. - А теперь запишите меня на восемь утра каждую пятницу.

            На следующий день у Руби появилась книга регистрации, и он начал звонить всем своим старым клиентам, многие из которых не были у него несколько месяцев. Постепенно он смог все свое рабочее время расписать в книге регистрации, и его финансовые треволнения остались в прошлом. Вот уже двадцать лет он работает исключительно по записи. Он заставил своих клиентов свыкнуться с этим. Им это нравится, потому что тем самым экономится время. Сегодня Р.Б.(Руби)Дей владеет собственным красивым домиком на Фокс Чейз Роуд, 919, Голливуд, штат Пенсильвания. При виде его создается впечатление, что перед вами солидный, преуспевающий бизнесмен.

            Я рассказал эту историю как-то вечером на курсах, которые мы устраивали в Пасадене, штат Калифорния. Занятия посещал и шофер такси. В конце недели он зашел к нам за кулисы и сказал:

            - Я теперь тоже бизнесмен!

            Мы спросили, что он имел в виду.

            - Ну, - сказал он, - после того, как я услышал этот рассказ во вторник вечером, я подумал: раз парикмахер мог назначить прием, мне тоже надо попробовать. На следующее утро я подвез президента одной крупной компании на поезд в Глейндейл. По дороге я спросил его, надолго ли он уезжает. Он ответил, что приезжает в тот же день вечером, и согласился, чтобы я подвез его домой. В тот вечер ему это понравилось, и, когда я высадил его у дома, он дал хорошие чаевые. Я узнал, что эти поездки он совершал каждую неделю, и иногда ему было трудно поймать такси.

            Так что я договорился о точной дате каждую неделю. Кроме того, он дал имена других администраторов своей компании, чтобы я позвонил им и договорился с ними о том же. Когда я звонил, то говорил, что звоню по совету их президента. В результате этих звонков я договорился еще о двух заказах на следующее утро. Сегодня я купил книгу регистрации и собираюсь составить список регулярных заказов, как ваш парикмахер. Теперь я чувствую себя бизнесменом!

            Тот же самый совет я дал и своему галантерейщику. Вскоре большинство клиентов посещали его в назначенный час приема. Эти люди обнаружили то, что обнаружил я и тысячи других людей во всех сферах деловой активности: люди предпочитают работать по расписанию.

1.            Это экономит время, помогает избежать ненужной суеты, которая так расстраивает коммерсантов. Точно так же это экономит и время клиента.

2.            Прося назначить нам прием, мы даем клиенту понять, что ценим его время. Инстинктивно и он начинает больше ценить ваше время. Когда я прихожу на прием, я встречаю взаимопонимание, и человек с большим уважением относится к тому, что я говорю.

3.            Каждая встреча становится событием. Назначенная встреча превращает человека из коробейника в торгового агента.

            Мой старинный товарищ по комнате Миллер Хаггинс получил известность в бейсболе как отличный нападающий, потому что очень часто попадал в "дом". А попадая в "дом" чаще остальных, он, естественно, приносил в среднем больше очков, чем остальные игроки. В коммерции я обнаружил, что договориться о встрече - это то же самое, что попасть в "дом". Основанием торговых сделок является деловое свидание, а секрет получения хорошего, внимательного и доброжелательного клиента во время этого свидания заключается в продаже свидания. Деловые встречи гораздо проще продавать, чем радиоприемники, пылесосы, книги или страховки. После того как я четко это усвоил, для меня наступило огромное облегчение. Я всего лишь пытался попасть в первый "дом"!

            Когда я звоню знакомому, я просто спрашиваю о времени встречи и обычно получаю его без дополнительных расспросов. Но если этого человека я никогда раньше не встречал, он обязательно спросит:

            - А по какому вопросу вы хотите со мной увидеться?

            Это как раз и есть критический момент в подходе. Если только я сообщу, что хочу что-то продать, здесь-то мне и конец, и шансы добиться встречи позже обречены на провал. Истина заключается в следующем: я могу и не знать, нужно ли ему то, что я продаю. Так что цель встречи - это всего лишь обсуждение. Но и до сих пор я постоянно должен находиться начеку, чтобы не позволить втянуть себя в разговоры о продаже по телефону. Я должен сосредоточиться на одном-единственном: на продаже деловой встречи.

            Позвольте привести типичный пример: позавчера я дозвонился до очень занятого человека. Вот наш разговор:

            Я. Мистер Эйли, меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер, друг Ричарда Фликера. Вы помните Дика, не так ли?

            Эйли. Да.

            Я. Мистер Эйли, я агент по страхованию жизни. Дик предложил мне обратиться к вам. Я знаю, вы человек занятой, не могу ли я увидеться с вами минут на пять как-нибудь на этой неделе?

            Эйли. А по какому вопросу вы хотите со мной увидеться - по страхованию? Я только что накупил новых страховок несколько недель назад.

            Я. Очень хорошо, мистер Эйли. Если я попытаюсь продать вам что-нибудь, это будет ваша вина, а не моя. Можно мне увидеться с вами на несколько минут завтра утром, скажем, около девяти часов?

            Эйли. У меня назначена встреча на девять тридцать.

            Я. Что ж, если я займу больше пяти минут, это будет ваша вина, а не моя.

            Эйли. Хорошо. Тогда лучше в девять пятнадцать.

            Я. Спасибо, мистер Эйли. Я буду.

            На следующее утро, пожимая ему руку в кабинете, я достал часы и сказал:

            - У вас другая встреча в девять тридцать, поэтому я хочу ограничиться ровно пятью минутами.

            Я задавал вопросы как можно быстрее. Когда мои пять минут истекли, я сказал:

            - Что ж, мои пять минут кончились. Не хотите ли высказать мне еще что-нибудь, мистер Эйли?

            И следующие десять минут мистер Эйли рассказывал мне все, что мне надо было знать о нем... Так и некоторые люди по часу рассказывали мне о себе по истечении моих пяти минут, но это ведь не моя вина, а их.

            Я знаю многих преуспевающих торговых агентов, которые не назначают встреч, когда заходят к своим регулярным клиентам. Но, задавая им вопросы, я выяснил, что у них есть регулярные дни визитов и определенное время дня для приемов. Другими словами, их непременно ждут.

            "Они не пойдут в кабинет". На стене нашей конторы висела такая табличка, написанная крупными буквами. И я всегда ей верил, пока Гарри Райт, динамичный коммивояжер из Чикаго, не рассказал нам одну историю.

            - Шестьдесят пять процентов своих сделок я заключаю в собственном кабинете, - сказал он. - Всегда для встречи я предлагаю свой кабинет, объясняя, что нам никто не будет мешать, и мы сможем закончить наши дела быстрее и с лучшим результатом.

            Сначала я этого боялся. Но, к своему удивлению, обнаружил, что многие предпочитали именно этот способ. Когда они приходят ко мне в кабинет, я никогда не позволяю, чтобы нам мешали. Если вдруг зазвонит телефон, я отвечаю что-то вроде этого:

            - О, привет, Вернон, вы еще долго собираетесь оставаться там? Давайте я перезвоню вам минут через двадцать? У меня здесь человек, и я не хочу его задерживать. Спасибо, Вернон. Я перезвоню.

            Затем я кладу трубку и прошу девушку в приемной отключить все звонки, пока у меня мистер Томас. Это всегда очень нравится моим посетителям... Перед тем как ему уйти, если только он не торопится, я взял за правило знакомить его с конторскими служащими, которые помогали ему заключить договор или которые могут оказать ему услуги, если он станет нашим клиентом.

            Я знаю многих торговых агентов, которые считают это прекрасной возможностью познакомить посетителей со своими конторами, заводом или фабрикой и показать им, как производится их продукция.

            Люди, которых трудно застать на месте

            С практикой каждый человек совершенствует свою технику назначения деловых встреч. Конечно, встречаются люди, которых очень трудно застать на месте. Однако я заметил, что это самые лучшие клиенты, если я смогу с ними увидеться. Пока я остаюсь в рамках приличий, они ничего не имеют против настойчивости. Вот несколько вопросов, которыми я пользуюсь, и идей, которые мне помогли.

1.            "Мистер Браун, когда мне лучше всего с вами увидеться - рано утром или в конце дня?" "В начале недели или в конце недели лучше?" "Можно мне прийти к вам сегодня вечером?"

2.            "Во сколько вы обедаете? Давайте пообедаем вместе на этой неделе. Вы могли бы пообедать со мной завтра в "Юнион Лиг", скажем, около двенадцати или полпервого?"

3.            Если все его время расписано, но он искренне хочет увидеться со мной, я иногда спрашиваю: "Вы сегодня на машине?" Если он отвечает "нет", я предлагаю подвезти его до дома на своей машине. Я говорю: "У нас будет несколько минут, чтобы поговорить".

4.            Я был удивлен, как много людей, не желающих договориться о конкретной встрече, согласны увидеться со мной, если я назначаю время на отдаленное будущее. Например, по пятницам утром, когда я планирую работу на следующую неделю, если я позвоню и скажу: "Мистер Джонс, я буду в вашем районе в следующую среду, не возражаете, если я загляну к вам?", он обычно соглашается. Потом я спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает время.

            Предприняв все разумные попытки и чувствуя, что он не желает сотрудничать, я забываю про него.

            Среди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно увидеться. Пример: мне дали имя одного инженера-контрактанта из Филадельфии. Позвонив пару раз, я выяснил, что его трудно застать на месте, но он бывает с семи до полвосьмого утра.

            На следующее утро я вошел в его кабинет в семь часов. Это было в самый разгар зимы, и темень стояла, как ночью. Он сидел за столом и просматривал письма. Вдруг он схватил большой портфель и выскочил из кабинета мимо меня. Я пошел за ним до машины. Открывая багажник, он посмотрел на меня и сказал:

            - О чем вы хотели поговорить со мной?

            Я ответил:

            - О вас.

            Он, отчеканивая каждое слово:

            - Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.

            - Куда вы сейчас направляетесь? - поинтересовался я.

            - Коллингсвуд, Нью-Джерси, - ответил он.

            - Позвольте мне подвезти вас в своей машине, - предложил я.

            - Нет! У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, - возразил он.

            - Вы не против, если я буду сидеть рядом с вами по дороге? - спросил я. - По пути мы могли бы поговорить. Это сэкономит вам время.

            - А как вы поедете назад? - справился он. - Я ведь поеду дальше до Уилмингтона, Делавэр.

            - Я сам о себе позабочусь, это не проблема, - уверил я его.

            - Поехали. Садитесь, - улыбнулся он.

            Тогда он даже не знал моего имени и о чем я хотел с ним поговорить, но мы расстались в Уилмингтоне, и я вернулся в Филадельфию на послеобеденном поезде с подписанным контрактом. Я ездил на поездах в Балтимор, Вашингтон и Нью-Йорк вместе с людьми, с которыми наверняка никогда бы не смог договориться о встрече иным образом.

            [Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!]

            Важные вещи, которые я узнал о пользовании телефоном

            У меня выработалась привычка всегда носить с собой много мелочи в карманах, чтобы в любой момент я мог позвонить по телефону-автомату. В самом деле, сколько раз мне приходилось уходить из собственного кабинета и заходить в телефонную будку за углом, чтобы меня никто не отрывал.

            Выделив утро пятницы под планирование, я стал названивать большинству людей, с которыми собирался встретиться на следующей неделе. Иногда я поражался, как мне удавалось договориться о встречах на большую часть недели.

            Прошло довольно много времени, прежде чем я научился не бояться напоминать о себе клиенту или даже предполагаемому клиенту, чтобы он перезвонил мне. Когда я звоню ему несколько раз и так и не застаю его, у него складывается впечатление, что я гоняюсь за ним, чтобы получить от него то, что нужно было мне. Я заметил, что, если оставить ему записку с просьбой перезвонить мне, у него создавалось впечатление, что у меня есть то, что было нужно ему. Что-то для него очень важное.

            После того как я понял всю важность первоначальной продажи встречи, я мог проводить все деловые встречи, необходимые мне.

            Позвольте еще раз повторить правило, на которое у меня ушло так много времени:

·              во-первых, продайте встречу;

·              во-вторых, продайте товар.

          КАК Я НАУЧИЛСЯ ОБВОДИТЬ ВОКРУГ ПАЛЬЦА СЕКРЕТАРШ И ТЕЛЕФОНИСТОК

            На прошлой неделе мне был преподан великолепный урок как обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток. Я обедал в кругу своих знакомых в Лиге Союза, когда Дональд Э. Линдсей, президент компании "Мэрлин Мануфекчуринг", рассказал нам такую историю:

            - Сегодня утром к нам на завод пришел агент по продаже и спросил, можно ли увидеться с мистером Линдсеем. Моя секретарша вышла и спросила его, назначал ли мистер Линдсей ему встречу. "Нет, - ответил он, - он мне встречи не назначал, но у меня для него есть информация, которая ему необходима". Секретарша спросила, как его зовут и кого он представляет. Он назвал ей свое имя, но сказал, что по личному делу. Она ответила: "Я секретарша мистера Линдсея. Если это что-то личное, может быть, я могу этим заняться. Мистер Линдсей сейчас очень занят".

            "Это личное дело, - настаивал он. - Мне непременно надо лично поговорить об этом с мистером Линдсеем".

            - Как раз в это время, - объяснил нам Дон, - я оказался на заводе. Руки у меня были грязные, я работал с двумя нашими механиками над одной неисправностью. Я помыл руки и пошел в кабинет.

            Этого человека я не знал, но он представился, мы пожали друг другу руки, и он спросил, можно ли ему поговорить со мной и кабинете минут пять. Я спросил его: "О чем?" Он ответил: "Это очень личное дело, мистер Линдсей, но я уложусь в пять минут". Когда мы вошли в кабинет, он сказал: "Мистер Линдсей, мы разработали новое налоговое обследование, которое может значительно сэкономить вам время. За эту услугу мы плату не берем. Все, что нам необходимо, это кое-какие данные от вас, которые будут обрабатываться в строжайшей секретности".

            Тут он вытащил анкету и стал задавать мне вопросы. Я сказал: "Минуточку. Вы хотите что-то продать мне. Что? Кого вы представляете?"

            - Извините, мистер Линдсей, - сказал он, - но...

            - Какую компанию вы представляете? - потребовал я.

            - Страховую компанию Эй-Би-Си. Я...

            - Убирайтесь отсюда! - сказал я. - Вы попали сюда, прибегнув к уловке. Если вы сейчас же не уберетесь отсюда, тогда вас вышвырну я!

            Дон Линдсей входил в команду борцов, когда был студентом Пенсильванского университета. Зная Дона, как многих из нас, мы славно посмеялись, потому что Дон действительно знает, как вышвыривать непрошеных гостей! По тому, как он расписывал свой рассказ, мы поняли, что агент по продаже правильно поступил, быстро ретировавшись.

            Этот агент по продаже очень хорошо выглядел и хорошо говорил, сказал нам Дон. Но давайте рассмотрим и проанализируем несколько моментов его подхода:

1.            Встречи ему назначено не было. Он застал мистера Линдсея в неудобное для него время, что обычно и случается, когда вас не ждут.

2.            Он назвал секретарше свое имя, которое ничего не значило, потому что он избегал ее вопроса: "Кого вы представляете?" Это всегда вызывает подозрение.

3.            Когда секретарша сказала ему, что мистер Линдсей занят, он повел себя так, как будто не поверил ей, что ей не понравилось.

4.            Он попал туда, прибегнув к уловке. Шансов вернуться вновь на этот завод он себе не оставил. Хотя он и представлял хорошую компанию, он сделал почти невозможным для любого представителя компании когда-либо иметь дело с этим заводом.

            Мой опыт проникновения к занятым перспективным клиентам научил меня, что это скорее здравый смысл, а не хитрость. Многие агенты по продаже, похоже, не понимают, что секретарша клиента может быть им очень полезна. Во многих случаях она является "силой за троном". Я усвоил, что если хочу увидеться с "шишкой", то лучше всего полностью отдаться секретарше в руки, и, обычно она проводит меня через все препятствия к святая святых. Во всяком случае, очень часто она является шефом большого босса, если дело касается его встреч с людьми. Если мы работаем с секретаршей клиента - мы работаем с его правой рукой. Моя эффективность намного возрастает, если я посвящаю ее в свои дела, честен и искренен с ней и уважительно отношусь к ее должности.

            Сначала я стараюсь выяснить, как ее зовут, у кого-нибудь другого в конторе. После этого я всегда называю ее по имени. Я записываю ее имя на карточке, чтобы никогда его не забыть. Звоня позже по телефону, чтобы назначить встречу, я обычно говорю:

            - Мисс Маллетс, доброе утро! Это мистер Беттджер. Интересно, вы можете внедрить меня в расписание мистера Харшоу минут на двадцать сегодня или в другое время на этой неделе?

            Я понимаю, что многие секретарши считают своим долгом избавиться от торговых агентов. Но я не верю, что с ними можно обходиться с помощью уловок и хитростей. Умный человек с доминирующей личностью всегда может избавиться от секретарши, не сообщая ей о цели своего визита. Агент по продаже с железными нервами и хорошо подвешенным языком может иногда с успехом применить уловки и хитрости, но я считаю, что самый лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже и не пытаться этого делать!

          ИДЕЯ, КОТОРАЯ ПОМОГЛА МНЕ ПОПАСТЬ В "ВЫСШУЮ ЛИГУ"

            Я был поражен, когда обнаружил, что многие идеи, которые я применял в коммерции, впервые я узнал из бейсбола. Например, когда я играл за Гринвиль, штат Южная Каролина, менеджер команды Томми Стауч как-то сказал мне:

            - Фрэнк, если бы только ты умел бить, за тобой бы гонялись клубы большой лиги.

            - Могу я как-нибудь научиться бить? - спросил я.

            - Джесси Бэркетт бил ничуть не лучше тебя, - заявил Том. - Но он стал одним из величайших подающих в бейсболе!

            - Как ему это удалось? - с некоторым сомнением спросил я.

            - Бэркетт решил научиться подавать, - сказал Том, - поэтому он каждое утро приходил на тренировку и подавал триста мячей. Он платил мальчишкам, чтобы они бегали ему за мячами, а один мальчик подбрасывал их вверх. Джесси не пытался ударить по мячу изо всей силы, а практиковал свободную, мягкую подачу, пока не показал прекрасное время.

            Все казалось слишком просто. Мне надо было убедиться самому. Я просмотрел статистику: только двоим игрокам за всю историю удалось набрать более 400 очков, подавая битой, за несколько сезонов. Один из них Ладжон. А другой - Джесси Бэркетт!

            Я был так возбужден этой идеей, что пытался уговорить нескольких игроков нашей команды попробовать вместе со мной, но они сказали, что я сумасшедший. Они сказали, что северянин не выдержит южного солнца утром и днем. Но мой сосед по комнате Айви "Краснокожий" Уинго, кетчер из Норкросса, штат Джорджия, сказал, что хочет попробовать. Мы нашли пацанов, которые хотели заработать несколько монет, и отправились на тренировку рано утром, когда солнце еще не было таким жарким. Краснокожий и я выбили по триста мячей каждый. На руках мы набили здоровенные мозоли, но это нам нисколько не повредило, и мы получили от этого большое удовольствие... Тем же летом Краснокожего и меня продали в "Сент-Луис Кардиналс".

            Какое отношение это может иметь к коммерции? Вот какое: десять лет спустя, когда я распрощался с бейсболом и уже пару лет занимался продажей, высокий красивый южанин по имени Фред Хейген был переведен из представительства нашей компании в Атланте в Филадельфию. Фред был личностью, и улыбка у него была на миллион шекелей, но весь его опыт по заключению сделок был связан с фермерами-южанами, поэтому ему необходимо было научиться новым подходам в торговле. Он стал практиковать их на мне.

            Эту же идею я почерпнул из бейсбола. Я рассказал Фреду историю про Джесси Бэркетта, и про "Краснокожего" Уинго, и про себя, и про триста подач. Фред заразился этой идеей и настоял на том, чтобы я показал ему свои подходы. Так мы практиковались друг на друге, пока не выучили их задом наперед. Я полюбил их настолько, что желал вести переговоры с первым встречным! Результат? У меня появилось больше вызовов. Если торговый агент перестает получать нужное количество вызовов, очень часто это означает, что у него пропал интерес и энтузиазм к своей работе.

            Как-то после спектакля газетчик пришел за кулисы взять интервью у Джона Берримора после его пятьдесят шестого представления Гамлета. Репортеру пришлось ждать полтора часа, пока кончится репетиция. Когда, наконец, великий актер появился, журналист сказал:

            - Мистер Берримор, я удивлен, что вам приходится репетировать после пятидесяти шести спектаклей на Бродвее. Ведь вас же нарекли величайшим Гамлетом всех времен и гением сцены!

            Берримор расхохотался.

            - Послушайте, - сказал он. - Хотите знать правду? Пять месяцев каждый день по девять часов я читал, перечитывал, учил и декламировал эту роль. Мне казалось, что я никогда не смогу удержать ее в голове. Несколько раз я хотел все бросить. Я думал, что ошибся в выборе призвания и величайшей своей ошибкой считал то, что пошел в актеры. Ну разве это не смешно?

            Когда я прочитал об этом, у меня был кризис. Это натолкнуло меня на мысль попросить нашего директора разрешить мне продемонстрировать свои способности в присутствии нашего агентства. По его виду я понял, что никто до этого не подходил к нему с такой просьбой. Это поставило меня в трудное положение, и я репетировал, репетировал и репетировал. По мере того как моя речь становилась лучше, я вкладывал в нее все больше энергии. Я стал воодушевляться ею. Пока я продолжал совершенствоваться, у меня возникла новая идея. После моей демонстрации я заключил крупную сделку, которую никогда бы не заключил, не пройди я через все эти репетиции.

            Всякий раз, когда меня просили продемонстрировать деловое интервью перед какой-нибудь группой, я извлекал все больше пользы для себя, возможно, гораздо больше, чем сама аудитория. Гордыня, полагаю, заставляла меня готовиться и репетировать до тех пор, пока я не чувствовал, что готов. Незадолго до своей смерти Кнут Рокне, известный тренер "Нотр Дам" по футболу, побеседовал с представителем одной из крупнейших торговых организаций страны. Его идеи я считаю самыми полезными и практичными в коммерции, о которых когда-либо читал. Вот их суть: в "Нотр Дам" у нас была команда примерно из трехсот парней, как университетских ветеранов, так и новичков.

            Они постоянно тренировались основам мастерства: тренировались, тренировались, пока все основные приемы не стали для них такими же естественными и бессознательными, как дыхание. Тогда в игре не приходилось останавливаться и думать, что делать дальше, когда нужны были быстрые действия. Те же самые принципы применимы и в торговле, как и в спорте. Если хочешь стать звездой в торговой игре, то должен вызубрить основы - азбуку своей работы так, чтобы от зубов отскакивало. И знать настолько, что в любой момент, когда клиент уходит в сторону от заключения сделки, ты мог бы снова вернуть его на нужный путь так, чтобы ни он, ни ты не заметили этого. Такого совершенства невозможно достичь, глядя в зеркало и поздравляя свою компанию за то, что она взяла тебя к себе. Надо зубрить, зубрить и зубрить!

            Вот что помогло Джону Берримору найти себя и заслужить звание величайшего Гамлета своего времени. Вот что помогло Джесси Бэркетту подняться от посредственного подающего до неувядаемой звезды бейсбола! И по сей день лишь четыре игрока смогли повторить рекорд в 400 очков за несколько сезонов: Тай Кобб, Роджерс Хорнсби, Ладжои и Бэркетт.

            Да, вот что помогло мне выбраться из второго эшелона и попасть в первую лигу в бейсболе... и в коммерции. Итак...

1.            Самое лучшее время для подготовки речи - это сразу же после ее произнесения; то же самое и в деловых переговорах. Все, что вы должны были сказать и чего не должны были говорить, свежо в вашей памяти. Запишите это немедленно!

2.            Запишите ваше выступление слово в слово. И совершенствуйте его. Читайте и перечитывайте его, пока не будете его знать досконально. Но не учите его наизусть. Попробуйте свое выступление на своей жене. Если у вас не получится, она вам об этом скажет. Перескажите его вашему начальнику. Перескажите его другому торговому агенту. Не расставайтесь с ним, пока не полюбите его.

          КАК ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОМОЧЬ ВАМ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ

            Вот древнейшая китайская пословица, гласящая: "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Прекрасное правило, как я выяснил, - это никогда не говорить то, что можно инсценировать. А еще лучше так: никогда не инсценируйте сами то, что может инсценировать клиент или заказчик. Пусть выступает клиент. Дайте ему волю. Другими словами: дайте клиенту возможность помочь вам заключить сделку.

            Давайте возьмем несколько фактических примеров того, как инсценировка использовалась при заключении сделки:

1.            Компания "Дженерал Электрик" и ей подобные годами пытались убедить школьные советы в необходимости перейти на современное освещение классных комнат. Проводились многочисленные конференции... были произнесены тысячи слов... Результаты? Никаких! Вдруг одному торговому агенту пришла в голову идея - инсценировка. Стоя перед школьным советом в одном городе, он держал над головой стальной стержень. Взяв его за концы, он слегка согнул стержень, сказав: "Джентльмены, если стержень согнуть чуть-чуть, как я, он снова выпрямится (дает стержню выпрямиться), но если я согну его дальше определенной точки, стержень погнется и уже не выпрямится". (Согнув стержень дальше точки упругости, находящейся посередине, агент показал, что стержень потерял гибкость). "То же самое происходит и с глазами ваших детей в классной комнате. Их глаза могут выдержать лишь незначительное напряжение. Если напряжение будет больше, их зрение обязательно ухудшится!" Результат? Были собраны деньги. Сразу же было установлено современное освещение!

2.            Давайте посмотрим, как простая вещица - старомодная спичка была эффектно использована для демонстрации одной из самых важных характеристик холодильника, популярного по всей стране: держа зажженную спичку перед клиентом, агент по продаже сказал: "Миссис Хутнанни, наш холодильник совершенно бесшумный... он так же не слышен, как и эта горящая спичка".

3.            Многие торговые агенты считают необходимым время от времени представлять данные клиентам. Я заметил, что гораздо большего эффекта можно добиться, если я смогу самого клиента заставить представить данные. Я только говорю: "Мистер Хенц, не запишете ли вы данные, которые я вам продиктую?" Я заметил, что это сосредоточивает внимание, поддерживает интерес, клиент реже отвлекается. Идея становится его собственной! Он лучше понимает. Он убеждает себя собственными данными. Другими словами, он включается в действие. Позже, уже заключая сделку, я прошу его подвести итог. Я опять говорю: "Мистер Хенц, не запишете ли вот это?" Затем я повторяю вкратце итог: "Первое... второе... третье... четвертое..." Происходит естественная кульминация. Он сам помогает довести сделку до конца!

4.            В пародии на аптеку, разыгранной мною как-то вечером в торговой школе в Портленде, штат Орегон, оптовый торговец шерстью видел, как я демонстрировал "клиентам" новую зубную щетку. Дав клиенту большую лупу, я вручил ему обычную зубную щетку вместе с новой. Потом я сказал: "Посмотрите на эти щетки в лупу и скажите, в чем разница". Этот самый торговец шерстью постоянно проигрывал конкурентам, которые сбывали более дешевые сорта материи; он не в состоянии был убедить покупателей, что хорошее качество давало хорошую экономию. Вот он и решил использовать лупу точно так же, как я использовал ее в инсценировке с зубными щетками. "Я был поражен, - позднее рассказывал он, - как быстро покупатели находили преимущества. Объем продаж тут же увеличился".

5.            Галантерейщик из Нью-Йорка рассказывал мне, что увеличил товарооборот мужской одежды на 40 процентов, когда стал показывать кино в витрине! Кинофильм рассказывал об убого одетом человеке, который поступал на новую работу, и его быстро выпроваживали. Следующий претендент, элегантно одетый, быстро получал это место. Фильм заканчивался так: "Хорошая одежда - хорошее капиталовложение".

6.            Мой друг, врач Оливер Р. Кемпбелл, Олдайн Траст Билдинг, Филадельфия, один из лучших дантистов города, высоко ценит значение инсценировки. Он делает рентгеновские снимки зубов пациентов и проецирует их на стену кабинета. Пациент сидит и смотрит фильм о своих зубах и деснах. Доктор Кемпбелл говорил, что лез из кожи вон, пытаясь убедить пациентов, что за зубами надо следить до того, как будет поздно. После того как он занялся инсценировкой, он стал получать отдачу.

7.            А вот инсценировка, которой я пользуюсь и добиваюсь результата. Демонстрация эта нужна мне для усиления эффекта наглядности, и я заметил, что это производит впечатление на состоятельных людей. Я кладу черную авторучку на стол прямо перед человеком. С одной стороны ее кладу сверкающую двадцатипятицентовую монету, с другой - потускневшую десятицентовую. Потом спрашиваю: "Знаете, что это такое?" Человек обычно отвечает: "Нет, что это?" Я, улыбаясь, поясняю: "Ручка - это вы после смерти. Четвертак представляет собой то, чем вы являетесь сейчас, а гривенник - то, что останется вашей жене и детям, после того как ваши душеприказчики заплатят налоги и прочие издержки", потом я говорю: "мистер Мepеp, позвольте задать вам один вопрос. Представим на несколько минут, что вы отправились на тот свет месяц назад. Мы с вами - душеприказчики. Мы должны перевести три пятых всего состояния а наличные, чтобы погасить налоги. Как мы будем это делать?" Затем я даю ему выговориться!

            В последние годы в искусстве инсценировки были достигнуты большие успехи. Это очень надежный способ продажи ваших идей. Пользуетесь ли вы им на сто процентов?

          КАК Я НАХОЖУ НОВЫХ КЛИЕНТОВ И ПРЕВРАЩАЮ СТАРЫХ В СВОИХ "ЗАЗЫВАЛ"

            На днях я попытался подсчитать, сколько автомобилей я купил за свою жизнь. К своему удивлению, я обнаружил, что приобрел примерно тридцать три машины.

            Теперь позвольте задать вам вопрос: сколько разных продавцов, по-вашему, продали мне эти тридцать три машины? Ровно тридцать три. Поразительно, правда? Ни один из этих продавцов ни разу, насколько мне известно, не сделал ни одной попытки снова связаться со мной. Эти парни, которые проявляли ко мне такой интерес до того, как я сделаю покупку, и не подумали поднять трубку, позвонить мне и узнать, все ли у меня в порядке. Как только я заплатил деньги и они получили свои комиссионные, они как сквозь землю провалились.

            Вас это удивляет? Послушайте, я опросил более пятнадцати тысяч человек в аудиториях по всей стране, сталкивались ли они с тем же самым в своей жизни, и более половины сразу подняли руки.

            Доказывает ли это, что продажа автомобилей отличается от других видов торговля? Разве продавцу автомашин становится лучше от того, что он забывает покупателей и посвящает все свое время поискам новых клиентов? Что ж, вот девиз, который был на виду у всех продавцов одной крупной торговой организации: "Никогда не забывайте про клиента, никогда не давайте клиенту забыть вас".

            Вы догадались. Это была организация по продаже автомашин. Компания "Шевроле Мотор", следуя этому девизу, поднялась на первое место в мире по продаже автомобилей по сравнению со всеми остальными производителями автомашин и оставалась на этом месте тринадцать лет, о чем свидетельствует статистика.

            Любите его собственность

            С уверенностью могу утверждать, что каждый, кто что-нибудь покупает, любит вежливость, внимание, сервис. Так что не будем тратить на это время. Будем откровенны и взглянем на это с чисто эгоистической точки зрения.

            Оглядываясь на свою карьеру в торговле, я испытываю самое большое огорчение от того, что не тратил в два раза больше времени на изучение и удовлетворение интересов своих клиентов. Я говорю искренне и в буквальном смысле слова. Я могу привести сотни примеров из своих личных дневников, почему это принесло бы мне больше денег при меньшем нервном напряжении и меньшей физической нагрузке и больше счастья.

            Да, господа, если бы мне пришлось заново делать карьеру, я бы повесил над своим рабочим столом следующий девиз: "Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть вас".

            Много лет назад я купил довольно просторный дом. Мне очень понравилось место, но оно стоило так дорого, что, когда совершил сделку, подумал, уж не ошибся ли я. Я очень разволновался. Две или три недели спустя мы переехали в новый дом, и мне позвонил агент по недвижимости и сказал, что хочет со мной увидеться. Это было в субботу утром. Когда он приехал, я сгорал от любопытства. Что ж, он сел и поздравил меня с тем, что я поступил так мудро, купив именно этот дом. Затем он рассказал о том районе много интересного. Позже он взял меня на прогулку по окрестностям, показывая разные чудесные домики и сообщая имена их владельцев. Некоторые из них оказались важными людьми. Он заставил меня гордиться. Продавец продемонстрировал еще больше энтузиазма и чуткости, чем когда пытался продать мне эту собственность. Но он не мог проявлять слишком много энтузиазма по поводу дома, потому что вел разговор о моей собственности.

            Его визит успокоил меня: я не ошибся. Он сделал меня счастливым. Я был ему благодарен. В самом деле, в то утро я потянулся душой к этому человеку. Наши отношения стали чем-то большим, чем отношения между покупателем и продавцом. Мы стали друзьями.

            На это у него ушло все субботнее утро, а он мог бы увидеться с новым клиентом. Однако неделю спустя я позвонил ему и дал имя своего близкого друга, который заинтересовался недвижимостью в моем районе. Мой друг тогда ничего не купил, но в скором времени этот агент подыскал ему подходящее место, и в результате была заключена еще одна хорошая сделка.

            Как-то вечером в Санкт-Петербурге, штат Флорида, я выступал на эту тему. Следующим вечером один из присутствующих пришел ко мне и рассказал вот что:

            - Сегодня утром маленькая пожилая женщина зашла в наш магазин и стала разглядывать красивую алмазную брошь. В конце концов, она купила ее и выписала чек. Пока я укладывал ее в коробку, я думал о том, что вы сказали о "любви к собственности". Когда я вручил ей коробку, я стал еще больше хвалить брошь, чем когда продавал ее. Я рассказал ей, как сильно мне нравилась эта брошь. Я сказал, что это один из лучших алмазов в нашем магазине, что он был добыт на крупнейших копях самых прекрасных алмазов в мире в Южной Америке, и я надеюсь, что она проживет еще много долгих и счастливых лет, любуясь им.

            - Знаете, мистер Беттджер, - сказал он, - глаза ее наполнились слезами, и она сказала, что я осчастливил ее, потому что она было начала волноваться, не совершила она глупость, истратив на себя столько денег, купив драгоценность. Я проводил ее до входной двери, искренне поблагодарил и просил заходить к нам в любое время. Через час эта старушка вернулась еще с одной пожилой леди, которая остановилась в той же гостинице. Она познакомила меня со своей подругой, как будто я был ее сын, и попросила показать им магазин. Вторая женщина ничего дорогого не купила, в отличие от первой, но все равно сделала покупку. И когда я оставил их у входной двери, я знал, что приобрел двух новых хороших друзей.

            Никогда не знаешь, откуда придет удача.

            Много лет назад простенько одетая пожилая старушка зашла в универмаг. Продавцы не обратили на нее никакого внимания, кроме одного молодого продавца, который не только любезно подождал ее, но и донес ее покупки до входной двери. Увидев, что идет дождь, он раскрыл ей зонтик, взял ее под руку и проводил до угла, где помог ей сесть в троллейбус. Через несколько дней директор магазина получил письмо от Эндрю Карнеги с благодарностью за любезное обращение с его матерью. И он дал им заказ на меблировку нового дома, который только что построил.

            Вам интересно узнать, что стало с тем молодым продавцом, который так заботился о покупателях? Сегодня этот продавец - директор огромного универмага в крупном городе на восточном побережье.

            Недавно я спросил мистера Дж. Дж. Покока, Честнат Стрит, 1817, Филадельфия, одного из крупнейших оптовиков:

            - Что для вас является самым главным источником новых свершений?

            Мистер Покок ответил на мой вопрос одним словом:

            - Потребители.

            Потом он многозначительно добавил кое-что, чего я никогда не забуду. В подтверждение своих слов он привел такие убедительные факты, что я на следующий же день решил проверить это на себе. Сработало как в сказке. Это всегда срабатывает. Иначе просто быть не может! Вот что сказал мистер Покок:

            - Новые покупатели - главный источник наших новых свершений. Новые покупатели!

            Я спросил его почему. Он ответил:

            - Новые покупатели очень рады и счастливы своим новым покупкам, особенно если это дает комфорт. Обычно они очень возбуждены и горды. Они готовы рассказать об этом своим друзьям и соседям. Наши торговые агенты посещают клиентов через неделю после установки электроприборов. Они узнают, нравится ли новому потребителю их новый холодильник или что-нибудь другое. Они дают советы, предлагают помощь и услуги. Эти новые потребители принесут больше будущих клиентов, чем кто бы то ни было.

            Мистер Покок рассказал мне об исследованиях, проведенных его компанией в разных районах страны. Результаты оказались примерно одинаковыми. Например, в одном типичном городе на Среднем Западе из 55 опрошенных новых покупателей агенты по обслуживанию приходили только к семнадцати. Восемь из этих семнадцати дали агентам имена будущих клиентов, к которым они потом пошли и заключили сделок еще на 1500 долларов. Обычная любезность тут же принесла доход в 1500 долларов. Но обратите внимание вот на что: если бы все 55 новых владельцев получили сервисное обслуживание через неделю, что бы произошло? Нетрудно подсчитать: 1500 долларов на 17 вызовов = 90 долларов за визит; 90 долларов на 55 = 4900 долларов! Мистер Покок сказал:

            - Опыт преподал нам урок: продав товар, не забывайте о покупателе впоследствии!

            Вот еще один значительный факт, о котором он мне поведал:

            - Более половины покупателей, опрошенных нами, говорят, что в покупке их заинтересовал друг или родственник.

            Последнее, что сказал мне мистер Покок:

            - Если вы позаботитесь о своих покупателях, они позаботятся о вас.

            В течение долгих лет я носил с собой в кармане письмо. Редко когда я не получал дельного совета, читая его. С небольшими изменениями вы, возможно, тоже сможете воспользоваться им.

            Мистеру Уильяму Р. Джонсу, Риал Истейт Траст Билдинг, Филадельфия, Пенсильвания

            "Дорогой Билл! Хочу познакомить тебя с Фрэнком Беттджером. По-моему, он один из лучших страховщиков жизни в Филадельфии. Я полностью доверился ему и действую в соответствии с его советами. Может быть, ты не задумывался над страхованием жизни, но я знаю, что тебе стоит послушать мистера Беттджера, потому что у него есть ряд конструктивных идей и услуг, которые пригодятся тебе и твоей семье.

            Искренне твой, Боб"

            Позвольте проиллюстрировать, как я совсем недавно воспользовался этим письмом. В утренней газете я прочитал, что мои друзья из крупной строительно-подрядной компании "Мэрфи, Квигли" получили новый заказ. Через двадцать минут я уже говорил с Робертом Квигли по телефону о встрече. Входя в кабинет мистера Квигли, я одарил его широкой, радостной улыбкой:

            - Поздравляю, Боб!

            Пожимая мне руку, он спросил:

            - С чем?

            Отвечаю:

            - Только что прочитал в утреннем номере "Инквайерер" о том, что вам предложили контракт на строительство пристройки к Ю. Джи. Ай. Билдинг.

            - А-а, спасибо, - улыбнулся он.

            Было ли ему приятно? Что ему оставалось, кроме этого? Я попросил его рассказать мне об этом. Потом я слушал!

            В конце я сказал:

            - Слушай, Боб, готовя заявку на контракт, ты, видимо, спрашивал заявки у нескольких субподрядчиков, не так ли?

            - Конечно, - ответил он.

            Тут появляется мое рекомендательное письмо. Вручая ему письмо, говорю:

            - Боб, ты, наверно, пообещал заказ тем из субподрядчиков, которые представили недорогие заявки, так ведь?

            Улыбаясь, он сказал:

            - Да, парочке из них.

            Закончив читать письмо, он спросил:

            - Что ты хочешь, чтобы я сделал: написал рекомендацию тебе на одном из писем к этим парням?

            Я вышел из кабинета с четырьмя рекомендательными письмами к подрядчикам по отоплению, электроснабжению и водоснабжению.

            Не всегда бывает удобно человеку давать мне рекомендательное письмо, поэтому я ношу с собой карточку размером 10 на 5 см, на которой написано следующее:

            Кому: Герберту Дуеру

            Рекомендую

            Франклина Л. Беттджера

            Гарри Щмитд

            Вверху карточки мой друг пишет имя предполагаемого клиента, потом подписывается своим именем внизу.

            Если он колеблется, я говорю:

            - Слушай, если бы твой друг был сейчас здесь, ты бы, не колеблясь, представил меня ему, не так ли?

            Обычно он отвечает:

            - Конечно, представил бы.

            После этого он заполняет карточку. Иногда он дает мне несколько карточек.

            Иногда люди отказываются дать мне чье-нибудь имя. Примерно год назад один мой крутой клиент ответил мне так:

            - Я бы не послал вас и к своему злейшему врагу!

            Я спросил:

            - Почему?

            - Послушайте, Беттджер, - ответил он, - я ненавижу страховых агентов. Я ненавижу, когда они сюда приходят. Если бы кто-нибудь из них пришел сюда и сказал мне, что его прислал один из моих друзей, я бы разозлился, как черт! И я бы позвонил парню, который прислал его ко мне, и сказал бы ему все, что думаю. Кто угодно, только не страховой агент!

            Это действительно была жестокая откровенность. Но я выдавил улыбку и сказал:

            - Все в порядке, мистер Бланк, думаю, что я понял ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого знаете, и которому нет пятидесяти, и который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну вашего имени при нем.

            - Что ж, - сказал он, - в таком случае, если вы сможете, найдите способ увидеться с Кэрроллом Зиглером, изготовителем хирургических инструментов, 19-я улица 918Н, ему около пятидесяти одного года, и он весьма преуспевает.

            Я поблагодарил его за информацию и вновь пообещал, что никогда не упомяну его имя. Я сразу же поехал на завод мистера Зиглера. Входя в его кабинет, я сказал:

            - Мистер Зиглер, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни. Один наш общий знакомый дал мне ваше имя при условии, что я не буду упоминать его имени. Он сказал мне, что вы весьма преуспеваете и что вы как раз тот человек, с которым я мог бы поговорить. Вы можете уделить мне пять минут сейчас или мне лучше зайти в другой раз?

            - О чем вы хотите со мной поговорить? - спросил он.

            - О вас, - был мой ответ.

            - Что обо мне? Если это страхование, то меня это не интересует.

            - Отлично, мистер Зиглер, - сказал я. - Я не собираюсь говорить с вами о страховании сегодня. Вы можете уделить мне пять минут?

            Он ограничил меня ровно пятью минутами. За это время я смог получить от него всю необходимую мне информацию.

            С тех пор я заключил с мистером Зиглером три договора о страховании на значительную сумму денег. Вот что странно: мы стали хорошими друзьями, но он никогда так и не спросил меня, кто меня прислал.

            Когда лучше всего воспользоваться данной рекомендацией? В течение шести дней? Шести недель? Я заметил, что лучше всего - в течение шести минут или сразу же, как только появится возможность для этого. Новая рекомендация обжигающе заманчива! Если я не поеду туда сразу же, пока желание во мне велико, дело откладывается куда-то в папки, и я теряю к нему интерес. Когда я достаю его позже, оно становится, как говорит один из молодых многообещающих агентов нашей компании, похоже на черствую буханку хлеба.

            Мы никогда не знаем, что кроется за этими рекомендациями. Чаще всего человек, их дающий, знаком лишь с частью того, как обстоят дела, всего он не может знать досконально.

            Признательность

            Вот качество, которое, как я заметил, так же важно, как получение самого имени предполагаемого клиента. Что бы ни произошло, хорошее или плохое, я всегда сообщу об этом знакомому, который доверился мне и дал эту подсказку. Неосведомленность о результатах, конечно же, обидит человека. Он об этом может никогда и не сказать, но это всегда будет работать против вас. Я-то знаю. Я испытал на себе оба варианта и почувствовал неблагоприятную реакцию и как отправитель, и как получатель рекомендаций.

            Более того, когда я сообщаю о сделанном и говорю, что сделка заключена, и показываю, как я благодарен за это, друг становится так же счастлив, как и я. Если сделка у меня не удалась, я тоже говорю об этом и рассказываю точно, что произошло. На удивление, часто человек "выкапывает" другую зацепку, которая оказывается еще лучше.

            Недавно я обедал вместе с президентом крупного банка в западном городе. Он дал мне образец письма, признанного самым эффективным для выражения признательности своим клиентам, который рекомендует своим друзьям их банк.

            "Дорогой мистер Браун!

            Хочу сообщить Вам, как высоко признательны мы Вам за то, что Вы привели мистера Смита в наш банк. Дух дружбы и сотрудничества, который Вы продемонстрировали, приведя мистера Смита и других друзей в Первый национальный банк, является для нас источником огромного удовольствия. Вы всегда найдете в нас готовность оказать Вам любую услугу, какую захотите, равно как и Вашим друзьям.

            Искренне Ваш..."

            Много лет назад я имел удовольствие видеть, как Вилли Хопп выиграл мировой чемпионат по бильярду. Я удивлялся, сколько времени он тратил на изучение простых ударов, которые даже я мог сделать. Вскоре я заметил, что он не изучал эти удары, а обдумывал позицию для следующего хода, а возможно, и на десять ходов вперед. Противник Хоппа казался игроком ничуть не хуже Хоппа, но он слишком часто оставлял себе слабую позицию для следующего хода.

            Теперь я лучше понимаю, как ему удалось установить невероятный рекорд мира, выбив более 15 миллионов очков в бильярде. Рекорд держался сорок три года. Попробуйте установить подобный рекорд в любом другом виде спорта!

            Хороший урок я получил от Вилли Хоппа в тот вечер, который навсегда остался у меня в памяти. Вот его суть: продумать позицию для следующего хода в торговле так же важно, как и в бильярде. В самом деле, это же кровь и плоть нашего бизнеса!

            Я слышал, как Роберт Б. Кулидж, вице-президент страховой компании "Этна" из Хартфорда, штат Коннектикут, выразил это так: "Поиск - это как бритье... если не будешь делать это каждый день, первое, что заметишь, так это то, что ты стал задницей".

            Итак...

1.            Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.

2.            Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.

3.            Любите собственность клиента.

4.            Новые клиенты - лучший источник новых свершений... Новые клиенты!

5.            Когда лучше всего следовать данной рекомендации? В течение шести недель... или шести дней? Лучше в течение шести минут, как я выяснил.

6.            Никогда не забывайте высказать признательность за подсказку. Сообщите о результатах, плохих или хороших.

7.            Продумайте позицию для следующего хода.

          СЕМЬ ПРАВИЛ, КОТОРЫМИ Я ПОЛЬЗУЮСЬ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

            Помните, как я был обескуражен, что даже подумывал о том, чтобы все бросить, пока в одно субботнее утро мне не пришла идея попытаться добраться до корней моих неудач. Сначала я спросил себя: "В чем же проблема?" Оказалось, вот в чем: я не получал достаточной отдачи от того количества визитов, которые делал. С будущим клиентом у меня все получалось вплоть до момента заключения сделки. Тут клиент обычно говорил:

            - Что ж, я обдумаю это, мистер Беттджер. Приходите еще раз.

            Время как раз и уходило на последующие визиты, что и вызывало депрессию у меня... Вскоре я спросил себя: "Каковы возможные решения?" Вместо ответа я достал свои записи за прошлый год и стал изучать факты. Я сделал поразительное открытие! Семьдесят процентов моих сделок были заключены во время первой встречи. Двадцать три процента приходились на второе посещение. И только семь процентов - на третье, четвертое, пятое и последующие посещения. Другими словами, половина моего рабочего дня уходила на дела, которые окупались на семь процентов. Ответ был очевиден. Тотчас же я сократил все визиты после второго посещения и стал тратить освободившееся время на отыскание новых потенциальных клиентов. Результаты оказались невероятными. Вскоре я поднял стоимость каждого своего визита с двух долларов восьмидесяти центов до четырех долларов двадцати семи центов.

            Так годится ли этот вывод для любой сферы торговли? Вы, наверное, уже ответили на этот вопрос. Позвольте привести один пример. Два года сотрудники одного крупного промышленного концерна изучали отчеты, представленные всеми их торговыми подразделениями. К своему изумлению, они обнаружили, что 75 процентов сделок, заключенных торговыми агентами, приходились на пятый и последующие визиты! Но задумайтесь вот над чем: они также установили, что 83 процента их низкооплачиваемых агентов прекращали связь с перспективным клиентом до пятой встречи!

            Что это доказывает? Это доказывает исключительную важность ведения записей и их регулярного изучения. Огромная ценность их как для компании, так и для агентов по продаже была продемонстрирована столько раз, что мне удивительно, почему каждый коммерческий директор не сделает их абсолютно обязательными.

            Хотя сделанное мною открытие позволило удвоить доходы, прекратив все визиты после второго интервью, данные также показали, что я завершал только одну сделку из двенадцати. Я все еще не знал, как заставить людей принять решение.

            Потом как-то вечером я имел приятную возможность послушать доктора Рассела Г.Конвелла, основателя Темплского университета, выступившего перед Христианским союзом молодых людей в Филадельфии на тему: "Четыре правила хорошей речи". В заключение своей вдохновенной речи доктор Конвелл сказал:

            - Правило четвертое. Призывайте к действию! Именно этого многие хорошие ораторы и не делают. Они покоряют весь мир, но не могут заручиться поддержкой своей аудитории. Они ее удивили, развлекли, но ничего ей не продали. Это давало самое захватывающее основание для кульминации с самого начала публичных выступлений...

            Призыв к действию! Этого-то я как раз и не делал. Я начал читать все, что мог найти, по заключению сделок. Я узнал, что об этом было написано, возможно, больше, чем о любой другой стадии торговли. Я разговаривал с лучшими торговыми агентами и выяснил, что они могли сказать о призыве к действию. Из всего этого и из многого другого, приобретенного мною с опытом, появилось семь выдающихся правил, которые способствовали моему прогрессу, когда я заставлял людей принимать решение.

            Оставьте заключительные доводы напоследок

            В своем стремлении продать я использовал заключительные доводы слишком рано в деловой беседе. Я выяснил, что средняя успешная сделка должна пройти через четыре стадии: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) заключение. Когда я начал оставлять свои заключительные доводы напоследок, это позволило предполагаемому клиенту непредвзято оценить мой план. При этом возникает большое сопротивление сделке. Затем, когда наступало время действовать, мне надо было чем-то воодушевиться! С энтузиазмом у меня стало лучше, в нем появилось больше силы. Вместо того, чтобы заставить себя стать энтузиастом, мне приходилось подавлять свое возбуждение. И я обнаружил, что подавленное возбуждение эффективнее всего для пробуждения энтузиазма у клиента в конце сделки.

            Хороший итог создает наилучший базис для кульминации

            Каким должен быть итог? Прекрасный тест дал один великий коммерческий директор. Он заставляет каждого своего торгового агента вкратце указать все преимущества товара, пока держит в руке зажженную спичку. В любом случае итог должен быть кратким. Еще более эффективным методом я считаю тот, когда я могу заставить самого покупателя подвести итог. Тут он сам начинает действовать. Я говорю:

            - Не запишете ли вот это?

            Потом подвожу итог еще короче:

            - Первое... второе... третье... четвертое...

            Получается естественная кульминация, когда покупатель идет в ногу с вами вплоть до того, что сам помогает вам заключить сделку.

            Волшебная фраза

            Представив план и подведя итог, я смотрю на предполагаемого клиента и говорю:

            - Как вам это нравится?

            На удивление, часто он отвечает:

            - По-моему, нравится.

            Я расцениваю это как его стремление купить, поэтому не жду больше ни секунды. Я начинаю задавать необходимые вопросы и записываю его ответы на бланк заявки. Я всегда начинаю с малозначительных вопросов. Как только он начал отвечать, он редко отказывается. Если в плане содержатся альтернативные решения, я заставляю его выбирать.

            Уверен, что здесь необходимо упомянуть о том, что во время презентации я стараюсь получить парочку положительных ответов от клиента. Например, показав ему хороший товар, я говорю:

            - Неплохая идея, как вам кажется?

            Обычно он кивает и говорит:

            - Да.

            Приветствуйте возражения

            Довольно много времени у меня ушло на то, чтобы понять, что самые хорошие клиенты - это те, кто возражает. Я поразился, когда узнал, что многое из возражений, которые, как мне казалось, были направлены на то, чтобы избавиться от меня, на самом деле были сигналами к покупке. Например:

            - Не могу себе этого позволить... Заходите в январе... Заходите весной... Хочу как следует это обдумать... Мне надо посоветоваться с женой... Ваша цена слишком высока, я могу найти дешевле.

            Я выяснил, что подобные возражения зачастую не являются отказами. Пример: возражение "не могу себе этого позволить" означает, что он это хочет. Тогда единственная трудность заключается в том, чтобы показать ему, как он может заплатить за товар. Людям редко не нравится напор и настойчивость продавца, если он ведет разговор с учетом их интересов. Фактически с ним соглашаются и его больше уважают.

            Почему?.. В дополнение к этому...

            Я снова должен вернуться к фразе "в дополнение к этому". Я стараюсь оставить эту фразу напоследок, как козырный туз. Я пользуюсь "почему?" во время всей беседы в различных вариациях. Я не всегда могу пользоваться самим словом, но тем не менее я все равно спрашиваю "почему?".

            Позвольте привести пример сделки, о которой рассказал мне один торговый агент, присутствовавший на нашей лекции в Чаттануге, штат Теннесси, несколько лет назад. Этот агент достиг той стадии беседы, когда предполагаемый клиент сказал:

            - Что ж, мы это пока оставим... свяжитесь со мной осенью после пятнадцатого сентября.

            - Это как раз меня и сразило, - говорил мне торговый агент.

            Послушайте, как он парировал реплику клиента в следующей сделке по продаже курса по обучению бизнесу.

            Предполагаемый клиент. ...Загляните после пятнадцатого сентября.

            Торговый агент. Мистер Кэрролл, если ваш начальник пригласит вас завтра утром к себе в кабинет и предложит повышение жалованья, вы ведь не скажете: "Нет, загляните ко мне после пятнадцатого сентября, не так ли?"

            Клиент. Нет, конечно, нет. Он бы подумал, что я сумасшедший.

            Агент. Ну, а вы сейчас разве не то же самое говорите? Просто распишитесь здесь (показывает на строчку из точек) так же, как заполнено наверху, и вы уже пройдете несколько уроков к пятнадцатому сентября.

            Клиент (взяв бланк заявки). Оставьте это и литературу у меня. Я все обдумаю и сообщу вам на следующей неделе.

            Агент. А почему все-таки вы не подписываете это сейчас?

            Клиент. Не думаю, что мне надо ходить на эти курсы прямо сейчас.

            Агент. Почему?

            Клиент. Ну... я в самом деле не могу себе этого позволить.

            Агент (пауза)... В дополнение к этому, нет ли у вас какой-нибудь другой причины на уме?.. Нет ли чего-нибудь, что удерживает вас от принятия этого важного решения?

            Клиент. Нет, это единственная причина. У меня, похоже, всегда не хватает денег.

            Агент. Мистер Кэрролл, если бы вы были мне братом, я бы вам сказал то, что собираюсь сказать сейчас.

            Клиент. Что же это?

            Агент. Впишите сюда свое имя сейчас же и давайте начнем!

            Клиент. Какова минимальная сумма, которую я могу заплатить сейчас, и сколько мне придется платить каждый месяц?

            Агент. Скажите, какую сумму вы можете заплатить сейчас, и я скажу вам, можете ли вы начинать.

            Клиент. 25 долларов сейчас и 10 долларов ежемесячно будет достаточно?

            Агент. Сделка сделана. Вписывайте свое имя вот здесь, и вы сделали первый шаг.

            Клиент подписывает бланк заявки.

            Попросите клиента вписать свое имя здесь

            Я всегда ставлю карандашом жирный крест "X" там, где должен расписаться клиент. Я просто даю ему свою ручку и, показывая на жирный крест, говорю:

            - Напишите, пожалуйста, свое имя вот здесь так же, как я вписал его наверху.

            По возможности я стараюсь заполнить все на бланке сам. По крайней мере, всегда стараюсь, чтобы его имя и адрес были написаны наверху.

            Получите чек вместе с заказом

            Не бойтесь денег. Дневники преуспевающих торговых агентов доказывают, что если попросить наличные вместе с заказом, то это послужит одним из самых мощных факторов заключения сделки. Покупатель в этом случае будет выше ценить ваш товар или услуги. Как только он что-то заплатил, он уже чувствует, что-товар - это его собственность. Когда у клиента есть время все обдумать и обсудить без агента, он иногда решает отложить действие, но я никогда не встречал человека, который бы отменил заказ после того, как что-то уже заплатил по счету.

            Правильное время для завершения

            Когда наступает подходящее время для завершения? Иногда на первой минуте. Иногда через час, а то и через два! Как же узнать, когда наступит подходящее время для завершения сделки? Вы наблюдали когда-нибудь за действиями великого боксера? Джо Льюис был одним из выдающихся мастеров завершения боя, которые когда-либо поднимались на помост. Я видел, как Джо Льюис завершал три своих чемпионских боя.

            Толпа следила за ним затаив дыхание, потому что Джо постоянно находился начеку, проверяя своего противника, терпеливо ожидая подходящего момента. Иногда такой момент появлялся прямо в первом раунде. Иногда ему приходилось ждать десять, а то и двенадцать раундов. Но Джо быстро реагировал на каждый сигнал о завершении. Если он замечал, что ошибся, этот мастер завершающих атак возобновлял "торговлю". Он знал, что каждая попытка приближала его к подходящему моменту. Но он никогда не выглядел нетерпеливым.

            С годами и с опытом я заметил, что процесс моей торговли постепенно совершенствуется, и я все меньше и меньше прилагал усилий для окончательного завершения сделки. Если мой подход верен, если я сумел вызвать достаточно интереса и желания, то, когда приходит время действовать, предполагаемый клиент готов и хочет купить. Я всего лишь попытался коротко объяснить, как я пользуюсь некоторыми идеями, которые оказались крайне полезными для меня тем, что их можно использовать, уверен, в любой сфере торговли.

            Эти семь правил я напечатал на карточке размером 7,5 на 12,5 см и некоторое время носил ее с собой в кармане. Наверху карточки я написал такие слова: это должна быть моя самая лучшая деловая встреча. Прежде чем войти в кабинет к кому-нибудь, я повторял про себя эти слова. Это вошло в привычку. И по сей день я часто замечаю, что повторяю их. Большая ценность этой маленькой карточки 7,5 на 12,5 см, однако, заключалась вот в чем: после неудачной беседы я проверял себя по карточке, выявляя, что делал не так или что я мог сделать иначе. Это была проверка на "вшивость"!

            Карманные памятки

1.            Оставьте заключительные доводы напоследок. Четыре стадии средней сделки: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) завершение.

2.            Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!

3.            "Как вам это нравится?" После окончания презентации задайте этот вопрос. Это магия!

4.            Приветствуйте возражения! Помните: лучшие клиенты - это те, кто возражает.

5.            "Почему?.. В дополнение к этому..." "Почему..." заставляет клиента говорить, высказывать свои возражения. "В дополнение к этому..." выявляет истинную причину или ключевой вопрос.

6.            Попросите клиента написать свое имя здесь. Держите заявку или бланк заказа наготове. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не поймешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.

7.            Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег. Преуспевающие агенты по продаже говорят, что получение денег - один из самых мощных факторов при завершении сделки.

            Каждый день проверяйте знание этих правил. Пользуйтесь ими до тех пор, пока они не войдут в привычку.

          ПОРАЗИТЕЛЬНЫЙ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ПРИЕМ, КОТОРОМУ Я НАУЧИЛСЯ У "МАГИСТРА" ТОРГОВЛИ

            В 1924 году я узнал поразительный заключительный прием от великого агента по продаже по имени Эрнест Уилкс. Ко времени этого открытия мистер Уилкс работал в "Метрополитэн", компании по страхованию жизни в Сан-Франциско, штат Калифорния, собирая десяти- и пятнадцатицентовые еженедельные взносы с промышленников - держателей страховых полисов. Как торговый агент, он котировался низко. Маленькой зарплаты и комиссионных едва хватало, чтобы одеть и накормить жену и детей, ничего не оставляя себе. Одежда его была поношена и висела на нем мешком, рукава пиджака и рубашки были протерты.

            Принципиальной трудностью в торговле для Уилкса, как он мне сказал, было то, что он в первую же встречу слишком наседал на предполагаемого клиента и все кончалось тем, что клиент говорил:

            - Оставьте мне эту информацию, а я все обдумаю. Заходите на следующей неделе.

            - Когда я встречался с ним вновь, - говорил Уилкс, - я не знал, что сказать, потому что я все уже сказал при первой встрече. Ответ всегда был одним и тем же: "Что ж, мистер Уилкс, я все обдумал и пока ничего не могу сделать... давайте подождем до следующего года".

            - Потом однажды меня осенила идея, - рассказывал Уилкс возбужденно. - Сработало как в сказке! Я начал заключать сделки, когда решил вернуться к этой второй беседе!

            Пока я слушал объяснения его метода, он не показался мне правильным. Однако я решил попробовать сам. На следующее утро я пошел к строителю по имени Уильям Элиасон. За десять дней до этого я представил мистеру Элиасону план, и он сказал:

            - Оставьте его у меня и заходите недельки через две. Я также рассматриваю еще два плана от других компаний.

            Я точно следовал инструкциям мистера Уилкса. И вот что произошло: сначала я написал заявку, еще до визита, вписав туда всю информацию, которой располагал: полное имя, домашний и рабочий адрес, а также сумму страхования, которую он мне назвал. Потом я поставил жирный "X" на строчку из точек, где подписывается заявитель. Уилкс придавал этому "X" особое значение.

            Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте!.. Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна). Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:

            - Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.

            Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.

            Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:

            - Все ли правильно, мистер Элиасон?

            Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным... Тут он взглянул на меня:

            - Что это, заявка?

            - Нет, - последовал ответ.

            - Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано "заявка", - показал он мне.

            - Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, - сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками).

            Он сделал именно то, что сказал Уилкс, - взял ручку у меня из руки, даже не соображая, что делает! Опять тишина пока он читает. Наконец, поднявшись с кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. Когда он писал, он сказал:

            - Думаю, лучше это подписать. Если не подпишу, боюсь, что умру!

            Огромным усилием совладав с голосом, я смог сказать:

            - Вы хотите дать мне чек сразу на весь год, мистер Элиасон, или сейчас вы заплатите только половину, а остальное через шесть месяцев?

            - А сколько? - спросил он.

            - Всего 432 доллара, - ответил я.

            Вытаскивая чековую книжку из ящика стола, он взглянул на меня и сказал:

            - Ох, лучше уж сразу все заплатить, а то я все шесть месяцев буду чувствовать себя таким разбитым.

            Когда он отдал мне чек и авторучку, казалось, единственное, на что я был способен, это удержаться от крика! Волшебное заключение сделки, открытое Уилксом и казавшееся таким неправдоподобным, оказалось вполне естественным!

            Никто никогда не рассердился на меня за подобную попытку. А когда этот прием не помогает, ничто не мешает мне позднее вернуться к этой сделке и попытаться завершить ее.

            Какая же психология кроется за всем этим? Я не знаю. Возможно, вот что: вы заставляете человека сконцентрировать внимание на подписании, а не на отказе. В конце концов, вы отметаете все его возражения против подписания, и человек начинает думать подсознательно над теми причинами, по которым он должен подписать. Все мысли как бы преобразуются в действие.

            Если ваш предполагаемый клиент понимает ваше предложение, и вы уверены, что в его интересах надо действовать именно так, то зачем же начинать все заново во время второй встречи? Почему же не положить мяч на одноярдовую линию? Что обычно происходит, когда одна команда достигает одноярдовой линии соперника? Касание! Не так ли? Касание! Команда, владеющая мячом, достигает высокой степени возбуждения и чувствует, что ее невозможно остановить. Она готова заработать очко и обычно зарабатывает. Ее противник уходит в защиту. Он бежит и по инерции переходит эту линию.

            Хотя этот прием, прежде всего, должен использоваться при заключительной встрече, уверен, что очень часто сделка завершается прямо во время первого визита. Мы просто этого не осознаем. Часто с помощью этого приема мне удавалось заключать сделки при первой же встрече, с которой раньше мне пришлось бы уходить ни с чем.

            А вот странный случай. После того как я уже пользовался этой идеей почти три года, мне было сделано предложение крупной финансовой организацией перейти к ним на работу. Предложение было очень заманчивым. В конце первого собеседования было достигнуто соглашение, что я все обдумаю, а вторая встреча была назначена через десять дней. В течение этого времени я все обсудил со своими друзьями и старшими коллегами, у которых было больше опыта. Мое окончательное решение было - отклонить это предложение.

            Когда меня пригласили в привлекательный кабинет десять дней спустя, один из руководителей компании положил мой контракт на стол прямо передо мной. Он был полностью заполнен на мое имя; внизу стояла красивая золотая печать и жирный "X" у линии из точек, там, где я должен расписаться!

            Какое-то время я его молча читал. Не было сказано ни слова. Все причины, по которым я решил не соглашаться на их контракт, вдруг улетучились у меня из головы. Все доводы за подписание его начали роиться в голове... "зарплата очень хорошая; я мог всегда на нее рассчитывать, больной или здоровый, в плохие времена или хорошие... это была прекрасная компания..."

            Когда я поднял голову и стал говорить руководителю компании, что я решил не принимать их предложение, выдвинув свои причины, они звучали так, как будто я произносил заученный наизусть текст, совершенно не вникая в него. Но, к моему удивлению, он не стал меня уговаривать! Он протянул руку, тепло пожал ее и сказал:

            - Простите, мистер Беттджер, нам бы очень хотелось, чтобы вы работали у нас, но... желаю самой большой удачи в мире и надеюсь, что вы будете счастливы и в делах, и в личной жизни.

            Странным в этой встрече было то, что мне никогда не приходило в голову, пока я не вышел из кабинета, что этот человек применил тот же самый прием, которым я пользовался три года, но я не узнал его, когда он был опробован на мне! Да, это естественно! У меня даже была его ручка в руке, и я не помнил, когда он успел мне ее дать! Он бы поразился, если бы узнал, как близок я был к подписанию этого контракта. Если бы он стал меня уговаривать, если бы остался со мной чуть дольше... я бы подписал.

            Между прочим, вам интересно знать, что случилось с Эрнестом Уилксом, когда-то бедным, плохо одетым страховым агентом по промышленности, который открыл эту идею завершения сделок?.. Эрнест Уилкс стал вице-президентом крупнейшей корпорации в мире - компании "Метрополитэн Лайф Иншуранс". К моменту его безвременной кончины в 1942 году его считали главным претендентом на пост президента этой великой компании.

            Итак...

1.            Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.

2.            Поставьте жирный "X" на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.

3.            Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.

4.            Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, - это помочь ему принять разумное решение.

          КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПЯТОЙ ЧАСТИ

1.            Не пытайтесь бросить сразу перлинь - бросайте бросательный конец. При подходе преследуйте только одну цель - продать переговоры о сделке. Не ваш товар, а вашу беседу. Это - сделка перед сделкой.

2.            Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.

3.            Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам и обману.

4.            "Если хотите стать звездой" в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: "Зубрить... зубрить... зубрить..."

5.            Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. "Лучше одни раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.

6.            "Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас". Новые клиенты - лучший источник новых свершений... новые клиенты! Куйте железо, пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию для следующего хода.

7.            Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание.

        ЧАСТЬ 6. НЕ БОЙТЕСЬ ПРОВАЛА

          НЕ БОЙТЕСЬ ПРОВАЛА

            Летом 1927 года прекрасным субботним днем тридцать пять тысяч неистовствующих болельщиков заполнили стадион Шайб Парк в Филадельфии. Они потешались над Бейбом Рутом - и поделом! Боб Гроув один из величайших мастеров подачи всех времен, левша, только что опередил Бейба Рута на три поданных мяча второй раз подряд. Оба спортсмена были на "базах".

            Когда неутомимый труженик вернулся на скамейку под громкие и оскорбительные выкрики, он взглянул на трибуны с невозмутимой улыбкой, точно так же как в первый раз, легонько приподнял кепку с потного лба, шагнул под навес непокойно сделал глоток воды. На восьмой подаче, когда он должен был подавать в третий раз, ситуация была критической. "Атлеты" выигрывали у "Янки" со счетом 3:1. "Дома" были полны при двух аутах. Когда Бейб выбрал свою любимую биту и пошел на подачу, стадион встал, как по команде. Возбуждение достигло предела!

            - Сделай так, чтоб он опять промахнулся! - умоляли болельщики Гроува. Нетрудно было заметить, что великий левша, расхаживая в квадрате подачи, именно так и собирался поступить.

            Когда громадный отбивающий занял свою позицию, толпа впала в истерику. Наступила пауза. Мики Кочк-рейн, лучший защитник "Атлетов", приготовился дать сигнал. Гроув пустил мяч со скоростью молнии. Рут взмахнул битой и промахнулся. "Есть очко!" - заорал рефери. Вновь сигнал, подача, слишком стремительная, чтобы за ней уследить. Вновь Бейб сделал величественный замах... и промахнулся: "Два очка!" - проревел судья.

            Рут зашатался... и свалился. Он буквально сбил себя с ног. Поднялось облако пыли, когда этот здоровяк распростерся на земле. Толпа как с цепи сорвалась. Я повернулся к незнакомцу, стоящему рядом со мной, и что-то прокричал ему в ухо. Но стоял такой шум, что я даже не слышал своего голоса. Встав наконец на ноги, Бамбино отряхнул пыль со штанов, потер ладони и направился подавать еще раз. Гроув пустил мяч так сильно, что ни один из болельщиков его не увидел. Бейб замахнулся, и на этот раз попал! Доля секунды потребовалась на то, чтобы все поняли, что произошло. Этот мяч никто больше не видел!

            Он исчез где-то за табло над домами через дорогу: один из самых дальних ударов за всю историю бейсбола.

            Когда Бейб Рут затрусил вокруг "домов" и дальше через площадку позади остальных игроков трусцой победителя, стадион разразился страшной овацией.

            Я внимательно следил за Рутом, и, когда он посмотрел на трибуны и слегка поправил кепку, улыбаясь, выражение его лица было точно таким же, как и во время первых двух неудач, когда толпа негодовала.

            В конце сезона, когда "Янки" завоевали кубок Американской лиги, Грантланд Рейс взял интервью у Рута.

            - Бейб, - спросил он, - что ты делаешь, когда не можешь отбить подачу?

            Бейб ответил:

            - Просто продолжаю играть и стараюсь отбить. Я знаю золотую середину, она помогает мне точно так же, как любому другому, если буду по-прежнему хорошо замахиваться. Если я не отобью два или три раза за игру или у меня не будут получаться удары целую неделю, зачем волноваться? Пусть волнуются подающие: именно им придется туго немного погодя.

            Эта непоколебимая уверенность в золотой середине помогла Бейбу Руту переносить неудачи и поражения с улыбкой. Эта простая философия во многом способствовала его известности как неутомимого труженика бейсбола. Его способность легко переживать удачи и неудачи превратила его в самого артистичного игрока бейсбола, величайшего кассового игрока и самого высокооплачиваемого игрока за всю историю.

            Почему же когда мы читаем о великих достижениях звезд спорта или бизнеса, мы редко узнаем об их поражениях? Например: сейчас мы читаем о поразительном рекорде Бейба Рута, недосягаемого игрока, набравшего всего 851 очко, но другой его непревзойденный мировой рекорд тщательно ото всех скрывается, о нем никогда не упоминают: он промахивался чаще, чем любой другой игрок за всю историю спорта.

            Он промахивался 1330 раз! Одну тысячу триста тридцать раз он испытал горечь поражения, возвращаясь на скамейку игроков, под насмешки зрителей. Но он никогда не позволял страху поражения одержать над ним верх. Когда он промахивался, он никогда не считал это неудачей, а это уже характер!

            Вы обескуражены своими неудачами? Послушайте! Ваш средний показатель, возможно, такой же, как у любого другого. Если вы никак не можете найти свое имя в списке счастливчиков, не списывайте это на счет своих поражений. Проанализируйте свои записи. Скорее всего, вы обнаружите реальную причину в отсутствии необходимых усилий. В недостаточной выдержке. Вы не даете шанса старому закону золотой середины работать на вас.

            Обратите внимание на такие средние показатели: в 1915 году Тай Кобб установил невероятный рекорд всех времен, добившись девяносто шести "домов". В 1922 году, семь лет спустя, Макс Кэри из питтсбургских "Пиратов" установил второе достижение, выбив 51 "дом". Означает ли это, что Кобб играл в два раза лучше Кэри, своего ближайшего соперника? Судите сами.

            Вот факты:

                                                            Кобб               Кэри

            Попытки                                 134                  53

            Из них неудачные                 38                    2

            Из них удачные                     96                    51

            Средний показатель (%)       71                    96

            Мы видим, что средний показатель Кэри гораздо выше, чем у Кобба, но Кобб сделал на 81 попытку больше, чем Кэри. Его 81 попытка дала дополнительных 45 пораженных "домов". Он рисковал оказаться неудачником на 81 попытку больше за один сезон, чем его ближайший соперник. Кобб вошел в историю как величайший "покоритель домов" всех времен.

            Тай Кобб отказался от страха поражений. Воздалось ли ему за это? Что ж, Тай смог жить вполне комфортабельно, уйдя из спорта вот уже восемнадцать лет назад, и считает мудрым ежегодно застраховывать свою жизнь на большую сумму, чтобы у его душеприказчиков было достаточно наличных денег для оплаты налога за недвижимость.

            Вы верите в себя и в то, чего хотите достичь в жизни? Вы готовы ко многим неудачам и поражениям? Независимо от избранного вами пути, каждая ошибка, каждое поражение - это как промах в спорте. Вашим величайшим достижением будет количество промахов после последнего попадания. Чем больше это количество, тем ближе вы к следующему попаданию. Меня вдохновило изучение данных о поражениях.

            Молодой человек баллотировался в законодательный орган Иллинойса и потерпел сокрушительное поражение. После этого он занялся бизнесом, обанкротился и семнадцать лет жизни потратил на оплату долгов своего нерадивого компаньона. Он полюбил красивую девушку, был помолвлен с ней... потом она умерла. Вновь вернувшись в политику, он баллотируется в Конгресс и терпит сокрушительное поражение. После этого он пытается получить назначение в Земельную контору США, и опять неудача. Он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов и терпит сокрушительное поражение. Два года спустя он терпит поражение от Дугласа. Одно поражение за другим - сокрушительные поражения, длительные неудачи; но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших людей в истории. Вы, возможно, слышали о нем. Его звали Авраам Линкольн.

            Недавно я встретился с бывшим торговым агентом, который сейчас работает клерком на небольшом заводике. Он сказал мне, что страх поражения заставил его уйти из коммерции.

            - Когда я отправился по заданию компании, то был рад, что возможного клиента не оказалось на месте. Если бы он был на месте, я бы так боялся, что никогда бы не получил заказ, я бы нервничал, был нетерпелив, вел себя неестественно. Следовательно, я прикладывал мизерное усилие для заключения сделки.

            Страх поражения - слабость, которая присуща большинству мужчин, женщин и детей. Доктор Луи Э. Биш, один из ведущих психиатров страны, писал: "Воспитайте в себе привычку относиться к делам чуть-чуть беззаботнее, не волнуйтесь о том, что подумают люди. Эта привычка внушит к вам любовь окружающих, и вас станут ценить и любить больше".

            Когда чересчур стараешься и слишком волнуешься, то начинаешь неважно выглядеть. Вы действительно плохо выглядите. Да, продолжайте бороться, но не бойтесь проиграть сегодня. Сегодняшнее поражение ничего не значит. Вы не можете выбивать 390 очков ежедневно. Толпе нравится проигравший достойно, все презирают неудачника.

            - Меня больше всего волнует, - говорил Линкольн, - не то, что вы потерпели неудачу, а удовлетворены ли вы своей неудачей.

            Томас Эдисон терпел поражение десять тысяч раз, прежде чем изобрел лампочку накаливания. Эдисон решил для себя, что каждое поражение приближает его к успеху. Никто не вспомнит про ваши промахи на подачах в начале игры, если вы отобьете мяч при полных "домах" в девятой подаче. Поражения ровным счетом ничего не значат, если за ними приходит успех. И эта мысль должна подбадривать вас и помогать бороться, когда бороться, казалось бы, невозможно.

            Продолжайте борьбу! Каждую неделю, каждый месяц вы становитесь лучше. Скоро, в один прекрасный день вы найдете способ, как сделать то, что сегодня кажется невозможным. Шекспир писал: "Наши сомнения - предатели, они часто заставляют нас терять то хорошее, что мы могли бы приобрести, если бы не боялись неудач". Смелость - это не отсутствие страха, это победа над ним.

          СЕКРЕТ УСПЕХА БЕНДЖАМИНА ФРАНКЛИНА И КАК ОН ПОМОГ МНЕ

            Эту главу, возможно, следовало бы поместить в начале книги, но я оставил ее напоследок, потому что она, возможно, самая главная из всех. В ней - основная тема моей книги.

            Я родился в снежный буран 1888 года в маленьком домике на улице Нассо в Филадельфии. По обеим сторонам нашей улицы стояли фонари через каждые пятьдесят ярдов. Помню, как маленьким мальчиком каждый вечер я следил за фонарщиком, который, когда стемнеет, ходил по улице с ревущим фонарем в руках. Он останавливался у каждого фонарного столба, высоко поднимал свой фонарь и зажигал лампу на столбе. Обычно я наблюдал за ним, пока он не исчезал из виду, оставляя за собой след из огоньков, чтобы люди могли видеть свой путь.

            Много лет спустя, когда я на ощупь шел в темноте, отчаянно пытаясь научиться торговать, я купил книгу, которая оказала огромное влияние на мою жизнь, - "Автобиография" Бенджамина Франклина. Жизнь Франклина напомнила мне того фонарщика. Он тоже оставил за собой след огней, чтобы другие могли видеть свой путь.

            Один из этих огней стал маяком. Это - идея, открывая Франклином, когда он был простым печатником в Филадельфии и весь в долгах. Он считал себя обыкновенным человеком заурядных способностей, но верил, что сможет приобрести основные принципы успеха в жизни, если только найдет правильный метод. Обладая изобретательным умом, он применил такой простой и такой практичный метод, что им может воспользоваться каждый.

            Франклин выбрал тринадцать качеств, которые, как я считал, необходимы или желательны для него, и каждую неделю он уделял серьезное внимание каждому из них по очереди. Таким образом, он прошел весь этот список за тринадцать недель. В течение года он повторил этот процесс четырежды. Далее вы найдете полный точный список всех тринадцати качеств Франклина в той последовательности, в какой они даны в его "Автобиографии".

            В семьдесят девять лет Бенджамин Франклин написал об этой идее больше, чем о чем-либо другом, произошедшем с ним за всю жизнь (пятнадцать страниц), потому что считал, что это принесло ему успех и счастье. В заключение он написал: "Надеюсь поэтому, что некоторые из моих последователей возьмут мой пример на вооружение и пожнут благо".

            Когда я впервые прочитал эти слова, я тут же вернулся на страницу, где Франклин начинал объяснять свой план. С годами я перечитывал эти страницы десятки раз. Что ж, думал я, если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из самых мудрых и практичных людей, живших на земле, считал, что это было самым важным из того, что он совершил, почему бы и мне не попробовать? Мне кажется, что если бы я поступил в колледж или хотя бы в старшие классы, то считал бы себя слишком образованным для этого. Но я страдал комплексом неполноценности, потому что ходил в школу всего шесть лет за всю свою жизнь. Потом, когда я обнаружил, что у Франклина было всего два класса образования и что ныне, через 150 лет после его смерти, все величайшие университеты мира оказывают ему почести, я подумал, что было бы глупо с моей стороны не попробовать! Даже тогда я хранил в тайне все, что делал. Я боялся, что люди будут смеяться надо мной.

            Я последовал его плану так, как он советовал. Я просто взял его и применил к коммерции. Из тринадцати качеств Франклина я выбрал шесть, затем подставил семь других, которые считал более подходящими для меня в моем деле, и которые были у меня особенно слабо развиты.

            Вот мой список рекомендаций в том порядке, в каком я ими пользовался:

1.            Энтузиазм.

2.            Порядок: самоорганизация.

3.            Рассуждать с позиции других людей.

4.            Вопросы.

5.            Ключевой вопрос.

6.            Молчание: слушать.

7.            Искренность: заслужить доверие.

8.            Знание моего дела.

9.            Признательность и похвала.

10.         Улыбка: счастье.

11.         Запоминать имена и лица.

12.         Услуги и поиск.

13.         Завершение сделки: действие.

            Я сделал "карманную памятку" в виде карточки размером 8 на 13 см для каждого качества с кратким описанием принципов, похожую на "карманные памятки", которые вы встречали в книге. Первую неделю я носил в кармане карточку по "Энтузиазму". В свободные минуты в течение дня я читал эти принципы. Именно в эту неделю я решил удвоить энтузиазм, который вкладывал в коммерцию и в собственную жизнь. Вторую неделю я носил карточку по "Порядку: самоорганизации". И так далее каждую неделю.

            Когда закончились первые тринадцать недель, я начал все сначала, с первого качества - "Энтузиазма". Я знал, что стал лучше владеть собой, стал ощущать внутреннюю силу, которой никогда ранее не замечал. Каждую неделю я все лучше осознавал это качество. Оно все глубже укоренялось во мне. Работа стала интереснее. Она стала захватывающей!

            Не знаю ничего более полезного, что мог бы коммерческий директор сделать для своих торговых агентов чтобы обеспечить им успех, кроме как обязать их неукоснительно следовать этому плану.

            Помните, Франклин был ученым. Его план научен, Отвергнув его, вы отвергнете одну из самых полезных идей, когда-либо предложенных вам. Я-то знаю. Я знаю, как он помог мне. Знаю, что он так же поможет любому, кто его применит. Легких путей нет. Но это - надежный путь.

            Тринадцать качеств франклина

1.            Воздержание - не ешьте до отвала; не пейте до упаду.

2.            Молчание - говорите только те, что принесет пользу окружающим или вам; избегайте несерьезных разговоров.

3.            Порядок - пусть у всех ваших вещей будет свое место; пусть у каждой вашей обязанности по работе будет свое время.

4.            Решительность - решитесь сделать то, что должны сделать; обязательно выполните то, на что решились.

5.            Бережливость - тратьте все на благо окружающих или на свое собственное, то есть ничего не тратьте зря.

6.            Трудолюбие - не теряйте времени: постоянно делайте что-нибудь полезное, прекратите все ненужные действия.

7.            Искренность - избегайте пагубного обмана; мыслите невинно и справедливо, а если вы говорите, то говорите соответственно.

8.            Справедливость - никому не причиняйте зла, нанося оскорбления или не делая добра, что является вашим долгом.

9.            Умеренность - избегайте крайностей, терпимо относитесь к оскорблениям, насколько они того заслуживают.

10.         Чистоплотность - будьте нетерпимы к нечисто плотности тела, одежды и жилища.

11.         Спокойствие - не расстраивайтесь по мелочам или из-за обычных или неизбежных случайностей.

12.         Целомудрие - редко предавайтесь сладострастию - только для здоровья или продолжения рода, никогда - для скуки, слабости, или себе во вред, или во вред миру и спокойствию другого.

13.         Смиренность - подражайте Иисусу и Сократу.

          ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ ПО ДУШАМ

            Если бы я был вашим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас... времени у вас осталось мало! Я не знаю, сколько вам лет, но давайте предположим, например, что вам около 35. Сейчас позднее, чем вы думаете. Еще немного - и вам 40. А когда перейдете за 40, время полетит совсем быстро.

            Теперь, когда вы прочитали эту книгу, мне кажется, я знаю, как вы должны себя чувствовать. Точно так же и я бы себя чувствовал, если бы читал ее в первый раз. Вы так много прочли, что сейчас, наверно, растерялись. Не знаете, что и делать... Что ж, вы можете сделать одно из трех.

1.            Ничего. Если вы ничего не предпримете, то чтение этой книги стало для вас пустой тратой времени.

2.            Вы можете сказать: "Что ж, тут полно хороших идей. Я займусь ими вплотную. Я сделаю все, что смогу". Если вы так поступите, я предрекаю поражение.

3.            Вы можете последовать совету величайшего из умов этого континента, Бенджамина Франклина. Я знаю точно, что бы он сказал, если бы вам можно было сесть рядом с ним и спросить у него совета. Он бы посоветовал вам делать все по очереди и на неделю сосредоточивать все внимание только на одном, оставляя всем остальным вопросам свой черед.

            Будь вы издатель, продавец, коммивояжер, банкир или торговец леденцами с тележки давайте предположим, что вы выбрали тринадцать качеств, наиболее для вас подходящих. Сосредоточиваясь каждый раз только на одном качестве, вы добьетесь за неделю больше, чем за год, если бы поступили иначе. У вас появится новая уверенность. К концу тринадцати недель, я знаю, вы будете удивлены своими успехами.

            Я собираюсь закрыть эту книгу точно так же, как и начал ее.

            Когда Дейл Карнеги пригласил меня поехать с ним в лекционное турне, идея показалась мне фантастической, но, когда я увидел лица этих молодых людей из великой организации - Младшей Торговой Палаты - они так вдохновили меня, что вскоре я заметил, что делаю то, что мне казалось невозможным: три лекции каждый вечер, пять вечеров подряд перед одной и той же аудиторией в тридцати городах.

            Еще более фантастичным казалось мне написание книги. Но я начал. Я постарался написать так, как я выступал. Память о тех прекрасных лицах, вдохновлявших на труд, постоянно со мной. Вот она. Надеюсь, вам понравилось.

           

адвокат по кредитным долгам от "Банкротум" http://bankrotum.ru/

Внимание! Сайт является помещением библиотеки. Копирование, сохранение (скачать и сохранить) на жестком диске или иной способ сохранения произведений осуществляются пользователями на свой риск. Все книги в электронном варианте, содержащиеся на сайте «Библиотека svitk.ru», принадлежат своим законным владельцам (авторам, переводчикам, издательствам). Все книги и статьи взяты из открытых источников и размещаются здесь только для ознакомительных целей.
Обязательно покупайте бумажные версии книг, этим вы поддерживаете авторов и издательства, тем самым, помогая выходу новых книг.
Публикация данного документа не преследует за собой никакой коммерческой выгоды. Но такие документы способствуют быстрейшему профессиональному и духовному росту читателей и являются рекламой бумажных изданий таких документов.
Все авторские права сохраняются за правообладателем. Если Вы являетесь автором данного документа и хотите дополнить его или изменить, уточнить реквизиты автора, опубликовать другие документы или возможно вы не желаете, чтобы какой-то из ваших материалов находился в библиотеке, пожалуйста, свяжитесь со мной по e-mail: ktivsvitk@yandex.ru


      Rambler's Top100